A quarentena trouxe inúmeros desafios para todos nós. Mesmo quem já está há anos no mercado, passou a viver em um momento no qual as respostas conhecidas passaram a não fazer mais tanto sentido. E não foi diferente para os líderes de vendas na gestão de seus times, que tiveram que adaptar suas técnicas de liderança para um modelo remoto.

O Guia para gestão eficiente da equipe de vendas

Como ser um grande gestor e líder para sua equipe de vendas

Por mais que as atividades de vendas, felizmente, sejam facilmente migradas para o home office com as tecnologias a que temos acesso, isso não significa que liderar nesse novo contexto seja algo simples.

Entre as maiores dificuldades estão o engajamento e a motivação do time, assim como gerenciamento das atividades – sem cair na armadilha do microgerenciamento, que toma mais tempo do que traz resultados. Tudo isso, como sabemos, em um cenário complexo para fazer negócios.

Ou seja: não adianta simplesmente mudar o escritório do endereço comercial para o residencial, é preciso aprender uma série de competências e habilidades para gestão do time neste novo contexto.

Por que melhorar a gestão de time remoto se o isolamento social está terminando?

Talvez você esteja pensando “por que vou precisar aprender a liderar um time remoto se já estamos voltando ao escritório?”. Ok, pode até ser que na sua cidade o isolamento social esteja chegando ao fim, mas, certamente, a tendência do trabalho remoto não.

Isso porque antes mesmo da crise começar já tínhamos um forte movimento de migração para o home office, especialmente nas grandes organizações.

A pandemia contribuiu para que muitos preconceitos a respeito do trabalho em casa fossem desfeitos, assim como muitas barreiras para operações de vendas remotas bem sucedidas.

As reuniões virtuais supriram muito bem a demanda por interações presenciais, as empresas se reinventaram para realizar treinamentos e eventos de forma online, os líderes aprenderam muito sobre gestão à distância.

Com isso, cada vez mais se percebe que o trabalho remoto pode significar menores custos e maior produtividade, além de, fora do contexto de isolamento social, poder proporcionar melhor qualidade de vida aos colaboradores.

Então, mesmo que você já esteja fisicamente no mesmo lugar que seus vendedores, há muito que se adaptar para estar em conexão com este novo momento.

Até porque muitas empresas já anunciaram que farão home office até o final de 2020. Outras já aderiram a ele permanentemente. Muitos de seus clientes e potenciais clientes podem estar tomando as mesmas medidas!

Quais são as competências necessárias para liderar à distância?

Muitas competências necessárias para a gestão de time remoto são semelhantes às demandadas em uma área tradicional de vendas. A grande diferença está na força que ganha a autonomia dos vendedores.

Isso precisa estar no centro da sua liderança para que a equipe consiga alcançar resultados e, por isso, você vai precisar desenvolver algumas competências de forma diferente!

Planejamento

Qualquer gestor de vendas sabe que o planejamento é essencial e saber definir estratégias e táticas de vendas é uma competência que provavelmente você já tenha.

Mas, no trabalho remoto, é preciso levá-la a um novo nível. Isso porque, com o time fora do escritório, as ações, os prazos e as metas devem estar muito claros para todos, com focos definidos para cada dia, semana e mês.

Desta maneira, mesmo que porventura você precise se ausentar por um período, o time terá independência para agir dentro do escopo do planejamento criado por você.

Gestão

Com a equipe atuando remotamente, os processos também precisam ser diferentes. Dos canais de comunicação utilizados até a forma como os resultados são monitorados.

Se você não pode passar de mesa em mesa para saber como cada um trabalha, o que pode fazer? A resposta passa longe de monitorar virtualmente cada passo do seu vendedor.

Neste sentido, algumas boas práticas são ter um checkpoint regular com cada vendedor, trabalhar com orientação a dados e dividir bem os canais de contato. Por exemplo: Slack ou WhatsApp para dúvidas rápidas, e-mails para direcionamentos aprofundados.

Comunicação Efetiva

Outro desafio comum para os gestores de vendas se adaptando ao home office é dosar o volume de interações semanais. Neste ponto, é preciso ter cuidado para não comunicar nem de menos, nem demais.

O ideal é interagir com os vendedores pelo menos 1 vez por semana de forma individual e outra vez em equipe, além das reuniões necessárias conforme a demanda.

O mais importante é conseguir transmitir tudo de importante que acontece na empresa, com transparência, para garantir que todos estejam na mesma página. Além de poder identificar qualquer desafio particular que possa existir para a performance e estar disponível sempre que alguém precisar.

Uma dica importante é, ainda, tomar alguns cuidados na comunicação online – principalmente escrita. Transmita da forma mais clara possível suas reações a qualquer mensagem para evitar que soe irritado, indisponível ou outra característica quando não for sua intenção.

Neste ponto, vale a pena buscar conhecimento sobre a metodologia de comunicação não-violenta (CNV).

Empatia

E, já que estamos falando em comunicação efetiva, a empatia é outra competência fundamental para o home office. Ainda mais se o contexto for de crise e isolamento social.

É preciso praticar a habilidade de se colocar no lugar do outro, para compreender desafios que possam estar comprometendo o trabalho – como falta de organização, dificuldade de adaptação, demandas como cuidado com os filhos, etc.

Por isso, mais uma vez reforçamos a importância das conversas individuais, em que pode-se construir um ambiente seguro e amigável para tratar desses assuntos e para que você aplique técnicas de liderança e de coaching em vendas.

Capacidade de motivar

Os times de vendas costumam ter alta energia e se motivar por metas, campanhas, interações com outros profissionais. Como levar esse engajamento para o home office?

Na gestão de time remoto, sua competência de motivar os vendedores precisará ser desdobrada em novas práticas. Será necessário rever os rituais de time, os momentos de interação, as trocas para aprendizado e para descontração.

Para isso, um ponto importante é saber o que importa para cada colaborador e também para o grupo. A partir da sensibilidade para perceber isso, será mais fácil traçar as ações mais efetivas.

Resolução de problemas

Mais uma competência que muitos de nós já temos desenvolvida, mas que se apresenta de nova forma na gestão de vendedores remotos.

Em um modelo de liderança à distância, não é apenas importante conseguir solucionar os problemas, mas também saber identificá-los rapidamente e conduzir a sua resolução com o menor impacto.

Ou seja, se houver um conflito entre pessoas do time, você precisa ter um canal aberto com elas para que tragam seus desafios. E também será necessário apaziguar o desentendimento sem contar com os recursos que existem nas interações presenciais.

Flexibilidade a mudanças

Bom, se você é um líder de vendas aprendendo sobre gestão de time remoto, isso já demonstra que possui flexibilidade para mudanças.

E, no modelo remoto, isso é mesmo muito importante. Principalmente porque nos tornamos mais dependentes da tecnologia, que se transforma rapidamente ou que traz novos recursos aos quais precisamos nos acostumar.

É preciso ser flexível também para adaptar processos, para aprender novas práticas e mudar a forma como gerencia seu time atualmente.

Autoconhecimento

Nenhuma das competências que listamos acima terá tanto impacto na sua gestão se não tiver a de autoconhecimento muito bem desenvolvida. Na gestão remota isso é particularmente importante porque temos mais dificuldade em ler pessoas e ambientes nas interações virtuais.

E, por mais que o feedback venha (a seu pedido ou proativamente), é importante saber identificar por conta própria onde estão suas forças e fraquezas para conduzir o time rumo ao sucesso.

Além de competências: conte com a tecnologia!

Mencionamos que a tecnologia é uma peça chave para a gestão de uma equipe de vendas atuando em home office. Ela, entretanto, não traz apenas desafios aos quais você precisa se adaptar.

Na verdade, as ferramentas tecnológicas serão as suas maiores aliadas para uma liderança capaz de trazer os melhores resultados neste novo cenário. Das soluções para uma videochamada menos suscetíveis a instabilidades aos sistemas de CRM, que permitirão visualizar o desempenho de cada vendedor de forma clara, para que não precise se render ao microgerenciamento.

A sua abertura para aprender sobre essas soluções tecnológicas e testá-las pode, inclusive, ajudar a desenvolver algumas competências tão importantes para a sua liderança!

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