Saiba como essa ferramenta de análise gráfica pode ajudá-lo a tomar melhores decisões

Não, não estamos falando de algum tipo de vacina tríplice. Se você quer saber o que é BCG precisa entender também o conceito de matriz BCG e um pouco de sua origem. 

Tudo começou no início dos anos 70 quando Bruce Henderson desenvolveu para a conceituada empresa de consultoria BCG – Bonston Consulting Group – uma metodologia de análise gráfica do portfólio de negócios ou produtos de uma empresa.

Bônus: faça seu time alcançar a alta performance em vendas com nossa plataforma de CRM

O Agendor é uma plataforma de CRM e gestão comercial que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas B2B. Cadastre-se abaixo e ganhe um teste cortesia de 14 dias, com todos os recursos!

Essa técnica é baseada no ciclo de vida dos produtos, em sua participação no mercado e no potencial de crescimento nesse mercado.

O objetivo é determinar quais ações tomar em relação a cada um dos produtos ou unidades de negócios, conforme os resultados da análise gráfica.

Sim, aparentemente parece algo complicado, mas você vai ver claramente o que é BCG e como aplicar essa matriz de uma forma muito intuitiva e ágil através de nossas explicações simples e práticas.

Vamos começar pelo conceito de matriz BCG:

Quer conhecer outras técnicas e conceitos de marketing além desta matriz? Conheça Os 8 melhores livros de marketing que você tem que ler

O que é BCG: 

Matriz BCG – Conceito: Uma metodologia gráfica que define e compara diferentes produtos ou unidades de negócio de uma empresa, baseada em volume, participação de mercado e crescimento de mercado, com o objetivo de se tomar as decisões estratégicas mais adequadas sobre cada produto ou negócio analisado.

Ao final, as decisões podem ser quatro, que detalharemos mais adiante neste artigo:

  • Construir: aumentar a participação de mercado.
  • Manter: preservar a participação no mercado.
  • Colher: conseguir o máximo do negócio e aos poucos descontinuá-lo.
  • Abandonar: vender ou encerrar o negócio.

A matriz BCG pode ser bastante útil para empresários que comercializam diferentes tipos de produtos e precisam decidir quais deles devem receber mais investimentos e quais talvez já não valham mais a pena receber recursos e despender esforços.

Você verá um passo a passo muito simples de como construir a matriz e tirar suas conclusões estratégicas nos tópicos seguintes.

Mas diversas outras decisões são importantes para um gestor empresarial que trabalha com vendas e linhas de produtos. Ter um processo de vendas funcionado corretamente é um desses fatores.

Baixe o e-book Guia: Como elaborar e implementar o processo de vendas e torne seus processos ainda mais efetivos e rentáveis.

5 passos para criar sua matriz BCG

Se você ainda tem alguma dúvida sobre o que é BCG, este passo a passo vai tornar tudo ainda mais claro, acompanhe!

1. Liste seus produtos ou unidades de negócios
Ao fazer esta listagem, determine a ordem crescente de volume de vendas de cada um, para que isso possa ser usado corretamente na matriz.

2. Desenhe um gráfico cartesiano com duas linhas, uma horizontal e outra vertical
Calma, é só fazer um linha vertical e outra horizontal, em ângulo reto (900).

A linha vertical representa a taxa de crescimento do mercado. Você pode graduá-la de 0 a 20%. O meio da linha vertical deve estar marcado com 10%.

A linha horizontal representa a participação relativa de seu produto (linha ou unidade de negócios) em relação ao concorrente mais próximo.

Por exemplo, se um de seus produtos vende R$ 250.000,00 e o concorrente mais próximo vende R$ 500.000,00, isso significa que sua participação relativa é de 0,5, isto é, metade da participação do concorrente.

Para a gradação na linha horizontal, começando do lado esquerdo, marque como 10x (sua empresa vende 10 vezes mais que o concorrente mais próximo) e termine com 0,1x (sua empresa vende um décimo do que vende o concorrente mais próximo).

No meio desta linha, deverá estar a marcação 1,0x.

Legal, a tabelinha está pronta. Perceba que apareceram 4 quadrantes. Agora vamos colocar os produtos nela.

3. Colocando seus produtos na tabela
Pegue o produto que mais vende e veja qual a taxa de crescimento de seu mercado. Digamos que é de 8%. Marque este número no eixo vertical.

Agora verifique a posição relativa dele no mercado, digamos que ele é líder, vendendo 50% mais que seu concorrente mais próximo. Então marque o ponto 1,5x do eixo horizontal.

Faça a intersecção desses 2 pontos no meio da tabela e desenhe ali um círculo simbolizando este produto. Lembre-se: quanto maior o tamanho do círculo, maior o volume de vendas do produto.

Faça isso para cada um de seus produtos ou unidades de negócios.

Parece complicado, mas veja esta figura e sua explicação no passo 4:

FONTE: Revista Espacios - Adaptado de Ambrósio e Ambrósio, 2005.

FONTE: Revista Espacios – Adaptado de Ambrósio e Ambrósio, 2005.

4. Classificando seus produtos

Estrelas: Produtos que ficam no quadrante superior esquerdo, com alta participação em um mercado de rápido crescimento, o que significa ter que gastar muito para se defender dos concorrentes.

Pontos de interrogação: Produtos que se encontram no quadrante superior direito e que ainda tem baixa participação, mas estão em um mercado em rápido crescimento. Aí está a dúvida: valerá investir muito dinheiro para crescer sua participação.

Vacas leiteiras: Ficam no canto inferior esquerdo da matriz BCG. São a evolução da Estrela quando o crescimento de mercado começa a cair. Portanto, os altos investimentos já foram feitos e está na hora de aproveitar o caixa que geram enquanto isso durar. Ficar atento para o momento de abandonar!

Abacaxis ou cachorrinhos: Quadrante inferior direito. Geralmente são o fim do ciclo de vida de um produto, com baixa participação e crescimento.

5. Definindo as estratégias de atuação
Como você viu, o conceito de matriz BCG é fácil de entender e praticar:

Com ajuda do gráfico (como explicamos acima) classifique seus produtos, linhas de produtos ou unidade de negócios em uma das 4 categorias:

  • Estrela
  • Pontos de interrogação
  • Vaca leiteira
  • Abacaxi (cachorrinho ou animal de estimação)
A matriz BCG classifica os produtos em Estrelas, Interrogações, Vacas Leiteiras ou Cachorrinhos.

A matriz BCG classifica os produtos em Estrelas, Interrogações, Vacas Leiteiras ou Cachorrinhos.

 

Depois, defina uma das 4 estratégias para cada um deles, alocando seus recursos da forma mais racional e lucrativa:

  • Construir: aproveitar os pontos de interrogação e investir neles para conquistar mercado.
  • Manter: boas vacas leiteiras que geram lucros consistentes devem ser mantidas para custear a empresa como um todo.
  • Colher: neste caso, vacas leiteiras que estão em declínio, abacaxis ou mesmo pontos de interrogação extremamente duvidosos serão usados para se “colher” um bom fluxo de caixa em curto prazo, ignorando-se os efeitos de longo prazo. Isso se faz reduzindo custos e investimentos em pesquisa, inovação, reposição de equipamentos etc.
  • Abandonar: Cachorrinhos (abacaxis) assim como Pontos de Interrogação muito custosos para a empresa devem ser vendidos ou descontinuados.

Agora está mais claro para você o que é BCG? Nenhum mistério, não é mesmo? Pelo contrário, bastante prático e útil na hora de definir quais produtos devem receber mais recursos, investimentos e os melhores vendedores.

Pense nos conceitos da matriz BCG também para alocar e distribuir sua força de vendas!

Outra metodologia muito usada na gestão de empresas é a matriz SWOT. Conheça mais sobre ela: Definição de análise SWOT: como vender mais com uma matriz