Você sabe quais são as perguntas mais importantes sobre o desempenho do seu negócio que o sistema de CRM precisa responder para aumentar os resultados?
Ao implementar um sistema de CRM dentro de uma empresa, os funcionários e líderes sempre têm dúvidas sobre como obter respostas e melhorar os processos de vendas e atendimento da empresa.
Afinal, toda ferramenta precisa entregar resultado e com o CRM a coisa não é diferente.
Acontece que muitas vezes são os próprios funcionários que não sabem interpretar os dados que o CRM está fornecendo e com isso ficam perdidos ao acessar o sistema.
Sendo assim, elaboramos um pequeno guia com as 4 respostas que você precisa extrair do seu sistema de CRM. Confira as principais perguntas sobre CRM!
Leia também: O que é CRM?
As 4 principais perguntas sobre CRM e para que serve
As perguntas mais importantes para você fazer ao CRM
1. Qual é o cliente?
Qual é o perfil do cliente que compra da sua empresa? Essas ee a mais importante pergunta sobre CRM.
Existe uma grande diferença entre o cliente que a empresa acredita ter e o cliente que ela realmente tem. E, muitas vezes, a empresa está tentando trabalhar clientes que não têm o perfil para comprar dela.
Por esse motivo é muito importante utilizar o CRM para entender qual é o perfil dos clientes que você já tem. Afinal, é mais mais fácil trabalhar no perfil de clientes que a sua empresa já atende com sucesso, do que tentar atacar um segmento para o qual ela ainda não está preparada.
Portanto, antes de traçar o perfil de cliente ideal de sua empresa, estude o perfil dos clientes que você já tem usando seu sistema de CRM.
Depois disso, entenda como traçar o perfil do cliente ideal em nosso eBook Como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais. Baixe clicando aqui.
2. Qual é o processo de tomada de decisão do cliente?
Como cada cliente faz a tomada de decisão de compra?
As empresas têm processos de compra e de tomadas de decisão muito diferentes. E isso sempre vai ser assim.
Mas, muitas vezes, clientes com perfis parecidos têm o mesmo tempo de tomada de decisão e respondem ao mesmo estímulo. Por isso, entender quais foram os estímulos que fizeram um cliente comprar vai ajudar no momento de vender para outro cliente no mesmo perfil.
Quando o sistema de CRM está sendo utilizado, podemos identificar os estímulos que funcionaram nos clientes e sempre utilizá-los para que a possibilidade da venda esteja mais próxima.
Identifique pelo CRM as atividades dentro do processo de vendas que deram mais certo e fizeram os clientes avançarem para a próxima etapa da venda e, assim, pratique-as com mais frequência.
Certamente os resultados serão mais proveitosos.
O CRM pode ajudar sua empresa a entender quem é o cliente e como funciona seu processo de escolha
Leia também em nosso blog: O que é CRM e para que serve?
3. O pós-venda está fazendo efeito?
Muitas empresas enchem a boca para falar que fazem o pós-venda com perfeição.
Mas, será que isso procede? Outra importante pergunta sobre CRM!
Os funcionários e os empreendedores podem até mentir dizendo que sim, fazem o pós-venda como manda o figurino, enquanto não fazem. Mas o CRM não mente.
É justamente o CRM que vai mostrar para todo mundo se a sua empresa faz questão de manter contato e alimentar o relacionamento com os clientes ou se simplesmente a empresa se esquece do cliente após a venda.
Confira a importância do pós-venda e algumas técnicas para a retenção da clientela no post: Técnicas de pós-vendas para atrair clientes fiéis.
Olhe para o CRM na hora em que os funcionários disserem que estão fazendo o trabalho de pós-venda e veja se o relacionamento está sendo a moeda de troca para sua empresa ganhar a confiança dos clientes.
Certamente as respostas vão mostrar duas coisas:
- O quanto sua empresa está investindo na prática em relacionamento;
- O quanto os funcionários estão se dedicando ao pós-venda.
4. Por que os clientes não estão comprando?
Sim. O sistema de CRM pode dar essa resposta, que na verdade é bem simples.
Sua empresa não está vendendo por uma das razões abaixo (ou todas elas):
- Equipe de vendas despreparada;
- Processo de vendas não definido;
- Metas má elaboradas;
- Produto ruim;
- Concorrência forte demais;
- Empresa (ou funcionários) confusa demais;
- Falta de direcionamento;
- Falta de foco no cliente.
Esses são os fatores que fazem com que as empresas não vendam; e é justamente o CRM que tem a resposta sobre o que está errado e precisa melhorar.
É só analisar o funil de vendas para entender a fase da venda em que o cliente está abandonando a empresa e aperfeiçoar a maneira com que a empresa conduz essa etapa em específico do processo.
Se a sua empresa não está vendendo como deveria, alguma coisa está errada no processo e na estratégia. É o sistema de CRM que vai facilitar esse diagnóstico e permitir que as correções necessárias sejam feitas para que o resultado melhore.
Todas as respostas às perguntas sobre CRM estão no próprio sistema!
Basta saber analisar a ferramenta e saber perguntar o que os dados, resultados e informações significam. É justamente analisando em profundidade tudo que o CRM proporciona para sua empresa que será possível tirar mais proveito sobre o desempenho da mesma.
O sistema de CRM tem todas as informações sobre os clientes e sobre a maneira com que os funcionários se relacionam com eles. Por esse motivo, tudo que é preciso saber para vender mais e entender em profundidade os clientes está por lá.
Sendo assim, sempre faça perguntas para seu sistema de CRM. Se ele não der as respostas que você deseja, é por que você fez as perguntas erradas.
O sistema de CRM tem todas as respostas para melhoras os resultados. Basta saber perguntar!
Sabe mesmo para que serve um CRM? Leia mais: Saiba tudo que um software de CRM pode fazer por sua empresa
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