Você sabe o que é playbook de vendas?

Alinhar os colaboradores aos objetivos estratégicos da empresa, aos valores por ela cultivados e ao método que ela opera configura um dos maiores desafios para quem gerencia uma equipe de vendas.

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Nesse sentido, a fim de assegurar que o trabalho seja executado com qualidade, um material de apoio pode ser muito útil. E é aí que entram os playbooks.

Nas próximas linhas, vamos explicar o que é playbook de vendas e como ele pode ajudar seus vendedores a trilhar os caminhos em busca de resultados mais satisfatórios.

Continue a leitura e confira 8 dicas de como criar um playbook para a sua equipe de vendas.

Leia também: As 7 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!

O playbook é uma maneira de organizar equipes de vendas, mas existem outras providências necessárias.

Confira nesta apresentação de slides:

O que é playbook de vendas?

Você já ouviu a expressão “play by the book”? Traduzindo para o português, ela significaria algo como “seguir as regras”, “fazer de acordo com o combinado”.

É esse o princípio do playbook de vendas. Podemos definir o que é playbook de vendas como um guia com todas as orientações que os vendedores deverão seguir durante suas rotinas de trabalho.

Trata-se de um material que contém informações como os métodos para abordar os clientes, os principais argumentos de venda, a maneira de se comportar em uma reunião, o perfil dos principais clientes, a forma de agir em cada etapa do funil de vendas, etc.

O playbook é uma ferramenta que serve também para padronizar o processo de vendas, tornando-o mais eficaz e eficiente.

Com o conjunto de boas práticas presentes no playbook de vendas, os vendedores saberão o que fazer em diferentes situações. Esse material é extremamente benéfico para colaboradores novatos, que estão ingressando agora na sua equipe de vendas e vão passar por um processo de ramp up de vendas (saiba mais aqui: O que é Ramp up de Vendas? Entenda o conceito e como aplicá-lo na sua equipe!).

O playbook é um documento que dá embasamento para a argumentação dos vendedores. Ele possibilita ao vendedor avaliar se o produto ou serviço em questão é, de fato, a solução que o prospect precisa. Assim, garante-se maior assertividade nas tentativas de conversão.

Além disso, os profissionais de venda ficam mais bem preparados para lidar com as objeções que seus futuros clientes podem apresentar à solução oferecida.

11 vantagens de criar um playbook de vendas

Mas será que vale a pena mesmo usar um playbook de vendas? Confira porque você deve usar:

  1. Padronização dos processos de vendas;
  2. Possibilidade de escalar as vendas;
  3. Maior engajamento dos colaboradores;
  4. Aumento da taxa de conversão;
  5. Diminuição no Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
  6. Fácil adesão e divulgação entre a equipe;
  7. Otimização de esforços;
  8. Tentativas de persuasão mais acertadas;
  9. Adaptação do discurso de venda para o tipo de cliente;
  10. Maior alinhamento entre o discurso dos vendedores e o posicionamento da empresa.

Quer conhecer uma maneira de fixar seu processo de vendas no dia a dia dos vendedores? Use o fluxo inteligente de vendas do app do Agendor:

Leia também: O que seu app de vendas precisa ter? Confira 7 recursos essenciais!

8 dicas de como fazer um playbook de vendas

1 – Escolha o formato para o seu playbook

Como o seu playbook será apresentado? Qual plataforma é a mais adequada para hospedar esse tipo de conteúdo?

Geralmente, um playbook é feito em formato PDF ou em apresentação de slides. Você pode também optar por um formato físico, mas isso vai impedir que você coloque conteúdos ricos, como áudios, vídeos, links para o site dos clientes, etc.

Escolha o formato que você achar mais conveniente para os seus vendedores e que caiba no seu orçamento.

2 – Reserve um espaço para falar sobre a sua empresa

Após escolher o formato, é hora de começar a redigir o conteúdo.

É imprescindível que você separe um espaço introdutório para apresentar a empresa ao leitor. Coloque no playbook informações sobre a história da companhia, a missão, a visão e os valores. Não deixe também de escrever um breve perfil sobre os diretores.

A intenção é fazer com que o vendedor tenha plena consciência sobre a empresa para a qual ele está trabalhando.

3 – Faça um apanhado geral sobre o mercado

O vendedor precisa também entender o mercado em que a sua empresa está inserida. Por isso, faça um apanhado geral o mercado, sem deixar de falar sobre os principais concorrentes.

4 – Descreva as personas dos clientes ideais

Buyer personas são representações ficcionais dos clientes ideais da empresa.

Assim, os vendedores saberão exatamente que características procurar durante a prospecção de clientes.  Além disso, durante o processo de qualificação, serão muito mais assertivos. aumentando a a de conversão.

Veja mais detalhes neste post: O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas

5- Materiais de apoio a vendas

Outro ponto importante que deve estar destacado no playbook de vendas é: quais materiais os vendedores têm a sua disposição e onde encontrá-los.

Assim, apresentação, modelos de contatos e de propostas, cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, e-books, infográficos tudo mais que a empresa usa para auxiliar seus vendedores a fechar mais negócios deve estar listado no playbook, com indicações de onde obtê-los.

6 – Deixe clara a função de cada um na empresa

É fundamental que cada vendedor entenda qual a sua tarefa na empresa.

Afinal, em uma equipe de vendas, diferentes funções são ocupadas. E é preciso que cada colaborador saiba onde terminam as suas responsabilidades e onde começam as dos seus colegas.

Os gestores de vendas têm um papel, vendedores de campo outro, vendedores internos, SDRs e BDRs desenvolvem outras tarefas.

Isso sem falar da interação com a equipe de marketing.

Veja, a seguir, alguns posts de nosso blog que podem ajudar você a definir melhor esses cargos e funções:

7 – Descreva todos os processos de vendas detalhadamente

Chegamos à parte central do seu playbook. Nesta dica, você deverá descrever com o máximo de detalhes possível o funcionamento dos processos de vendas.

O vendedor precisa ter plena compreensão sobre cada etapa, desde a atração até o pós-venda. É necessário que ele entenda não somente o seu papel nesse processo, mas também o de seus colegas e como o trabalho de cada um interfere nos resultados da empresa.

Desenhar um fluxograma pode ser muito útil para que o vendedor visualize com clareza como tudo funciona.

Além disso, reserve um tópico para falar sobre as principais ferramentas utilizadas, como um software de CRM.

É importante também que o seu playbook de vendas contenha simulações para que o vendedor possa saber como reagir a possíveis objeções dos futuros clientes.

Assim, ele estará mais bem preparado para lidar com diferentes situações.

8 – Explicite os mecanismos de mensuração de resultados

No seu playbook de vendas não pode faltar as ferramentas e mecanismos utilizados para monitorar e mensurar os resultados dos vendedores.

É importante que eles saibam como o trabalho deles será avaliado. Assim, torna-se possível avaliar também quais práticas têm sido mais eficazes.

Com os indicadores desempenho, os vendedores se sentirão mais motivados a perseguir melhores resultados.

Exemplos de playbook de vendas

Não é fácil encontrar exemplos de playbooks de vendas porque muitas empresas preferem “esconder o ouro”. Assim, evitam que a concorrência tenha acesso às suas técnicas de vendas.

Mesmo assim, o pessoal da Meetime sabe da importância de ajudar empresas a vender e, por isso, disponibilizou seu playbook de vendas neste link: Playbook Meetime

Outra alternativa é usar um playbook online. A Playbooker é especializada nisso, conheça neste link: Playbooker.

Pescamos mais um exemplo de playbook de vendas, ou, pelo menos, um descritivo em vídeo das operações de vendas da Reev, confira:

Agora que você já sabe mais sobre playbook de vendas, que tal produzir esse tipo de material para a sua empresa? Faça isso e obtenha resultados de vendas mais consistentes.

Uma parte importante do playbook é a definição de metas e indicadores. Aprenda mais sobre eles neste e-book gratuito: Indicadores de Vendas e Marketing