Todo consultor empresarial precisa saber “pescar e vender o seu peixe”. Isso envolve entender o mercado, saber quem são os clientes ideais e estudar as melhores técnicas de como vender consultoria para atrair os leads certos. Veja como nossas dicas ajudam a escalar as vendas e fazer o seu negócio prosperar!
Principais aprendizados deste artigos:
- É fundamental definir o nicho de atuação da consultoria e conhecer profundamente o público-alvo e a persona da consultoria. Assim é possível estudar as dores e as necessidades dos clientes para saber como oferecer soluções eficientes.
- Estude as melhores formas de abordagem de vendas de acordo com o perfil do seu cliente ideal. Dessa forma, entende-se qual é a melhor linguagem a ser usada e o melhor canal de contato a ser oferecido.
- Outros pontos importantes são: nunca vender na primeira abordagem e oferecer vários canais de contato.
- Há diversas formas de prospecção de clientes para consultoria: outbound, inbound, por indicações ou por parcerias de afiliados.
- Para que a prospecção de clientes tenha sucesso, é necessário realizar follow-up. O CRM é ótimo para lembrar o melhor momento de retornar o contato e fornecer histórico de conversas. Baixe nossa apresentação e aprenda 12 técnicas de vendas e abordagem. Coloque os métodos em prática com o teste gratuito do CRM do Agendor!
A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes no processo de vendas. Quando é feita da maneira adequada, atrai pessoas que realmente se interessam pelo seu serviço e podem se tornar, enfim, um cliente.
É claro que há distinção entre prospecção de clientes B2C e B2B. A negociação com outras empresas envolve um ciclo de vendas muito maior do que para uma pessoa física, que está ali, pronta para comprar por impulso ou necessidade os itens de menor valor.
Mas, como a venda B2B engloba produtos ou serviços com valores mais altos, o processo é realizado com calma e muito estudo da parte do cliente. Logo, não será qualquer pessoa que poderá pagar pelos seus serviços de consultoria, certo?
Por isso é essencial aprender como prospectar clientes para consultoria e evitar perder tempo (e dinheiro!) com leads que não fazem parte do seu público. Vamos entender melhor sobre isso? Boa leitura!
Como vender consultoria?
Além de saber como cobrar por seus serviços, é preciso aprender como vendê-los de uma forma que mostre a credibilidade da empresa e os benefícios que o cliente receberá ao contratá-la.
Sem dúvidas o caminho é longo e trabalhoso. Mas, quando feito pela primeira vez, ele já fica como um guia para executar as ações de prospecção e aprimorar ainda mais as suas técnicas de como vender consultoria para os clientes ideais.
Confira abaixo nossas dicas e saiba como ampliar o seu faturamento e sucesso no mercado!
1. Escolha o seu nicho de atuação
Se você ainda não começou a vender seus serviços como consultor empresarial, o primeiro passo para prospectar clientes qualificados é definir a sua área de atuação.
Não precisa ser apenas uma. Na verdade, podem ser várias. O que importa é determinar para quais segmentos de empresas você quer atuar.
Mas, como fazer isso? Entenda qual é o seu conhecimento e a sua experiência em cada setor, analise as necessidades e as demandas do mercado e estude a concorrência.
Caso você já tenha uma consultoria em funcionamento, você pode revisar esse ponto e entender se o seu nicho de atuação continua o mesmo ou se, durante a trajetória empresarial, ele reduziu ou aumentou.
2. Defina e estude o seu público-alvo e a sua persona
Quem são seus clientes ideais? Quais empresas precisam do seu serviço? Quais são suas as necessidades, as expectativas e as dores? A empresa deve atuar em determinado setor? Ela deve ser micro, pequena, média ou grande? As companhias costumam contratar consultorias para que? Elas ajudaram a resolver o problema do negócio?
Essas são algumas perguntas que devem ser feitas no momento de definir o seu público-alvo e a persona (cliente ideal) do seu negócio. Elas são fundamentais para guiar a comunicação com o cliente e a abordagem de vendas para facilitar a conversão no final.
Se quiser aprender mais, leia nossos artigos:
- Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente
- O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas
3. Determine a melhor abordagem
Ao conhecer o seu público-alvo e o perfil do cliente ideal (necessidades, comportamentos e preferências), é preciso definir qual abordagem se adapta melhor em cada situação.
Para isso, veja qual linguagem deve ser usada e os melhores canais para abordar clientes. Uma empresa de importação e exportação possui um perfil completamente diferente de uma startup, por exemplo.
4. Nunca ofereça seu serviço no primeiro contato
A prospecção é a primeira etapa para construir um relacionamento sólido e duradouro com o cliente. Ou seja, ele está apenas no começo da sua jornada de compra e, possivelmente, nas primeiras fases do funil de vendas.
Em outras palavras: o cliente não está pronto para comprar na primeira abordagem!
Veja os benefícios de criar e gerenciar um funil de vendas para a sua consultoria.
Comece apresentando a empresa e os benefícios diretos que seus serviços podem contribuir para o negócio do lead. É necessário ter confiança para fechar a parceria.
Nos primeiros contatos com os leads, faça as perguntas certas para entender o cenário atual da empresa, suas dificuldades e suas tentativas de melhorias. Dessa forma, fica mais fácil oferecer soluções eficientes, no momento mais adequado.
5. Ofereça diversos canais de contato
A tecnologia é a melhor amiga de quem vende produtos e serviços. Sistemas inteligentes, como o software de CRM, armazenam e integram dados, fornecendo acesso ao histórico de interações com clientes em todos os canais.
Ou seja, tudo o que for conversado com seu lead por e-mail, telefone, WhatsApp ou mensagens no site e em redes sociais é coletado e inserido no histórico do cliente.
Dessa forma, é possível realizar um atendimento rápido e personalizado, sem se esquecer do que foi falado durante um telefonema, por exemplo.
Veja abaixo como o CRM do Agendor integra o WhatsApp no sistema:
Como prospectar clientes para consultoria?
Saber como prospectar clientes para consultoria é o primeiro passo rumo ao sucesso! Para mostrar a sua credibilidade como consultor e ganhar a atenção do lead, pode-se usar diversas formas.
Veja quais são as mais usadas e escolha quais combinam com o seu modelo de negócio.
Prospecção Outbound
A prospecção outbound é definida como o contato com pessoas que ainda não conhecem a sua empresa ou nunca se relacionaram com ela. Ou seja, é preciso ir atrás dos leads e buscar formas de apresentar o seu trabalho.
Isso pode ser feito por e-mail, ligações, mensagens em redes sociais, entrega de cartão em eventos e congressos corporativos etc.
Prospecção Inbound
Mais fácil do que a prospecção outbound, a inbound utiliza formas de atração de clientes baseadas, principalmente, no marketing de conteúdo. Ou seja, os leads leem algo em seu blog, site ou perfil de rede social e deixam seus dados para receber mais informações.
A ideia é oferecer conteúdos educativos e úteis para o público para que ele forneça seus dados em troca de uma informação relevante, como e-books e guias.
Aí é só entender em qual etapa do funil o lead se encontra e nutri-lo com assuntos que sejam do seu interesse e guiá-lo para que esteja pronto para comprar.
Prospeção por indicações
Essa maneira é uma das mais conhecidas de prospectar clientes para consultoria. Ela acontece quando os seus clientes antigos ou atuais, amigos e familiares indicam os seus serviços a outras pessoas.
Isto é, eles se tornam propagadores da marca e ajudam você a atrair leads qualificados, que precisam solucionar algo que você pode ajudar!
Mas, para que isso funcione, é fundamental aprender como fidelizar clientes. Veja como fazer com nosso artigo 15 dicas práticas para fidelizar clientes da sua empresa.
Prospecção por parcerias
Essa é uma dica de ouro para aprender de uma vez por todas como vender consultoria e atrair mais clientes!
Trabalhe com afiliados e parceiros que façam aquisição de leads por você. Em troca, eles recebem uma comissão.
O mais importante durante a sua prospecção de clientes para consultoria é entender que o cliente não aparece “do nada” e simplesmente contrata os seus serviços. É preciso definir várias estratégias de atração e saber como usá-las no dia a dia.
Independentemente da estratégia escolhida, é essencial não perder o contato com o lead. Em hipótese alguma! Por isso, não tenha medo de fazer follow-up regularmente, sem ser invasivo, é claro.
Sabe como você pode realizar follow-ups na hora certa, atendendo as necessidades e as dúvidas dos leads? Com um sistema de CRM que colete todo o histórico de interações e indique o momento mais adequado para entrar em contato novamente.
Além disso, o CRM do Agendor possui agendamento de tarefas e compromissos com emissão de alertas para o consultor não se esquecer de ligar ou mandar mensagem para o lead. Prático, não é mesmo?
Quer testar o nosso software e saber como ele funciona? Aproveite as dicas do nosso artigo “como vender consultoria” e coloque-as em prática na demonstração gratuita do CRM do Agendor!
