O que é carteira de clientes ativa?

Carteira de clientes é um jargão conhecido dos profissionais de vendas. Trata-se do conjunto de clientes com que um vendedor ou uma empresa mantém relacionamento comercial.

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Acontece que, dentro dessa carteira de clientes, existem aqueles que estão participando ativamente do processo, realizando compras com certa regularidade, enquanto outros já não fazem mais isso. Esses são os chamados clientes inativos.

Por isso, ao fazer a gestão da carteira de clientes, é importante que o vendedor não se concentre apenas nas vendas que estão ocorrendo com facilidade, mas fique atento também a esses clientes inativos.

Ah! Respondendo à sua pergunta:

– O que é carteira de clientes ativa?

Acho que ficou fácil de entender o que é carteira de clientes ativa, agora, não?

É o conjunto de clientes da empresa que mantém um relacionamento comercial regular e faz compras com uma frequência que gera lucro para o negócio.

Com isso, queremos dizer que um cliente que faz compras muito esparsas, em pequena quantidade e de produtos de baixa margem de lucro, pode ser até ativo, mas não precisa ser estimulado a comprar mais, de qualquer forma.

Neste post você vai entender melhor o que é carteira de clientes ativa, como criar e como fazer gestão de carteira de clientes.

Conheça mais expressões típicas do meio de vendas: Os 55 termos de vendas mais importantes para profissionais da área comercial

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O que é carteira de clientes ativa e como gerenciá-la

Já definimos o que é carteira de clientes ativa como o conjunto de clientes de uma empresa ou de um vendedor que fazem compras com uma regularidade que justifique manter esse relacionamento.

Agora, vamos responder a outros questionamento comuns sobre a gestão de carteira de clientes, começando por como criar uma.

Veja também: 3 dicas para prospectar com mais inteligência

Como criar uma carteira de clientes

Prospectar é preciso! Este é o segredo.

Existem empresas que compram carteiras de clientes ou contratam vendedores e representantes comerciais que já têm uma carteira de clientes própria.

Isso faz parte do jogo.

Mas, se você quer criar a carteira de clientes do seu negócio, precisa prospectar clientes. Isto é: entrar em contato com empresas que têm potencial de se interessar pelas soluções que seu negócio oferece e mostrar todas as vantagens e benefícios que conseguirão comprando de você.

Para isso, é preciso definir uma perfil de cliente ideal. Aquele que se encaixa perfeitamente em seu modelo de negócio e pode satisfazer suas necessidades e resolver seus problemas se relacionando comercialmente com sua empresa.

Quem já tem uma empresa em operação deve analisar seus dados de vendas (um CRM seria de extrema ajuda, nesse momento), pesquisar seus melhores clientes e descobrir sua características, tais como porte, ramo de atividade, localização geográfica, faturamento, número de funcionários etc.

Para uma empresa que é nova no mercado, uma saída é estudar os clientes de seus concorrentes e ir testando como ocorrem as vendas, até chegar ao seu perfil próprio de cliente ideal.

Com esse perfil de cliente criado, treine sua equipe de vendas para atendê-los da melhor forma e conquistar sua preferência e fidelidade.

Leia mais: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?

Gestão de carteira de clientes: como garantir vendas sustentáveis

Existe uma regra básica na gestão da carteira de clientes:

Mantenha ativos os clientes lucrativos e se afaste (isso mesmo!) dos clientes que não geram lucro significativo para seu negócio.

Confira este infográfico de nosso site que resume essa tática de gestão de carteira de clientes:

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Mas como fazer isso? Como saber quais clientes realmente valem a pena para seu negócio? Vamos mostrar dois métodos interessantes e fáceis de aplicar.

1. Método de Pareto

Em resumo, aplicado à área de vendas, o método de Pareto diz que 80% de suas vendas são geradas por 20% de seus clientes. Portanto, é nesses clientes que você deve focar a gestão de sua carteira.

Quanto aos demais clientes, faça como indicado no infográfico acima. Aqueles que têm um perfil para crescer, precisam de mais atenção e cuidados.

Já aqueles que não apresentam potencial de aumentar vendas lucrativas para a empresa, é melhor deixá-los de lado.

Quer saber mais sobre a Lei de Pareto? Então, confira este infográfico:

O que é carteira de clientes ativa

Fonte: Heflo

2. Fique de olho nos números

Se você não usa as vantagens proporcionadas pela transformação digital nas empresas para contar com números precisos e informações confiáveis do histórico de seus clientes, está mais do que na hora de passar a usar um software de vendas.

Dito isso, tome duas providências:

Corra atrás de bons clientes antigos

Analise seus dados e verifique se há clientes antigos, que faziam ótimas compras e hoje estão inativos, que poderiam ser reativados.

Para isso, verifique seus histórico de relacionamento. Analise as mensagens trocadas, os e-mails e relatórios de visitas. Às vezes, é possível perceber que um pequeno mal-entendido fez estremecer o relacionamento e gerou a perda do cliente.

Possivelmente isso pode ser contornado.

Ou ainda, o cliente mudou um pouco seu modelo de negócio, mas ainda há soluções que sua empresa venda e são úteis para ele. Analise caso a caso e veja como pode reverter esse tipo de situação.

Saiba mais: Quais métricas de vendas avaliam a saúde do seu funil de vendas?

Antecipe-se à perda de clientes

Ao olhar seus números de vendas, fique de olho em clientes que estão diminuindo pedidos. Esse é um sinal importante de que podem estar ficando insatisfeitos.

Ao detectar isso, verifique se eles fizeram reclamações no SAC. Outra dica é enviar uma pesquisa online de satisfação de atendimento ao cliente e descobrir se ele continua fiel à sua empresa.

Confirmadas suas suspeitas de que ele está pensando em procurar outros fornecedores, marque uma visita e tente entender como pode ajudá-lo da melhor forma e como pode melhorar o que não está funcionando.

Você já ouviu falar em customer success? Este post de nosso blog vai te ensinar como se antecipar à perda de clientes: O que é Customer Success e seus 4 principais desafios

Não tem como fazer a gestão da carteira de clientes sem acompanhar as demandas dos clientes de perto. Veja como fazer isso vendo esta apresentação de slides criada por nosso equipe:

Agora que você já sabe o que é carteira de clientes ativa e como gerenciá-la, que tal aprender um pouco mais sobre vendas? Então, baixe nosso e-book gratuito: GUIA – como elaborar e implementar o processo de vendas