Um plano de carreira para vendedores é uma vitória para empregados e empregadores. Ele se concentra nas necessidades de crescimento e desenvolvimento dos funcionários e na assistência que a organização pode fornecer para que a equipe tenha a oportunidade de crescer em suas carreiras.

A Society for Human Resource Management (SHRM) identificou 18 condições que devem estar presentes em um local de trabalho para que os funcionários tenham envolvimento no trabalho.

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Em seguida, funcionários avaliaram sua satisfação geral com cada um desses fatores nas suas empresas.

Quatro das sete condições classificadas mais baixo para os funcionários terem engajamento foram relacionadas a treinamento, desenvolvimento profissional e desenvolvimento de carreira.

Isso mostra que as necessidades de crescimento e desenvolvimento dos funcionários não são uma prioridade típica em muitos locais de trabalho.

Já quando os funcionários identificam os fatores que devem ter no seu trabalho, o crescimento e o desenvolvimento da carreira estão entre as cinco condições principais.

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Clique aqui para ver o infográfico completo.

Essa divergência na prioridade mostra que os empregadores precisam olhar com mais atenção os benefícios que sua empresa oferece aos funcionários.

Na área de vendas, principalmente, onde a motivação é fundamental, oferecer perspectivas de crescimento é importante para conquistar os melhores profissionais.

A seguir, vamos ver os passos para criar um plano de carreira para vendedores na sua empresa e alguns erros que você pode evitar nesse processo.

Passo a passo: plano de carreira para vendedores

Você pode criar planos de carreira para seus vendedores seguindo alguns passos simples.

Para que o planejamento de desenvolvimento de carreira seja eficaz, expanda sua visão de desenvolvimento e a de seus funcionários.

Uma aula de treinamento externo não é a única maneira de desenvolver bons vendedores. O desenvolvimento que é fornecido internamente é frequentemente mais eficaz. Aqui estão algumas maneiras de criar um bom plano:

Passo 1: Converse com a equipe

Agende horários para pequenas conversas sobre planos de carreira, desenvolvimento e expectativas na empresa com cada membro do seu time de vendas.

Peça para eles pensarem antecipadamente sobre seus objetivos de crescimento e desenvolvimento e sobre como eles vêem a carreira se desdobrando em sua empresa.

Incentive o funcionário a pensar em como gostaria de ver o progresso de suas carreiras acontecendo.

Passo 2: Esteja preparado para ouvir

Sugira que o funcionário pense e venha preparado para discutir questões como:

  • Quais as metas de crescimento profissional ou de carreira você espera atingir em três anos?
  • O que você gostaria de realizar este ano?

Ofereça oportunidades para o funcionário considerar como opções para atingir essas metas. Assim, o plano de carreira para vendedor vai começando a ganhar forma.

Passo 3: Prepare suas próprias sugestões

Além de ouvir o que cada vendedor tem a dizer sobre sua carreira, prepare também recomendações sobre o que o funcionário pode fazer para garantir que ele progrida em sua carreira.

Determine e discuta os recursos e o suporte que a organização pode fornecer para que o funcionário possa cumprir suas metas profissionais de trabalho e de crescimento de carreira.

Passo 4: Defina metas iniciais

Determine quais metas profissionais e pessoais ajudarão o funcionário a melhorar ou desenvolver um ótimo desempenho em sua função atual de trabalho.

Que apoio adicional a empresa pode fornecer para que o funcionário possa atingir essas metas?

Passo 5: Formalize o plano de carreira

Realize uma nova reunião com o funcionário para discutir essas questões e formular um plano com o envolvimento do funcionário.

Seja flexível porque o vendedor pode ter outros caminhos que ele ou ela deseja discutir.

Como gerente, seu trabalho é conhecer todas as opções disponíveis para o funcionário, como trabalho de acompanhamento, orientação e treinamento em habilidades específicas.

Certifique-se de que você esteja preparado e possa falar com conhecimento sobre todas as opções de treinamento e desenvolvimento que existem para os membros da equipe de vendas.

Muitos funcionários não consideram o desenvolvimento em qualquer outro sentido além de participar de uma aula, e essa conversa ajuda a compartilhar com eles todas as opções adicionais disponíveis para treinamento.

Passo 6: Finalização

Crie e preencha um formulário que detalha o plano de carreira dos vendedores e envie para o departamento de Recursos Humanos para revisão, entradas adicionais e arquivamento.

Colocando o plano de carreira em prática

O desenvolvimento de funcionários é um conceito ótimo, mas não é isento de problemas. Os melhores planos de carreira mantêm a responsabilidade de acompanhar diretamente os funcionários.

Caso contrário, se um vendedor não completar suas oportunidades de desenvolvimento, ele pode optar por colocar a culpa na administração, o que é contraproducente para todas as partes envolvidas.

Algumas dicas para acompanhar o andamento do plano de carreira dos vendedores são:

– Guie o empregado em certas direções, mas não execute o trabalho para ele. Faça com que seja responsabilidade do funcionário encontrar um ótimo treinamento, se ele se considera um mau comunicador, por exemplo.

Tanto o departamento de Recursos Humanos quanto o gerente podem ajudar o funcionário a explorar suas opções, mas o funcionário é o responsável final pela escolha e pelo acompanhamento.

– Se o empregado encontrar uma grande oportunidade de desenvolvimento, ele é responsável por vender a ideia para a empresa.

Trabalhar com a experiência da equipe de RH para selecionar excelentes fornecedores e evitar oportunidades de desenvolvimento de baixa qualidade é responsabilidade do funcionário. O RH tem a experiência que o funcionário precisa para decidir.

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Illustration by Alison Czinkota. © The Balance, 2018.

O que evitar no planejamento de desenvolvimento de carreira

Há certas questões e situações que você gostaria de evitar, já que você e os funcionários que se reportam a você criam planos de carreira.

Mas alguns tipos de problemas podem atrapalhar a eficácia de um plano de carreira para vendedores, como:

Não faça promessas que talvez não sejam cumpridas

Garantir ou firmar um contrato com o funcionário, prometendo que a empresa fornecerá treinamento ou qualquer outro benefício.

O melhor que você pode fazer é dizer que ajudará no que puder, mas que o crescimento, as circunstâncias econômicas, as prioridades e as metas da empresa terão um impacto no caminho de desenvolvimento, promoções e objetivos de carreira desejados pelo funcionário. Nada é garantido.

Não deixar claro as responsabilidades em relação ao plano

O gerente pode auxiliar na execução do plano, mas o plano de desenvolvimento de carreira pertence ao empregado.

Você pode dar opções para facilitar a busca, explorar opções com os funcionários, oferecer oportunidades quando possível, incentivar os funcionários a terem metas de crescimento e expansão de sua carreira e habilidades, mas não pode fazê-lo por eles. Os funcionários devem ser responsáveis por seu plano.

Não planejar adequadamente tempo e recursos

Evite super comprometer seu tempo ou recursos. Por mais que você se dedique a ajudar os funcionários que querem crescer, você tem uma quantidade limitada de tempo disponível para ajudar, além do restante de seu trabalho.

Por exemplo, a menos que você já esteja ciente de uma grande oportunidade ou recurso, pesquisar opções para o funcionário desenvolver habilidades não é seu trabalho.

Motive sua equipe a se desenvolver oferecendo boas ferramentas que vão elevar a qualidade das vendas e o número de negócios fechados.

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