Para quem não é da área, pode até soar estranho, mas a maioria dos vendedores não é muito fã de fazer prospecção ou vendas por telefone.
Principais aprendizados deste artigo:
- Para conseguir fazer uma boa venda por telefone é imprescindível que você pesquise o mercado e conheça bem seu cliente e suas necessidades. Assim, você ataca a dor do cliente e também oferece a solução ideal para resolvê-la.
- Quando o cliente atender a ligação, pergunte sobre sua disponibilidade para saber se pode ou não seguir em frente. Em seguida, apresente a solução que você acredita ser a mais adequada para a empresa em questão, mas lembre-se de ser objetivo.
- Ao final de cada ligação deixe claro qual o próximo passo da negociação e quando ele deve ocorrer.
- Para não se perder em meio ao processo de negociação é muito importante que todos os avanços sejam registrados no CRM. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Parece que ligar para o cliente é algo chato e desagradável e que vai incomodá-lo.
Na verdade, é! Por isso, é obrigação do vendedor ligar para o cliente por um bom motivo, com um fato relevante, algo que desperte o interesse dele e o faça conceder alguns minutos de seu precioso tempo para falar com um vendedor.
Ligar para perguntar “como vai?” está longe de ser uma forma de cultivar o relacionamento com o cliente.
Por isso, é fundamental conhecê-lo profundamente, sua empresa, seus negócios, as dificuldades por que está passando ou as oportunidades que está explorando e levar a ele uma solução para seus problemas, e não banalidades e interrupções em sua rotina de trabalho.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Nesse contexto, contar com um sistema automatizado para gerenciar todas essas informações, é fundamental.
Um CRM, como o Agendor, pode ajudar muito.
E se sua empresa ainda não conta com um, este post de nosso blog pode ajudá-lo a ter argumentos para defender sua implementação: Mostre para sua diretoria para que serve o CRM
Para quem quer aprender a como fazer uma boa venda por telefone, sistema de auxílio às vendas podem dar as informações necessárias para que você se sinta confiante (perca o medo de ligar!), levando algo que é de real interesse de seu cliente, que você precisa conhecer tão bem.
Mas essa é apenas uma dica de como fazer uma boa venda por telefone. Conheça mais 7!
Veja também esta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor:
7 dicas de como fazer uma boa venda por telefone
Vender por telefone parece intimidador para você?
Perca esse receio com nossas 7 dicas de vendas por telefone.
1- Comece perguntando o tempo disponível
Perguntar se o cliente “tem um tempinho para conversar” é levantar a bola para ele dizer que não.
Por outro lado, tentar descobrir quanto tempo ele tem disponível (depois de atrair a atenção dele, como mostraremos adiante) evidencia que você valoriza esses minutos que lhe foram concedidos e deixa claro que será o mais objetivo possível.
Além disso, ajuda você a adequar seu discurso de vendas ao tempo definido.
2- Pesquise seu cliente antes de ligar
Parece óbvio, mas a verdade é que nem todo vendedor faz isso.
E esse é um grande erro. O site da empresa e o LinkedIn são duas fontes importantes para colher essas informações.
Mas você também deve conhecer a pessoa para quem está ligando. Outras mídias sociais, como Facebook e Twitter, também podem ajudar.
Outra forma de fazer isso é ligando para algum conhecido comum de sua confiança e pergunta sobre o prospect.
Uma coisa é certa: não tem como fazer uma boa venda por telefone sem conhecer bem o cliente.
3- Defina o objetivo da ligação
Sim, estamos falando de como fazer uma boa venda por telefone, mas você não acha mesmo que vai conseguir isso em um a única ligação, acha?
Você terá, que construir uma sequência de ligações até chegar ao fechamento.
Por isso, defina o objetivo daquela ligação especificamente: conseguir apresentar a empresa, o produto ou serviço, marcar uma visita, uma nova ligação, enviar uma proposta.
Com isso em mente, siga os paços do funil de vendas até o fechamento.
Ser insistente (sem ser chato) é uma tremenda vantagem em relação a outros vendedores. Segundo pesquisas, apenas 10% dos vendedores fazem mais de 3 ligações para o cliente.
4- Pense no que vai oferecer para ele
Definiu que fazer uma oferta de serviço ou produto é uma boa ideia?
Como isso vai ajudar a pessoa do outro lado da linha?
Descubra qual necessidade do cliente sua solução atende, como isso impacta sem seu negócio, e desenvolva um discurso que mostre todo valor do produto ou serviços de sua empresa.
Não improvise, seja claro e objetivo!
5- Descubra durante a ligação se é disso que ele precisa mesmo
Mas calma!
Antes de oferecer um produto ou serviço e “queimar um cartucho”, faça perguntas para entender o contexto, as necessidades do cliente e no que implicaria se ele não comparasse a solução.
Com a certeza de que está no caminho certo, aí sim, faça a oferta.
Veja como fazer isso neste post: Dicas de como atender às necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais
6- Crie conversas significativas
Um erro grave de quem está construindo uma relação com um cliente por meio de contatos telefônicos é não finalizar uma ligação definido um próximo passo efetivo em direção ao fechamento da venda.
Isso é o que chamamos de conversas significativas: aquelas que geraram um avanço para uma próxima etapa da venda, com data e objetivo definido.
DICA: nunca diga que vai enviar um material para o cliente e ligar depois para ver o que ele achou. Essa é a deixa perfeita para ele encerrar a conversa e quando você ligar de novo dizer que não era isso que queria.
7- Tangibilize e prove o que está dizendo
Cases de sucesso, depoimentos de clientes, prêmios e certificações reconhecidas pelo mercado que sua empresa conquistou.
Suas palavras não são suficientes para convencer as pessoas. Dados, estatísticas e provas sociais como essas dão muito mais relevância a seus argumentos.
Não tem como fazer uma boa venda por telefone sem apresentar dados concretos e confiáveis.
Confira mais dicas: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios
Está mais seguro de como fazer uma boa venda por telefone?
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