Gatilho do medo da perda: o que é + como usar nas vendas B2B

Quer ver um exemplo prático sobre como funciona o gatilho do medo da perda?

Principais aprendizados deste artigo:

O gatilho mental do medo da perda funciona como um estímulo para que o cliente tome uma ação através do medo de perder algo importante, ou sofrer algum tipo de prejuízo.
Outros gatilhos de vendas que podem ser utilizados são: gatilho da reciprocidade, prova social, compromisso e coerência, autoridade, afeição e escassez.
Para criar valor para o cliente, é necessário compreender quais são os problemas que seu produto/serviço resolve, e apresentar os impactos negativos que o cliente pode sofrer por não solucioná-los.
Utilizar o gatilho do medo da perda ajuda os vendedores a persuadir seus clientes e acelerar as tomadas de decisão em negociações complexas. Saiba mais em: Como fechar uma venda difícil

Você prefere perder mil reais, ou ganhar cinco mil reais?

Sem precisar pensar muito, você escolheria ganhar cinco mil reais, certo? Até aí, não há surpresas.

Mas, imagine que se trata de um investimento. Você aplicaria em um investimento seguro para ganhar mil reais, ou arriscaria aplicar seu dinheiro em um investimento mais arrojado para ganhar cinco mil reais?

Sabemos que você pensaria bastante sobre isso, mas nesses casos, o mais comum entre as pessoas é que a perda seja evitada. Por isso, a decisão mais plausível no contexto do exemplo que demos é fazer um investimento seguro para não perder dinheiro.

Isso acontece, a não ser que você seja um investidor experiente, ou tenha uma boa reserva de emergência garantida.

É quase um instinto natural a vontade de preservarmos o que temos para afastar perdas, sofrimentos e frustrações.

A partir desse comportamento, você pode gerar mais vendas e acelerar o processo de tomada de decisão dos seus clientes.

E aí, ficou curioso para saber como usar o gatilho do medo da perda?

Então, é só continuar a leitura do artigo!

Como o nosso cérebro toma decisões?

Para evitar o esgotamento mental, o nosso cérebro toma decisões que passam despercebidas por nós.

Você já parou para pensar sobre como você escova os dentes, ou como se senta no sofá?

É muito raro refletirmos sobre coisas tão rotineiras porque, justamente, elas são rotineiras. Essas ações acontecem todos os dias, e para completar, ainda temos mais inúmeros hábitos que são percebidos durante um dia inteiro.

Então, o que seria do nosso cérebro se ponderarmos todas as nossas ações diariamente? Sem dúvidas, não chegaríamos ao final do dia sãos.

É por essa razão que o nosso cérebro nos poupa e toma decisões rápidas, quase de maneira automática.

OK, nosso cérebro toma as decisões por nós. Mas, quais são os critérios para isso?

É aí que está o ponto-chave dos gatilhos de vendas. Vamos entender isso melhor.

Como os gatilhos de vendas funcionam?

Nosso cérebro toma decisões que se fundamentam em nossas experiências, preferências, ou em nosso instinto animal (pois é, não somos tão racionais assim, até certo ponto). Por esse motivo, é normal que as pessoas reajam de formas diversas perante uma mesma informação.

Essa informação, por sua vez, é o que chamamos de gatilhos mentais. É a partir desses estímulos que o cérebro encontra um atalho para tomar decisões.

A questão é que isso acontece muito rapidamente. Tão rapidamente que nem percebemos.

E quando percebemos, ou acreditamos que tomamos certa decisão em nosso consciente, a verdade é que essa reação já foi projetada em nosso inconsciente. É como se o nosso corpo já soubesse o que vamos fazer, sem ainda termos noção disso.

Então, os gatilhos de vendas são usados para que essa decisão que já está tomada, venha à tona. Portanto, os gatilhos não tem nada a ver com manipulação.

Em vendas, os gatilhos mais utilizados são:

gatilho da reciprocidade;
prova social;
gatilho de escassez;
gatilho mental da dor x prazer;
gatilho mental de autoridade;
gatilho da afeição;
gatilho do compromisso.

Relembre as etapas do processo de decisão dos clientes:

Como aplicar o gatilho do medo da perda?

Para aplicar o gatilho do medo da perda, você deve entender quais são os problemas que o seu produto ou serviço resolve e, principalmente, como esse problema afeta o negócio do seu cliente.

É “tocando na ferida” e colocando em pauta os riscos da falta do seu produto ou serviço, que surgirá o medo da perda.

Por exemplo:

Sua empresa é uma consultoria comercial. Depois de uma prospecção ativa, você encontrou um potencial cliente que não sabe identificar melhorias nos processos de vendas, e ainda utiliza uma forma de gestão rudimentar.

Você realizou o primeiro contato, apresentou seu serviço, compartilhou os casos de sucesso dos seus clientes, enviou uma proposta, mas ainda assim, o prospect está inseguro e acaba te enrolando para não ter que tomar uma decisão final. Veja um exemplo de gatilho do medo da perda para essa situação:

José, deixar de aprimorar a sua gestão comercial faz a sua empresa perder dinheiro. Além disso, como líder de vendas, você pode perder sua credibilidade por gerir um time que não consegue bater suas metas e gerar faturamento para o negócio. Se você quer parar de ter prejuízos no seu departamento, essa é a hora de tomar as rédeas da sua gestão e alavancar seus resultados. O que acha? Vamos fechar negócio?

Se o seu cliente tinha alguma dúvida sobre contratar o seu serviço, agora ele terá, através do gatilho mental do medo da perda, um grande impulso para fechar negócio. Afinal, ele quer evitar a perda de dinheiro.

Frases de gatilho do medo da perda

Além do exemplo que demos no tópico anterior, existem mais exemplos de frases de gatilho do medo da perda que você pode utilizar em suas negociações. Olha só: