Como descobrir se as pessoas querem realmente comprar de sua empresa, ou se estão apenas sondando a equipe de vendas?

Durante as conversas iniciais com um prospect, a tarefa da equipe de vendas é descobrir:

a) será que essa pessoa realmente precisa disso?

b) será que este prospect tem dinheiro para comprar o produto?

Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

c) como o prospect irá gastar o dinheiro?

Se a equipe de vendas não obter a resposta para as 2 primeiras questões logo no início do ciclo de vendas, ela corre o risco de gastar o seu precioso tempo trabalhando em um cliente que pode ser um verdadeiro beco sem saída.

Uma equipe de vendas precisa estar em sintonia.

Uma equipe de vendas precisa estar em sintonia.

E se a equipe não conseguir resposta para a última pergunta – e descobrir como conseguir o dinheiro do cliente – a oportunidade provavelmente vai para o buraco antes mesmo que a equipe de vendas perceba.

Para descobrir essas informações essenciais, sua equipe precisa iniciar conversas que permitam entender um pouco mais do processo de compras do prospect.

Sendo assim, aqui segue 15 perguntas para que a equipe de vendas consiga as respostas necessárias para concretizar a venda.

Avalie as necessidades.

1. O que você pode me dizer sobre a sua organização e sobre você mesmo?

É importante entender o máximo possível sobre o cliente e o que ele faz. Conhecer o nosso cliente é uma tarefa que precisa ser dominada pela equipe de vendas. Apenas assim, saberemos se estamos oferecendo o produto certo para o cliente certo.

2. O que você gosta na sua tarefa atual?

A equipe de vendas precisa entender qual é o papel do prospect no processo de decisão e, para isso, precisa saber o que ele faz e se ele gosta do que faz. Sendo assim, é de grande importância saber quais são as tarefas que ele mais gosta de fazer para saber se ele estará confortável ou desconfortável durante a negociação.

3. O que você não gosta na sua posição atual?

Da mesma maneira do que a pergunta acima, sua equipe precisa entender o que deixa o prospect desconfortável, além de entender como ele encara o processo de compra e qual é sua participação no projeto.

4. O que você gostaria de mudar?

Esta pergunta é uma oportunidade para que a equipe de vendas entenda qual a visão do prospect para o projeto e entenda o seu papel para ele. Dependendo do seu envolvimento no projeto e do seu nível decisório, quanto mais próximo a proposta do pessoal, mais fácil o prospect decidir pela sua empresa.

5. Quais outras opções estão sendo consideradas por você?

Aqui é o momento de entender quem mais está participando do projeto e quais especificamente são os seus concorrentes nesse projeto. Entender o que cada concorrente oferece é muito importante para conseguir superar as objeções no momento da negociação.

A equipe de vendas precisa identificar as necessidades dos clientes

A equipe de vendas precisa identificar as necessidades dos clientes.

Entenda os limites orçamentários.

6. O que você pode me dizer sobre as prioridades?

Esse é o momento da equipe de vendas entender quais são as prioridades do projeto para o cliente: o que é indispensável e o que não é tão importante assim. Isso ajuda na hora de traçar o limite orçamentário e em definir os requisitos necessários para o cliente.

7. O que te levou a iniciar o projeto nesse momento?

É muito importante que a equipe de vendas entenda qual é a real necessidade da demanda. A empresa realmente está precisando dessa solução ou estão apenas sondando preço para uma implementação tardia? É muito importante que a equipe de vendas entenda se esse projeto é de necessidade imediata, ou se ele não tem importância dentro da organização.

8. Como a sua empresa geralmente financia projetos como esse?

De onde vem o dinheiro que vai pagar a aquisição? A equipe de vendas precisa entender de onde virá o dinheiro que vai custear o projeto, para então, saber como a proposta será negociada juntamente ao cliente.

9. Como você lida com considerações sobre o orçamento?

Nesse momento, a equipe de vendas entenderá qual é o posicionamento no que diz respeito ao preço. É preciso descobrir quanto o preço será importante na oferta que será feita ao cliente e como ele encara o preço do projeto.

10. Qual é o apoio que isso tem a nível executivo?

Quem está por trás do projeto? Quem é o líder do projeto? Qual é a importância desse projeto dentro da empresa? É basicamente isso que a equipe de vendas precisa descobrir nessa etapa, para entender qual é a real necessidade da implementação desse projeto e de qual grau de hierarquia ele vem.

A equipe de vendas precisa entender quais são os limites financeiros do cliente.

A equipe de vendas precisa entender quais são os limites financeiros do cliente.

Entendendo o processo de compra.

11. Como as diferentes opções serão avaliadas?

Essa pergunta faz com que o prospect explique como ele enxerga as ofertas. A equipe de vendas precisa saber o que é mais importante no projeto: o serviço oferecido pela empresa, o preço, o prazo de entrega, a reputação da empresa, etc. O que fala mais alto para o prospect na hora da decisão?

12. O que você pode me dizer sobre o seu processo de tomada de decisão?

É justamente aqui que a equipe de vendas vai entender como a decisão pela compra será tomada. Quem mais participa do processo decisório, como a decisão será tomada e quais são os critérios mais importantes para as pessoas que vão tomar a decisão, são alguns itens a ser considerados.

13. Como o financiamento do projeto será justificado?

O que a equipe de vendas precisa saber aqui é: como o projeto será vendido internamente para os outros setores da empresa?

14. O que você pode me dizer sobre as pessoas envolvidas no processo de decisão?

É preciso entender quem mais vai participar do processo decisório e quais são os aspectos mais importantes para essas pessoas dentro do projeto. O que elas levarão mais em conta na hora de decidir?

15. Quais os obstáculos podem ficar no caminho da decisão?

O que pode ser um impeditivo para que a compra se realize? O que fala mais alto na hora da decisão de compra? Aqui a equipe de vendas precisa descobrir como a sua empresa pode contornar esses itens no momento da proposta.

A equipe de vendas precisa entender o processo de compras de cada cliente como se fosse uma dança.

A equipe de vendas precisa entender o processo de compras de cada cliente como se fosse uma dança.

Iniciando o diálogo.

É preciso que a equipe de vendas, mais do que saber as perguntas a fazer, saiba colher as informações da melhor maneira possível. Sendo assim, aqui vai a melhor maneira de utilizar esse guia de perguntas no processo de vendas:

  • Corte e cole as perguntas em um documento.
  • Adicione espaço entre as perguntas para que você possa anotar as observações necessárias.
  • Oriente toda sua equipe a introduzir essas perguntas no início das discussões.
  • Assim que as respostas forem obtidas, preencha os espaços entre as perguntas.

Quando não houver mais dúvidas, você terá certeza de que não está desperdiçando o seu tempo e saberá como transformar a oportunidade de vendas em conversão o mais rápido possível.