O sonho de todo gestor comercial é construir uma equipe de alta performance, que seja ágil, precisa e eficiente. Só que o caminho para atingir um desempenho excelente envolve a especialização do time de vendas e a reestruturação da área com 100% de foco em cada etapa do processo comercial.
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Principais aprendizados este artigo:
- A especialização do time de vendas muda a estrutura da equipe visando criar cargos focados nas habilidades de cada vendedor, como prospecção, negociação e relacionamento com o cliente (pós-vendas).
- Os maiores benefícios da especialização em vendas incluem: tornar a prospecção muito mais assertiva, melhorar a personalização nas abordagens, aumentar a taxa de conversão e melhorar a produtividade do time.
- Para saber quando especializar a equipe de vendas, use a regra 80/20: se o vendedor executar outra função em mais de 20% do seu tempo, é sinal de que precisa criar um novo cargo.
- Para formar times de sucesso com a especialização em vendas, estude as características e habilidades de cada vendedor, pergunte suas preferências, entenda o orçamento do setor, confira o processo comercial, veja quais divisões podem ser feitas, treine os vendedores e mensure os resultados pelo sistema de CRM.
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O tempo de ter vendedores executando diversas funções está ficando para trás e o futuro mostra que são necessários especialistas para que a empresa cumpra todas as atividades com maestria, sem sobrecarregar colaboradores ou reduzir a produtividade de cada um.
E o que isso quer dizer? Que os gestores estão construindo uma estrutura comercial mais complexa, investindo em profissionais que realmente são bons em executar as tarefas de cada estágio do funil de vendas.
Aliás, as especializações do time de vendas podem ser realizadas de várias formas, acompanhando o porte e o setor de atuação, sem impactar negativamente o faturamento. Quer aprender como?
Leia este texto até o final e conheça os benefícios da especialização do time de vendas, quando fazer essas mudanças na equipe e, ainda, como formar um time de vendas de sucesso.
Boa leitura!
Quais são os benefícios da especialização do time de vendas?
A especialização dos times de vendas contribui para:
- tornar a prospecção de clientes mais assertiva;
- personalizar a abordagem e negociação;
- aumentar a taxa de conversão;
- agilizar a jornada do cliente;
- melhorar a produtividade do time.
Vale destacar que a especialização do time de vendas torna os colaboradores muito mais produtivos, motivados, engajados e focados no alcance de resultados. Ou seja: ela ajuda a vender de diversas formas pela otimização das fases de atração, conquista e fidelização de clientes.
Veja mais detalhes de cada benefício!
1. Tornar a prospecção de clientes mais assertiva
O primeiro benefício é a possibilidade de identificar as necessidades e expectativas dos clientes com maior precisão. Isso porque, ao especializar a equipe, surge o cargo do profissional de pré-vendas, conhecido também pela sigla SDR (Sales Development Representative).
Ele é focado em receber leads, fazer o primeiro contato e qualificá-los de acordo com os critérios estabelecidos. Dessa forma, ao entender o estágio do contato no funil de vendas, o SDR envia o potencial cliente aos vendedores, dando início às abordagens e negociações.
Por sinal, as técnicas usadas para prospectar clientes são totalmente diferentes das aplicadas para fidelizá-lo, por exemplo. Se o vendedor for especialista em prospecção, o trabalho terá resultados mais eficientes.
>>>> Leia também: SDR — o que é, o que faz, quanto ganha, qual a importância e como ser um bom Sales Development Representative
2. Personalizar a abordagem e negociação
Quando o vendedor não está sobrecarregado e focado em uma função específica, há mais espaço na agenda para estudar o cliente e fazer uma abordagem personalizada e humanizada.
A personalização aumenta o sentimento de pertencimento e valorização do cliente, possibilitando iniciar um bom relacionamento com ele.
Lembramos que a construção de um relacionamento sólido e duradouro é um diferencial competitivo importantíssimo no mercado e favorece a retenção de consumidores.
3. Aumentar a taxa de conversão
E como a especialização do time de vendas eleva a taxa de conversão e o faturamento da empresa? Bem, pelo simples fato de iniciar o processo comercial com leads que correspondem ao perfil do cliente ideal.
Dessa forma, a pessoa atraída tem maiores chances de fechar negócio, pois compartilha as necessidades e expectativas que as soluções da empresa podem atender.
Se os leads enviados aos vendedores são mais “quentes”, a taxa de conversão é elevada. Assim, não se perde tempo negociando com alguém que não precisa dos produtos/serviços ou não pode pagar por eles.
Essa elevação da taxa de conversão contribui também para a maior retenção de clientes. Quando há divisão de funções dentro da equipe comercial, o atendimento e as tarefas são mais bem realizadas, feitas por especialistas no assunto.
Logo, a experiência do cliente é potencializada e a satisfação do público aumenta, estimulando a fidelização à marca.
Veja mais sobre isso no vídeo abaixo:
4. Agiliza a jornada de compra do cliente
Mais um benefício da especialização do time de vendas é a otimização da jornada de compra, que envolve desde o primeiro contato do lead com a empresa até o pós-vendas.
Quando o colaborador é especialista em sua função, há melhoria no atendimento e nenhum lead fica esquecido no pipeline.
Fora que os vendedores, que gostam mesmo é de vender, sentem-se livres para estudar profundamente o cliente e elaborar estratégias e técnicas de vendas mais assertivas. Dessa forma, a jornada de compra fica fluida e mais rápida, sem gargalos e atrasos nas abordagens.
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5. Melhora a produtividade do time
Por fim, destacamos outra vantagem de investir nessa reestruturação da equipe de vendas: a melhora da motivação, do engajamento e da produtividade dos vendedores.
Quando eles são especializados nas funções que gostam de trabalhar (e são bons nisso), há muito mais vontade de bater metas e satisfação em fazer parte da empresa.
Por falar nisso, aproveite para ver 4 dicas essenciais de como atingir as metas de vendas:
Quando fazer a especialização de times de vendas?
Para saber quando fazer especializações em vendas, é preciso identificar se há vendedores sobrecarregados. Para isso, basta utilizar a regra 80/20: se um colaborador está gastando mais do que 20% em outra função, é sinal de que é preciso criar um novo cargo na equipe.
E não é difícil encontrar vendedores sobrecarregados na maior parte das empresas, afinal, eles realizam todas as tarefas do processo de vendas, de ponta a ponta.
Imagine se cada etapa do funil de vendas tivesse especialistas no assunto? As técnicas utilizadas seriam muito mais eficazes, assim como as abordagens e estratégias planejadas.
Veja exemplos de alguns cargos na especialização da equipe comercial:
- vendedores tradicionais, especializados em vendas, se tornam hunters;
- vendedores especializados em prospecção e qualificação de leads se tornam SDRs;
- vendedores especializados em relacionamento, fidelização de clientes e pós-vendas se tornam farmers.
Como fazer a especialização do time de vendas?
Para formar um time comercial de alta performance, confira as dicas abaixo:
- entenda as características e as habilidades técnicas e comportamentais de cada vendedor;
- converse individualmente com cada profissional para entender suas preferências e expectativas;
- verifique o orçamento disponível para o setor e entenda a demanda da área comercial;
- estude todo o processo comercial atual para identificar gargalos e possíveis mudanças que agilizem o alcance de resultados;
- ofereça cursos e treinamentos para cada colaborador potencializar seus pontos fortes e desenvolver os pontos de melhoria;
- prepare um novo documento com a reestruturação da área e descreva os processos de cada cargo;
- faça reuniões periódicas e peça feedbacks sobre os processos implementados;
- mensure os resultados por meio do sistema de CRM, que fornece relatórios com métricas e indicadores de desempenho coletivo e individual.
Vale destacar que há como formar um time de vendas de sucesso seguindo essas dicas, independentemente do ramo e tamanho do seu negócio.
O ideal, portanto, é entender as necessidades e os objetivos da empresa para pensar na estruturação da equipe comercial e suas respectivas funções.
Como melhorar a gestão do time de vendas?
Agora que você já sabe como fazer a especialização do time de vendas, fique ciente de que, para se tornar um gestor comercial de referência, com destaque no mercado, vale a pena realizar cursos para renovar seus conhecimentos e expandir as possibilidades de atingir os resultados desejados.
Assim, é possível contribuir com a especialização do time de vendas e gerenciar melhor os novos cargos comerciais.
Inclusive, o Agendor tem um curso de prospecção B2B com CRM para gestores de vendas, com conteúdos que podem ajudar a especializar sua equipe e fazê-lo atingir novos patamares. A formação, que é 100% on-line, conta com:
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