Como a sua empresa está enfrentando o momento delicado que vivemos? Conseguiu se adaptar, adotou novas iniciativas e está contornando os impactos negativos da crise da Covid-19? Se a resposta for positiva, certamente, ela tem atributos próprios das organizações antifrágeis.

Esse conceito foi criado por Nassim Nicholas Taleb no seu excelente livro “Antifrágil: coisas que se beneficiam com o caos”. Nele, o autor apresenta a incerteza como algo presente e desejável. Essa ideia soa estranha para você? Pois é, a maioria de nós vive como se tivesse total domínio em relação ao futuro e prefere acreditar na estabilidade como algo real.

Kit de Planilhas de Vendas

3 planilhas para te ajudar a planejar a sua rotina comercial

No entanto, ocorre que, como confirmado pela pandemia, riscos e eventos indesejados, inevitavelmente, fazem parte da vida. E isso serve tanto para as pessoas quanto para os negócios. Nesse contexto, organizações antifrágeis são aquelas que, mais do que resistir, se saem melhor nos imprevistos.

Ao analisar os resultados de um estudo realizado pelo Agendor para saber quais empresas tiveram melhores resultados diante dos desafios atuais, é possível entender perfeitamente a aplicação da teoria de Taleb. Quer saber mais sobre a ideia de antifragilidade e as descobertas da nossa pesquisa? Vamos lá!

O que são organizações antifrágeis?

A antifragilidade refere-se a algo que é inquebrável não porque é totalmente imune à desordem, mas porque, como resposta ao caos, consegue se reordenar e, assim, emergir ainda mais forte. Segundo o autor, essa propriedade não está presente apenas nos negócios, estando, inclusive, por trás da evolução do ser humano enquanto espécie.

No livro, são apresentadas três categorias de sistemas: frágeis, robustos e antifrágeis. Ao enfrentar situações de estresse, os pertencentes ao primeiro grupo perdem volatilidade. Os robustos, por sua vez, resistem. Os antifrágeis, finalmente, são aqueles que vão além da resiliência e se beneficiam das circunstâncias.

Portanto, em todos os âmbitos, mais do que evitar a fragilidade, precisamos buscar a antifragilidade. Como fazer isso? De acordo com Taleb, uma empresa pode entrar para o grupo das organizações antifrágeis se a sua gestão for capaz de encarar a aleatoriedade como um fator natural e benéfico e, diante dela, buscar o aperfeiçoamento.

Quer saber mais sobre o livro “Antifrágil: coisas que se beneficiam com o caos”? Assista ao vídeo do Frederico Braga!

Empresas antifrágeis e pandemia: resultados da pesquisa do Agendor

Podemos entender melhor a definição de antifrágil ao olharmos para a situação atual dos negócios. Nesse sentido, o Agendor realizou um estudo para entender os impactos da pandemia na estrutura e na forma de trabalhar das equipes de venda.

Para isso, consultou 501 empresas, que foram classificadas como serviços B2B, serviços B2C, comércio B2B, comércio B2C ou indústria.

Os resultados confirmaram que boa parte do mercado foi bastante afetada pela crise. No entanto, é interessante observar também que a situação fez com que alguns empreendimentos se empenhassem em desenvolver novos produtos e serviços adequados aos novos critérios de consumo e possibilidades financeiras dos clientes.

Nesse aspecto, destacaram-se as empresas que possuem modelos mistos de vendas (internas e externas), que são também aquelas que demonstram melhor recuperação após o início da pandemia. Essas mesmas organizações também são as que apresentam um maior número de iniciativas de adaptação — como uso do WhatsApp, prospecção via LinkedIn, implantação ou organização da ferramenta de CRM, etc.

A pesquisa mostrou, ainda, que as PMEs foram as empresas que mais aumentaram suas equipes de vendas internas, sem redução das externas. Observou-se que elas buscaram novas alternativas para prospectar e se relacionar com os clientes, utilizando, por exemplo, as redes sociais. Certamente, a  boa retomada nas vendas que estão vivenciando é fruto das medidas de adaptação adotadas diante do caos com o qual nos deparamos.

Podemos dizer, então, que essas organizações usaram sua antifragilidade para não apenas encarar a crise, mas até mesmo para crescer suas operações com ela.

Adaptação no atendimento ao cliente foi uma característica das organizações antifrágeis neste período de crise. Veja algumas dicas para aprimorar as ações da sua empresa:

dicas de como melhorar o atendimento ao cliente

Novos produtos e iniciativas resultaram em recuperação mais rápida

A conclusão da pesquisa realizada pelo Agendor aponta que existe uma relação direta entre o desenvolvimento de novas categorias de produtos ou serviços e a criação de novas iniciativas nas empresas.

Além disso, apurou-se, ainda, que os negócios que seguiram esse caminho foram os que melhor conseguiram contornar as consequências negativas da crise. Isso demonstra que a adoção de estratégias de adaptação à nova realidade foram eficazes.

Portanto, as organizações antifrágeis — aquelas que foram ágeis e se ajustaram para buscar novas oportunidades — se saíram melhor no contexto da crise. E mais: estão crescendo.

Por que as organizações antifrágeis se saem melhor em um contexto de crise?

De acordo com Taleb, as organizações antifrágeis conseguem exatamente esse feito: evoluir e crescer diante de situações críticas. Isso porque elas encaram os “agentes estressores” em vez de fugir deles.

Isso significa que, no lugar de tentar evitar ao máximo as adversidades — e, invariavelmente, falhar —, essas empresas encontram modos de se refazer e, dessa forma, se beneficiar do estresse.

No caso da pandemia de Covid-19, fica claro que os negócios que se adaptaram ao novo cenário foram menos atingidos, pois não se desmotivaram diante do imprevisto e  procuraram inovar em vários aspectos e investir em novos produtos ou serviços.

Em razão dessa postura de antifragilidade, encontraram oportunidades para evoluir, mesmo em circunstâncias extremamente desfavoráveis.

Como se tornar uma empresa antifrágil?

As organizações antifrágeis contam com alguns atributos fundamentais para conseguir se fortalecer na desordem e no caos. Elas conseguem, por exemplo, combinar perfeitamente o planejamento tradicional — e necessário — com a capacidade de adequação ao inesperado.

Portanto, em vez de tentar se blindar contra mudanças, mergulham nas possibilidades e enfrentam os desafios, sem encará-los como uma ameaça. Além de ter consciência da imprevisibilidade, essas empresas também são capazes de aprender com as suas falhas e desenvolver habilidade para lidar com obstáculos.

Para encontrar sucesso na via negativa, é fundamental, ainda, ter aptidão para fazer bons diagnósticos da situação, reconhecer falhas e construir novos cenários. Assim, com os mecanismos de antifragilidade, é possível se desprender da ilusão da estabilidade e, quando for necessário, tomar decisões mais acertadas para seguir em frente e sair da crise ainda mais forte.

Existem comportamentos que ajudam os vendedores e as lideranças da área comercial a atingirem bons resultados mesmo em momentos de crise. Saiba quais são assistindo à gravação do Webinar Descobertas Comportamentais ligadas à alta performance em vendas!