Prospecção na indústria: como usar dados para encontrar os alvos certos

Ao mesmo tempo em que existem milhões de empresas industriais ativas no Brasil, é crescente a pressão por abordagens de vendas mais estratégicas, personalizadas e eficientes. Por isso, a prospecção na indústria nunca foi tão desafiadora.

Em um cenário em que decisores recebem contatos comerciais o tempo todo, insistir em listas genéricas e discursos padronizados tende a gerar desgaste, baixa conversão e desperdício de energia da equipe comercial.

Foi justamente esse tema que foi abordado no webinar “Prospecção na Indústria: como usar dados para encontrar os alvos certos”, com participação de Rafael Rosa, Líder Comercial na Econodata, e Larissa Loren, Closer no Agendor.

Eles compartilharam práticas de segmentação, qualificação, uso de dados, abordagem consultiva e organização do processo comercial.

Na conversa, ficou claro que a eficiência da prospecção começa muito antes do primeiro contato. Ela nasce da capacidade da empresa de entender o próprio ICP, interpretar sinais de compra e construir processos claros para acompanhar cada etapa do funil.

Assista ao webinar na íntegra:

O erro mais comum na prospecção

Um dos primeiros pontos discutidos no webinar foi a forma genérica como muitas empresas ainda enxergam seu mercado alvo. Segundo Rafael, esse é o primeiro erro que compromete a eficiência da operação comercial.

Ao fazer uma busca rápida de um determinado segmento na base da Econodata, ele encontrou mais de 2 milhões de CNPJs ativos no Brasil. O número ajuda a ilustrar por que tratar um segmento de forma tão ampla acaba tornando a prospecção superficial e pouco eficiente.

“Será mesmo que a gente consegue prospectar 2 milhões de empresas e trabalhar isso como um grande grupo de empresas parecidas só pela sua atividade final?”, questionou.

Com isso, a recomendação é aprofundar a segmentação e abandonar a lógica ampla de prospectar. As empresas devem buscar recortes mais específicos, combinando variáveis como atividade econômica, porte, faturamento, localização e estrutura operacional.

Ele reforçou a importância de adicionar camadas estratégicas à busca, como número de funcionários, faturamento e região. A lógica é: quanto maior a aderência do perfil prospectado com os clientes que já compram da empresa, maiores as chances de conversão.

ICP bem definido é o primeiro passo

Tanto Rafael quanto Larissa reforçaram que muitas empresas ainda trabalham sem clareza real sobre o próprio ICP. Em muitos casos, diferentes pessoas do time comercial possuem interpretações distintas sobre quem é o cliente ideal.

Para Rafael, esse alinhamento interno é indispensável. “Façam um exercício com o seu gestor comercial, com a sua equipe, de definir o seu ICP. E também discutir para ver se dentro da empresa o ICP está muito claro.”

Larissa complementou o raciocínio trazendo a importância de acompanhar métricas básicas da operação. Ela destacou que muitas equipes sequer acompanham o chamado win rate (taxa de conversão), indicador que mede quantos leads realmente se transformam em clientes.

Segundo ela, esse número funciona como um termômetro da qualidade da prospecção e ajuda a identificar quando a empresa está “atirando para todo lado”.

“Se a taxa de conversão não está legal, se vocês não estão alcançando o que é saudável, então também é um ponto de alerta para vocês discutirem onde estão errando.”

Ela lembrou do recente lançamento do Agendor, o Relatório de Conversão, que mostra exatamente como os negócios avançam entre as etapas do funil e onde estão os principais gargalos do processo comercial. É possível testar essa funcionalidade criando uma conta grátis no Agendor CRM.

Outro ponto importante é que cada mercado possui padrões diferentes de conversão. Por isso, comparar números de maneira superficial pode gerar análises equivocadas. O ideal é entender qual é a taxa saudável dentro do próprio segmento e acompanhar a evolução continuamente.

Quanto mais estruturado o funil, mais visibilidade dos gargalos

Outro aprendizado importante do webinar foi a necessidade de analisar o funil de vendas em profundidade, em vez de observar apenas o resultado final.

Rafael explicou que muitas empresas avaliam apenas o número total de leads e o volume final de vendas, ignorando tudo o que acontece entre esses dois extremos. O problema é que isso dificulta a identificação dos gargalos reais da operação.

“Se eu trabalho com uma lista de 1.000 leads e faço uma análise que os 1.000 leads viraram 10 vendas, no meio do caminho tem muita coisa.”

Por isso, ele defende que o funil seja dividido em pequenas etapas:

quantidade de contatos realizados;
volume de conversas efetivas;
reuniões agendadas;
reuniões que realmente aconteceram;
oportunidades geradas;
propostas enviadas;
fechamentos.

Essa fragmentação permite identificar exatamente onde a operação está falhando. O problema pode estar na qualidade dos dados, na segmentação escolhida, na abordagem utilizada ou até na condução da negociação.

Larissa também reforçou a importância de começar pelo básico e não criar processos excessivamente complexos logo no início.

“Eu vejo uma preocupação de colocar várias etapas dentro do funil. Aí o funil fica enorme, o que faz com que os vendedores não consigam gerenciar muito bem os leads.”

Ela explicou que muitas empresas já possuem um funil na prática, mesmo sem perceber. O trabalho passa apenas por estruturar essas etapas de forma clara dentro do CRM, criando visibilidade sobre o processo.

No Agendor CRM, é possível criar múltiplos funis, totalmente personalizados. É só criar uma conta grátis e começar a testar novos funis para sua operação industrial.

Carteira de clientes atual é a melhor fonte de dados

Ao falar sobre qualificação e priorização de contas, Rafael trouxe um ponto que chamou atenção: a melhor fonte de inteligência comercial geralmente está dentro da própria base de clientes da empresa.

Segundo ele, analisar os melhores clientes atuais é uma das formas mais eficientes de encontrar novas oportunidades semelhantes.

“Olhem para dentro de casa. Olhem para a carteira de clientes de vocês, porque ela traz muitos insights sobre qual é o seu perfil ideal de cliente.”

A partir dessa análise, a empresa consegue identificar padrões entre os clientes mais rentáveis, mais longevos ou mais estratégicos. E, a partir disso, buscar empresas semelhantes no mercado.

Rafael explicou que a própria Econodata trabalha com essa lógica de “mercado semelhante” ou “look alike”, cruzando características dos melhores clientes para encontrar novas empresas com potencial de compra.

Além disso, ele destacou a importância de observar sinais que indiquem momento de compra. No caso da Econodata, um dos indicadores mais relevantes é o crescimento da equipe comercial do prospect.

“Uma empresa que está contratando closer, BDR e SDR, esse time está aumentando, está querendo vender mais. Então, é um momento importante que eu posso ajudar.”

Esse tipo de leitura contextual ajuda a tornar a abordagem muito mais relevante e aumenta significativamente as chances de resposta.

Personalização deixou de ser diferencial e virou obrigação

Outro tema debatido no webinar foi a personalização da abordagem comercial. Tanto Rafael quanto Larissa reforçaram que prospecções genéricas perderam espaço em um mercado saturado de mensagens automáticas.

Para Rafael, os dados funcionam justamente como combustível para gerar contexto e construir abordagens mais relevantes.

“O dado é ouro. Então, quanto mais dados a gente tiver sobre essa empresa, melhor a minha forma de abordagem.”

Ele explicou que pequenas personalizações geram impacto na percepção do prospect. Mencionar uma expansão da empresa, uma contratação recente ou algum movimento do mercado demonstra que houve esforço genuíno para entender aquele cenário específico.

Por exemplo: “Eu reparei que vocês estão com vagas abertas. Então eu imagino que a área comercial está crescendo e eu quero ajudar vocês a crescerem mais”.

Larissa também compartilhou experiências práticas do dia a dia como closer no Agendor. Ela contou, por exemplo, que já perdeu oportunidades por problemas de clareza na própria proposta comercial.

Segundo ela, vendas consultivas exigem melhoria contínua. Pequenos ajustes em abordagem, copy, apresentação e follow-up podem gerar grandes impactos nas conversões.

Ela também lembrou que o comportamento do comprador mudou muito nos últimos anos. “Nós estamos na era das inteligências artificiais. Elas são muito consultivas, conseguem entender o seu perfil. Então o que o nosso cliente vai esperar de nós, humanos, é que a gente consiga ter essa conexão.”

Cadência e comunicação multicanal

A dificuldade de acessar decisores também apareceu como uma das principais dores dos participantes do webinar.

Para Rafael, insistir em um único canal de comunicação reduz drasticamente as chances de sucesso. Por isso, ele defende uma estratégia de cadência mista, combinando ligação, Linkedin e e-mail.

“Se eu sei que eu preciso vender e conversar com o diretor comercial, só o telefone não vai me ajudar tanto.”

Além disso, ele explicou que o uso de influenciadores internos pode acelerar muito o acesso ao decisor final. Em muitos casos, profissionais da operação ajudam a “evangelizar” a solução dentro da empresa até que a conversa chegue ao responsável pela contratação.

“Em muitos momentos a gente menospreza o influenciador, mas é ele que nos dá a mão e faz a gente caminhar dentro da empresa.”

Larissa complementou trazendo o exemplo do próprio Agendor. Segundo ela, vendedores e gestores que mudam de empresa frequentemente levam junto as ferramentas nas quais já confiam, transformando-se em defensores naturais da solução.

Processo comercial sem organização é desperdício de energia

Toda a estratégia de prospecção perde força quando não existe organização operacional.

Rafael explicou que, sem um processo claro, os leads começam a se acumular e o vendedor perde a capacidade de priorizar corretamente. “Quando ele não sabe por onde começar, ele não começa ou ele começa com aquele que não é a prioridade no momento.”

Por isso, ele recomenda definir critérios claros de passagem entre etapas, registrar todas as interações no CRM e estruturar cadências objetivas de acompanhamento.

Larissa reforçou que a ausência de processo também gera desperdício de energia da equipe comercial. Sem organização, alguns leads recebem contatos excessivos enquanto outros praticamente são esquecidos.

Nesse cenário, o CRM deixa de ser apenas um sistema de registro e passa a funcionar como ferramenta estratégica para organizar prioridades, acompanhar indicadores e criar previsibilidade na operação.

Como a Econodata direciona a prospecção na indústria

A Econodata é uma plataforma de inteligência de mercado e geração de leads B2B que ajuda empresas a encontrar os alvos certos para prospecção comercial.

A solução permite segmentar empresas utilizando critérios como atividade econômica, porte, faturamento, número de funcionários, localização, crescimento e diversos outros filtros estratégicos.

Além disso, a plataforma oferece dados sobre contatos e decisores, ajudando equipes comerciais a personalizar abordagens e aumentar a eficiência da prospecção.

Durante o webinar, Rafael Rosa explicou como a Econodata utiliza análises de perfil e inteligência de mercado para ajudar empresas a encontrar perfis semelhantes aos seus melhores clientes, tornando o processo comercial mais direcionado e estratégico.

Como o Agendor ajuda indústrias a venderem mais

O Agendor é um ecossistema de soluções para vendas consultivas que ajuda vendedores e gestores comerciais de indústrias a organizar processos comerciais, acompanhar indicadores e aumentar a produtividade da equipe de vendas.

Ao longo do webinar, Larissa mostrou como o CRM pode ajudar a criar visibilidade sobre o funil, acompanhar taxas de conversão, organizar cadências de prospecção e estruturar um processo comercial mais eficiente em operações industriais.

Além do CRM, o ecossistema do Agendor também conta com soluções como o Agendor Chat e recursos de automação que ajudam equipes comerciais de indústrias a manter histórico de contatos, acompanhar negociações e centralizar informações estratégicas da operação.

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