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Estratégias de vendas

O que é MEDDIC? Quais são os benefícios? Como aplicar?

MEDDIC é um acrônimo (palavra formada pela inicial de outras) utilizado para denominar um método B2B que tem o objetivo de melhorar a qualificação de leads no processo de vendas das empresas.

Por ser uma técnica capaz de otimizar diversos processos dentro uma organização, o MEDDIC traz vários benefícios. Confira alguns a seguir:

  • Torna as previsões de vendas mais precisas e eficazes
  • Reduz a necessidade de utilizar descontos como tática para fechar vendas
  • É possível acompanhar a qualificação dos leads com mais detalhes e mais praticidade
  • Ajuda a fechar mais vendas e, consequentemente, auxilia no aumento do lucro
  • Possibilita a identificação dos leads mais favoráveis, evitando o gasto de recursos com vendas que podem não ser fechadas

Nos próximos tópicos você irá conhecer esta metodologia com mais detalhes. Boa leitura!

O que é MEDDIC?

Esta metodologia foi desenvolvida nos anos 90, por Jack Napoli, para melhorar a qualificação de leads da empresa na qual ele trabalhava, que era a Parametric Technology Corp. Como dissemos, MEDDIC é um acrônimo, e ele pode ser dividido da seguinte forma:

  • Metrics (métricas)
  • Economic Buyer (comprador econômico)
  • Decision Criteria (critério de decisão)
  • Decision Process (processo de decisão)
  • Identify Pain (identificar a dor)
  • Champion (campeão)

Metrics (métricas)

O primeiro passo nessa metodologia é entender como a solução que você vende pode ser quantificada, ou seja, quais métricas devem ser consideradas. Isso é importante tanto para a sua empresa quanto para os clientes, porque, dessa forma, será possível medir o retorno sobre o investimento (ROI).

Estes dados trarão uma boa perspectiva de como o seu produto está performando. E, além disso, são informações muito úteis para a venda, pois deixam os benefícios do produto bem claros para o possível comprador.

Contudo, é necessário saber com precisão quais são os objetivos dos potenciais clientes para que você consiga identificar o que será preciso medir. Eles podem estar procurando por mais lucro, por economia de tempo ou muitos outros benefícios.

Conhecendo o objetivo dos seus prospects e quantificando essas métricas, é possível transmitir com clareza o valor que o seu produto pode ter para aquele lead.

Leia também: 9 métricas de vendas que você deve mensurar para medir seu desempenho

Economic Buyer (comprador econômico)

O “comprador econômico” é a pessoa responsável por tomar as decisões relacionadas ao projeto, é aquela que tem autoridade para fazer a decisão de compra.

É importante que você saiba quem é essa pessoa e que fale diretamente com ela. Isso pode facilitar, e muito, o fechamento da venda por conta de não ter que passar por outras partes.

Ao conversar diretamente com a pessoa que tem o poder de decisão, será possível entender qual é a visão de negócio do projeto e quais são as necessidades. Assim, você poderá utilizar as métricas para mostrar o valor do seu produto.

Algumas vezes basta uma pesquisa mais profunda sobre o negócio para descobrir quem é o comprador econômico. Entretanto, em outras ocasiões pode ser uma tarefa difícil. 

No segundo caso, não tenha medo de perguntar a quem você tem contato se outras pessoas precisarão autorizar o fechamento da compra. Se a resposta for afirmativa, é fundamental incluir os indivíduos com poder de decisão nas próximas reuniões.

Neste momento, aproveite para entender qual é o perfil do Economic Buyer:

os 6 tipos de clientes e o que esperar de cada um

Decision Criteria (critério de decisão)

É essencial saber quais são os critérios de decisão do seu lead, porque esse é um fator bastante variável de negócio para negócio. Inclusive, os critérios de decisão podem ser divididos em três categorias:

  • Técnico: a solução é de fácil integração? É simples de usar?
  • Comercial: o ROI justifica o investimento?
  • Legal: a implementação tem pouca burocracia? Está dentro das normas de compliance?

Esses são alguns exemplos de perguntas que o seu prospect pode fazer para tomar a decisão de compra. São muitas as possibilidades, não é mesmo? E cada organização possui seus critérios próprios.

Por isso, é importante ter noção de quais são os aspectos importantes para o lead que você está contatando. Assim, será possível mostrar que a sua solução se encaixa em todos os critérios valorizados pelo possível cliente.

Decision Process (processo de decisão)

Suponhamos que você já conheça quem é o comprador econômico e saiba quais são os critérios de decisão. Agora, é preciso entender qual é o processo de decisão necessário para que a compra seja formalmente fechada.

Esta etapa é voltada a compreender todo o caminho que a compra irá percorrer dentro da empresa do prospect até ser concluída. Algumas reflexões podem ajudar a entender o funcionamento deste processo:

  • Quantas pessoas precisam aprovar a compra?
  • O processo de fechamento passa por mais de um setor?
  • Quais são os papéis necessários?

Entender como funcionam essas questões na instituição do lead possibilitará que você tenha noção de quanto tempo a compra irá demorar para ser fechada. E, caso ela pare em algum processo, você saberá o que fazer para que ela volte ao caminho do fechamento.

Esta etapa deixou claro como falar diretamente com o comprador econômico pode influenciar no processo de decisão, não é mesmo? Isso fará com que o fechamento ocorra com mais agilidade.

Identify Pain (identificar a dor)

Lembra-se que falamos que uma conversa direta com o comprador econômico pode ajudar a entender as necessidades do negócio? Então, esse é exatamente o objetivo da fase de identificação da dor do cliente.

Entender quais são as causas dos problemas do lead é essencial para identificar como o seu produto poderá ajudá-lo. E, assim, você poderá apresentar as métricas para deixar claro que ele realmente terá benefícios com a sua solução.

A dica aqui é ser objetivo e específico. Por exemplo, você pode saber que o principal problema do prospect é a baixa produção e, por consequência, ele tem pouco lucro. Mas, o ideal é analisar e trabalhar essa informação. Os motivos para uma baixa produtividade podem ser vários, como a falta de um sistema eficiente para designação de tarefas.

Então, o exemplo de uma boa identificação de dor seria: o lead perde R$ 100 mil por mês por conta de uma baixa produtividade gerada pela falta de um sistema eficiente de designação de tarefas.

Champion (campeão)

O campeão é uma pessoa da empresa que entende os benefícios do seu produto e defende para que a compra seja fechada. 

Se o seu produto traz benefícios reais para o negócio, com certeza haverá alguma pessoa que será impactada diretamente por essas vantagens, defendendo a implementação.

Um campeão não precisa ser necessariamente um comprador econômico ou uma pessoa de cargo alto, basta que ela tenha influência para te ajudar no processo de venda. 

Ter um campeão ajuda em qualquer cenário, mas é ainda mais fundamental quando você não tem contato direto com um comprador econômico.

Portanto, busque encontrar pessoas internas que são afetadas pela dor que você pode solucionar e mostre os benefícios do seu produto para elas e para a empresa.

Não há como fazer uma boa qualificação sem ouvir seus clientes. Veja as dicas:

Quais são as diferenças entre MEDDIC, MEDDPIC e MEDDPICC?

Ao decorrer do tempo, conforme mais pessoas foram tendo contato com a metodologia MEDDIC, ela ganhou algumas ramificações que acrescentaram outros conceitos.

O MEDDPIC adicionou o conceito de Paper Process (Processos de Papel, em tradução literal) que, basicamente, se refere à identificação dos processos legais, como assinaturas de contratos, até o fechamento da venda.

Já o MEDDPICC, além de acrescentar a etapa de Paper Process, adiciona também a de Competition (Competição). Esta fase consiste em analisar se o lead está considerando algum concorrente e, se sim, quais critérios estariam fazendo ele considerar esse competidor.

As diferenças são bem simples e sutis, não é mesmo? Elas foram desenvolvidas com intuito de adaptar a metodologia para processos comerciais distintos. Portanto, avalie qual tipo se encaixa melhor no seu caso.

Como ter uma qualificação de leads e um processo de vendas de sucesso?

Agora que você já conhece todas as etapas da metodologia MEDDIC, já pode passar a aplicá-la em seu processo de vendas para buscar mais sucesso. 

Mas, caso você queira se aprofundar mais sobre o assunto, nós temos dois ebooks que podem te ajudar: