Em vendas B2B, onde o ciclo comercial é longo e envolve múltiplas etapas e decisores, a falta de processo e visibilidade pode comprometer completamente os resultados. É nesse cenário que atua a Objetive Soluções Estratégicas, consultoria liderada por Alexandre dos Santos, focada em estruturar operações comerciais de indústrias.
Principais destaques deste case:
- “Eu precisava de um software que trouxesse visibilidade, previsibilidade das ações e rastreabilidade.”
- “Eu digo que tem uma ferramenta excelente que se chama Agendor, mas que CRM é cultura.”
- “Sem dúvida nenhuma o Agendor me ajuda a provar o retorno do investimento para meus clientes.”
- “A parceria com o Agendor trouxe conexões e novas possibilidades, além de clientes e leads qualificados.”
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Ao longo deste artigo, Alexandre compartilha sua visão prática sobre os principais desafios enfrentados por empresas industriais, desde a ausência de método até a resistência cultural na adoção de um CRM.
Ele também explica como a combinação entre metodologia e tecnologia pode potencializar as vendas nesse mercado.
Mais do que falar sobre ferramentas, ele traz um ponto crucial: vendas previsíveis nascem de processos bem definidos, dados organizados e uma cultura comercial estruturada.
E é exatamente nesse ponto que o uso do CRM se torna decisivo.
Como a Objetive Soluções Estratégicas atua hoje?
Alexandre dos Santos – Nosso público hoje são indústrias B2B, aquelas que têm vendas complexas, consultivas, que justamente não têm um método ou um processo comercial bem definido. Ou também aquelas que têm, mas não conseguem dar vazão, ter um fluxo.
Essas empresas podem ter ou não um CRM. Já fiz consultoria em empresas que nem conheciam CRM, não faziam nem ideia do que era. Elas utilizavam planilhas, e a gente virou a chave para o CRM, para otimizar o processo comercial e dar vazão e fluxo adequado para elas.
Em outros casos, as empresas tinham outras ferramentas e a gente acabou trabalhando na metodologia. Costumamos dizer que não vendemos software, a gente vende a metodologia.
Essa metodologia necessita de um software confiável, que traz previsibilidade e possibilidades de conseguir executar as funções comerciais com garantia de que vai dar certo.
Quais as maiores necessidades das indústrias no processo comercial atualmente?
AS – Independentemente do nicho, do quanto fatura ou da região, a grande dificuldade das indústrias hoje é, primeiro, ter organização, entender a necessidade de ter método, de ter processo.
O setor comercial é uma loucura, tem que bater a meta, não importa como. Tem que vender, vender, vender. Então, eles vão buscando meios de vender, mas sem um processo definido.
Já quando falamos de ferramentas, o maior problema é a repetição de atividades, ter que fazer mais de uma vez a mesma coisa. Não tem uma integração.
Existem ferramentas que não têm APIs abertas, principalmente ERPs, que são estruturas fechadas, arquitetura fechada.
Fizemos recentemente uma integração do Agendor CRM com uma ferramenta de ERP que veio para facilitar justamente essa rotina comercial.
Era uma empresa que tinha um assistente que recebia as informações dos pedidos através de uma planilha de Excel, digitadas por um vendedor. Ele digitava tudo de novo na ferramenta de ERP. Ou seja, tinha dupla chance de haver erro.
Com a integração, a responsabilidade ficou na mão do vendedor em pegar as informações precisas sobre o negócio, o produto, etc, e no momento em que ele faz o lançamento, existem os gatilhos internos dentro do Agendor, e todas as informações que foram preenchidas no CRM são integradas lá no ERP.
Agora, o assistente só precisa revisar e confirmar.
Como foi o processo de escolha do Agendor CRM?
AS – Eu precisava de um software que trouxesse visibilidade, previsibilidade das ações e rastreabilidade. Existem diversas ferramentas no mercado hoje, mas eu nunca quis ser representante, revendedor, parceiro ou qualquer que seja a nomenclatura.
Até que eu conheci o Agendor. Isso foi há um bom tempo, e no ano passado me tornei parceiro. Tive um trânsito legal com toda a equipe, desde o suporte à alta gestão do Agendor. Me receberam super bem.
Teve muita melhoria que a gente conseguiu trazer para a ferramenta porque eles souberam ouvir. Isso contou muito.
Mas a primeira boa impressão realmente foi a ferramenta. Sem dúvida, a facilidade que o Agendor traz, o visual amistoso, por ser totalmente intuitivo.
É uma ferramenta que eu consigo implementar na minha consultoria, usando a metodologia que eu adoto para os clientes, tanto para aqueles que já têm experiência com CRM, quanto aqueles que jamais viram um CRM na frente, só ouviram falar.
Isso tudo facilitou a tomada de decisão para entrar no Programa de Parceiros, para me tornar parceiro oficialmente e defensor do Agendor também.
Quais são os principais desafios na implementação de um CRM?
AS – O principal desafio, que é até uma objeção que a gente lida na consultoria, é quanto custa para implementar um CRM. Só que CRM não é só ferramenta.
Eu digo que tem uma ferramenta excelente que se chama Agendor, mas que CRM é cultura. Não adianta a gente colocar a melhor ferramenta do mercado se essa cultura não está implementada, principalmente com a equipe engajada.
Para uma cultura ser criada dentro de uma organização, ela precisa que todos os níveis hierárquicos da empresa comprem a ideia. Que se engajem, que façam acontecer realmente.
Não adianta só o gestor colocar no colo da equipe e esperar que eles façam acontecer sem ninguém estar acompanhando, sem ninguém estar cobrando e incentivando.
Esse é o principal desafio que a gente encontra quando vende uma consultoria. Quando vou explicar, a principal pergunta é essa: quanto tempo você leva para implementar, ou para instalar, ou para montar um funil que funcione?
Eles me perguntam sempre qual é a melhor ferramenta do mercado. E eu digo que a melhor ferramenta é aquela que vai atender a sua necessidade.
Quais resultados o Agendor trouxe para a Objetive, como CRM e como parceiro de negócios?
AS – Falando em resultado direto para a consultoria, sem dúvida nenhuma o Agendor me ajuda a provar o retorno do investimento para meus clientes.
Quando o cliente vê, dentro do Agendor CRM, a taxa de conversão dele subir e o ciclo médio de vendas dele diminuir, é nesse momento que ele entende que o investimento na Objetive e no Agendor é necessário e se paga rapidamente.
O Agendor me proporciona essa facilidade em argumentar, em mostrar o valor. E não é preço, é o valor que a ferramenta e que a consultoria têm para esse cliente.
A parceria com o Agendor trouxe conexões e novas possibilidades, além de clientes e leads qualificados.
No Agendor CRM, destaco a rastreabilidade e previsibilidade.
Rastreabilidade porque eu consigo identificar tudo que está acontecendo dentro do meu processo comercial. Desde o atendimento, que é feito através de uma IA ou um atendimento direto, que cai no Agendor Chat e a gente consegue centralizar.
Isso possibilita que o gestor consiga entender quanto está sendo atendido, quem são esses leads e de onde eles vieram.
E a previsibilidade, obviamente, porque a gente sabe quantas oportunidades estão dentro do meu funil, quanto que eu posso faturar e quanto posso buscar de novas oportunidades.
Quais funcionalidades do Agendor CRM são indispensáveis no dia a dia da Objetive e seus clientes?
AS – Sem dúvida, as automações e os relatórios. Além de possibilitar que aquelas atividades repetitivas sejam programadas ou até executadas de uma maneira muito mais simplificada, tanto na minha consultoria quanto nos clientes em que atuo diretamente, facilitando o dia a dia deles.
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Assim, a gente consegue mostrar mais valor na ferramenta. O leque de possibilidades com as automações vem sendo aumentado, com novas automações, novos filtros, novas possibilidades de fazer chegar naquela ação que a gente necessita.
Cruzando todas as informações, tudo muito bem definido, bem desenhado e alimentado, os relatórios trazem uma riqueza de informação para o gestor, que vai ter uma tomada de decisão baseada em dados, e não no achismo.
Quer conhecer todo o potencial das automações no Agendor CRM? Assista ao vídeo abaixo:
E quais automações vocês mais usam?
AS – É muito legal a gente conseguir recuperar aquela oportunidade que está há muito tempo parada em uma das etapas, e conseguir resgatá-la com uma equipe específica ou com o próprio vendedor ou até o gestor.
Eu gosto da gestão visual que acontece no pipeline. Os cards de oportunidade que estão verdinhos, que estão em dia, tudo ok. Os que estão em atraso ficam em amarelo e o que não tem nada programado futuramente fica em vermelho.
Teve também o upgrade de automações que coloca um quadro vermelho em volta que me diz o seguinte: olha, gestor, esse seu vendedor aqui está com as atividades em dia, o pipeline está verdinho, está bonito, só que essa oportunidade aqui está há X dias além do que deveria.
Às vezes, a oportunidade fica muito tempo parada e o gestor não sabe. Porque a primeira informação que ele vai ver ali é, realmente, que está verde, está em dia.
Quando a automação consegue identificar que essa oportunidade está parada há muitos dias e consegue direcionar ela para alguém que vai fazer um acompanhamento mais refinado, a gente consegue ter mais eficiência comercial.
Isso faz acelerar processos que estariam perdidos ou que teriam um tempo maior de maturação para situações muito mais instantâneas, muito mais rápidas, o que vai trazer uma eficiência comercial muito mais assertiva.
Como você resume o impacto do Agendor na Objetive?
AS – O Agendor trouxe mais possibilidades, principalmente em provar o valor da minha consultoria com as empresas clientes. Ainda temos muito espaço para crescer juntos, isso eu tenho certeza.
Esse é só o momento inicial de uma parceria que eu sei que vai ser de longa data. A chancela de ser um parceiro consultor do Agendor tem muita validade no mercado.
Experimente o Agendor CRM: tecnologia para vendas previsíveis
A história da Objetive Soluções Estratégicas mostra um ponto que se repete em empresas B2B: não é a ferramenta que resolve o problema, é o processo, sustentado por dados confiáveis.
O Agendor CRM entra exatamente aí: organizando informações, dando visibilidade ao funil e permitindo que gestores tomem decisões com base em dados reais, não em achismo.
Se você também quer transformar sua operação comercial em um processo previsível, com mais controle, eficiência e resultados, vale experimentar na prática.
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