Oferecer uma solução de preço menor para o cliente pode ser uma maneira aceitável de não perder um negócio? Será que isso funciona?

Perder uma boa oportunidade de venda é um dos piores pesadelos de qualquer empresa.

Imagine só. Você prospecta e qualifica o potencial cliente e, na hora de fechar a negociação, ele ameaça desistir da compra porque o preço “está muito caro” e ele não tem orçamento suficiente.

O Guia das Negociações de Sucesso

Como vencer objeções de clientes e chegar ao "SIM"

Por mais que você tenha se esforçado para fazer com que esse prospect enxergasse valor no preço da sua solução, ele ainda não está pronto para desembolsar a quantia necessária.

Então, o que fazer? Você simplesmente deixa ele ir embora? De jeito nenhum! 

É aí que entra o downsell. Você já ouviu falar?

Neste artigo, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre essa estratégia comercial. Continue a leitura e saiba como e quando implementar o downselling para melhorar o seu desempenho de vendas.

Além disso, você vai conhecer 3 dicas de como implementar o downsell em seu negócio:

  1. Mantenha o foco no valor entregue ao cliente;
  2. Diversifique o seu mix de produtos;
  3. Saiba identificar o timing ideal para o downselling.

Leia também: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM

O que é downsell?

O downsell é uma estratégia de venda em que é oferecido ao cliente uma solução com valor menor àquela que ele demonstrou interesse originalmente.

Ou seja, busca-se atender ao menos parcialmente a demanda do cliente oferecendo a ele uma versão cujo preço é inferior ao da primeira opção.

Essa estratégia pode ser observada, por exemplo, quando o cliente liga para a operadora de TV a cabo querendo cancelar o pacote contratado porque o valor está muito alto. A empresa, então, oferece um pacote mais acessível, com os canais mais básicos, para evitar perder esse cliente.

Portanto, no downselling, a empresa aceita diminuir o ticket médio para não perder uma nova venda ou um cliente da base. Afinal, vender o mais barato – porém lucrativo – é melhor do que não vender nada.

Por falar em perda de vendas, veja como o Agendor pode ajudar sua empresa a entender porque os clientes não compram de você:

Veja também: Hard Sell e Soft Sell: quando usar cada uma dessas técnicas de vendas?

Qual a diferença entre cross-selling, upselling e downselling?

Cross-selling, upselling e downselling são três tipos diferentes de estratégia de vendas. 

Nos dois primeiros, o objetivo é aumentar o ticket médio de compras dos clientes. Já o downselling tem uma abordagem totalmente diferente e até surpreendente. Veja a seguir como cada uma delas funciona.

Cross-selling

O cross-selling ocorre quando é oferecido para o cliente um produto complementar ao que ele tem intenção de adquirir. Essa estratégia tem como objetivo aumentar o ticket médio.

Upselling

No upselling, busca-se convencer o cliente a fazer um upgrade. Ou seja, a intenção dessa estratégia é vender para o cliente uma versão superior de determinado produto ou serviço.

Para isso, é necessário mostrar para o cliente que vale a pena pagar um pouco mais caro pela solução oferecida.

Downselling

Já o downselling é exatamente o oposto do upselling. Conforme mencionamos anteriormente, o objetivo do downsell é oferecer para o cliente uma solução semelhante mas que possui um ticket reduzido.

O downsell é muito utilizado como mecanismo para contornar as objeções dos clientes relacionadas ao preço cobrado.

Veja mais: Social Selling: o que é e como implementar em sua estratégia de vendas

Para preparar a melhor oferta, é essencial conhecer bem o perfil de seu cliente. Veja dicas:

Os 6 tipos de clientes - e o que esperar de cada um

Quais as vantagens de implementar o downselling?

Agora que você já sabe qual a diferença entre cross-selling, upselling e downselling, é hora de conferir algumas vantagens que esta última estratégia de marketing e vendas pode representar para a sua empresa.

Quando bem aplicado, o downselling pode proporcionar um aumento no faturamento, mesmo que isso signifique reduzir o ticket médio das vendas.

É possível também ampliar o volume de vendas da empresa, contemplando clientes que possuem diferentes restrições no orçamento.

Além disso, o downselling pode fazer com que a empresa fidelize mais clientes e desenvolva um relacionamento de longo prazo com eles para, em um futuro momento, fazer o upselling e o cross-selling.

Leia mais: Metodologia de vendas: só o SPIN Selling funciona?

3 dicas essenciais de como usar o downselling na sua empresa

Se você tem interesse em implementar a estratégia de downselling na sua empresa, saiba que existem algumas dicas fundamentais que devem ser colocadas em prática para não prejudicar o desempenho comercial e financeiro do seu modelo de negócio.

Confira abaixo que dicas são essas:

1 – Mantenha o foco no valor entregue ao cliente

Mesmo que o produto ou serviço oferecido ao cliente tenha um preço inferior ao da proposta original, é extremamente importante entregar valor para o cliente.

2 – Diversifique o seu mix de produtos

Para que o downselling dê certo, é importante que você tenha diferentes opções para oferecer ao cliente. Portanto, busque diversificar o seu mix de produtos.

3 – Saiba identificar o timing ideal para o downselling

O downselling deve ser aplicado quando o cliente estiver irredutível em relação ao preço cobrado. Saiba identificar o momento certo para oferecer uma versão mais barata.

Bom, ficou claro o que é e como funciona o downselling? Incorpore essa estratégia na sua rotina comercial e não perca mais nenhuma venda.

Saiba mais: Upselling e cross selling: como vender novamente para sua base de clientes

O downsell é apenas uma de muitas técnicas de vendas que você pode usar em seu negócio. Existem diversas outras. Quer conhecer algumas delas e usar em seu dia a dia vendas? Então, baixe nossa apresentação gratuita com uma relação de dicas que vão ajudar você a vender mais: 12 técnicas de vendas e abordagem