O ano de 2020 está chegando ao fim e, muito provavelmente, não deve deixar muitas saudades para a maioria de nós. Vivemos, nos últimos meses, um período bem atípico e difícil tanto a nível pessoal quanto global em vários sentidos. Contudo, ao chegar ao fim desse ciclo, não podemos deixar de fazer uma retrospectiva 2020 para detalhar melhor de que forma os fatos recentes impactaram as vendas e os negócios.

Muita gente, certamente, gostaria mesmo era de esquecer muito do que aconteceu nesse ano: coronavírus, perdas, economia em recessão. No entanto, alguns problemas seguem conosco em 2021 e muitos efeitos do que se passou ainda serão sentidos por algum tempo. Além disso, existem também algumas mudanças que vieram para ficar.

Ou seja, olhar para a retrospectiva 2020 é muito importante, pois ela também nos traz bastante aprendizado. Sendo assim, neste artigo falaremos sobre os principais acontecimentos do ano para os negócios e o que podemos aprender com os desafios vividos até aqui.

Retrospectiva 2020: fatos que marcaram os negócios nesse ano

Não se pode negar que a pandemia de Covid-19 foi, sem dúvida, a ocorrência mais marcante dos últimos 12 meses. Por isso, é normal que outros fatos significativos do período sejam decorrentes dela. Afinal de contas, a sua dimensão foi global e repercutiu em vários aspectos, inclusive, evidentemente, o econômico.

Todavia, é essencial pontuar também nessa retrospectiva 2020 que esse foi um ano de eleições municipais no Brasil e, vale mencionar, de disputa presidencial nos Estados Unidos, a maior economia do mundo — o que respinga, de alguma forma, também por aqui.

Pandemia de Covid-19

Os primeiros casos da doença que se transformou em uma pandemia foram identificados em Wuhan, na China, em dezembro de 2019. Mas, foi no mês de janeiro de 2020 que o mesmo país teve as primeiras mortes pelo novo coronavírus. Em fevereiro, revelou-se que ele já havia se espalhado pelo mundo e, em março, a Organização Mundial de Saúde decretou a existência de uma pandemia de Covid-19.

No mês de abril, com o aumento dos casos, várias cidades brasileiras aderiram ao isolamento social — método mais eficiente de prevenção à doença, segundo a OMS. Aqui, cabe dizer que, apesar do tempo entre os primeiros casos na China e a transmissão mais acelerada no Brasil, a maioria dos negócios não estava preparada para lidar com o cenário.

Em função disso, muitas empresas tiveram que adotar o home office sem muito planejamento e uma boa parte da indústria e do comércio permaneceu fechada por algum tempo. Isso significou uma paralisação com graves consequências para vários setores e grandes mudanças no comportamento de consumo.

Volatilidade do dólar e do real

Em março, com o aumento dos casos na Europa, as bolsas começaram a cair de modo frenético. Por aqui, iniciou-se uma queda acentuada da economia e o houve o acionamento do circuit breaker. O mecanismo do mercado financeiro é um modo de segurança ativado em momentos de pânico dos investidores.

Voltando à retrospectiva 2020, o dólar começou a disparar a níveis históricos e o real fechou o primeiro semestre do ano como a pior moeda do mundo. O fato foi provocado também pela sua desvalorização em comparação ao dólar e a volatilidade da moeda brasileira, efeito da dificuldade de se precificar o risco e fazer previsões no período.

Em novembro, porém, puxado pelo resultado da eleição norte-americana e o avanço no desenvolvimento de vacinas para Covid-19, o dólar teve a maior queda mensal em dois anos e o maior tombo para meses de novembro desde 2002. Assim, a moeda perdeu 6,82% no penúltimo mês do ano, o que trouxe um pouco de otimismo para o mercado, apesar do cenário ainda bastante desfavorável.

Queda do PIB e aumento do desemprego

Em função de toda a instabilidade econômica e do distanciamento social, o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro registrou em tombo histórico de 9,7% no segundo trimestre do ano e, por isso, a economia entrou oficialmente em recessão. De acordo com a estimativa do Ministério da Economia, a queda do PIB brasilero em 2020 deve fechar em cerca de 4,5%.

Outro impacto muito negativo que deve ser pontuado na retrospectiva 2020 é o fato de que a crise do coronavírus afetou o mercado de trabalho e aumentou drasticamente o desemprego no país. A paralisação da economia foi devastadora e a taxa de desemprego está em 14,6%, atingindo mais de 14 milhões de brasileiros. O número oficial é o mais baixo desde 2012.

Eleições municipais no Brasil e presidenciais nos EUA

As eleições municipais também devem ser citadas na retrospectiva 2020. Isso porque a disputa eleitoral afeta a situação política a nível nacional. O encaminhamento da proposta de Reforma Tributária do governo, por exemplo, ficou para ser definido somente após as eleições. Os resultados, aliás, também influenciam no modo como o presidente conduzirá o seu mandato no próximo ano.

Além disso, com muitos deputados federais e senadores dedicados às campanhas municipais, as pautas que dependem de votação no Congresso Nacional, como PL do Gás e Reforma Administrativa, seguem em compasso de espera. E o que isso impacta o mercado brasileiro? São medidas importantes para a recuperação econômica pela atratividade de investimentos e pela melhoria da eficiência do Estado.

Por fim, as eleições para prefeitos e vereadores também terão impacto nas decisões locais para combate à pandemia - incluindo abertura do comércio e permissão para realização de eventos. E, como vimos em outro artigo, setores como Comércio, Turismo e Entretenimento tiveram forte impacto em suas receitas nos meses de isolamento mais rigoroso.

Além disso, outro fato importante da retrospectiva 2020 foi a eleição que definiu o novo presidente dos Estados Unidos. Como já mencionamos, a vitória do democrata Joe Biden afetou diretamente o mercado financeiro e ainda pode mudar as relações entre o Brasil e o país.

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Quais aprendizados a retrospectiva 2020 nos deixa?

Embora a retrospectiva 2020 traga uma lista de acontecimentos bem negativos — como era de se esperar, é fundamental conseguir tirar alguns aprendizados desse ano tão difícil. Inclusive pois ainda viveremos seus efeitos por mais alguns meses, portanto, é fundamental se preparar para lidar com um cenário, ao menos no primeiro trimestre, semelhante ao que temos agora.

Preparação e planejamento

Diante do ano atípico, no qual provavelmente nenhuma empresa conseguiu colocar em prática aquilo que estava no papel, é ainda mais fundamental estar preparado para 2021. Justamente pelo fato de que muitas indefinições permanecem, é preciso fazer um bom planejamento de vendas para 2021.

Além de desenhar possíveis cenários, tanto positivos quanto negativos, é também o momento de analisar as mudanças trazidas pela crise para poder pensar formas de ter bons resultados no próximo ano. Sem dúvidas, os últimos meses trouxeram novas práticas internas, novas demandas dos clientes (e possibilidades de produtos), novos desafios na gestão de time, novas formas de captar leads, entre outros fatores que precisam ser contemplados em seu plano de vendas.

Modelos mistos de venda

Muitas empresas que ainda eram mais resistentes em relação a adoção de um modelo de inside sales foram obrigadas a mudar de estratégia em função da pandemia. E não podemos deixar de mencionar que, como vimos em um estudo conduzido pelo Agendor, aquelas que adotaram modelos mistos de venda (internas e externas) se destacaram e demonstram, atualmente, uma melhor recuperação no pós-pandemia.

Então, mesmo que suas operações comerciais sejam historicamente de vendas externas e tenham voltado ao normal, vale a pena avaliar a possibilidade de implementar um modelo que combine o melhor dos dois mundos para trazer melhores resultados.

Tecnologia e transformação digital

Um dos maiores aprendizados dessa retrospectiva 2020 é, sem dúvida, relacionado à transformação digital. A imposição do distanciamento social acelerou de modo intenso a evolução das vendas pela internet e o estabelecimento da low touch economy - a chamada economia do pouco contato.

A tendência é, portanto, que a tecnologia se torne cada vez mais presente em todas as etapas da jornada de compra, tanto no mercado B2C quanto no B2B. Logo, as empresas se veem diante do desafio de se digitalizar e se automatizar cada vez mais, da geração do lead ao pós-venda.

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Olhar atento a tudo que pode impactar os negócios

Como falamos mais acima, apesar de a pandemia ter surpreendido a todos, algumas empresas foram mais visionárias e conseguiram entender que, aquilo que parecia tão distante de nós em janeiro, poderia ter um impacto aqui, em nível local.

É claro, isso não significa que todos os negócios devam adotar um comportamento de extrema cautela ou criar estratégias diferentes a cada possível risco. Porém, um aprendizado importante é monitorar mais o ambiente externo à empresa para identificar fatores que possam impactar os resultados - inclusive do ponto de vista das oportunidades.

Capacidade de adaptação

Não há empresa que não tenha se adaptado em 2020. Em maior ou menor nível, todos tivemos que buscar novas maneiras de relacionamento com os diferentes públicos e de entrega dos produtos e serviços. E, sem dúvidas, a capacidade de responder rapidamente às situações caóticas permanecerá em 2021.

Se já falávamos que vivíamos em um mundo VUCA, marcado por volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade, pudemos entender profundamente neste período o que isso significa. E a conclusão é que, mesmo depois da pandemia, continuaremos vivendo nessa realidade.

Em busca de resultados melhores em 2021

No final de 2019 já começávamos a ouvir falar sobre a Covid-19, o que nos mostra que é necessário estar sempre atento ao que acontece no Brasil e no mundo. Fazer um balanço e analisar a retrospectiva 2020 é crucial, mas, sobretudo, precisamos assimilar os ensinamentos que esse ano nos deixa.

Só assim será possível buscar melhores resultados nos negócios em 2021. Aliás, como a sua empresa está se preparando para os desafios que estão por vir?

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