Funil de vendas: quando e por que usar + principais etapas

O funil de vendas é uma das ferramentas mais importantes para quem gerencia equipes comerciais e precisa garantir um processo de vendas eficiente e previsível.

Ele ajuda a organizar cada etapa da jornada do cliente, trazendo mais clareza para suas estratégias e para o dia a dia da equipe.

Neste guia prático, você vai entender o que é um funil de vendas, como construir o seu e quais etapas não podem faltar para aumentar seus resultados.

Vamos lá?

Principais aprendizados deste artigo

• Funil de vendas é uma ferramenta que auxilia equipes de marketing e vendas a guiar um cliente em potencial na sua jornada de compra.
• O objetivo é muito claro: atrair, encantar, vender e fidelizar clientes. É vital fazer isso de forma precisa, entregando valor e mostrando em todos os momentos o porquê da sua solução ser a ideal.
• O funil de vendas costuma ser dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo. A primeira geralmente é a de prospecção; na segunda, o cliente entende e reconhece o problema; na terceira, ele irá levar o produto/serviço em consideração e, se tudo der certo, comprá-lo.
• Para que todas as etapas sejam acompanhadas de perto pelo time e gestor, um CRM é indispensável. Além de demonstrar a etapa na qual o cliente está, deixa claro o atingimento dos objetivos e os próximos passos.
• Aliás, o funil de vendas é uma ferramenta essencial para otimizar o processo de vendas. Coloque seu aprendizado em prática e teste gratuitamente o Agendor CRM, que permite o gerenciamento de múltiplos funis!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico que representa a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento da venda — e, em muitos casos, até o pós-venda.

O principal objetivo dessa ferramenta é organizar o processo comercial em etapas claras.

Ou seja, ele deve ajudar sua equipe a identificar onde cada oportunidade está e o que precisa ser feito para avançar no processo de compra.

De forma simples, o funil mostra como os potenciais clientes passam por diferentes momentos até se tornarem compradores.

Assista ao vídeo abaixo para entender como os times mais eficientes estruturam seu funil de vendas como um mapa estratégico:

Principais benefícios: por que o funil de vendas é importante?

Para gestores comerciais e profissionais de vendas, o funil traz clareza sobre o desempenho da equipe e do processo comercial como um todo.

Ele permite entender:

• Quantas oportunidades você tem em cada etapa do processo de vendas;
• Onde estão os gargalos e por que alguns negócios travam no meio do caminho;
• Quais ações são mais eficientes para avançar um lead até o fechamento.

Além disso, com o funil bem estruturado, você consegue:

• Prever resultados com mais precisão;
• Aumentar a produtividade da equipe comercial;
• Ter uma visão mais estratégica para tomar decisões rápidas e assertivas.

Funil de vendas e sua evolução ao longo do tempo

Embora o termo tenha ganhado força com o marketing digital, o conceito do funil de vendas é muito mais antigo.

Ele sempre fez parte da rotina de vendedores consultivos, antes mesmo da internet existir.

Com o passar dos anos, surgiram diferentes modelos de funis e metodologias para gerenciar essas etapas — como o AIDA e o AIDALA, que vamos explicar mais à frente.

Cada um desses modelos foca em organizar a jornada de compra de forma que faça sentido para o seu negócio.

O mais importante aqui é entender que o funil não é uma fórmula engessada. Ele deve ser adaptado à sua realidade, ao seu ciclo de vendas e à jornada dos seus clientes.

Modelo de funil de vendas AIDA: como surgiu?

Você já ouviu falar no modelo de funil de vendas AIDA?

É bem provável que sim.

O AIDA é um dos primeiros modelos criados para explicar o comportamento de compra das pessoas

Ele surgiu lá em 1898, quando o publicitário norte-americano Elias St. Elmo Lewis descreveu o caminho que um consumidor percorre antes de tomar uma decisão.

A sigla AIDA representa quatro etapas:

• Atenção: chame a atenção do potencial cliente;
• Interesse: desperte o interesse pelo seu produto ou serviço;
• Desejo: gere desejo e mostre o valor da sua solução;
• Ação: conduza o cliente para a tomada de decisão e a compra.

 O AIDA é um modelo simples e direto, que ajuda a entender como atrair e converter clientes. E até hoje, mesmo com novas metodologias, ele segue atual.

Foi a primeira vez que se dividiu em etapas a jornada do cliente: do momento em que é atraído por uma oferta até a hora em que fecha a compra. Foi assim que surgiu o conceito de funil de vendas.

Novo tipo de funil de vendas: AIDALA

Com o passar das décadas, as empresas perceberam que era necessário ir além de apenas conquistar o cliente.

Manter o relacionamento e fidelizar também começou a fazer parte da jornada de vendas.

Os negócios e empresas começaram a depender cada vez mais dessa fidelização — ainda mais em mercados B2B e de vendas consultivas.

Foi nesse contexto que, por volta dos anos 1970, estudiosos como Robert Anderson e Thomas Barry propuseram uma evolução do AIDA.

Eles incluíram novas etapas ao modelo, considerando a importância do pós-venda, da lealdade e do marketing de indicação.

O resultado foi o AIDALA, que amplia o foco do funil de vendas:

• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação (ou Aquisição)
• Lealdade: o cliente se torna fiel, recompra e continua com sua empresa;
• Apóstolo: o cliente passa a recomendar sua solução para outras pessoas, virando um promotor da marca.

Hoje, o conceito de funil de vendas se expandiu tanto que é possível encontrar os mais diversos tipos, com números de etapas que vão de quatro a oito, incluindo ou não o pós-venda.

Entendemos que, independentemente do modelo adotado, é preciso criar seu funil de vendas personalizado, aquele que melhor retrata a jornada de compra dos seus clientes e atende às respectivas demandas.

Leia mais: App para funil de vendas: como usar e otimizar seus resultados

Quais são as etapas do funil de vendas?

Dividir o funil em etapas é fundamental para organizar a jornada do cliente e ajudar seu time comercial a entender quem é quem dentro da carteira de oportunidades.

Isso permite definir ações específicas para cada momento, aumentando a eficiência da equipe e as chances de conversão.

O funil de vendas tradicional é dividido em três grandes etapas:

1. Topo do funil: onde o potencial cliente percebe uma necessidade ou dor.
2. Meio do funil: fase em que ele busca soluções e avalia opções.
3. Fundo do funil: momento da decisão de compra.

Essas fases funcionam como um funil de verdade:

• Largo no topo, com um número maior de pessoas interessadas, mas sem maturidade para comprar.
• Estreito no fundo, onde ficam apenas os leads mais qualificados, prontos para fechar negócio.

1. Topo do funil

O Topo do Funil de Vendas, também conhecido como fase de consciência, é o ponto de partida da jornada do cliente.

Aqui, o foco é atrair a atenção de potenciais clientes que, muitas vezes, ainda nem sabem que têm um problema ou necessidade a ser resolvida.

Qual é o perfil do lead no topo do funil?

No topo do funil, o lead precisa ser guiado para as outras etapas do funil de forma educativa e sem pressão.

Geralmente, esse tipo de lead apresenta estas características:

• Ainda não conhece bem sua empresa ou seu serviço;
• Está descobrindo que tem uma necessidade, mas ainda nem considera se aprofundar nisso;
• Busca informações gerais para se informar e aprender mais sobre o assunto.

2. Meio do funil

No meio do funil de vendas, o potencial cliente já tem consciência de que possui um problema ou uma necessidade.

Agora, ele está em busca de alternativas para resolver a situação e começa a avaliar as opções disponíveis no mercado.

Esse é o momento em que o lead está mais engajado e receptivo a informações que ajudem na tomada de decisão. Mas ele ainda pode ter dúvidas ou objeções.

Por isso, seu papel como gestor comercial (ou da equipe de pré-vendas) é ajudar a educar e qualificar esse lead, mostrando o valor da sua solução e o que diferencia sua empresa da concorrência.

Saiba mais: Como otimizar o funil de vendas? 4 etapas para maximizar as conversões

Qual é o perfil do lead no meio do funil?

No meio do funil, o lead sabe que precisa agir, mas ainda está avaliando se vale a pena e qual caminho seguir. Essa é a fase ideal para qualificar o contato e entender se ele realmente tem o perfil de cliente ideal (ICP).

As principais características desse lead são:

• Reconhece que tem um problema e busca soluções viáveis;
• Avalia diferentes fornecedores ou alternativas de mercado;
• Ainda pode ter objeções, principalmente relacionadas a preço, tempo ou necessidade real;
• Está comparando vantagens, diferenciais e benefícios antes de tomar a decisão.

3. Fundo do funil

O fundo do funil de vendas é a etapa final da jornada do cliente.

Aqui, o lead já passou pelo processo de conscientização e avaliação e está pronto para tomar uma decisão de compra.

Esse é o momento mais estratégico para o time comercial, pois a prioridade é convencer o potencial cliente de que a sua solução é a melhor escolha.

O foco agora deve estar na persuasão, resolução de objeções finais e reforço dos diferenciais da sua empresa.

É a hora de mostrar, com clareza, o valor da sua proposta e o impacto que ela terá no negócio do cliente.

Qual é o perfil do lead no fundo do funil?

No fundo do funil, o lead já está:

• Convencido de que precisa tomar uma decisão para resolver seu problema;
• Comparando as últimas opções antes de fechar negócio;
• Pronto para receber propostas comerciais, realizar reuniões finais ou negociar condições.

É um lead qualificado e preparado, mas que ainda precisa de um empurrão final para assinar o contrato.

Esse é apenas um resumo das etapas do funil de vendas, mas veremos outros detalhes de cada uma delas mais adiante. Por enquanto, este infográfico pode ajudá-lo a entender melhor a jornada dos clientes pelo funil.

Não esqueça que o pós-venda e a fidelização também podem ser incluídos no fundo do funil, dependendo do modelo escolhido.

Agora que você já sabe o que é funil de vendas, que tal entender como esse conceito é aplicado nos dias de hoje?

Funil de Vendas e Marketing: como se relacionam

Durante muito tempo, as etapas do funil de vendas foram vistas de forma dividida:

• Marketing era responsável pelo topo, cuidando da atração e geração de leads.
• Vendas entrava em ação apenas no meio e fundo, quando o lead já estava mais próximo de decidir pela compra.

Mas o comportamento do consumidor mudou. O cliente moderno tem mais acesso à informação e pesquisa muito antes de falar com um vendedor.

Com isso, marketing e vendas passaram a atuar de maneira integrada ao longo de todo o funil.

O resultado é o que chamamos de novo funil de vendas, onde as responsabilidades de marketing e vendas se sobrepõem para criar uma jornada mais fluida e eficiente.

O que mudou no novo funil de vendas?

O funil tradicional já não funciona mais como antes. Agora, a colaboração entre os times é essencial em todas as etapas.

Veja como isso se dá na prática:

Antes:

• Marketing atuava apenas nas fases de percepção e interesse;
• Vendas assumia o controle nas etapas de ponderação, intenção, avaliação e compra.

Agora:

• Marketing acompanha a jornada do cliente por mais tempo, ajudando a nutrir e a gerar leads qualificados até as etapas de avaliação e intenção;
• Vendas contribui com dados e feedbacks desde o topo, ajudando marketing a entender melhor o perfil dos leads e criar conteúdos mais assertivos.

Visualize o que mudou:

Fonte: Mais Comunicação

Dica para alinhar as equipes de vendas e marketing

Elabore um documento que formalize quais são as obrigações e os direitos de cada área, o famoso Service Level Agreement (SLA).

Traduzido como acordo de nível de serviço, esse certificado estabelece o direcionamento de cada área, de acordo com os objetivos da empresa.

Assim ele garante que os departamentos de vendas e marketing trabalhem alinhados e com todos os processos documentados.

Depois do documento elaborado:

• Defina um responsável em vendas e um responsável em marketing para consolidar as informações levantadas;
• Faça reuniões mensais de acompanhamento e levantamento de hipóteses;
• Teste e valide as hipóteses;

Repasse as informações à diretoria da empresa com sugestões de melhoria nos processos.

Como integrar marketing e vendas?

Nesse contexto, ferramentas de colaboração, aplicativos de CRM para gestão do relacionamento com o cliente e automação de marketing são peças fundamentais para a troca de informações.

Vale ressaltar também que, com a evolução do Inbound Marketing (marketing de atração), a aplicação adequada do novo funil de vendas se torna ainda mais necessária para o sucesso da estratégia de atração e retenção.

Veja mais sobre este assunto: Vendarketing: o que é e como implantar em sua empresa?

Para aprofundar-se no tema, baixe grátis nosso e-book: Como usar o marketing para escalar suas vendas

Por que você deve utilizar o novo funil de vendas

A resposta ágil à mudança é uma das maiores vantagens competitivas que uma empresa pode desenvolver.

Dessa forma, ela se estabelece com mais solidez no mercado antes até que os concorrentes percebam a mudança.

Por isso, é importante conhecer a opinião de especialistas sobre o novo funil de vendas e o que fazer para se adaptar a ele.

1. A jornada de compra é uma rede complexa e não só um funil

O novo funil de vendas não é mais um funil no sentido tradicional.

Ele se transformou em uma rede complexa de caminhos, onde compradores individuais percorrem jornadas diferentes e se cruzam em diversos pontos de contato com marketing e vendas.

O consultor de estratégia em vendas Jared Dodson tem uma visão ainda mais radical sobre o tema.

Em um artigo publicado na Sales Management Association, ele afirma que os dias do funil linear de vendas ficaram para trás, principalmente nas corporações B2B.

Segundo ele, não dá mais para pensar que todos os clientes entram no topo do funil e seguem por uma experiência de compra linear e semelhante. Isso é coisa do passado.

Veja estes exemplos de funil de vendas para compreender melhor:

Fonte: The Sales Management Association – artigo A morte do funil de vendas

O resultado dessa mudança é que os compradores não seguem mais um fluxo único.

Eles parecem “entrar” no pipeline de vendas em diferentes pontos da jornada, de acordo com suas necessidades e estágios de decisão.

Mas calma…

Isso não significa que você deve jogar fora o conceito de funil de vendas tradicional. Ele ainda é um guia confiável para estruturar os processos de vendas de forma racional e escalável.

Como se adaptar ao novo tipo de funil de vendas?

O que você precisa fazer é preparar seu processo comercial para essa nova realidade. E, para isso, Jared Dodson traz três recomendações importantes:

1. Criar flexibilidade no processo, permitindo personalizar a jornada de cada comprador;
2. Dar autonomia ao time de vendas para contatar o cliente de forma adequada, em qualquer fase do funil;
3. Preparar o time de marketing para nutrir cada comprador de forma individualizada.

Essas soluções se tornam viáveis com um bom sistema de CRM.

Ele oferece informações aprofundadas e confiáveis sobre cada cliente, permitindo segmentar e personalizar o relacionamento, fazendo com que o comprador se sinta único.

Aprenda ainda mais sobre como usar o CRM ao longo do funil de vendas, baixando o e-book: CRM: atraia, fidelize e satisfaça mais clientes.

2. O funil de vendas tradicional não representa o processo de compra atual

Apesar do que muitos dizem sobre o funil de vendas tradicional estar ultrapassado, algumas abordagens propõem evoluções simples, sem a necessidade de abandonar o modelo.

Uma dessas propostas é de Alessandra Ceresa, diretora de marketing da GreenRope.

Em seu artigo The Evolving Sales Funnel, ela destaca a importância de adicionar um novo elemento ao funil: o engajamento.

Segundo Alessandra, o engajamento deve acontecer em todas as etapas da jornada, e não apenas no momento da conversão.

O objetivo vai além de fechar a venda: é criar um relacionamento contínuo, que gere retenção e transforme clientes em verdadeiros defensores da marca.

Após a conversão, o trabalho não termina.

Pelo contrário, é aí que começam novas oportunidades, como:

• Fidelização do cliente com um atendimento próximo e relevante;
• Evangelização, onde o cliente satisfeito compartilha suas experiências positivas, trazendo novas oportunidades para o funil.

Veja um esquema desse exemplo de funil de vendas:

Fonte: MarketingProfs – artigo A Evolução do Funil de Vendas

Como aumentar o engajamento dos clientes?

Aqui estão algumas práticas recomendadas:

• Realize follow-ups constantes para garantir a satisfação e resolver dúvidas (mais a frente abordamos melhor esse tema);
• Ofereça experiências personalizadas que agreguem valor real;
• Solicite depoimentos e cases de sucesso, incentivando o cliente a compartilhar sua experiência;
• Continue nutrindo o relacionamento com conteúdo útil e relevante, mantendo o cliente próximo à marca.

Como criar um funil de vendas? 3 passos

Chegou a hora de saber como criar um funil de vendas do seu negócio e transformá-lo em uma verdadeira máquina de vendas.

Para tal, é importante que você:

1. Mapeie a jornada do cliente: compreenda cada ponto de contato e as necessidades em todas as etapas.
2. Defina etapas claras: estabeleça fases específicas com critérios objetivos para a passagem de uma para outra.
3. Analise e otimize continuamente o funil de vendas: acompanhe métricas e realize ajustes baseados em dados para aprimorar o desempenho.

Vamos aos detalhes? Confira:

1. Mapeie a jornada do cliente

A primeira tarefa é descobrir o perfil de seus clientes.

• Quem toma a decisão de compra?
• Quem influencia nesse processo?
• Quando eles compram com mais frequência?
• Qual a verba destinada para isso?
• Onde se informam sobre as soluções do mercado?

Entendendo como seu público-alvo compra, você deverá relacionar essas etapas com o funil de vendas que está criando.

NOTA IMPORTANTE: uma técnica muito usada para isso é definir a persona do comprador. Pode haver mais de uma.

Portanto, crie uma personagem (ou várias) que pode ser o dono da empresa, o gerente de marketing, o comprador ou outros.

Para saber mais sobre a definição de personas, acesse:

• Persona: o que é e como irá agilizar seu processo de vendas
• Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais

DICA!

Mantenha um cadastro unificado com os dados dos clientes, de preferência com a ajuda de um sistema CRM. Afinal, de que vão adiantar todas essas informações se você não sabe como encontrá-las?

2. Defina as etapas do funil de vendas

Não existe uma regra única sobre o número de etapas do funil. Vamos apresentar um modelo bem completo (com sete etapas), mas você é quem deve definir o que é ideal para o negócio.

Prospecção: buscando os clientes potenciais ou prospects

Com base no perfil definido, monte um cadastro de possíveis interessados para poder iniciar o processo de vendas. É possível realizar essa tarefa de várias maneiras:

• Pesquisar em mídias sociais;
• Frequentar feiras e eventos;
• Obter indicações de clientes;
• Fazer anúncios em mídias tradicionais;
• Rever antigos contatos profissionais e comerciais;
• Usar técnicas de marketing digital e de conteúdo.

O objetivo dessa etapa não é vender, mas reunir uma boa quantidade de contatos para iniciar a próxima fase.

Não se esqueça de já definir um discurso de vendas que mostre os benefícios de sua solução e como ela pode resolver os problemas do cliente.

Confira estas dicas de conteúdo:

• Como elaborar um discurso de vendas: Tudo que você precisa saber
• Os princípios dos melhores discursos de vendas
• 5 dicas para aumentar a performance do seu discurso de prospecção

Qualificação: conhecendo seu prospect

Novamente, o objetivo dessa etapa não é vender, mas conhecer ainda melhor seu prospect, entender as necessidades e mostrar como sua solução pode ajudá-lo.

Na fase de qualificação, você também pode acabar descobrindo que alguns prospects não são adequados para seguir no funil.

Afinal, muitos deles não atendem ao perfil definido ou não têm intenção de comprar e devem ser deixados de lado.

DICA: uma famosa técnica de qualificação de leads é a BANT (muito usada também para a nutrição de leads), baseada em quatro critérios.

• Budget = Verba
• Authority = Autoridade
• Need = Necessidade
• Time Frame = Tempo para a Compra

Apresentação

Agora, sabendo qual é a “dor” do seu cliente, é hora de se reunir com ele e fazer uma oferta que atenda às necessidades ou aos desejos.

Mostre como sua solução resolve o problema e como vai facilitar o dia a dia de trabalho e trazer resultados ao negócio.

DICA: ouça mais do que fale! Existem diversas técnicas para entender melhor seu cliente e fazer uma apresentação matadora.

Confira algumas dicas:

• SPIN selling
• rapport
• PNL

Consideração

É muito raro que um cliente feche a venda de cara, por isso, é preciso manter contato com ele, desenvolver um relacionamento e manter o follow-up em dia.

Mostre que você é uma pessoa confiável e que está capacitado para ajudá-lo, conhece o mercado, a solução, a empresa dele e suas necessidades.

Enviar materiais como cases, artigos e depoimentos e convidar o cliente para um teste de sua solução são práticas que podem ajudar.

Confira neste TED da psico-economista Sheena Iyengar quatro técnicas para ajudar seu cliente a se decidir mais rápido:

1. diminua o número de alternativas;
2. tangibilize os benefícios;
3. categorize a oferta em opções fáceis de entender;
4. diminua a complexidade da tomada de decisão.

Negociação

Depois que você alinhou os detalhes com seu cliente, é hora de negociar o fechamento da proposta.

Veja algumas dicas abaixo:

• Não entre em briga de preços, venda os benefícios da solução.
• Use toda sua preparação adquirida nas fases anteriores.
• Saiba contornar objeções.
• Defina um ponto mínimo, tanto de preço como de itens da solução, e nunca os ultrapasse.
• Faça a troca de concessões, nunca ceda sem receber algo em compensação.

Leia mais aqui: Dicas de negociação em vendas: 8 táticas que funcionam

Fechamento

É a hora de alinhar as expectativas.

Formalize de alguma forma tudo que foi acertado, os resultados que o cliente pode esperar, os prazos, os preços e as condições de pagamento.

Reforce também os benefícios e o “valor da solução” que ele está adquirindo.

Não se esqueça de deixar claro o que ele precisa providenciar, como acesso a locais e documentos, dados e contatos de pessoas.

DICA: mantenha um histórico de todos os seus contatos com o cliente para que qualquer dúvida possa ser esclarecida com dados confiáveis.

Pós-venda

Não, seu trabalho não acabou.

Continue mantendo o relacionamento com o cliente, especialmente se ele faz compras cíclicas ou de suprimentos.

Tenha certeza de que ele está satisfeito, veja se tudo foi entregue adequadamente e lembre-se de torná-lo mais que um cliente fiel, mas alguém que realmente 

3. Analise e otimize continuamente o funil de vendas

Assim como toda estratégia, você também precisa monitorar os resultados do funil de vendas da sua empresa.

Os resultados revelam pontos fortes e fracos e dão a chance de identificar falhas e fazer os ajustes necessários.

Para a mensuração, use KPIs como:

• Taxa de conversão por etapa: mostra quantos leads avançam em cada fase do funil, ajudando a identificar gargalos ou etapas que precisam de melhorias;
• Ciclo de vendas: mede o tempo médio necessário para converter um lead em cliente, indicando se o processo está ágil ou se há etapas que alongam demais a jornada;
• Número de leads por etapa: revela a quantidade de oportunidades em cada fase, permitindo equilibrar esforços e evitar funis “inchados” em algumas partes;
• Taxa de fechamento: indica a porcentagem de negociações concluídas com sucesso, essencial para avaliar a efetividade da equipe de vendas;
• Velocidade do funil: analisa a rapidez com que os leads avançam de uma etapa para outra, sinalizando eficiência ou possíveis travas no processo;
• Taxa de leads qualificados: mostra a proporção de contatos que realmente têm potencial de compra, ajudando a medir a qualidade das estratégias de prospecção.

Ao monitorar e agir sobre esses indicadores, você transforma o funil em uma ferramenta viva, que evolui constantemente e impulsiona melhores resultados de vendas.

Como funciona o funil de vendas na prática?

Agora que você viu como criar um funil de vendas, é hora de entender o que você deve fazer para ele funcionar constantemente na prática!

E existem duas técnicas principais de como fazer isso. Confira!

1. Follow-up constante

O follow-up deve acontecer sempre, ao final de cada etapa.

Siga um roteiro como este:

• Depois da prospecção, agende a apresentação;
• Se o cliente não marcar a data, tente criar um gancho para um próximo passo, como uma demonstração ou um convite para testar seu produto ou serviço;
• Após conseguir fazer a apresentação, envie a proposta;
• Se ele demorar a se decidir, envie e-mails de alinhamento;
• Se ele fechar, adiante-se a qualquer problema: envie e-mails lembrando as datas de entrega, documentos que ele precisa enviar e verifique se tudo está dentro do que ele esperava.

O follow-up é um trabalho contínuo e persistente, com o objetivo de influenciar positivamente o cliente para dar o próximo passo.

Este post tem informações extremamente completas sobre o tema follow-up, leia: O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up

2. Defina metas realistas e possíveis

Nunca defina metas impossíveis de serem alcançadas, o que só vai desmotivar o grupo!

É com base nestas metas de vendas que um funil bem desenhado ajuda a aperfeiçoar as etapas e, também, a definir todas as tarefas da equipe.

Com os dados acumulados depois de certo tempo, é possível identificar quantas ligações precisam ser feitas para agendar uma reunião de apresentação.

Também dá para saber quantas apresentações resultam no envio de propostas e quantas propostas se transformam em vendas fechadas.

Assim, é possível definir percentuais médios de indicadores, como esses:

• 10% das prospecções se tornam leads;
• 25% dos leads se tornam leads qualificados;
• 20% dos leads qualificados geram propostas;
• 50% das propostas acarretam em fechamento de vendas.

Aliás, é importante descobrir qual o tempo médio que leva do primeiro contato até a assinatura de um contrato!

Com todas essas métricas definidas, pode-se analisar seu funil de vendas e perceber se está no caminho certo. E o melhor de tudo é que você vai saber exatamente qual etapa está ou não funcionando.

Em seguida, deve tomar as providências necessárias, como mudar o discurso, treinar vendedores, criar novos materiais, rever o perfil dos seus clientes etc.

Definir claramente seu funil de vendas contribui para investir seu foco nas ações que você pode controlar, ou seja, nas causas e não nos efeitos.

Exemplo de definição de metas

Se você definiu um objetivo de fazer 30 vendas em um mês, segundo as métricas que determinamos acima, basta fazer as contas para saber que precisa:

• Gerar 60 propostas para fechar 30 vendas (taxa de conversão de 50%);
• Ter, ao menos, 300 leads qualificados para conseguir 60 propostas (taxa de conversão de 20%);
• Possuir, em média, 1.200 leads para conseguir 300 leads qualificados (taxa de conversão de 25%);
• Prospectar 6.000 pessoas para gerar 1.200 leads  (taxa de conversão de 10%).

Se você tem uma equipe de 10 vendedores, cada um deles precisará fazer 600 prospecções no mês, em torno de 20 por dia.

E é possível ir além: descobrir o número de ligações necessárias, e-mails, reuniões, apresentações que cada vendedor precisa fazer, além de definir metas sobre ações práticas e não sobre os resultados.

Portanto, defina metas sobre o que você tem de fazer e não sobre quanto precisa vender!

É muito mais fácil decidir quantos telefones, e-mails, reuniões e propostas sua equipe tem de fazer em uma semana ou mês, do que ficar olhando quanto falta para bater a meta.

Assista ao nosso webinar e aprenda Desafios e novas estratégias para manter a alimentação do funil de vendas!

Como gerenciar o funil de vendas com um CRM?

Gerenciar o funil de vendas é essencial para ter clareza sobre o desempenho da equipe e entender o que precisa ser feito para bater as metas.

Para ter esse controle de forma simples e eficiente, contar com um CRM faz toda a diferença.

Com um sistema de CRM, você consegue:

• Visualizar tudo o que acontece em cada etapa do processo de vendas;
• Acompanhar o progresso de cada oportunidade;
• Fazer projeções de vendas com base em dados reais;
• Tomar decisões rápidas e assertivas.

Confira o vídeo abaixo e compreenda melhor o que é um CRM:

Veja também como a ferramenta pode ajudar na rotina comercial do seu time:

Visão completa do processo comercial

Um CRM oferece uma visão panorâmica das vendas, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio.

Isso facilita o trabalho de gestão e permite que você possa:

• Priorizar as ações mais estratégicas;
• Ganhar tempo (adeus planilhas confusas!);
• Ter mais confiança nas decisões, com base em dados atualizados em tempo real.

Gestão da equipe em tempo real

Com o CRM, você sabe exatamente o que cada vendedor está fazendo, sem precisar cobrar ou pedir atualizações manuais a todo momento.

O acompanhamento acontece de forma natural, já que cada interação com leads e clientes pode ser registrada diretamente na ferramenta.

Além disso, com aplicativos de CRM para celular, os vendedores externos conseguem:

• Atualizar informações de onde estiverem: seja em uma visita a um cliente, em trânsito ou até mesmo durante um evento;
• Manter os dados sempre atualizados: permitindo que a liderança acompanhe em tempo real o andamento das negociações e o progresso da equipe;
• Ganhar autonomia e agilidade: registrando atividades na hora, sem depender do retorno ao escritório.

Experimente o Agendor CRM e leve seu funil de vendas para outro nível

Há mais de 10 anos no mercado, o Agendor CRM já ajuda mais de 5 mil empresas brasileiras a estruturarem suas operações comerciais com seu CRM.

Pensado para equipes de vendas consultivas, a plataforma atende tanto gestores quanto vendedores internos e externos, oferecendo as ferramentas certas para aumentar a produtividade e impulsionar resultados.

Com a ferramenta, você pode:

• Cadastrar empresas e pessoas em um só lugar;
• Usar campos personalizados para adaptar às necessidades do seu negócio;
• Criar e gerenciar múltiplos funis de vendas;
• Definir campos obrigatórios por etapa para manter o processo organizado;
• Organizar sua rotina com calendário de atividades e lembretes automáticos;
• Automatizar tarefas repetitivas e acompanhar relatórios completos com métricas de vendas;
• Integrar facilmente com o WhatsApp e cadastrar novos contatos em poucos cliques.

Teste grátis e veja como o Agendor CRM pode simplificar sua gestão comercial.

Dúvidas comuns sobre funil de vendas

Quais são os desafios comuns do funil de vendas e como superá-los?

Um funil de vendas bem estruturado traz clareza e previsibilidade para a operação comercial. Mas, na prática, muitas empresas enfrentam obstáculos que reduzem sua eficácia. Entre os desafios mais comuns estão:

• Dificuldade em qualificar leads ou qualificação inadequada: quando a equipe não define claramente quem é o cliente ideal, gasta tempo com contatos que não têm potencial de compra, reduzindo a produtividade;
• Gerenciamento ineficaz de dados e informações: usar planilhas ou anotações dispersas dificulta o acompanhamento do histórico de cada lead e aumenta a chance de erros ou retrabalho;
• Falta de automação e ferramentas de suporte: processos manuais, como lembretes ou envio de e-mails, consomem tempo da equipe e abrem espaço para falhas humanas;
• Ciclos de vendas longos: leads que demoram demais para avançar tendem a esfriar ou a procurar a concorrência;
• Falta de acompanhamento contínuo dos leads: contatos esquecidos ou sem follow-up perdem interesse e raramente se convertem em clientes.

Mas não se preocupe: esses obstáculos podem ser superados com práticas eficientes que tornam o funil mais ágil e assertivo. Algumas delas são:

• Definir critérios claros de qualificação de leads: estabeleça parâmetros objetivos (segmento, porte da empresa, cargo, interesse demonstrado) para que a equipe priorize os contatos certos;
• Automatizar processos e tarefas repetitivas: use ferramentas de automação e um CRM para registrar interações, agendar lembretes e disparar comunicações automaticamente.
• Estabelecer métricas de desempenho em cada etapa: acompanhe indicadores como taxa de conversão, ciclo de vendas e velocidade do funil para identificar gargalos.
• Realizar treinamentos regulares com marketing e vendas: alinhe os times e mantenha todos atualizados sobre estratégias, técnicas de qualificação e novas ferramentas.
• Fazer follow-ups frequentes e personalizados: mostre ao lead que ele é importante, mantendo contato de forma relevante e no timing certo.
• Ajustar estratégias com base em dados: evite decisões por “achismo”, use relatórios e análises para identificar o que realmente funciona.
• Personalizar a comunicação em todas as etapas: trate leads e clientes de forma única, adaptando mensagens ao contexto e às necessidades de cada um.
• Demonstrar interesse genuíno pelo cliente: ouça atentamente, entenda dores e ofereça soluções que façam sentido para o momento do lead.
• Manter uma comunicação clara e objetiva: reduza ruídos e mal-entendidos, transmitindo segurança e confiança em cada interação.

Com essas boas práticas, o funil de vendas deixa de ser apenas um “mapa” de etapas e se transforma em uma ferramenta estratégica para fechar mais negócios, reduzir desperdícios e aumentar a eficiência da equipe.

2- Como posso melhorar a eficácia do meu funil de vendas?

Para aumentar a eficácia do funil de vendas, é essencial atuar de forma estratégica em diferentes frentes.

Algumas práticas fundamentais incluem:

• Identificar e resolver gargalos: analise as taxas de conversão em cada etapa do funil para detectar onde os leads estão travando e crie ações específicas (como follow-ups ou conteúdos de apoio) para destravar o processo;
• Oferecer conteúdos e informações relevantes: guie o potencial cliente com materiais que respondam dúvidas, agreguem valor e o ajudem a avançar na jornada de compra;
• Implementar um CRM: centralize dados, acompanhe o progresso de cada lead em tempo real e garanta uma visão completa do funil de vendas, dando mais controle e precisão para gestores e vendedores.
• Mensurar os resultados: use KPIs para acompanhar os resultados e aprimorar a estratégia com base em dados, não em achismos.

3- Com que frequência devo revisar e atualizar meu funil de vendas?

O funil de vendas não deve ser visto como algo estático. Ele é uma ferramenta viva, que precisa acompanhar as mudanças da empresa, do mercado e do comportamento do cliente.

Por isso, a revisão deve ser contínua e estratégica, variando conforme o modelo de negócio e o ciclo de vendas.

Algumas recomendações práticas:

• Revise periodicamente: em geral, realizar uma análise trimestral já permite identificar tendências, gargalos e oportunidades de melhoria;
• Atualize sempre que houver mudanças relevantes: novos produtos ou serviços, alterações nas metas comerciais, entrada em um novo mercado ou mudanças no perfil do cliente são gatilhos para rever etapas do funil;
• Ouça sua equipe de vendas: vendedores estão na linha de frente e percebem rapidamente quando o funil não reflete a realidade das negociações. Feedbacks regulares ajudam a manter o processo atualizado;
• Acompanhe mudanças no comportamento do consumidor: novos canais de comunicação, preferências de contato e objeções diferentes exigem adaptações constantes no processo.

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