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Como criar um funil de vendas de marketing digital (e porque isso importa!)

Escrito por
Douglas da Silva

O processo de compra mudou bastante nos últimos tempos.

Um levantamento da Forrester Research – uma das empresas mais importantes de pesquisa de mercado e tecnologia – aponta que no setor B2B, de 60% a 90% do processo de compra é feito sem que o comprador queira se engajar de fato com um vendedor.

Com a autonomia de poder pesquisar online sobre um produto ou serviço de interesse e reunir informações sobre o alvo da compra, as pessoas mudaram naturalmente as vendas tradicionais.

E, consequentemente, o papel dos profissionais de marketing na venda também mudou drasticamente. Como profissional da área, você deve agora desempenhar um papel crucial na realização da compra.

É hora de recuperar uma parte desse discurso de vendas: você deve estar presente quando o cliente toma decisões sobre o que, onde e quando comprar.

Desfocar a linha dura entre as funções tradicionais de “marketing” e “vendas” é bom para os profissionais de marketing, de vendas e para os clientes.

Mas como?

Vamos explicar o “momento zero da verdade” e mostrar por que (e como) você precisa criar seu próprio funil de vendas de marketing digital.

Funil de vendas de marketing

O marketing tradicional para a entrega de vendas

Normalmente, os profissionais de marketing se dedicam à aquisição de leads e, em seguida, os encaminham para a equipe de vendas.

Também conhecido como: alguém lhe dá suas informações de contato, e whoosh, eles são enviados para o Pré-vendas.

Existem várias razões pelas quais os profissionais de marketing passam os leads o mais rápido possível:

  • Alguns aprenderam que o marketing é apenas sobre atrair pessoas para a marca;
  • Alguns têm altas cotas de leads para atender;
  • Alguns têm equipes de vendas antiquadas para satisfazer.

Se você está balançando a cabeça e pensando: “Sim, sou eu”, então continue lendo.

Essa transferência rápida de “batata quente” não é boa para leads ou vendas.

Entregar um lead muito cedo coloca muita ênfase na parte inferior do funil de vendas — “Olá, aqui está nosso ótimo negócio. Compre de nós!”

É tudo sobre “Conversar com um representante de vendas” ou “Solicitar uma demonstração”.

Parece fazer sentido, certo? O acompanhamento de vendas provavelmente resultará em receita imediata.

Errado.

Ninguém gosta desta corrida maluca para a linha de chegada. E passar um comprador em potencial para sua equipe de vendas cedo demais pode arruinar estatisticamente suas chances de venda.

Na verdade, 79% das pessoas consideram que os “leads” nunca compram de uma empresa, de acordo com o MarketingSherpa, e muitas vezes é devido à falta de educação e à nutrição de leads.

A nutrição de leads, também é conhecida como o processo de educar e construir confiança com um comprador para encorajar uma eventual venda.

Parece interessante e confuso. Mas por que isso importa?

A resposta: o momento zero da verdade.

“Momento zero da verdade” e o funil de vendas de marketing digital

A internet abriu muitas coisas para o mundo: vídeos de gatos, trolls de fóruns e marketing digital.

Também é dado aos compradores um novo campo de pesquisa, revisão e comparação no mercado. Eles não estão mais vinculados a anúncios de TV ou de jornais, outdoors ou chamadas frias de telemarketing. Eles estão saindo digitalmente para encontrar o que querem.

Atualmente, a compra acontece em uma série de micro momentos:

  • No momento em que você percebe que tem um problema: “Eu realmente preciso manter meu celular mais seguro”;
  • No momento em que você começa a pensar em suas opções para resolvê-lo: “Woah, existe um software que posso baixar para manter meu telefone seguro”;
  • No momento em que você decide o que comprar: “Essa marca e seus produtos de segurança parecem uma excelente opção para mim”.

Esses momentos podem acontecer no seu site ou fora dele. Daí o novo papel dos profissionais de marketing.

Eles devem estar presentes durante todo o processo de compra online: quando os consumidores identificam um problema, buscam soluções e, finalmente, escolhem um fornecedor.

Como você pode estar presente no momento zero da verdade?

Tornando-se presente em todos os estágios iniciais do funil de vendas de marketing digital.

Se você fornecer informações úteis para resolver problemas, sugerir soluções e oferecer orientação no processo de decisão, você é de ouro.

Mais fácil falar do que fazer, certo?

É preciso muito trabalho para estar presente durante todo esse processo (o que chamamos de jornada do cliente), mas você tem uma clara vantagem competitiva se o fizer.

Ajudar as pessoas com o processo de compra faz com que você fique em primeiro plano durante esse momento crítico da verdade. E então, é mais provável que eles escolham você para resolver os problemas delas.

O momento zero da verdade não é apenas um conceito. É um chamado à ação para os profissionais de marketing! Precisamos mudar a maneira como olhamos para os “funis de vendas” típicos e adotar um funil próprio.

O funil de marketing ajuda a liderar a venda

Então, como o momento zero da verdade afeta a venda hoje?

Pense na última vez que você comprou algo significativo – uma nova TV, por exemplo.

  1. Primeiro, você pode ter lido algo sobre o tamanho ideal de TV para sua casa;
  2. Então, você pode ter pesquisado “os melhores modelos de TV 55″” no Google;
  3. Nessas listas, você pode ter lido comentários sobre cada sugestão;
  4. Até agora, você está perto de tomar uma decisão — e nem sequer visitou um site como o Magazine Luiza ou Lojas Americanas, lugares que realmente vendem TVs!

Cada uma dessas experiências é um momento micro. Ou seja, você passou pelo processo de decisão, também conhecido como “funil”.

Imagine se você vender TVs e sua marca estiver presente desde o início.

Se você tivesse fornecido uma ferramenta útil para calcular “o melhor tamanho de TV para minha sala de estar”. Se você tivesse criado gráficos de comparação para diferentes modelos no seu site. Você estaria à frente do jogo e no topo da mente do cliente quando chegasse a hora de finalmente decidir.

É por isso que cada estágio do funil é importante para você como profissional de marketing.

Quais são os estágios do funil de vendas?

Os estágios do funil de vendas de marketing digital são:

  • Visitante/Assinante
  • Lead
  • Lead qualificado de marketing
  • Lead qualificado de vendas
  • Oportunidade
  • Cliente
  • Cliente fidelizado.

Pode parecer um pouco desumano classificar as pessoas nessas categorias. Mas pensar em marketing nessa estrutura pode realmente ajudá-lo a parecer mais relevante e, portanto, mais parecido com um ser humano real!

Não há mais chamadas de vendas frias ou e-mails não solicitados. Apenas informação relevante, quando é necessário.

Agora vamos falar sobre como você pode estar presente em cada um desses estágios.

Funil de vendas de marketing

Fonte: Hubspot

Visitante/Assinante

No topo do funil de marketing, o objetivo é captar a atenção de tantas pessoas quanto possível. Mais especificamente, você quer atrair pessoas com problemas relacionados ao seu negócio.

Como você pode fazer isso?

Escreva e publique recursos úteis (como postagens de blog, guias, ferramentas e gráficos) que sejam puramente úteis – deixe sua empresa de fora!

Pode parecer contra-intuitivo, mas no estágio de conscientização, você só está ajudando as pessoas a resolverem seus problemas, não passando-as para seus colegas de vendas.

(É como aquela calculadora que diz a alguém que tamanho de TV eles precisam para o seu espaço, por exemplo. Ele não vende nada. Apenas os ajuda em sua jornada de compra.)

Na metodologia de inbound marketing, chamamos isso de estágio de “conscientização”, porque as pessoas estão apenas se conscientizando de seus problemas.

Você pode aumentar o alcance do seu conteúdo útil:

  • Otimizando-o para palavras-chave, para que as pessoas que pesquisem um problema como “Qual deve ser a minha TV?” possam encontrar;
  • Compartilhando nas mídias sociais, para que as pessoas possam encontrá-lo no Twitter, Facebook, etc.;
  • Promovendo em diferentes sites relacionados com estratégias de link building;
  • Escrever coisas boas e únicas, para que as pessoas tomem nota e comecem a discutir seu artigo.

Quando um visitante lê seu conteúdo e pensa: “Hmm, isso foi útil”, ele pode se tornar um “assinante” – alguém que opta por ouvir mais de você.

Quanto mais micro momentos você puder criar nesse estágio, mais chances de eles seguirem em sua jornada de compra.

Lead e lead qualificado de marketing

Uma das tarefas de marketing mais difíceis é mover os assinantes para baixo no funil de vendas. As pessoas gostam dos recursos gratuitos que você está criando, mas eles realmente querem começar a ouvir sobre sua marca?

A coisa mais importante que você pode fazer é estar presente quando eles realmente começarem a considerar soluções.

No exemplo da TV, você ajudou alguém a perceber que precisava de um certo tamanho de TV. Agora, você está ajudando-o à medida que ele considera soluções diferentes.

Eles querem um certo tamanho, mas eles podem comprar ou alugar essa TV? Existem diferentes recursos de exibição que eles acham excitantes ou devem considerar primeiro?

Essas perguntas são importantes para o processo de compra. Ajude-os produzindo um conteúdo relevante: um guia que explica a compra versus o aluguel. Um vídeo ou gráfico legal que explica diferentes recursos de exibição.

Embora o conteúdo do meio do funil não esteja vendendo nada ainda, ele ainda ajuda as pessoas a mudarem o caminho de compra.

Você pode colocar essas informações úteis através de uma landing page que exige que elas preencham informações primeiro.

Você pedir informações breves, como nome, orçamento, etc. Coisas que ajudarão você a segmentar e ajudá-las melhor. Depois de fornecer essas informações, você poderá considerá-las um “lead”.

Mas espere: não os passe para a equipe de vendas ainda!

Ao fornecer conteúdo útil e coletar informações, você terá uma ideia melhor do quanto a pessoa está interessada e qualificada para comprar. Seu orçamento é baixo? Eles não são o seu verdadeiro cliente-alvo? Você começará a identificar essas coisas cedo. O que significa que você pode sugerir pessoas mais adequadas à sua equipe de vendas quando chegar a hora.

Quando alguém se envolve por alguns instantes no seu site e mostra que ele é um bom cliente, você pode qualificá-lo como um lead qualificado de marketing – esse termo chique significa simplesmente que você pode começar a mencionar sua marca especificamente.

Aqui, a qualidade e a adequação de seus leads é melhor do que a quantidade: ter uma tonelada de pessoas que nunca chegam perto de comprar simplesmente não ajuda sua empresa.

Lead qualificado de vendas

Este é o trecho final da corrida, onde você está pronto para tomar uma consideração como decisão final.

Nesse ponto, o comprador conhece a solução para o problema dele – o momento zero da verdade está próximo.

Agora, a pessoa só precisa tomar essa decisão de compra. Você pode ajudar neste momento fornecendo estudos de caso sobre sua empresa, gráficos de comparação de preços e muito mais.

Você quer mostrar seus diferenciais de forma agradável e clara.

Quando alguém lê um recurso como “O que é e como trabalhar com a empresa ABC para segurança móvel”, você pode considerá-las “vendas qualificadas”.

Por quê?

Bem, neste ponto, eles estão claramente preparados para que sua equipe de vendas os aborde – eles querem saber se você seria um ótimo parceiro.

Um representante de vendas pode acompanhar essa pessoa e considerá-la uma oportunidade de vendas e esperamos que ela se transforme em cliente eventualmente.

Se tudo correr bem, a pessoa também se tornará um cliente fidelizado da sua marca – alguém que fala ativamente sobre o quão bom você é nas mídias sociais e para seus amigos.

Você pode ajudá-los a chegar a esse ponto criando ofertas especiais e conteúdo para seus clientes.

Seu novo cargo de marketing: “Expert em funil”

Funil de vendas de marketing

Marcas que estão presentes em todo o funil de vendas de marketing digital têm uma vantagem clara sobre os concorrentes.

Os profissionais de marketing dessas empresas sabem que seu papel não é apenas o de defensor da marca, mesmo que seja tradicionalmente – agora é um educador da marca.

Muitos funis de vendas são datados: a pessoa encontra a marca, a marca tenta fazer a venda. Mas com o novo cenário digital e o momento zero da verdade, o funil de vendas precisa se tornar mais longo, mais amplo e mais focado no cliente.

Como profissional de marketing, você pode estar presente durante toda a jornada do comprador (o coração do que chamamos de inbound marketing), e você descobrirá que ele é muito mais humano também!

Esse post foi escrito pela  LAHAR, um software de automação de marketing robusto com essas e muitas outras funcionalidades.

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