A inteligência artificial já deixou de ser uma tendência para se tornar parte da rotina comercial de muitas empresas. 

Ferramentas que automatizam pesquisas, escrevem mensagens e ajudam a organizar informações prometem mais produtividade para equipes de vendas. 

Mas existe um risco cada vez mais evidente: usar tecnologia para escalar abordagens genéricas.

Foi sobre esse desafio que falaram Gustavo Gomes, Head de Vendas do Agendor, e Fernanda Garcia, especialista em prospecção B2B e integrante da ABSeed Ventures, durante o webinar “Como prospectar de forma mais consultiva na era da IA”. 

Ao longo da conversa, os dois compartilharam aprendizados práticos sobre como usar inteligência artificial sem perder relevância, contexto e conexão humana.

Assista ao webinar completo:

O principal recado do encontro foi: a IA pode acelerar processos, mas não substitui conhecimento sobre cliente, entendimento de mercado e capacidade de criar relacionamentos. 

Pelo contrário, quanto mais tecnologia entra no processo comercial, mais importante se torna a habilidade de ser consultivo.

O maior erro está na falta de contexto

Quando muitas empresas começam a utilizar inteligência artificial na prospecção, o primeiro impulso costuma ser pedir que a ferramenta escreva mensagens, e-mails ou cadências inteiras. 

O problema é que, sem contexto, a IA produz exatamente aquilo que recebe.

Segundo Fernanda Garcia, os erros mais comuns não são novos. Eles apenas ficam mais evidentes quando ganham escala.

“Os erros que a gente comete hoje usando AI são os mesmos que as pessoas cometem ao não usar, porque eles derivam do mesmo ponto.”

Para ela, tudo começa pelo entendimento da persona. Se a empresa não conhece claramente quem é seu cliente ideal, quais problemas enfrenta, quais objeções aparecem com frequência e quais casos de sucesso possui, a inteligência artificial não terá material suficiente para produzir algo relevante.

O resultado é uma enxurrada de mensagens parecidas chegando aos compradores.

“Tu está escalando algo que tu não tem certeza se tem valor, se é relevante para outra pessoa.”

Esse fenômeno já é percebido por quem recebe abordagens comerciais todos os dias. Mensagens excessivamente padronizadas, com variáveis automáticas inseridas no texto, são identificadas quase instantaneamente. 

O comprador reconhece o padrão, percebe que aquilo foi gerado em massa e simplesmente ignora.

Existe uma grande diferença entre personalizar e ser relevante

Uma das reflexões mais interessantes do webinar foi a diferença entre personalizar uma mensagem e torná-la relevante.

Muitas equipes acreditam que trocar o nome da empresa ou mencionar uma informação pública do prospect já é suficiente para criar conexão. Na prática, isso costuma gerar apenas uma sensação superficial de personalização.

Fernanda explicou que relevância tem mais relação com segmentação do que com customização individual.

“Tem uma confusão que as pessoas fazem entre personalizar e ser relevante.”

Segundo ela, é possível ganhar escala sem perder qualidade quando a segmentação é bem feita. Em vez de criar uma única cadência para todos os contatos, a recomendação é separar grupos por características semelhantes, como segmento, região, cargo ou desafios de negócio.

Dessa forma, as mensagens passam a abordar dores específicas daquele contexto. Um diretor comercial de uma indústria terá preocupações diferentes das de um gestor de RH em uma empresa de tecnologia, mesmo que ambos estejam em posições de liderança.

Quando a comunicação é construída a partir dessas diferenças, a chance de gerar interesse aumenta significativamente.

Como começar a usar IA na prospecção

Para empresas que ainda estão nos primeiros passos da adoção de inteligência artificial, Fernanda recomenda começar pela organização do conhecimento interno.

Antes de pedir para uma IA criar mensagens, vale reunir documentos que já representam a experiência acumulada da empresa: playbooks, cases de sucesso, objeções mais comuns, cadências que funcionam e registros de negociações bem-sucedidas.

A ideia é alimentar a ferramenta com informações próprias da operação. “Eles vão munindo a máquina de informações assertivas.”

A partir daí, a IA passa a atuar como uma extensão do conhecimento comercial da empresa, ajudando a criar abordagens mais alinhadas à realidade do negócio.

Gustavo reforçou esse ponto ao destacar que muitas organizações ainda não possuem documentação básica sobre seu processo comercial.

Se não existe clareza sobre como a empresa vende, quem compra, quais argumentos funcionam e quais são os principais obstáculos da negociação, qualquer iniciativa de inteligência artificial terá limitações.

Por isso, antes de pensar em automação, é preciso construir uma base sólida de conhecimento.

Dados organizados são a matéria-prima da inteligência artificial

Outro tema recorrente foi a importância da qualidade dos dados. Para Fernanda, as empresas mais avançadas no uso de IA são justamente aquelas que conseguem organizar informações comerciais de forma estruturada.

CRM atualizado, histórico de negociações, gravações de reuniões, casos de sucesso documentados e bibliotecas de objeções passam a funcionar como fontes permanentes de aprendizado para a tecnologia.

“Quando a gente consegue ter tudo isso organizado, ensina a AI onde ela vai buscar, ela busca e devolve a melhor informação.

O papel da IA deixa de ser apenas gerar textos e passa a ser conectar informações que antes estavam dispersas em diferentes sistemas.

Esse é um movimento que já está acontecendo em operações comerciais mais maduras ao redor do mundo: usar inteligência artificial como uma camada de inteligência capaz de integrar CRM, ferramentas de análise de chamadas, agendas e outras fontes de dados para gerar mais contexto antes das interações comerciais.

O que a IA ainda não consegue fazer

Embora o potencial da tecnologia seja enorme, Fernanda acredita que ainda existem características essencialmente humanas que continuam sendo diferenciais competitivos na prospecção.

Ela destacou três delas: 

  • repertório pessoal;
  • criatividade;
  • improviso.

São justamente esses elementos que permitem criar abordagens inesperadas e memoráveis.

Enquanto a IA pode sugerir caminhos, cabe ao profissional comercial transformar essas sugestões em algo genuinamente humano.

Isso pode significar gravar um vídeo personalizado, enviar uma mensagem fazendo referência a um conteúdo recente publicado pelo prospect ou até utilizar elementos criativos que demonstrem atenção genuína.

Em um cenário cada vez mais automatizado, pequenos gestos de autenticidade tendem a ganhar ainda mais valor.

Criatividade continua sendo uma vantagem competitiva

Ao falar sobre prospecção moderna, Fernanda defendeu que os vendedores precisam ampliar a visão sobre os canais disponíveis.

Nem toda prospecção acontece por telefone, e-mail ou LinkedIn. Participar de eventos, criar comunidades, colaborar em grupos de WhatsApp, promover encontros com parceiros e gerar conteúdo relevante também são formas de construir relacionamento com potenciais clientes.

Ela argumenta que muitas vezes o desafio não é acessar o decisor, mas criar motivos para que ele queira conversar. “Tem um universo dentro da prospecção.”

A lógica da prospecção consultiva passa justamente por entender o contexto da pessoa antes de apresentar uma solução. Em vez de iniciar a conversa falando sobre o produto, o foco deve estar em mostrar que existe uma compreensão genuína do momento vivido pela empresa.

Treinamento continua sendo indispensável

Mesmo com todas as evoluções tecnológicas, a recomendação final de Fernanda não teve relação direta com inteligência artificial.

Sua principal sugestão para equipes comerciais foi investir mais tempo em treinamento interno.

Ela acredita que muitos vendedores evoluiriam rapidamente apenas observando colegas mais experientes, analisando ligações reais e realizando simulações frequentes.

“O que eu sempre falo é que tenham momentos de treinamento com os seus times.”

Para ela, exercícios de role play continuam sendo uma das formas mais eficazes de desenvolver habilidades comerciais.

Simular abordagens, diagnósticos, negociações e tratamento de objeções permite que os profissionais ganhem confiança antes de enfrentar situações reais.

A inteligência artificial pode acelerar processos, mas a capacidade de conduzir conversas relevantes continua sendo construída por meio de prática, análise e aprendizado contínuo.

Como o Agendor ajuda equipes a vender de forma mais consultiva

A prospecção consultiva depende de contexto, e contexto depende de informação organizada.

Com o Agendor CRM, equipes comerciais conseguem centralizar histórico de negociações, atividades, interações e dados dos clientes em um único lugar, criando a base necessária para processos comerciais mais inteligentes.

Além disso, soluções como o Agendor Chat e a Ava ajudam vendedores a manter o acompanhamento das oportunidades sem perder personalização, contexto ou produtividade.

Em um cenário onde a IA se torna cada vez mais presente, a combinação entre tecnologia, processos bem definidos e relacionamento humano tende a ser o diferencial das operações comerciais mais eficientes.

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Mentoria para quem quer vender mais

A convidada do webinar, Fernanda Garcia, já impactou mais de 3.000 profissionais de pré-vendas e mais de 100 negócios através das suas empresas de educação.

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