O que você sabe sobre vendas externas?

Nessa modalidade, os vendedores vão à campo para apresentar soluções e fechar negócio, estando cara a cara com os clientes.

Para saber mais sobre esse assunto, convidamos você a continuar a leitura e conferir nas próximas linhas um conteúdo completo sobre vendas externas.

Mais à frente você vai descobrir:

  • O que é vendas externas;
  • Qual a diferença entre vendas internas e vendas externas;
  • O que faz um vendedor externo;
  • Quais as vantagens e desvantagens das vendas externas;
  • O que é preciso para ser um vendedor externo;
  • 11 dicas de como fazer vendas externas.

Leia também: O que é vendas externas? O guia definitivo para entender a profissão

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O que é vendas externas?

Vendas externas é uma modalidade comercial em que o vendedor vai à campo para prospectar, qualificar e converter oportunidades de negócio em vendas.

O vendedor externo se encontra presencialmente com clientes e prospects para apresentar suas soluções, negociar condições e fechar contrato.

As vendas externas não ocorrem, portanto, em um ponto de venda, mas sim por meio de visitas no potencial cliente e reuniões de vendas. Os produtos e serviços costumam possuir alto valor agregado e a decisão de compra geralmente passa por mais de uma pessoa dentro da empresa.

Veja mais: Venda externa: um guia completo com tudo o que você precisa saber

Qual a diferença entre vendas internas e vendas externas?

A principal diferença entre vendas internas e vendas externas se refere, obviamente, ao local em que elas ocorrem.

Conforme já mencionamos no tópico anterior, na venda externa o vendedor vai até o cliente. Já nas vendas internas, as etapas do processo comercial se dão à distância, por videochamadas, telefonemas e e-mails.

Além disso, as vendas externas, para justificar o tempo e os recursos investidos, costumam ser mais complexas, com um ciclo mais extenso do que o das vendas internas.

A proposta comercial nas vendas externas costuma passar por mais de um tomador de decisão. E o ticket médio das soluções comercializadas nessa modalidade geralmente é mais elevado que o das vendas internas.

Veja também: Inside Sales ou Field Sales: conheça as diferenças entre vendas internas e externas

O que faz um vendedor externo?

O vendedor externo é responsável por apresentar as soluções da empresa que ele representa e prospectar novas oportunidades de negócio.

Também cabe a esse profissional gerenciar toda a carteira de clientes, procurando manter um relacionamento com a sua base e mantê-la satisfeita.

O vendedor externo também participa de feiras e demais eventos do setor em que atua para divulgar a empresa e suas soluções.

Veja mais: O que faz um vendedor externo: as 8 principais atribuições do cargo e 12 dicas de como atuar nessa função

Quais as vantagens e desvantagens das vendas externas?

A modalidade de vendas externas possui algumas vantagens e desvantagens. Veja abaixo quais são elas:

Vantagens

  • Maior clareza e precisão nas negociações;
  • Redução de ruídos na comunicação com o cliente;
  • Maior estreitamento na relação com o cliente;
  • Maiores chances de encontrar novas oportunidades nos clientes

Desvantagens

  • Custo de venda mais elevado;
  • Prospecção e qualificação de novos clientes consideravelmente mais lenta;
  • Maior tempo para concluir a venda.

Precisando criar seu plano de ação para vendas externas? Veja tudo que precisa saber aqui:

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Confira também:  Plano de vendas externas: domine esse território!

O que é preciso para ser um vendedor externo?

Para ser um vendedor externo, é necessário:

  • Saber ouvir;
  • Fazer rapport;
  • Saber como abordar os clientes;
  • Ser cordial e honesto com seus interlocutores;
  • Desenvolver estratégias de relacionamento ;
  • Ser capaz de gerenciar diferentes contas;
  • Investir na capacitação profissional;
  • Apresentar habilidade para desenvolver relacionamento interpessoal;
  • Ter domínio sobre as técnicas de qualificação de leads;
  • Comprometer-se com as metas da empresa;
  • Alinhar os interesses dos clientes aos da empresa;
  • Pesquisar sobre o mercado e sobre os prospects;
  • Organizar as rotinas de vendas e os gastos;
  • Ter familiaridade com as ferramentas de vendas externas;
  • Desenvolver habilidades de negociação;
  • Demonstrar segurança para os clientes.

Leia mais: Como ser o melhor vendedor externo de sua empresa

11 dicas de como fazer vendas externas

Se você quer ser bem sucedido trabalhando com vendas externas, existem algumas dicas que você precisa colocar em prática. Veja a seguir quais são elas:

  1. Seja pontual nas reuniões com os clientes;
  2. Mantenha suas rotinas e contatos muito bem organizados;
  3. Conheça com profundidade o perfil do cliente, bem como suas maiores dores e necessidades; 
  4. Estude sobre a realidade do seu mercado de atuação;
  5. Seja um verdadeiro expert nas soluções que você comercializa, pois isso ajuda a transmitir confiança;
  6. Acompanhe de perto a evolução do cliente pelo funil de vendas
  7. Planeje cada visita e prepare os seus argumentos de venda com antecedência;
  8. Otimize o tempo de cada visita e trace uma rota inteligente;
  9. Identifique os tomadores de decisão e investigue o perfil de cada um;
  10. Faça uso de indicadores de desempenho (KPIs);
  11. Invista na utilização de um software de CRM.

Saiba mais: 

Dicas para visitas externas nunca são demais, confira esta, do Luciano Giarrochi:

Bom, o que achou do nosso guia sobre vendas externas? Agora que você já sabe mais sobre essa área, que tal começar a investir nessa carreira ou aprimorar suas habilidades nela?

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