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O que é Inbound Marketing e Sales e como escalam vendas

Escrito por
Gustavo Paulillo

Você está buscando escalar suas vendas de forma constante? Entenda o que é inbound marketing e como vai ajudar!

Elaborei esse artigo na intenção de apresentar uma visão de empreendedor para empreendedor, mostrando como é possível colocar em prática esses conceitos e escalar as vendas desde o começo, entendendo com mais clareza o que é inbound marketing.

Antes de começarmos a falar sobre as práticas, gostaria de passar uma ideia sobre meu histórico empreendendo e como expandimos as vendas de nossa startup, para que você possa enxergar como esse modelo pode ser replicado em seu negócio, logo de início.

Na sequência, vou apresentar como escalamos nossas vendas hoje, aplicando ambas as práticas e definindo estratégias de inbound marketing.

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Inbound Marketing e Inbound Sales para escalar as vendas

O que é inbound marketing e como usamos no Agendor

Veja um pouco mais de nossa história e de como evoluímos nossas técnicas de inbound marketing.

Vendendo nos primórdios da Agendor

Fundei em 2012, junto do meu irmão e sócio Júlio Paulillo, uma startup que acredita no impacto da produtividade na vida das pessoas e principalmente, nas vendas.

Nossa missão, desde o início da Agendor, foi a de mudar esse cenário no Brasil, pois percebemos que milhões de PMEs e startups enfrentavam o mesmo problema: organizar e aumentar as vendas de forma constante e controlando os custos.

A ideia surgiu da necessidade que nosso pai, Pedro Paulillo, enfrentava diariamente como gestor comercial de uma empresa que revende equipamentos de automação industrial.

Desde o começo, nosso foco era trazer clientes de forma escalável e com custos reduzidos. Afinal, se nosso produto seria oferecido pela internet, por que deveríamos sair visitando os clientes de porta em porta?

Aprendendo o que é inbound marketing

Com esse insight, fomos buscar materiais e começamos a entender o que é Inbound Marketing e seu potencial (começamos pelo blog da Resultados Digitais – altamente recomendado).

Era algo novo para nós, mas logo de início abraçamos a ideia e começamos a elaborar artigos para o blog que até então praticamente não trazia visitantes (tinha dias que recebíamos 10 visitas – e comemorávamos!).

Então, percebemos que não teríamos um retorno a curto prazo com a estratégia de inbound marketing e atacamos com o modelo tradicional, buscando contatos em listas de emails, LinkedIn e indicações. Dessa forma, conseguimos “tirar o Agendor do papel” e colocar o projeto para rodar.

Bom, o tempo passou e nós continuamos divulgando continuamente os artigos que elaborávamos nos grupos do LinkedIn, na página do Facebook, no Twitter e para todas as pessoas que conhecíamos.

Com o trabalho de conteúdo, fazíamos anúncios pagos na rede do Google Adwords. Dessa forma, foram surgindo clientes diretamente pela internet, sem qualquer interação nossa! Isso nos surpreendeu bastante e foi um validador do modelo de inbound marketing.

Com o passar dos anos, a criação dos artigos continuou, envolvemos mais pessoas na equipe de marketing e agora o Blog do Agendor é referência em CRM e Vendas, mas sempre com a missão de levar os melhores conteúdos sobre como vender melhor e ter mais qualidade de vida, sendo produtivo.

Temos muito trabalho pela frente, mas já conquistamos alguns marcos interessantes! Tente buscar por “como vender mais” no Google, por exemplo.

o que é inbound marketing

O Blog do Agendor é referência em CRM e Vendas

O paradigma do que é Inbound Marketing & Inbound Sales

Entender o que é inbound marketing e inbound sales demanda uma mudança no paradigma de impactar os clientes ativamente. Trata-se de ser encontrado pelos clientes e fazê-los avançar pelas etapas de vendas no tempo deles.

Porém, aprendemos com o tempo que você nem sempre precisa de um blog ou de um calendário editorial para fazer inbound marketing.

A grande vantagem do inbound marketing é alcançar clientes potenciais que nem mesmo identificaram que tem um problema, apesar desse problema existir.

Esses potenciais clientes podem pesquisar sobre como fazer algo diferente ou encontrar um artigo seu em um portal em que já navegam.

Após o cliente se interessar pelo assunto, aos poucos, você pode ir passando mais informações que facilitarão a solução de eventuais problemas. Enfim, informações que podem ajudá-lo a mudar de uma situação A para a situação B desejada.

A melhor forma de começar a fazer uma estratégia de inbound marketing hoje, ao meu ver, é aproveitando o Linkedin Pulse. Você não precisa de um blog estruturado ou de um site, mas pode usar seu perfil para chegar a potenciais clientes através do conteúdo que publicar nesse canal.

Inbound Sales, apesar do nome elaborado, trata-se de vender respeitando o tempo de compra do cliente. O cliente chega até sua empresa interessado em saber sobre o que ela está disposta a resolver e vai sendo orientando pelas etapas de vendas. A ideia é que seu conteúdo o ensine cada vez mais sobre seu produto ou serviço, até que a venda seja realizada.

Para entender ainda melhor o que é inbound marketing, pense em uma relação de médico e paciente – seu objetivo é ajudar os clientes a resolver uma necessidade. E para isso, confiança é palavra-chave: alguma vez você já pediu desconto ou um benefício adicional ao seu médico? Ganhe a confiança de seu cliente que você não precisará mais “vender”.

o que é inbound marketing

A ideia é que seu conteúdo o ensine cada vez mais sobre seu produto ou serviço, até que a venda seja realizada

Estruturando um processo de inbound sales

Para entender como vender com inbound marketing, é preciso criar as ações de inbound, espalhar conteúdo nas mídias sociais e começar a trazer clientes potenciais através desses materiais (chamamos esses potenciais clientes de Leads), como você os converte em vendas?

Antes de pensar em qualquer ação, pare e reflita com as seguintes perguntas:

  1. “Quais problemas meu produto ou serviço pode resolver?”
  2. “Como os Leads (potenciais clientes) chegam até minha empresa? Mídias sociais, buscas no Google, eventos, indicações?”

  3. “O que meu cliente precisa saber, analisar ou experimentar para adquirir meu produto ou serviço?”

  4. “O que oferecemos como diferencial em relação ao que existe hoje no mercado?”

Com essas perguntas respondidas, elabore um passo a passo da jornada do seu cliente.

Será que ele deve receber uma ligação logo que visitar seu site ou seria melhor que ele entendesse mais sobre quais problemas sua empresa resolve? Então, não seria interessante indicar que ele baixe algum material para que, após isso, esteja mais preparado para receber uma ligação?

A jornada do seu cliente é justamente seu processo de vendas estruturado. Ou seja, seu papel é guiá-lo pelas etapas até que ele compre o que sua empresa oferece.

Nesse momento, você praticamente não estará mais “vendendo”, mas ajudando seu cliente.

E o que é inbound marketing se não ajudar as pessoas a resolver o que precisam por meio de um conteúdo que procuraram e necessitam?

Coloque seu processo de inbound sales para rodar, acompanhe e vá refinando, buscando sempre encurtar as etapas e o tempo de compra.

Seja lean: Build, Measure, Learn é o segredo. Em um certo momento, traga pessoas para tocarem as vendas por você, crie um time e especialize, deixando que cada pessoa seja responsável por algumas etapas da venda (o mercado costuma dividir em qualificadores e closers). Não tem como vender com inbound marketing ser ser enxuto e crescer aos poucos.

Tenha o acompanhamento do custo total de vendas por cliente (incluindo salário, comissões, gastos com telefonia, visitas, reuniões, máquinas e celulares dos vendedores) e o retorno total por cliente para saber quando pode investir mais e quando deve segurar um pouco.

O que é inbound marketing, nesse momento? Ele é o futuro do marketing digital. O que muitos gestores ainda não conseguem mensurar é a importância direta dessa ferramenta para o setor de vendas.

E mais: como as estratégias da web podem levar a equipe de vendas a vender mais na área física da empresa. Pois é justamente sobre isso que falaremos hoje.

Como vender com inbound marketing

Agora que você entendeu melhor o que é Inbound Marketing, descobriu que ele é baseado em quatro fases de comunicação com o cliente: atração, conversão, venda e monitoramento, note que para que o Inbound Marketing funcione ainda melhor, você deve integrá-lo ao trabalho de vendedores, ajudando a equipe a vender mais!

Como? Listamos abaixo três estratégias certeiras para atingir esse objetivo. Acompanhe!

o que é inbound marketing

Como o inbound marketing vai ajudar a equipe a vender mais

Integre o Inbound à prospecção

Como você já sabe, a estratégia de Inbound Marketing é bastante vantajosa porque ajuda sua empresa a encontrar consumidores com o perfil exato do negócio.

Ou seja, são contatos qualificados, com interesse no seu produto/serviço e enorme potencial de compra. Por meio da geração de conteúdo segmentado e de qualidade, essas pessoas serão transformadas em leads.

O vendedor deve ter acesso ao banco de leads e utilizá-lo para prospectar. Isso mesmo! Os cadastros capturados na internet pelas ferramentas de Inbound Marketing vão poupar tempo da equipe de vendas, que não mais precisará realizar pesquisas de prospecção. Os vendedores poderão fazer contato direto com pessoas que já conhecem a marca. Nem precisamos dizer o quanto ficará mais fácil vender, não é mesmo?

Use o Inbound para compreender o público e atendê-lo melhor

Uma das maiores vantagens do Inbound Marketing é a possibilidade de compreensão aprofundada do público-alvo da empresa. Por meio dos cadastros preenchidos pelos consumidores (convertidos em leads) é possível obter dados importantes sobre o perfil e hábitos de consumo da sua audiência.

O Inbound Marketing permite, inclusive, o desenvolvimento das chamadas “personas”, personagens fictícios que representam o consumidor ideal da empresa. E os vendedores devem utilizar todas essas informações para compreender melhor as necessidades e desejos dos clientes, de forma que possam traçar estratégias de abordagem mais eficientes!

Na prática, o que isso significa? Melhor atendimento! Informação em quantidade e qualidade será o diferencial que levará sua equipe a atender melhor e vender mais!

Use o Inbound para cativar e fidelizar os clientes

O Inbound Marketing pode ajudar seus vendedores não apenas a converter visitantes em leads, a prospectar e atender melhor os clientes, mas também a aprofundar o relacionamento com eles. Ele pode ajudar sua equipe de vendas a fidelizar para vender mais.

Todo o conteúdo produzido para a Internet em forma de material rico — como, por exemplo, e-books, guias e apresentações em vídeo — pode (e deve) ser utilizado pela equipe de vendas.

Os vendedores poderão enviar os itens por e-mail aos clientes, com o objetivo de cativá-los e chamar a atenção dos mesmos para novos produtos/serviços comercializados.

Ou seja, essa é uma forma inteligente de realizar o follow up e o trabalho de fidelização. O cliente não sentirá que o vendedor é um “chato”, pelo contrário, gostará de saber que foi lembrado por ele e que está recebendo material de qualidade a respeito de um tema pelo qual se interessa.

Lembre-se do que é inbound marketing, nesse contexto: Facilitar o modo de cativar clientes e fechar as próximas vendas? Então arregace as mangas e comece agora mesmo a falar para sua equipe sobre o que é inbound marketing e as vantagens do seu uso no cotidiano do negócio!

Espero que eu tenha passado uma ideia do que é inbound marketing, das possibilidades e dos conceitos, para despertar uma motivação para que você comece a expandir sua empresa de forma enxuta e consistente.

E se você quiser se aprofundar em um dos conceitos fundamentais do inbound marketing, baixe nosso e-book: O Funil de Vendas na Prática

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