A distribuição de leads por território continua sendo uma das mais comuns nas equipes comerciais. Mas, será que atualmente essa é realmente a melhor forma de fazer uma gestão de vendas eficaz?

O questionamento é muito pertinente, sobretudo se pensarmos nas transformações pelas quais as empresas passaram no último ano. Em função das restrições impostas pela pandemia de Covid-19, nesse período o modelo de vendas externas precisou dar mais espaço a modelos mistos ou de inside sales. E, para os negócios que não transformaram internamente seus modelos de atuação, há necessidade de se adaptar ao cenário dos clientes – que podem ter migrado para o home office ou, então, podem estar priorizando as interações virtuais. 

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Sendo assim, se a necessidade de deslocamento dos vendedores em muitos segmentos diminuiu significativamente, fazer a distribuição de leads de acordo com áreas geográficas parece já não fazer tanto sentido  – sejam eles recebidos via inbound ou levantados em listas de prospecção outbound. 

O desafio do momento é, portanto, encontrar novos meios para estabelecer uma divisão de leads que faça com que o time se torne mais produtivo e os vendedores apresentem resultados melhores. Neste sentido, temos uma pista: essa pode ser uma grande oportunidade para utilizar a tecnologia e aproveitar as informações disponíveis para organizar melhor a gestão de vendas.

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É hora de levar a distribuição de leads por território para outro nível

Nesse modelo de distribuição por territórios, cada profissional recebe uma região para cobrir e se torna responsável pelos leads e clientes daquela extensão geográfica específica.

Contudo, ao longo do tempo, constatou-se que existem outros pontos essenciais a serem considerados para uma boa distribuição de leads e, assim, o conceito de território de vendas foi ampliado. 

Hoje o termo também pode fazer referência a um “grupo de clientes” definido por outros aspectos além da área física, como potencial de vendas e/ou histórico de clientes e vendedores. E, em um contexto de transformação e crescimento das vendas remotas como o atual, é esse tipo de informação que precisa ser considerado para alocar recursos e pessoal de modo eficiente. 

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E por que a distribuição de leads merece atenção máxima do gestor?

A distribuição de leads entre os vendedores tem relação com vários fatores e traz uma série de benefícios para o negócio. Um direcionamento correto dos contatos possibilita o alcance de uma cobertura total do mercado, motiva os representantes e proporciona um melhor atendimento ao cliente.

Além de aumentar a produtividade em vendas e a capacidade de qualificação de leads, investir em uma divisão de trabalho eficaz reduz o ciclo de vendas e os custos de fechamento. Isso significa que tanto vendedores quanto a empresa são beneficiados quando esse ponto da gestão ganha atenção da liderança. 

No entanto, para que seja efetiva, é importante estabelecer critérios adequados para a definição da distribuição de leads. E isso também não significa deixar a “sorte” fazer o trabalho e mudar o modelo de divisão dos contatos usando a técnica da roleta. Existem caminhos muito mais efetivos para  o processo!

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os 6 passos da gestão de leads

Fatores a levar em conta na hora de estabelecer uma política de distribuição de leads mais eficaz

Vamos, então, listar alguns fatores que podem ser utilizados para a definição de uma política de distribuição de leads voltada a maximizar as vendas e os lucros da empresa. Antes, porém, vale mencionar que, como na maioria dos processos, não existe uma fórmula mágica que irá funcionar do mesmo modo em todos os negócios.

 A dica, portanto, é que você teste alguns modelos combinando diferentes aspectos até encontrar o ideal, ou seja, aquele que garanta que nenhum lead esfrie e que a produtividade do time aumente. Vamos lá?

Taxa de resposta

Como está a taxa de resposta dos profissionais da sua equipe? Essa é uma informação relevante para uma separação inteligente de contatos. Afinal, direcionar muitos leads para um vendedor com uma baixa taxa de resposta provavelmente não trará bons resultados, não é mesmo? Sendo assim, antes de tudo, ele precisa trabalhar para melhorar isso e você, como gestor, pode ajudar com treinamentos e coach de vendas.

Enquanto isso, os vendedores que estiverem com taxas de resposta mais elevadas podem receber um volume de leads maior e garantir um melhor aproveitamento para o funil de vendas.

Apenas tenha em mente que, como liderança, você não pode deixar que um membro do time fique muito tempo nesse status. O natural é que seja uma métrica que varie e seja aperfeiçoada ao longo do tempo.

Performance do vendedor

Ainda nesse sentido, outra variável que pode ser levada em conta na gestão de contatos é a taxa de conversão do vendedor.

Para serem melhor aproveitados, no lugar de apenas oportunidades classificadas como mais quentes ou de fácil fechamento na qualificação, os profissionais de alta performance podem receber um número maior de leads mais desafiadores, por exemplo

Evidentemente, aqui vale sempre a regra do equilíbrio, pois se receberem somente “problemas”, o efeito será de desmotivação.

Fluxo de atividades

Além disso, uma boa distribuição de leads também precisa evitar a sobrecarga dos profissionais.

Assim, procure saber como está o fluxo de atividades dos vendedores do seu time e tente dividir os contatos também com base nisso, deixando um grupo menor para aqueles que, no momento, estiverem com tarefas acumuladas no funil, como uma longa lista de follow up para fazer, por exemplo.

Mais uma vez, é importante monitorar a performance e o funil de cada vendedor semana a semana, uma vez que esses cenários tendem a variar.

Linha de produto ou serviço

Se a sua empresa atua em mais de uma frente, com linhas de produtos ou serviços diferentes, outra possibilidade é dividir os contatos entre os vendedores usando esse critério. Para isso, você pode levar em conta a afinidade do profissional com produto ou mesmo a sua performance, já que representantes comerciais de distintos perfis podem converter mais em determinadas linhas.

Setor de atuação das empresas

Mudando o nosso ponto de vista e olhando agora para as características dos leads, existem outras variáveis que podem servir de base para a sua gestão de vendas. É possível trabalhar, por exemplo, com verticais de mercado. 

Nesse modelo, você divide as empresas por setor de atuação e designa com qual grupo cada representante irá trabalhar, tendo em conta o seu conhecimento e/ou experiência.

É possível também fazer essa divisão por perfil da empresa, como startup, negócio familiar, pequeno, grande ou médio porte: qual é o seu melhor vendedor para cada um desses grupos? Pense, por exemplo, que para o atendimento de uma startup você vai precisar de um profissional mais arrojado e assim por diante.

Como definir a distribuição de leads ideal?

Bom, considerando todos esses outros fatores que podem ser utilizados além da localização dos potenciais clientes, qual é, então, o melhor modelo de distribuição de leads?

A recomendação é que você desenhe seu próprio processo para isso, que não seja engessado a ponto de baixar a produtividade, mas que também tenha alguma inteligência por trás que permita melhores taxas de conversão.

Dependendo do tamanho do seu time de vendedores, o ideal seja escolher apenas um fator a utilizar. Em outros casos, é possível usar 2 ou mais critérios combinados para a decisão. E, para isso, será fundamental contar com um registro e uma análise efetivos dos dados gerados pelo dia a dia da rotina comercial. É assim que você conseguirá fazer a distribuição e também avaliar se ela teve sucesso!

Um sistema de CRM como Agendor é um importante aliado para a distribuição de leads. Veja mais:

Gestão baseada em dados para melhorar a organização de processos

Graças à evolução tecnológica, que permitiu o desenvolvimento de softwares como os sistemas de CRM, atualmente o líder de vendas tem acesso a uma vasta gama de informações, que são muito valiosas se utilizadas com inteligência.

A gestão baseada em dados vem ganhando cada vez mais espaço porque possibilita uma organização mais eficiente dos processos. Como vimos, é o caso da distribuição de leads, que se torna muito mais assertiva quando fundamentada em informações concretas sobre as vendas e sobre os próprios leads.

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