Você tem medo que as suas vendas caiam drasticamente durante a Copa do Mundo? Aqui estão algumas dicas para te ajudar a superar esse receio

Mesmo para quem nem é lá um grande fã de futebol, é preciso admitir: a Copa do Mundo é um evento que mobiliza o país inteiro. Até quem não assiste aos jogos acaba sendo engajado pelo clima festivo do evento.

O Brasil quase para durante os jogos da Seleção Brasileira e, mesmo durante os jogos de outros países, é fácil encontrar uma TV ligada transmitindo os jogos em todo o tipo de ambiente. Até nos locais de trabalho.

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Por isso, quando os jogos ocorrem durante o horário comercial (como tem sido frequente na Copa da Rússia), é quase inevitável que a rotina de trabalho de diversas empresas não seja afetada.

Claro, a diretoria sempre tem a opção de impedir que seus colaboradores assistam as partidas, afinal, não se tratam de feriados nacionais. Ainda assim, essa é uma prática bastante incomum, sobretudo em escritórios.

Até aí tudo bem! Trata-se de um evento que ocorre apenas de quatro em quatro anos e tem um apelo poderoso de mobilização. É quase parte do DNA brasileiro. O problema é quando ele afeta o desempenho comercial de uma empresa.

Alguns segmentos podem até vislumbrar aumento de faturamento durante a copa. Outros, no entanto, acabam enfrentando um período de vacas magras. Isso é especialmente verdadeiro no mercado B2B.

É por isso que alguns vendedores quase entram em pânico quando pensam em copa. Afinal, não é porque seus clientes reduziram seu ritmo de trabalho e seu fluxo de compras que a sua meta de vendas caiu na mesma proporção.

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A Copa e a sazonalidade de vendas

Se você acha que esse fenômeno só acontece durante a Copa, provavelmente sua memória anda um pouco curta… Carnaval e festas de final de ano produzem o mesmo tipo de efeito. É o que costuma ser chamado de sazonalidade de vendas e, ao contrário do que muitos pensam, não é só coisa de brasileiros.

Cada país é afetado de diferentes formas pelo seu próprio calendário de feriados e festividades. Ao mesmo tempo, certos segmentos podem ainda ser afetados por eventos mais específicos, como férias escolares, clima, eleições e afins.

No fim das contas, é importante ter em mente que a sazonalidade é um componente quase inevitável de qualquer processo comercial e que, inclusive, pode servir a favor dos vendedores. Ao invés de reclamar do carnaval, das festas de final de ano ou da Copa, busque aprender a lidar com os períodos de escassez da forma mais produtiva possível.

Para te ajudar nessa tarefa tão desafiadora, nós selecionamos algumas dicas que podem ajudar não só durante a copa, mas em qualquer período sazonal de vendas. Confira!

1. Aproveite o maior tempo livre para networking

Dificilmente as suas prospecções serão bem sucedidas nesse momento. Por mais que as pessoas queiram fazer negócios com você, é provável que muitas delas peçam para você ligar depois da Copa. Algumas até aceitarão marcar uma reunião, mas deixarão o agendamento para depois do período sazonal.

Isso não significa que você deva deixar de prospectar, mas você pode usar a Copa para fazer networking com seus clientes.

Em vez de liberar a sua empresa mais cedo, organize os jogos em seu escritório e chame alguns dos seus clientes para assistirem o jogo na empresa.

Busque chamar alguns dos seus clientes fiéis, mas também dê prioridade para aqueles que apresentam algum potencial de up-sell ou cross-sell, aproveitando para trabalhar a venda de forma sutil nos momentos oportunos.

Dessa maneira, o jogo pode se converter em uma oportunidade para nutrir e fortalecer relacionamentos. Quem sabe, até realizar novas vendas e expandir contas já existentes.

Pensando em outros contextos, você pode chamar os mesmos tipos de clientes para comemorações de final de ano, happy hours de carnaval e outros eventos do tipo. Nesses tipos de períodos sazonais, é provável que seus clientes prefiram encontrar você em um ambiente mais casual do que em uma reunião de negócios.

2. Esquente antigos contatos

Sabe aqueles contatos que você vem conversando desde o início do ano e que ainda estão em cima do muro? Talvez você os tenha deixado de lado para lidar com clientes de maior potencial. Já que a sazonalidade pode prejudicar a prospecção de novos contatos, que tal abordar os antigos?

Use o seu sistema de CRM para encontrar os clientes que estão em cima do muro desde o início do ano e aqueça o relacionamento com eles.

Esse pode ser um momento propício para tentar uma abordagem mais direta e focada. Claro, é provável que o comportamento desses mesmos contatos também seja afetado pelo período sazonal. Por isso, é interessante iniciar a abordagem munido de novos argumentos e, quem sabe, até de descontos e vantagens promocionais.

Na pior das hipóteses, você poderá realizar uma nova qualificação desses contatos antigos, eliminando do seu funil de vendas aqueles que já não têm potencial algum. Dessa forma, você conseguirá iniciar o período pós-sazonalidade com um funil mais limpo e focado.

3. Aumente o seu poder de contornar objeções

Muitas objeções como “não teremos dinheiro agora” podem ser facilmente contornadas com elasticidade do prazo de pagamento, um desconto para um contrato mais abrangente, ou até mesmo, parcelamento.

A objeção da falta de dinheiro e de que a Copa do Mundo ou qualquer tipo de festividade não é um bom momento para comprar nem sempre será verdadeira.

Para o varejo, por exemplo, esse é um ótimo momento para as vendas, e certamente isso ajudará o setor a fechar o ano em alta.

Pense em quantas pessoas que você conhece que compraram uma nova TV ou algum utensílio especialmente pensando na Copa do Mundo. Certamente, para alguns setores, a Copa pode representar um ótimo período de vendas.

Por isso, aumente o seu poder de contornar objeções. Muitas vezes o seu cliente só está na defensiva por insegurança ou medo de estar cometendo uma atitude impulsiva ao comprar de você.

Aumente seu poder de convencimento e, sua habilidade de contornar objeções.

Aumente seu poder de convencimento e, sua habilidade de contornar objeções.

4. Aproveite a agenda mais flexível para aprender mais

O que você acha que os jogadores de futebol fazem depois que a temporada de campeonatos acaba? Se você pensa eles simplesmente largam tudo e partem para curtir as férias, está bem enganado! Os atletas de alto desempenho continuam mantendo uma rotina de treino, mesmo que menos intensa, durante os períodos longe das competições.

Às vezes, por mais que você utilize os artifícios sugeridos nas dicas anteriores, a sazonalidade acaba pegando tão em cheio que nem o vendedor mais esforçado consegue bons resultados. O que você faz nessas horas? Cruzar os braços e esperar até que a rotina volte ao normal? Nem pensar!

Aproveite esse momento para aprimorar seus conhecimentos em vendas. Existem inúmeros cursos online e materiais abordando conteúdos diversos sobre vendas e processo comercial. Você pode até organizar sessões de role play com o seu time, buscando aprimorar os aspectos mais sensíveis da capacidade de negociação de cada um.

Talvez você não consiga vender tanto quanto gostaria durante esse período, mas conseguirá se assegurar que voltará com tudo para potencializar ao máximo as suas vendas assim que o momento de baixa terminar.

Dica extra: planeje as metas com a sazonalidade de vendas em mente

Algumas empresas simplesmente não conseguem fugir da sazonalidade nas vendas. Podem até reduzir as perdas em momento difíceis, mas não são capazes de atingir resultados mais ousados. Nesses casos, é importante ser honesto em relação à própria capacidade comercial.

De nada adianta definir uma meta ambiciosa para o período da Copa se, historicamente, a empresa sequer consegue bater sua meta normal nesse tipo de contexto. No pior cenário, uma meta irreal pode acabar até mesmo frustrando o seu time.

Para evitar esse tipo de problema, na hora de planejar a meta de vendas de determinado mês, avalie o número de feriados e considere se algum período festivo pode impactar os resultados. Se você for capaz de estimar a provável perda a partir de dados históricos da sua empresa ou do setor, melhor ainda!

Não deixe que a sazonalidade de vendas abale o seu planejamento

Por mais que o seu mercado esteja enfraquecido pela Copa, você pode, e precisa continuar vendendo.

Mesmo quando a Copa é um bom período comercial para seus clientes, eles ainda podem estar inseguros com o evento, sem saber o que esperar disso tudo. Como vendedor, cabe a você mostrar a seus clientes as razões que ele tem para comprar de você.

Quando você parte para o networking e começa a optar por formas alternativas de vender mais, você consegue suprir o vazio de vendas, superando os desafios de letra!