Quando o processo de vendas da sua empresa não está trazendo resultados, qual é o próximo passo?

A área de vendas pode ser definida pelos extremos, em equipes que têm processos centrados no cliente e equipes que ignoram a existência de um processo, ou do papel do cliente dentro dele.

Sim, algumas empresas acreditam que o papel da equipe de vendas é vender algo para o cliente. Sem saber que o poder de compra está na mão do cliente, essas empresas praticam um serviço com muitas falhas quando o assunto é atendimento, capacitação e cultura centrada no cliente.

E, por conta dessas empresas que praticam a venda indiscriminada, empurrando produtos e serviços para quem não pode comprar, ou que não quer comprar, existe o termo empurroterapia.

Milhões de empresas têm equipes de empurroterapia, e não equipes de vendas, como deveria ser.

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Saiba o que pode estar errado em seu proceso de vendas

Um problema do dia-a-dia de todo gestor comercial é motivar a sua equipe de vendas. Mas, esses gestores acabam acreditando que a rotina de vendas é feita de motivação, o que é um engano.

A motivação é uma condição pessoal de cada vendedor – e cada profissional – e isso dificilmente poderá ser alterado sem que o próprio vendedor queira. A motivação é algo pessoal.

E não nos cabe mudá-la, a não ser por atitudes proativas de vendedores, líderes de vendas e outros tipos de profissionais. Essa é uma péssima notícia para as empresas que apostam alto em táticas de motivação, já que coloca por terra muitas das teorias motivacionais do mercado.

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Se você está buscando o sucesso comercial, é bom saber por onde começar.

Como podemos resumir o sucesso das vendas em uma empresa? Geralmente, uma equipe de vendas de sucesso é tida como aquela que mais respeita o processo comercial e que aumenta as vendas.

No último artigo, falamos sobre as 10 dicas para controlar o processo de vendas e, vimos que não é bem assim: não basta respeitar o processo comercial.

Hoje vamos falar mais do que apenas seguir processos, já que está bem claro a importância de reinventar processos e abordagens comerciais, uma vez que, cada vendedor e empresa são únicos. Não existem 2 vendedores iguais!

O processo de vendas que serve pra uma empresa não serve pra outra e, da mesma maneira, o processo que serve para um vendedor não serve para o outro.

A grande sacada hoje quando se fala em vendas, é estar antenado às necessidades dos clientes. É preciso individualizar não apenas o relacionamento pós-venda, mas também, individualizar as relações comerciais.

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Ok, sua equipe tem um processo de vendas. Mas eles entendem a engrenagem desse processo?

Todo gestor e empreendedor tem pela frente o desafio de obter maiores resultados ao implementar um processo de vendas focado no cliente. O grande papel de um processo de vendas é justamente esse: dar mais eficiência ao processo comercial, fazendo com que a equipe de vendas tenha um maior resultado junto aos clientes.

Mas afinal, o que significa um processo de vendas?

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Nossa meta é tornar o Agendor cada vez mais útil para você controlar os processos comerciais de sua empresa.

Levando isso em consideração, conversamos bastante com nossos clientes e colocamos no ar várias melhorias e novas funcionalidades. As principais foram:

• Relatórios Multimétricos;
• Definição do vendedor responsável pelos contatos / negócios;
• Melhorias na impressão de históricos, listas de contatos e relatórios;
• Algumas pequenas atualizações (muito úteis);
• A inclusão de 14 dias para experimentação dos planos;

E a liberação da VERSÃO BETA do app Android™. Estamos em fases de testes e por isso, vamos recompensar quem nos enviar feedbacks (saiba mais abaixo).

Vou explicar as atualizações em mais detalhes:

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O que acontece quando a equipe de vendas não é guiada pelo foco no tempo de compra do cliente?

Vendedores profissionais de uma equipe de vendas precisam se acostumar a ouvir um número significativo de NÃOs.

Diferentemente do que a maioria pensa, não existe uma fórmula ou estatística que comprove que, após um número certo de NÃOs, uma venda acontece. Isso simplesmente não existe.

Nem sempre é possível ganhar todos os clientes e, por mais alto que seja o poder de fechamento de uma equipe de vendas, o NÃO faz parte do dia-a-dia dos vendedores.

Será que é possível diminuir o número de rejeições em uma empresa? Ou será que esse número sempre será o mesmo?

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Há uma metodologia certa e garantida para o recrutamento eficaz de uma equipe de vendas?

A grande dúvida de todo empreendedor e todo gestor comercial é sobre como recrutar a melhor equipe de vendas para a empresa. Afinal, ninguém quer uma equipe de vendas que deixe a desejar trabalhando na sua empresa.

A única regra para o recrutamento de vendedores é: não existe uma receita para o recrutamento e seleção.

Cada empresa precisa de um tipo de vendedor diferente e infelizmente, ao contrário do que muitos pensam, não existe um vendedor universal (aquele serve pra todas as áreas).

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A famosa luta dos vendedores contra o CRM acontece por falta de comprometimento da equipe, ou o problema está nas soluções?

É lugar comum demais dizer que o CRM ajuda nas vendas, aumenta o controle sobre o processo de vendas e ajuda a equipe de vendas se organizar melhor.

Mais vendas, mais controle, mais resultados…

Esse é a proposta de todo software CRM que existe. Todos prometem mais retorno financeiro, mas deixam de lado a parte fundamental do processo: a equipe de vendas que utilizará o software!

É justamente aí que alguns serviços de CRM pecam. Porque ao oferecer cada vez mais funcionalidades e resultados, eles focam apenas no resultado da empresa, ao invés do resultado de toda a equipe de vendas.

A famosa luta da equipe de vendas contra o CRM começa nesse ponto!

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A sua empresa trabalha com o Pipeline de Vendas, organizando cada negociação em etapas como Prospecção, Envio de Proposta, Follow-up e Fechamento?

Essa é uma ferramenta poderosa para controlar, saber como está o andamento e projetar os resultados das vendas. Definindo as etapas em formato de Pipeline, é possível ter uma ideia de qual venda precisa de um foco maior e estimar o resultado das vendas do mês.

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Será que esses erros ao adotar o CRM partem da equipe de vendas, ou são reflexos das falhas da liderança?

Além da equipe de vendas não estar habituada ao CRM, existem alguns erros muito comuns na hora dos vendedores utilizarem o sistema e por esse motivo, o CRM acaba mais atrapalhando do que ajudando no trabalho da equipe.

Uma das 4 maneiras de acompanhar o desempenho da força de vendas é deixar claro à equipe de vendas o propósito de usar um software de CRM.

A equipe de vendas comete mais erros ao usar o CRM do que ao não utilizá-lo.

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