Este artigo foi escrito em agosto de 2020, mês para o qual estava previsto entrar em vigor a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

Quando começamos o ano, a LGPD era uma das maiores preocupações dos times de Vendas, Marketing, Compliance e Jurídico das organizações. Bom, um cenário inesperado surgiu e, logo no início da pandemia do novo coronavírus, a Medida Provisória 959/2020, entre outros pontos, adiou seu início para maio de 2021.

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Como gerar leads qualificados e prontos para comprar

A MP, entretanto, ainda não foi aprovada em definitivo pelo Congresso. Ou seja, apesar de muitos terem respirado aliviados com o prazo extra para adequação às normas, não temos uma clareza sobre quando, de fato, a regras se tornarão válidas.

Isso é motivo para adiar as ações para estar em conformidade com a LGPD? Muito pelo contrário! O recomendado é aproveitar o tempo a mais justamente para garantir que tudo esteja pronto para seu início oficial. E isso, sem dúvidas, afeta sua estratégia de captação de leads e prospects.

Por isso, neste artigo, trazemos informações importantes sobre o que já pode ser implementado em seus processos comerciais. Confira!

Por dentro da LGPD e outras leis de proteção de dados

A Lei Geral de Proteção de Dados brasileira não é uma regulamentação que surgiu de forma isolada. Desde o escândalo do caso da Cambridge Analytica, em que dados de usuários do Facebook foram utilizados sem consentimento para guiar estratégias e campanhas eleitorais, o mundo inteiro passou a acelerar as políticas já em discussão para proteção de dados.

A União Europeia saiu na frente com a GDPR, que já era idealizada desde 2012 e entrou em vigor em 2016. Inclusive, se a sua empresa se relaciona com clientes dos países que fazem parte do bloco, você já precisa conhecer e estar em conformidade com esta regulamentação.

Mas, voltando ao Brasil, a LGPD foi sancionada em 2018, estabelecendo regras sobre coleta, armazenamento, tratamento e compartilhamento de dados pessoais, com punições para empresas que desrespeitarem suas condições. Na época da sua aprovação, as organizações teriam 18 meses para entrar em conformidade – o que, já sabemos, foi adiado em função da pandemia de Covid-19.

Em um contexto em que cada vez mais os dados são a base das estratégias corporativas (e comerciais!), a Lei traz o entendimento de que os dados, antes de tudo, representam indivíduos reais.

Pessoas que têm o direito de obter transparência sobre como suas informações são utilizadas e que, além disso, podem ter o poder de escolha sobre permissões para seu uso.

LGPD: como afeta sua captação de prospects?

Se a LGPD dá aos cidadãos a possibilidade de saber onde e como seus dados são utilizados e de autorizar ou não o seu uso ou compartilhamento, o que isso muda no nosso dia a dia em vendas?

Basicamente, precisamos pensar nas seguintes etapas:

1. Coleta de dados

Todos os dados de prospects e clientes que entrarem para a sua base precisam autorizar o uso de suas informações pessoais, de acordo com a sua Política de Privacidade.

2.  Acesso aos dados

Os usuários que tiverem informações armazenadas em sua base precisam ter acesso a elas, podendo modificar ou optar por excluir permanentemente os dados.

3. Justificativa do uso dos dados

Qualquer coleta de dados pessoais precisa ter uma justificativa clara para o indivíduo.

Talvez, neste ponto do nosso artigo, você já esteja percebendo alguns impactos para a maneira como suas vendas são conduzidas hoje, certo?

Aquela lista de contatos trazida pelo vendedor da empresa anterior, as informações trocadas com um parceiro de negócio que trabalha com o mesmo público, a base comprada de um fornecedor com informações valiosas… se não houver consentimento do indivíduo, você não vai mais poder utilizá-las.

Por outro lado, vão ganhar força as boas práticas em vendas, que são inclusive valorizadas pelo cliente:

  • construção de relacionamento;
  • transparência sobre uso de dados;
  • personalização das informações.

Passos para estar em conformidade com a LGPD – sem esperar ela entrar em vigor

Se  a LGPD terá um grande impacto para sua operação de vendas, fica claro porque é importante começar a agir agora, não apenas quando estivermos mais próximos de sua entrada em vigor.

Abaixo, listamos alguns passos e pontos de atenção que já podem ser trabalhados:

1. Entender o status atual da captação e do uso de dados

Sem dúvidas, a primeira coisa a fazer é olhar para os processos da sua área e para o seu sistema de CRM para ter um cenário real de como é feita a captação de dados hoje na empresa. Isso inclui, é claro, envolver outras áreas, que também enriquecem de dados o perfil de cada prospect e cliente.

A partir disso, um comitê para a conformidade deve ser montado, tanto para adequar a captação de novos dados, quanto para obter consentimento para uso dos dados já armazenados.

Aqui, cabe lembrar: não basta apenas ter a permissão para armazenar as informações pessoais, mas também para fazer uso delas nas iniciativas que você deseja.

2. Compreender as bases legais da LGPD

A LGPD prevê diferentes bases legais para autorização do tratamento de dados pessoais, para as quais sua empresa precisa estar em conformidade.

As mais comuns em vendas são contratos, consentimento e legítimo interesse, porém existem outras bases que podem ser consideradas dependendo do seu perfil de negócio e de relacionamento com clientes.

3. Rever ações de Outbound

A compra de listas das chamadas “data-brokers” é uma prática bastante comum para as atividades de prospecção. A partir de critérios preestabelecidos, considerando o ICP, geralmente adquirimos essas bases contendo diversas informações para diferentes ações de Marketing e Vendas.

A má notícia é que a maioria dos fornecedores do mercado não estão em conformidade com a LGPD, por não terem as bases legais que citamos anteriormente. Até existem alguns players que estão levantando listas de consumidores que optam por receber comunicações de marketing, mas temos que ser realistas de que essas bases serão mais restritas e possivelmente mais caras.

Então, como garantir os resultados via Outbound? Calma, ainda existem caminhos para ter sucesso com essa estratégia:

  • Focar em criar um relacionamento em ações como Social Selling e obter consentimento para uso das informações em Marketing e Vendas;
  • Captar prospects em eventos e encontros de relacionamentos;
  • entre outros.

É claro, para isso dar certo, será essencial capacitar o time para prospectar em conformidade com a LGPD e buscar o relacionamento e a personalização nas interações.

4. Adaptar estratégias de Inbound Marketing

Apesar de muitos profissionais de Marketing encararem a LGPD como algo que irá comprometer os resultados no funil, pela possibilidade de redução na captação de cadastros, existe uma grande oportunidade com a regulamentação de focar mais na qualidade do que no volume dos dados levantados.

Falando especificamente na captação de leads via Inbound, alguns fatores são essenciais:

  • Obtenção de consentimento em todos os formulários, tanto para uso dos dados em estratégias de marketing, quanto confirmação de acordo com os termos de uso e políticas de privacidade;
  • Iniciar um processo de consentimento com a base já captada – ótimo que ganhamos tempo extra para isso!
  • Solicitar permissão para utilização de cookies de navegação em suas campanhas de re-marketing.

5. Contar com auxílio especializado

A LGPD, como qualquer legislação, possui diversos pormenores que precisam ser entendidos e cumpridos com atenção.

Por isso, nossa recomendação é que sua empresa também busque suporte de um escritório de advocacia ou de uma consultoria especializada em proteção de dados para olhar para o seu cenário completo e evitar qualquer brecha que possa culminar em algum risco.

Isso, é claro, terá algum custo. Mas irá compensar no longo prazo, principalmente porque devemos caminhar cada vez mais para esse cenário de transparência sobre uso de informações pessoais.

Não é uma questão de se antecipar à LGPD. Já estamos atrasados.

Antes da mudança de data para início da LGPD no Brasil, o cenário era bastante complexo, uma vez que a maioria das empresas estava atrasada em seus processos de adequação. Ao ler este artigo, provavelmente você também entendeu a dimensão dessa tarefa e o quanto ela pode impactar toda a estratégia da empresa.

Sendo assim, mesmo diante de todas as incertezas que temos hoje no mercado, é preciso correr. O quanto antes forem implementadas as ações para atender à regulamentação, antes você e sua equipe poderão testar novos caminhos para a captação de cadastros e novas estratégias para aumento de conversão de usuários que consentem o uso de seus dados nas suas atividades comerciais.

Essa é uma transformação pela qual todos teremos que passar. De que adianta adiá-la?

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