Aula aberta da Pós-Graduação IA aplicada a Vendas: como construir um funil de vendas com IA

A IA aplicada a vendas virou pauta obrigatória nos times comerciais. Mas, na prática, ela ainda costuma ser tratada de duas formas igualmente limitantes: como promessa milagrosa ou como mais uma ferramenta para empilhar na operação. 

Na live “Como Construir um Funil de Vendas com IA”, Gustavo Gomes, Líder de Vendas no Agendor, e Leandro Branquinho, palestrante de vendas e IA, mostraram que o caminho mais promissor não está nem na euforia cega nem na resistência. 

A proposta do encontro foi justamente sair do discurso genérico e mostrar aplicações mais concretas. A aula foi um recorte do conteúdo da pós-graduação em Inteligência Artificial aplicada a Vendas da UniFECAF.

A apresentação combinou visão estratégica, exemplos práticos, prompts de prospecção, automações e uma demonstração de como CRM e IA podem atuar juntos no dia a dia comercial.

Confira a aula na íntegra:

O maior erro das empresas ao usar IA nas Vendas

Quando se fala em inteligência artificial nas vendas, muita gente pensa direto na ferramenta, mas Gustavo lembrou que não é bem por aí.

Para Branquinho, esse foco inicial costuma esconder um problema mais básico e mais perigoso. Segundo ele, o erro mais comum das empresas hoje é “levar as coisas com a barriga”.

A crítica não é só comportamental, mas estrutural. Operações que crescem sem organização perdem capacidade de prever resultados, entender gargalos e repetir acertos. 

Branquinho também lembrou que essa dificuldade não começou com a IA. Antes mesmo da discussão atual sobre automação e modelos generativos, muitas empresas ainda não haviam dado um passo anterior: adotar um CRM de forma séria. 

Ele lembrou que, em março de 2020, muita gente passou a usar WhatsApp para vender por necessidade, mas o CRM já existia muito antes disso. E ainda assim seguia subutilizado.

O raciocínio, com o qual Gustavo concordou, é: se a empresa ainda vende sem base organizada, a IA não corrige essa fragilidade por mágica.

Antes da IA, vem a estrutura

Ao falar sobre IA aplicada a vendas, Branquinho propôs uma leitura menos fantasiosa e mais prática sobre o futuro da profissão de vendedor. Citando o livro AI Edge, de Anthony Iannarino e Jeb Blount, ele diz que existirão três tipos de vendedores.

“[Existem] Os vendedores que vão ser substituídos por uma inteligência artificial, os vendedores que serão controlados por uma inteligência artificial e aqueles vendedores que serão potencializados por uma inteligência artificial.”

Ele ainda acrescenta um quarto caso, mais específico, relacionado a contextos muito locais ou mercados pequenos, em que o uso de IA pode não ser tão urgente.

A imagem que ele usa para explicar esse cenário é a da cabine de comando de um avião. A metáfora ajuda porque afasta a ideia de que vender com IA significa entregar tudo para a máquina. 

“Apesar de ter o piloto automático, o piloto humano está sempre ali.” Ou seja, mesmo em um ambiente altamente automatizado, continua existindo uma função humana decisiva, responsável por interpretar o contexto, tomar decisões e preservar a qualidade da relação comercial.

Gustavo conecta essa metáfora à lógica do CRM. Na demonstração feita durante a aula, ele mostra o painel do Agendor como essa cabine de comando comercial: um espaço onde vendedor e gestor conseguem visualizar negócios ganhos, negócios perdidos, motivos de perda, valor em funil, distribuição por etapa, produtos mais vendidos e outros indicadores básicos da operação.

O ponto, para ele, é que muita empresa ainda não sabe responder perguntas básicas sobre o próprio processo comercial, como quantidade de oportunidades em andamento, taxa de conversão, ticket médio e principais razões de perda.

“Se eu não tenho esses dados, eu posso usar inteligência artificial, computador quântico ou qualquer outra coisa, mas sem mensurar, não vou saber se o caminho que eu estou seguindo é o melhor caminho possível”, ressaltou Gustavo.

CRM e IA se complementam quando o processo comercial vira sistema

Gustavo fez uma demonstração prática de como um funil pode ser estruturado dentro do CRM. Ele criou um funil com etapas como contato, envio de proposta, follow-up e fechamento, mostrando que o processo pode ser adaptado conforme a realidade de cada negócio.

Na prática, Gustavo usou um exemplo simples para mostrar a diferença entre acompanhar um negócio e acompanhar dezenas ao mesmo tempo. Uma operação pequena pode até sobreviver no improviso por algum tempo, mas basta o volume aumentar para a falta de método começar a cobrar seu preço.

É nesse ponto que entram as automações e a IA aplicada a vendas. Por exemplo: 

• disparar ações automáticas por e-mail ou por WhatsApp
• o lead receber uma mensagem específica ao avançar de fase no funil
• disparar comunicação de boas-vindas quando um negócio é ganho
• um negócio perdido acionar fluxos específicos, inclusive com base no motivo da perda

Essa lógica amplia muito a capacidade operacional do time sem eliminar o papel humano. 

E aqui aparece um dos principais aprendizados da aula: IA pode ajudar a construir mensagens, estruturar abordagens e gerar contexto, mas o CRM é o ambiente onde isso ganha escala, consistência e rastreabilidade.

Prospecção com IA: como usar seus próprios dados para encontrar clientes melhores

Uma das partes mais aplicáveis da aula foi quando Branquinho apresentou prompts para refinar o perfil de cliente ideal e melhorar a prospecção.

O primeiro exercício parte de algo muito simples: alimentar a IA com informação real. Em vez de pedir genericamente “crie meu ICP”, ele sugere inserir o que a empresa vende, para quem vende, quais são os três melhores clientes e os três piores clientes, com contexto sobre segmento, porte e motivo de sucesso ou fracasso.

A partir disso, a orientação é pedir que a ferramenta gere um perfil de cliente ideal altamente específico. “Amigo, esse prompt faz magia em todos os segmentos que eu já implementei”, contou Branquinho.

Ele também destaca que esse preenchimento deve ser alimentado pelos dados já existentes no CRM. Quais clientes geraram mais lucratividade? Quais oportunidades foram perdidas e por quê? Quais perfis costumam evoluir melhor no processo?

Isso tira a IA do campo da especulação e a coloca para trabalhar em cima de evidências concretas do negócio. O resultado não é só um ICP mais refinado, mas uma base melhor para decisões comerciais futuras.

Dados públicos, sinais de mercado e cuidados com dados sensíveis

Branquinho também apresentou outro tipo de prompt: o que busca “sinais não óbvios” de compra. A ideia é pedir para a IA listar sinais que indiquem que uma empresa pode estar mais propensa a contratar seu produto ou serviço naquele momento. 

No caso dele, como palestrante e treinador de vendas, apareceram indícios como reestruturação de equipe comercial e empresas que acabaram de fechar rodada de investimento. Ou seja, a IA aplicada a vendas pode ajudar a identificar timing, não apenas perfil de cliente.

Além disso, não basta saber quem pode comprar; é preciso entender quem tem maior probabilidade de comprar agora. E é aí que dados de mercado, CRM e IA passam a se complementar de forma mais estratégica. 

Branquinho mostrou que a ferramenta pode sugerir onde encontrar esse tipo de indício: sites específicos, movimentações no LinkedIn, notícias sobre investimento ou reestruturação, entre outras fontes.

Para vendas B2B, Gustavo citou ferramentas como Speedio e Econodata como fontes úteis para geração de listas e captação de leads. Ele lembrou, inclusive, que a Speedio possui integração nativa com o Agendor.

Já no caso de vendas para pessoa física, o cuidado muda de natureza: a IA continua útil para analisar perfis e padrões dos melhores clientes, mas não pode ser usada para obter dados pessoais de forma indevida. 

Gustavo explicou que, para pessoa física, a IA pode ajudar a entender características comuns entre os melhores clientes, mapear comportamentos e sugerir abordagens mais adequadas, mas não serve como atalho para driblar regras de privacidade.

Isso é relevante porque diferencia uso inteligente de uso irresponsável de tecnologia.

É possível “roubar” clientes da concorrência de forma ética

Branquinho também apresentou um prompt voltado a identificar oportunidades em bases da concorrência.

Ele propõe informar à IA quem é o principal concorrente, o que ele vende e pedir ajuda para localizar sinais de insatisfação entre seus clientes atuais, além de gatilhos de troca, mensagens possíveis e lugares online onde esses prospects podem ser encontrados. 

No entanto, ele fez uma ressalva ética: “Roubar sem enganar, sem prejudicar o seu concorrente. Sim, tem como”.

Gustavo complementou essa visão ao lembrar que muitas empresas expõem publicamente seus principais clientes no site, em materiais institucionais ou em cases. Sendo dado público, a IA consegue encontrar, cruzar e sugerir caminhos. 

A partir daí, um CRM bem estruturado entra como apoio para organizar essa prospecção específica. Ele inclusive menciona a possibilidade de criar um funil exclusivo para captação de clientes da concorrência, com etapas próprias e uma cadência desenhada para esse tipo de abordagem.

IA ajuda a vender mais quando libera tempo e melhora decisão

Uma pergunta importante apareceu no chat: como provar que a IA está aumentando a performance e não apenas automatizando tarefas?

A resposta de Gustavo foi interessante justamente porque não despreza a automação. Pelo contrário: ele lembra que tarefa repetitiva consome um volume enorme do tempo comercial. 

Se a tecnologia tira esse peso do vendedor, ela já está gerando ganho indireto de performance, porque devolve tempo para a parte mais valiosa da venda: relacionamento, investigação e condução de negociação.

Ao mesmo tempo, ele mostra que esse ganho também pode ser medido de forma objetiva. Uma possibilidade é separar oportunidades ou funis alimentados por ações com IA e comparar sua taxa de conversão com outros grupos.

Outra é criar campos de origem ou marcações específicas dentro do CRM para identificar negócios impulsionados por inteligência artificial e, assim, mensurar quanto foi gerado a partir dessas ações. 

“[A IA] não vai prejudicar as suas vendas, ela vai aumentar. A questão é o quanto ela vai aumentar”, destacou Gustavo, lembrando que esse “quanto” depende da profundidade do uso.

Sobre qual IA usar, ele ressaltou que o que importa é saber construir bons prompts, testar no próprio contexto e entender qual solução se adapta melhor ao ecossistema comercial da empresa. 

IA na negociação e no fechamento

Branquinho apresentou um caminho bastante concreto para usar IA no fechamento de vendas: gravar e transcrever conversas com clientes. Pode ser uma reunião presencial, em vídeo ou ligação telefônica.

Segundo ele, a lógica é transformar a própria interação comercial em matéria-prima para análise posterior, pedindo à IA que indique erros, oportunidades de melhoria, principais dores do cliente e sugestões de próximos passos.

O mais importante é o tipo de pergunta que o vendedor faz depois da conversa. Em vez de confiar apenas na impressão subjetiva da reunião, ele passa a revisar o encontro com apoio analítico e pode aprender mais rápido com o próprio histórico.

O Agendor já trabalha com parceiros de VoIP e permite registrar ligações, armazenar áudios, gerar transcrição e produzir resumos com as principais dores e objetivos do lead. 

Gustavo adiantou que existem desenvolvimentos em andamento para ampliar esse uso em chamadas de vídeo e gerar ainda mais insights automáticos.

A humanidade continua sendo parte do processo

Vender continua sendo uma relação entre pessoas. Branquinho deu um exemplo interessante ao dizer que, mesmo com todo o avanço da automação, as pessoas ainda querem saber se estão falando com alguém de verdade. 

Essa é uma pergunta recorrente no dia a dia dele: “Estou falando com o Branquinho mesmo ou é uma inteligência artificial?” E a resposta dele costuma ser em vídeo ou áudio, justamente para reforçar presença, autenticidade e credibilidade. 

A lição aí é clara: quanto mais automação existir no mercado, mais valiosa tende a ficar a percepção de humanidade genuína.

Gustavo reforça esse mesmo princípio quando diz que, na era da IA, o diferencial é usá-la sem deixar que o cliente sinta que está sendo atendido por um processo frio e impessoal. 

Para ele, especialmente em vendas consultivas, de alto valor ou ciclo mais longo, a tecnologia deve servir para qualificar a atuação humana, não para substituí-la. 

É por isso que ele deixa claro que não consegue imaginar, por exemplo, uma negociação complexa de alto impacto financeiro acontecendo apenas entre cliente e robô.

Agendor: teste o ecossistema CRM + IA + Automação

CRM, IA e automação são muito mais poderosos quando a venda envolve etapas de investigação, proposta, negociação, follow-up, implantação, pós-venda e expansão. 

Nesses contextos, o histórico da relação importa, o timing importa, a condução de etapas importa. E é justamente nesse tipo de processo que a junção entre dados e inteligência artificial tende a gerar ganho mais claro.

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Pós-graduação em IA aplicada a Vendas

A pós-graduação em IA aplicada a Vendas da UniFECAF foi idealizada por Leandro Branquinho e tem participação do Agendor em um dos módulos. 

O curso reúne profissionais com especialidades diferentes, incluindo nomes ligados à prospecção, varejo, marketing, comunidades de IA e CRM. 

A presença do Agendor no conteúdo tem o objetivo de aprofundar o uso de ferramentas e processos no contexto comercial. A ideia é ir além da teoria e mostrar aplicações reais para o dia a dia de vendas.

As matrículas estão abertas. Se você trabalha com vendas e quer se tornar um profissional capaz de usar a IA para se fortalecer, se diferenciar e não ser engolido por ela, inscreva-se!