O RFV, ou Recência, Frequência e Valor, é uma métrica importante para as empresas. O indicador permite que os negócios aprofundem a compreensão sobre a sua carteira de clientes e, assim, otimizem suas estratégias de vendas.
Principais aprendizados deste artigo:
- RFV significa recência, frequência e valor e é uma métrica de vendas que ajuda a identificar os clientes com maior potencial para receberem uma abordagem mais intensa da equipe comercial.
- Usar os dados do RFV na sua estratégia de vendas permite fazer uma melhor gestão da carteira de clientes, personalizar as abordagens e reduzir a taxa de churn da empresa.
- Fora isso, é possível usar os dados sobre os clientes mais importantes para direcionar as estratégias de retenção e fidelização e otimizar o processo comercial.
- O RFV não é a única métrica que vale a pena acompanhar. Conheça outras igualmente importantes no e-book: indicadores de vendas e marketing — KPIs que você deve usar!
Na prática, o RFV ajuda a identificar quem são os clientes mais valiosos para os negócios. Isto é, aquelas pessoas — ou empresas — que compram com mais frequência e gastam mais dinheiro, e, por isso, são consideradas especialmente lucrativas pela equipe de vendas.
Você ainda não usa a ferramenta? Então, saiba que veio ao lugar certo, porque neste artigo ensinamos:
- o que é RFV;
- como calcular;
- como usar.
Confira!
O que é RFV?
RFV é a sigla para recência, frequência e valor. A recência indica o tempo desde a última compra. A frequência, quantas vezes cada cliente costuma fazer negócios com a empresa e o valor representa o ticket médio de cada consumidor. Ou seja, quanto ele gasta no negócio em um período.
A métrica permite que as empresas identifiquem quem são seus clientes mais importantes, ou quem são os consumidores mais lucrativos, que costumam fazer compras com mais frequência e de valores maiores.
Assim, é possível traçar estratégias que colocam esses contatos como prioridade dos vendedores.
Fazer a análise RFV permite, portanto, que os negócios façam uma melhor gestão da sua carteira de clientes e aumentem as vendas, afinal, concentrar o esforço da equipe comercial nos contatos mais promissores aumenta as chances de retorno, concorda?
Como calcular o RFV?
O cálculo é feito usando uma matriz RFV. Na prática, você usa um sistema de pontuação que categoriza cada cliente de 1 a 5. O 1 pode indicar os consumidores menos rentáveis e o 5, os mais rentáveis. No final, basta descobrir a média para ter em mãos o valor do RFV.
Suas tabelas podem se parecer com estas que trouxemos abaixo. Inclusive, você pode copiar e usar à vontade, viu? Só lembrando que este é um exemplo. Logo, você deve adaptar os números conforme a realidade do seu negócio.
| Recência | Último pedido |
| 1 | há mais de 180 dias |
| 2 | até 120 dias |
| 3 | até 90 dias |
| 4 | até 60 dias |
| 5 | até 20 dias |
| Frequência | Quantidade de pedidos |
| 1 | até 2 |
| 2 | até 5 |
| 3 | até 8 |
| 4 | até 12 |
| 5 | mais de 15 |
| Valor | Ticket médio |
| 1 | até R$ 100,00 |
| 2 | até R$ 250,00 |
| 3 | até R$ 500,00 |
| 4 | até R$ 750,00 |
| 5 | mais de R$ 1.000,00 |
Vamos ver um exemplo prático?
Digamos que um cliente comprou duas vezes em um mês. Sua última compra foi há 10 dias e seu ticket médio no período foi de R$ 2.000,00.
Neste caso, a recência é 5, a frequência é 1 e o valor é 5, conforme as tabelas acima, resultando em uma média de 3.6, que é seu RFV. Considerando uma escala de 1 a 5, podemos estabelecer que:
- clientes de 1 a 2 são pouco promissores;
- clientes 3 são promissores;
- e clientes de 4 a 5 são muito promissores.
Portanto, esse é um cliente promissor, ou seja, não compra com tanta frequência, mas traz um bom rendimento para o negócio.
Você também pode analisar períodos maiores de tempo, como por trimestre ou semestre. Basta seguir o mesmo processo do exemplo acima, aumentando o tempo avaliado. Bem fácil, não é mesmo?
Agora, que tal descobrir por que e como usar a matriz RFV na sua empresa? Continue lendo para ver os benefícios da ferramenta e como implementá-la a seguir!
Quais os benefícios do RFV para a estratégia de vendas?
Fazer a análise RFV da carteira de clientes pode ajudar seu negócio a:
- avaliar a carteira de clientes;
- personalizar as abordagens;
- reduzir a taxa de churn;
- aumentar as vendas.
Esses benefícios só são vistos caso você use a matriz RFV corretamente. Aprenda como no tópico a seguir!
Como usar o RFV no seu negócio?
Agora que você já sabe o que é recência, frequência e valor e como calcular o RFV dos clientes, confira dicas de como usar a métrica para otimizar o seu processo de vendas!
1. Segmentar os clientes
Um dos principais usos da análise RFV é na segmentação dos clientes. Na prática, o processo envolve identificar os consumidores mais promissores e que merecem mais atenção dos vendedores, já que trazem mais lucro, destacando-os em relação àqueles que compram menos.
A ação ajuda a determinar onde colocar o foco na abordagem de vendas, permitindo que os vendedores trabalhem com afinco para conquistar e reter os clientes com uma maior possibilidade de retorno, evitando perda de tempo.
>>>> Leia também: lead scoring — como um sistema de pontuação pode otimizar suas vendas
2. Criar ações estratégicas de retenção e fidelização
Ao mesmo tempo, o RFV pode ajudar na adoção de estratégias de retenção e fidelização mais assertivas. Afinal, você saberá quais clientes têm mais chances de continuar comprando com a empresa, bem como a frequência em que as conversões acontecem.
Como resultado, é possível pensar em ações para incentivar esse processo, aumentando ainda mais a participação desses consumidores.
3. Melhorar o processo comercial
Por último, é possível usar a métrica para otimizar o processo comercial. Isso porque, ao segmentar os clientes, é possível encontrar pontos de melhorias visando agilizar a jornada de compra.
Aproveite e confira quais são as 7 etapas do processo comercial para otimizar suas vendas!
Essa, porém, não é a única maneira de melhorar o processo comercial do seu negócio. Outra solução é adotar um bom sistema de CRM.
Com a ferramenta, você consegue fazer a gestão de todo o processo, desde o planejamento até o pós-venda, acompanhar os indicadores e o desempenho da sua equipe e compreender melhor seus clientes.
Ainda não usa nenhum CRM? Então, que tal testar um software 100% brasileiro e que oferece todas as funcionalidades para vender mais? Para isso, você precisa conhecer o Agendor.
A melhor parte é que você pode começar a usá-lo sem pagar nada, sem compromisso. Basta fazer o seu cadastro e aproveitar.
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