Um time de sucesso não se constrói do zero, ele é fruto de muito trabalho e dedicação do gestor de vendas. Mas o que é necessário em uma equipe de alta performance e quais são as características essenciais dos líderes que gerenciam vendedores que alcançam ótimos resultados?

Convidamos Wanderley Cintra Júnior, fundador da Evoluir Sempre e embaixador Agendor, para responder a essa e outras perguntas que ficaram ainda mais relevantes no contexto desafiador que estamos vivendo.

O Guia para gestão eficiente da equipe de vendas

Como ser um grande gestor e líder para sua equipe de vendas

Wanderley é psicólogo e pedagogo e tem especialização em avaliação do desempenho, além de mais de 25 anos de experiência no setor de vendas — sendo, portanto, um grande especialista no assunto!

Confira a entrevista e saiba como construir um time de sucesso!

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Quais são as características de um time de sucesso? Como ele pode ser definido?

Existem algumas pesquisas que mostram e corroboram o que vivenciamos: é a diversidade que faz um time de sucesso. Uma equipe deve ser formada por pessoas que se complementam e que tenham entre si uma muita sinergia para trabalhar. 

Uma das grandes dificuldades de montar um time assim é que, quando falamos de diversidade, estamos falando da necessidade de respeitar as diferenças. Mas, faz todo sentido, por exemplo, quando sou um pouco desorganizado, contar com alguém organizado ao meu lado, ou seja, diferente de mim. Por isso, é importante montar um time diverso, sinérgico e complementar.

Vejo gestores estruturando equipes com pessoas muito parecidas com eles e isso é um equívoco muito grande. A complementaridade é importante porque, caso contrário, o ambiente pode, inclusive, se tornar tóxico. Se eu tenho uma equipe na qual todos os vendedores são muito agressivos, a competição se torna intensa demais, por exemplo. 

Além disso, o time de sucesso é diverso porque os clientes também são diferentes entre eles. Tanto que é fundamental olhar para um cliente e analisar qual é o seu vendedor mais adequado para atendê-lo, que tenha maior sinergia com ele. Isso faz uma enorme diferença.

Quais são os elementos fundamentais que o gestor precisa ter em mente para construir um time de sucesso?

Podemos pensar em quatro etapas importantes na construção de um time de sucesso:

1. Definir o que você precisa

Às vezes, temos um problema, mas procuramos o remédio errado, como quando estou com febre e, buscando curá-la, acabo tratando apenas um sintoma e não o que está por trás dela. Não adianta tentar encontrar uma solução sem olhar para o problema. Então, antes de mais nada, é necessário definir o que você precisa. Por exemplo, se quiser prospectar mais, deve buscar um vendedor mais agressivo. Portanto, liste essas competências, como, nesse caso específico, desinibição, resiliência, agilidade e outras.   

2. Conduzir o processo seletivo ao lado de outras pessoas

A segunda etapa consiste em não fazer o processo seletivo de vendedores sozinho, ou seja, é essencial sempre ter alguém conduzindo a seleção junto com você. Eu conduzo muitos processos e faço questão de que pelo menos três pessoas diferentes tenham contato com esse candidato em momentos diferentes antes de contratá-lo. Se você tiver a sua empresa sozinho, pode pedir para um vendedor lhe auxiliar ou mesmo contratar uma empresa especializada para fazer uma entrevista além da sua. Ter mais de uma visão traz uma riqueza muito grande e ajuda a evitar erros de contratação.

3. Manter o processo seletivo sempre em andamento

O processo seletivo para novos colaboradores não deveria parar nunca, principalmente na área de vendas. Se eu falasse para você hoje que eu tenho um vendedor excelente para indicar, você o contrataria? Quando eu faço essa pergunta, a resposta muitas vezes é sim. Logo, por que não manter uma vaga sempre aberta para poder fazer uma substituição quando necessário? Manter o processo seletivo sempre aberto garante que você não perca a oportunidade de contratar um ótimo profissional, pois sempre terá um espaço para ele.

4. Alinhar as expectativas de acordo com o que você planejou

Por último, é importante fazer um contrato psicológico com o sujeito, conversar sobre detalhes e deixar as expectativas da empresa muito claras. Eu não posso, por exemplo, moldar o meu discurso em uma entrevista para me adaptar ao candidato. É preciso manter o eixo que estabeleci lá atrás e não desviar dele. 

Todos esses itens são indispensáveis para não cometer equívocos e contratar um time de sucesso. 

No último ano, aumentou o número de empresas que contam com times remotos em suas estruturas. Existem diferenças na gestão de equipes que atuam remotamente e presencialmente?

Sim, existem diferenças, porque com times remotos de vendas não temos o estímulo físico. O trabalho do vendedor é se relacionar não só com os clientes, mas também com o restante da equipe. Na atuação remota, falta esse contato real entre as pessoas e, para amenizar isso, o gestor deve tentar manter ao máximo esse convívio, contatando o profissional com maior regularidade, fazendo reuniões online, até o acompanhando de hora em hora

Nesse sentido, tem um livro muito bom que se chama “O gerente minuto”, de Ken Blanchard e Spencer Johnson, que fala justamente sobre esse estímulo, sobre a necessidade de estar mais próximo e observar os eventos de perto. Eu gosto de comparar com a psicologia do alto rendimento no esporte. Se pensarmos em grandes atletas como Cristiano Ronaldo, Messi, Neymar, Serena Williams, todos eles têm pessoas à sua volta para gerenciá-los – assim também funciona o time de vendas de sucesso. 

A grande dificuldade desse novo modelo de trabalho remoto é a adaptação. Mas a adaptabilidade dos vendedores é, no geral, muito boa. Porém, o gestor precisa acompanhar mais de perto para fazer os ajustes necessários e possibilitar a adaptação da equipe a esse novo desafio.

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Existem diferenças a serem consideradas na hora da contratação de profissionais para os diferentes modelos de vendas, inside sales ou field sales, vendas remotas ou presenciais?

Como eu mencionei, é preciso sempre saber qual é o seu objetivo, qual é o movimento que a sua empresa está precisando fazer para conseguir montar um time de sucesso.

Se eu estou desbravando um território, vou em busca de um profissional que tenha perfil para prospecção. Se, por outro lado, já tenho uma ótima carteira de clientes, preciso de alguém que ajude a mantê-los, que seja cuidadoso. Muitas vezes essas duas características não batem, por isso é necessário saber o que se está buscando naquele determinado momento.  

Qual é o papel do treinamento na condução da equipe para que ela tenha sucesso?

O treinamento tem um papel fundamental e precisa ser constante para se ter um time de sucesso. Na área de vendas, a consistência é sempre melhor que a intensidade. Pensa comigo: se você precisa beber 8L de água por semana, é melhor beber todos os 8L na sexta-feira ou ir bebendo um pouco a cada dia? É claro que é melhor beber um pouco por dia e, da mesma forma, treinar  a equipe regularmente.

Novamente, voltando à psicologia do alto rendimento no esporte, eu pergunto: atletas de ponta como Hamilton, Nadal e Federer treinam fundamentos com qual frequência? Todos os dias, não é mesmo? O mesmo acontece com o treinamento de vendedores, ele precisa ter constância e regularidade. 

Além disso, eu acredito que o melhor é sempre tentar ao máximo treinar o time antes de substituí-lo. Afinal, você já tem confiança nesses profissionais e eles já estão aderentes à missão e aos valores da empresa. 

Falando sobre o líder de vendas, o que há em comum entre os líderes que alcançam sucesso com suas equipes?

Os líderes de um time de sucesso costumam ter quatro importantes características em comum:

  1. Dedicação ao time: este é primeiro fator, pois o gestor precisa estar dedicado a sua equipe. Ele não pode considerar somente ele próprio, deve sempre pensar no objetivo da empresa e no grupo, pois essa é a sua função. 
  2. Liderança situacional: a segunda característica é o foco na manutenção da alta performance e na melhoria do desempenho da equipe. Isso significa que esse líder consegue manter quem está na alta performance nesse lugar e, ao mesmo tempo, olhar para quem está na baixa e tentar desenvolvê-lo. Para isso, ele divide o time em quatro camadas: baixa, média, alta e top performance e, assim, usa um “remédio” diferente para cada um desses grupos.
  3. Utilização de indicadores de performance e resultado: o líder de um time de sucesso faz a distinção entre esses dois tipos de indicadores, utilizando-os da maneira adequada. O indicador de resultado diz quantas vendas eu fiz, enquanto o de performance vai mostrar quantos contatos eu preciso fazer, quantas propostas preciso enviar, quantos retornos preciso para chegar à venda, ou seja, mostra o caminho para chegar até lá. Quando olhamos para o indicador de resultados, vemos apenas o que já aconteceu, mas, quando focamos no indicador de performance, podemos fazer ajustes para mudar o resultado.
  4. Ser exemplo para o time: o bom líder é sempre um exemplo para o seu time, em termos de dedicação, ética, comunicação e etc. Alguns líderes têm essa postura de “eu faço assim, mas você não pode fazer”. No entanto, a nova geração de vendedores é muito questionadora e não aceita essa diferenciação. Sendo assim, os líderes precisam trabalhar muito isso.

Como uma organização pode acompanhar resultados e entender objetivamente que um time tem sucesso ou não? Quais são os indicadores mais importantes nesse sentido?

É necessário avaliar sempre utilizando parâmetros, pois existem pessoas que conseguem ir até um certo ponto e outras que vão muito além. Então, devo olhar a partir de diferentes prismas, estabelecendo parâmetros distintos. Portanto, recomendo que o gestor determine metas e “mini metas” para poder dividir os indicadores. Vale, aliás, considerar períodos mais curtos, pois os vendedores, em geral, têm visão de curto prazo. Sendo assim, eu defino semana, dia, hora — um mês já é demais.

Em relação aos indicadores, os mais importantes para mim são os de performance, justamente porque, como eu falei, por meio dessa análise eu entendo qual é o caminho que devo seguir. Nesse sentido, a primeira coisa a se considerar é, evidentemente, a taxa de conversão ou positivação: quantos contatos devo fazer, quantos clientes preciso atender para fazer uma venda? E essa é a receita para estipular parâmetros, pois terá pessoas que fazem uma venda em 30 ligações, outras em 40.

Depois, avaliando esses indicadores, é preciso encontrar também o canal de venda que dá mais resultado: telefone, Facebook, Instagram, por exemplo. A partir disso, posso classificar esses canais conforme a sua taxa de conversão. Desse modo, eu consigo perceber em qual deles devo investir e ter uma ideia de quais serão os retornos dos meus investimentos. 

Depois, é claro, devo olhar para os indicadores de resultado, aqueles mais importantes: faturamento, número de vendas, upsell e outros que variam conforme o negócio. Mas, é preciso ter em mente que a base será sempre a taxa de conversão.  

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Diante das perspectivas ainda incertas para 2021, há algum comportamento diferente a ser buscado na contratação ou treinado na equipe atual para que o grupo chegue a melhores resultados?

O ponto importante sobre as crises é tirar o aprendizado que elas proporcionam. Nesse momento, o engajamento do seu time provavelmente está muito maior. Isso porque existe uma sinergia no que estamos vivendo, não existe uma pessoa no planeta que não esteja vivendo a pandemia. 

Para 2021, você pode se beneficiar dessa conexão, aproveitando ao máximo a capacidade de cada profissional e fazendo mais com menos, como a crise ensinou, já que vimos que, na verdade, na maioria dos casos existe um desperdício muito grande de recursos.

Além disso, 2021 é um ano que deve ser voltado para a prevenção de modo geral. Por exemplo, é preciso prevenir erros em processos de seleção e tomar muito cuidado para não desengajar o seu time. Eu diria isso, que é um ano para aproveitar para agregar ainda mais a equipe em direção ao objetivo da empresa e agir de modo preventivo.

Quer assistir à gravação dessa entrevista? Acesse ao vídeo da conversa sobre Como construir um time de sucesso!

E você, está pronto para ter um time de sucesso em 2021?

Sabemos que 2021 será um ano de desafios em função das incertezas que ainda existem e dos efeitos da crise que devem se estender ainda por algum tempo. Nesse contexto, contar com um time de sucesso se torna ainda mais essencial para os negócios.

Portanto, é hora de colocar em prática as dicas do Wanderley e focar em ser um gestor melhor e desenvolver a sua equipe para alcançar melhores resultados nesse novo ano. Então, mãos à obra!

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