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Você sabe o que é ou como otimizar um funil de vendas? Está familiarizado com esta ferramenta? A propósito, essa é uma representação visual da jornada do cliente, separando o processo por etapas, desde o primeiro contato até a concretização da venda.
Principais aprendizados deste artigo
- Para uma empresa ter sucesso em vendas, é necessário personalizar o funil de vendas para estar de acordo com a realidade do processo de compra dos seus clientes.
- A otimização do funil de vendas diz respeito às adaptações que devem ser realizadas para que a ferramenta esteja estruturada de forma mais coerente com a jornada do cliente. Conheça tudo no e-book: sucesso na jornada do cliente — da pré-venda ao pós-venda.
- A personalização do funil entrega dados específicos sobre o comportamento do cliente e gera insights que permitem que as estratégias de vendas sejam ajustadas para os melhores resultados.
- Mensurando os KPIs de vendas, é possível ter um panorama completo do desempenho do funil de vendas e, assim, embasar tomadas de decisão.
- Um sistema de CRM facilita a otimização do funil de vendas e propicia acompanhar indicadores com mais precisão. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e conheça um funil de vendas simples e intuitivo!
Por sinal, o funil de vendas é uma ferramenta essencial para os vendedores conduzirem os clientes pelas etapas do funil com sucesso e, ainda, para gerar indicadores que expressem a assertividade do processo comercial da empresa, apontando os gargalos.
Para tanto, é fundamental que este funil seja personalizado conforme o público-alvo. Então, se a sua empresa utiliza uma estrutura de funil genérica, saiba que pode estar perdendo conversões importantes que impactam diretamente seu faturamento.
A boa notícia é que você pode resolver essa questão simplesmente otimizando o funil de vendas.
Para ajudar, preparamos um conteúdo prático e objetivo com 4 etapas para melhorar seu funil. Fique conosco e acompanhe todas as dicas!
O que significa otimizar o funil de vendas?
A prática de otimizar o funil de vendas é um trabalho de melhoria. Em outros termos, significa realizar uma série de adaptações para que esta ferramenta esteja estruturada de forma mais coerente com a realidade da jornada do cliente.
E por que sua empresa precisa disso? Porque cada companhia é única e tem particularidades que precisam ser respeitadas.
Se a proposta é construir um negócio único e de destaque no mercado, concorda que é contraditório seguir processos genéricos? Ainda assim, os motivos para melhorar o funil de vendas vão muito além.
Outra razão para otimizar o de funil de vendas está relacionada com os dados que essa ferramenta fornece.
A personalização do funil entrega dados específicos para o comportamento do consumidor e gera insights que possibilitam que as estratégias de vendas sejam ajustadas e direcionadas para os melhores resultados.
Portanto, se você ainda não otimizou seu funil, tenha consciência de que pode estar trabalhando com dados vagos, que não indicam a eficiência do seu processo comercial e tampouco embasam as tomadas de decisão de modo certeiro.
Dito isso, ficou clara a importância das campanhas de otimização do funil de vendas? Se sim, você está pronto para colocar a mão na massa e dar início a esse processo.
Como fazer a otimização do funil de vendas em 4 etapas?
Sem mais delongas, saiba como criar uma campanha de otimização do funil de vendas em 4 passos simples!
1. Identifique o ICP e a persona
Se você não implementou nenhuma mudança no seu funil de vendas, comece identificando seus clientes mais lucrativos. Esta é a única forma de elevar as taxas de conversão do seu funil.
Em primeiro lugar, é necessário se dedicar à construção do seu ICP (Ideal Customer Profile ou perfil de cliente ideal) e da persona. Essa definição ajuda a entender o comportamento do cliente, seus hábitos, suas necessidades e até suas ambições.
Tais informações, por sua vez, guiarão as próximas etapas para otimizar o funil de vendas.
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2. Mapeie a jornada do cliente
Ao conhecer mais sobre seus clientes lucrativos e que se beneficiam dos produtos e serviços, você compreende com mais facilidade a jornada de compra.
Isso vai desde o momento em que o cliente em potencial toma consciência de sua necessidade até a fase em que escolhe sua empresa para fazer negócio.
Durante essa jornada, você mapeia questões que incluem:
- como os clientes operam;
- quais são os tomadores de decisões que, normalmente, se envolvem na compra;
- como transmitir confiança para eles;
- qual a percepção de valor dos clientes;
- quantos contatos são necessários para agendar uma reunião.
Coletando as peças deste quebra-cabeça, você tem uma imagem mais nítida sobre os caminhos que seu cliente percorre até fazer negócio com a empresa. Logo, identifica os gargalos do funil e começa a implementar esses ajustes no processo de vendas atual.
Provavelmente, será preciso alterar algumas etapas, definir novas atividades em cada fase e ajustar os gatilhos de passagem de uma etapa para outra. Não tema! Você está no caminho certo.
Um bom processo de vendas sofre mudanças constantemente, tal qual o comportamento do cliente.
Dica: alinhe esses dados com o time de marketing. Assim, enquanto implementa a otimização do funil de vendas, pode-se criar campanhas de marketing mais alinhadas com a sua persona a fim de gerar leads!
O processo de decisão de compra varia conforme o público e a empresa, mas, em geral, acontece da seguinte forma:
3. Acompanhe os resultados
Como saber se as mudanças feitas estão trazendo resultado? Simples: acompanhando indicadores e métricas de vendas! Aqui, um funil de vendas no CRM faz toda a diferença.
O sistema de CRM, além de facilitar a criação de um funil de vendas, gera relatórios em tempo real que mostram, em detalhes, como está a performance de vendas da equipe e do processo comercial.
Esses indicadores incluem:
- total de vendas fechadas;
- total de novos leads;
- total de negócios perdidos;
- motivos de perda de negócios;
- taxa de conversão etapa por etapa;
- quantidade de atividades realizadas por cada vendedor;
- ciclo de vendas;
- ticket médio das negociações.
Mensurando esses KPIs de vendas, pode-se traçar um panorama completo do desempenho do funil de vendas e, com isso, adaptar o processo para que as taxas de conversão sejam favorecidas.
4. Utilize um CRM
O tópico anterior já deve ter deixado evidente a relevância de um sistema de CRM para otimizar o funil de vendas, mas vale a pena reforçar.
Aliás, a solução vai além do funil de vendas no CRM. Ela permite que os vendedores tenham mais facilidade para executar suas atividades, melhorem sua disciplina e organização e, ainda, mantenham os leads quentes durante todo o processo de vendas.
No que tange às práticas de gestão, os líderes que utilizam o CRM encontram uma plataforma que viabiliza ajustes rápidos no funil de vendas e geram insights a partir dos dados fornecidos automaticamente pela ferramenta.
Entenda, de forma prática, como funciona o funil de vendas do Agendor:
Ficou curioso para testar o funil e configurá-lo para a realidade da sua empresa? Não perca tempo e teste gratuitamente nossa solução!
