Estratégias de sell in e sell out em distribuidoras: como otimizar?

Entender o significado de sell in e sell out em distribuidoras é essencial para o sucesso do negócio. Afinal, os conceitos são relevantes tanto para a gestão eficaz da cadeia de suprimentos quanto para o planejamento estratégico de vendas.

Principais aprendizados deste artigo:

• Trade marketing é a área responsável por ações focadas no posicionamento estratégico de produtos nos canais de distribuição ou pontos de venda (PDV). O objetivo é aumentar sua visibilidade no mercado, ampliar as vendas e gerar mais lucro.
• Sell in é a relação comercial entre o fabricante ou indústria e os PDVs ou canais de distribuição — portanto, uma negociação B2B. Já o sell out é a venda direta ao consumidor — uma transação no modelo B2C.
• A efetividade da estratégia depende de uma abordagem holística e baseada em dados para otimizar tanto o sell in quanto o sell out, o que garante o crescimento sustentável e a competitividade no mercado.
• Uma gestão comercial de sucesso requer estratégia. Para isso, você precisa dominar seus processos. Comece por aqui: O que é funil de vendas: entenda na prática com este eBook Gratuito.
• Um sistema de CRM fornece insights valiosos sobre o desempenho das vendas, o comportamento do cliente e as tendências de mercado, o que permite otimizar as operações de sell in e sell out.

Assim, a compreensão do que é sell in e sell out e seu alinhamento às rotinas da distribuidora contribuem para otimizar resultados e aumentar os lucros.

Quer saber como todos esses conceitos se conectam ao desempenho da sua empresa? A gente conta!

O que é sell in e sell out?

Sell in e sell out são estratégias de trade marketing. A área se ocupa com ações para o posicionamento estratégico de produtos nos canais de distribuição ou pontos de venda (PDV), com o objetivo de aumentar as conversões e gerar mais lucro.

Para ficar mais claro, vamos entender como cada uma funciona.

O que é sell in?

Sell in é a relação comercial entre o fabricante e os PDVs ou canais de distribuição — ou seja, uma negociação B2B (business to business). Neste caso, a distribuidora repassa os produtos para seus parceiros comerciais, que podem ser lojas, mercados, bancas e revendedores.

O que é sell out?

No sell out, a venda é feita diretamente ao consumidor, portanto, uma negociação B2C (business to consumer). O exemplo mais comum é o que vemos no mercado varejista, mas que também ocorre com distribuidoras ao vender de forma indireta, quando elas usam os serviços de outras empresas para chegar ao cliente final.

Qual a diferença entre sell in e sell out?

A principal diferença entre as estratégias de sell in e sell out é a relação comercial. Enquanto no sell in a distribuidora vende para um intermediário (B2B), no sell out as vendas ocorrem diretamente para o cliente final (B2C), de forma direta ou indireta.

Sendo assim, o sell in para distribuidoras possui um ciclo de vendas mais complexo, considerando que a tomada de decisão no modelo B2B envolve mais pessoas, sendo, portanto, mais racional, tendo que atender a um maior número de exigências. 

Além disso, devido ao volume de compras ser maior, tem um ticket médio mais alto e uma frequência mais baixa.

Já no sell out, as vendas são mais simples e envolvem menos decisões, uma vez que atendem ao consumidor final. A frequência de compra tende a ser maior, considerando seu menor volume, o que resulta em um ticket médio mais baixo.

Um exemplo clássico de sell in e sell out em distribuidoras é a modalidade atacarejo, que conta com vendas no atacado (B2B) e no varejo (B2C).

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Como mensurar o sucesso de uma estratégia de sell in sell out em distribuidoras?

O bom funcionamento da cadeia comercial depende dos resultados das estratégias de sell in e sell out. Diante disso, é importante monitorar as principais métricas de vendas na distribuidora, a fim de acompanhar a saúde do negócio e identificar pontos de melhoria que otimizem os resultados.

Uma boa gestão de KPIs (indicadores chave de desempenho), viabiliza o monitoramento e ajuda a embasar tomadas de decisões para direcionar planos de ação.

Os KPIs de sell in garantem a disponibilidade dos produtos nos pontos de venda. Alguns exemplos são:

• volume de vendas para os PDVs, que se refere à quantidade de produtos comercializados com os pontos de venda em determinado período;
• acuracidade de estoque, que mensura a precisão entre as informações presentes no sistema e a quantidade de produtos disponível no PDV;
• taxa de rejeição dos produtos, que mede a receptividade dos itens e, em níveis altos, pode indicar problemas como defeitos ou baixa qualidade.

Já os KPIs de sell out ajudam a entender a dinâmica das vendas, por meio da análise da saída dos produtos. Entre os principais, temos:

• volume de vendas no PDV, que indica a quantidade total de produtos vendidos no ponto de venda em determinado período;
• taxa de giro do estoque, que se refere ao número de vezes que o estoque é renovado em um espaço de tempo;
• índice de satisfação do cliente, responsável por avaliar o nível de contentamento do consumidor em relação ao produto adquirido.

Como otimizar as estratégias de sell in e sell out em distribuidoras?

Para obter resultados consistentes, é importante monitorar e aperfeiçoar suas estratégias constantemente. A seguir, listamos 10 ações para te ajudar a vender mais em ambos os mercados. 

Como otimizar o sell in?

No sell in, o objetivo é fazer com que os pedidos dos revendedores estejam alinhados à demanda do mercado. Para isso, a distribuidora precisa olhar para o histórico de compras e transformar esses dados em ações comerciais.

Veja como fazer isso na prática:

1. Analise o histórico de compras de cada revendedor: identifique quais produtos têm maior saída, qual é o volume médio dos pedidos e em quais períodos as compras aumentam. Use essas informações para abordar o cliente com uma sugestão de compra mais adequada à sua realidade.
2. Crie condições comerciais por volume: defina faixas de desconto ou prazos de pagamento que incentivem pedidos maiores, avaliando o impacto dessas condições na margem da operação.
3. Antecipe períodos de maior demanda: use o histórico de vendas para identificar sazonalidades e entre em contato com os revendedores antes desses períodos. Assim, eles conseguem reforçar o estoque sem depender de pedidos de última hora.
4. Acompanhe produtos com baixo giro: identifique quais itens estão parados no estoque e crie ações específicas para movimentá-los, como condições diferenciadas para determinados clientes ou combinações com produtos de maior saída.

Como otimizar o sell out?

No sell out, o desafio muda: a distribuidora precisa ajudar seus clientes a fazer o produto chegar ao consumidor final. Por isso, as ações devem partir do que acontece no ponto de venda.

Algumas práticas podem ser aplicadas diretamente na rotina comercial:

1. Identifique quais produtos têm maior e menor saída: acompanhe o giro por cliente ou PDV para entender onde existe demanda e quais produtos precisam de estímulo.
2. Crie campanhas para produtos específicos: em vez de oferecer descontos de forma generalizada, escolha produtos com potencial de venda e defina uma ação específica para cada público ou período.
3. Aproveite datas sazonais: analise o histórico de vendas para identificar períodos de maior procura e antecipe a comunicação com os PDVs, garantindo estoque e materiais promocionais antes do aumento da demanda.
4. Treine os vendedores sobre os produtos: equipe o time com informações sobre diferenciais, aplicações e argumentos de venda para que ele consiga orientar melhor os clientes durante as negociações.
5. Compartilhe materiais de apoio com os PDVs: disponibilize conteúdos que ajudem o ponto de venda a apresentar os produtos, como catálogos, materiais promocionais ou informações de uso.
6. Revise os resultados de cada ação: depois de uma campanha ou condição especial, compare o volume vendido antes e depois da iniciativa. Assim, você identifica o que funcionou e decide quais ações vale repetir.

Como a tecnologia contribui para a sua estratégia?

Para otimizar sell in e sell out, não basta coletar dados. É preciso organizar essas informações e transformá-las em ações comerciais.

É nesse ponto que sistemas como o CRM e o ERP ajudam a distribuidora. Enquanto o ERP concentra informações relacionadas à operação, o CRM permite acompanhar o relacionamento com os clientes e usar o histórico comercial para orientar as próximas ações.

Um CRM para Distribuidoras, por exemplo, pode centralizar informações como histórico de negociações, contatos realizados, oportunidades em andamento e etapas do funil de vendas. Com esses dados organizados, o gestor consegue identificar mudanças no comportamento dos clientes e o vendedor sabe quais contas precisam de atenção.

Isso também facilita o acompanhamento das estratégias de sell in e sell out.

Se determinado cliente reduziu o volume de compras, por exemplo, o time pode identificar essa mudança e planejar uma nova abordagem. Da mesma forma, o histórico de vendas pode ajudar a encontrar oportunidades para aumentar os pedidos ou antecipar períodos de maior demanda.

O Agendor oferece um CRM para Distribuidoras pensado para organizar a operação comercial e dar ao time uma visão mais completa de cada cliente e oportunidade.

Na plataforma, você pode visualizar o funil de vendas, acompanhar negociações e gerar relatórios para entender o desempenho da operação.

Confira, no vídeo abaixo, como é simples visualizar e trabalhar seu funil de vendas pela plataforma:

Em suma, o sucesso de uma estratégia de sell in e sell out para distribuidoras está no equilíbrio entre as duas modalidades. 

Por isso, é fundamental adotar uma abordagem holística e baseada em dados para otimizar tanto uma quanto a outra, garantindo, assim, o crescimento sustentável e a competitividade no setor.

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