Já pensou que ótimo seria se você pudesse falar diretamente com os tomadores de decisão das empresas para as quais você quer vender suas soluções?
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Apesar de essa ideia parecer óbvia, ainda é bastante comum nas vendas do mercado B2B que os vendedores percam tempo e esforços tentando converter certos leads que, na verdade, não possuem poder nenhum no processo decisório.
Na tentativa de mudar essa realidade é que surge o Account Based Sales (ABS). Essa forma de conduzir o processo de vendas business to business não é totalmente novo, mas vem ganhando força nos últimos anos.
Se você quer ser mais assertivo nas suas conversões, continue a leitura. Você verá o que é Account Based Selling, como ele funciona na prática e, além disso, de que maneira o método ABS pode te ajudar na busca pelos contatos certos dentro dos clientes corporativos.
Leia também: Como identificar um vendedor key account
O que é account based sales?
O Account Based Sales, ou Vendas Baseadas em Contas, é uma forma de abordagem comercial que tem como objetivo permitir que o vendedor otimize seus esforços e direcione suas estratégias de venda para os agentes que realmente têm o poder de decisão de compra.
No método ABS, o vendedor “escolhe” as empresas que ele quer ter como cliente. Depois, em um outro momento, entra em contato com os chamados stakeholders-chave.
Ou seja, todo o discurso de venda é voltado para atender as necessidades daqueles que podem “bater o martelo” no que se refere à aquisição do produto ou do serviço que está sendo oferecido.
Dessa forma, as etapas de vendas correm com muito mais facilidade e todo processo é bem mais assertivo.
Como funciona o Account Based Selling?
Para que você possa entender melhor o ABS, veja a seguir as 3 etapas fundamentais dessa metodologia.
1. Identifique o Perfil de Cliente Ideal
A primeira etapa de implementação do método de Account Based Selling consiste em identificar qual é o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
- Ou seja, para qual tipo de empresa você quer vender suas soluções?
- A quais critérios elas precisam atender?
- A que indústria essas empresas devem pertencer?
É fundamental para o sucesso do Account Based Selling ter sempre em mente a que empresas você quer se colocar diante para oferecer seus produtos ou serviços.
Nessa hora, um bom sistema de CRM pode ajudar você nessa tarefa de segmentação. Veja como as ferramentas do CRM Agendor fazem isso para você:
2. Identifique os stakeholders-chave
Após identificar os clientes que melhor se encaixam na sua solução, é necessário saber quem são os stakeholders-chave. Esses são as profissionais para os quais você deverá direcionar os seus esforços e personalizar o discurso de venda.
Se você, por exemplo, está vendendo um sistema especializado para gestão financeira, é importante mirar os CFOs e os gerentes de finanças. Caso a sua solução seja voltada para o marketing, será necessário focar nos diretores de marketing, nos CMOs e nos demais cargos de liderança nesse departamento das empresas apontadas como clientes ideais.
Ao seguir esta etapa do ABS, você já saberá quem é o seu alvo dentro da empresa. Assim, evitará perder tempo com pessoas que, no final das contas, não poderão decidir pela compra do seu produto ou serviço.
Como se diz no jargão comercial: procure o dono da caneta!
3. Personalizando o seu discurso
Com os stakeholders-chave bem definidos, é chegada a hora de fazer o contato com eles para oferecer a sua solução.
Nesta terceira etapa fundamental, é extremamente importante adotar um discurso de venda personalizado. Por isso, procure argumentos que falem diretamente com o stakeholder em questão.
Para isso, é importante que você conheça bem quem é o stakeholder. Levante informações relevantes sobre ele, como:
- Sua formação;
- Empresas em que trabalhou antes;
- Perfil psicológico de liderança;
- Necessidades específicas do departamento que ele lidera;
- Contexto dos negócios da empresa nesse momento.
Veja dicas sobre perfis de líderes: Estilos de liderança: encontre o seu tipo de liderança, aprimore-o e inspire o time de vendas
Se você optar por uma abordagem mais genérica, as chances de sua proposta ser ignorada são altíssimas.
Portanto, busque alinhar o seus discurso às dores dos stakeholders-chave e aos valores que eles mais cultivam. Dessa forma, fica mais fácil fazer com que ele se identifique com a sua solução e perceba que você está disposto a ajudá-lo.
Esta apresentação pode ajudar você:
Veja mais: Os princípios dos melhores discursos de vendas
Ficou claro o que é o método de Account Based Sales?
O que você achou dessa forma de abordagem? Já usa em sua empresa?
Segmentar os seus potenciais clientes por meio do Account Based Sales pode te ajudar bastante a aumentar as suas vendas. No entanto, é importante atentar aos seguintes aspectos para que sua estratégia tenha bons resultados:
- Seu mercado de atuação precisa estar bem definido;
- Vendas de maior complexidade e valor tendem a dar mais certo com o método ABS;
- O ciclo de vendas precisa ser mais longo, superior a 3 meses.
Se o seu negócio atende a esses critérios, então o Account Based Sales pode ser uma alternativa interessante para impulsionar seus resultados.
Saiba mais: Account-Based Marketing: o que é e como colocar em prática nas vendas B2B
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