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Plano tático de vendas: de onde ele vem, afinal?

Escrito por
Douglas da Silva

Você sabe a diferença entre um plano estratégico, tático e operacional?

Pois é, muita gente tem dúvidas sobre isso, mas é fácil entender:

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O plano estratégico deriva do planejamento estratégico da empresa, que tem uma visão de longo prazo, se pauta em garantir a sustentabilidade do negócio e se refere a empresa como um todo.

Os planos táticos são desdobramentos do plano estratégico por área da empresa, definindo as ações que cada departamento deverá executar para atingir os objetivos do plano estratégico.

Portanto, existe um plano tático de marketing, de finanças, de produção, de vendas, RH etc.

Os planos operacionais derivam dos planos táticos e se referem a equipes específicas e até mesmo ao que deve ser feito por um colaborador.

Eles traduzem o que cada colaborador deve fazer para que os planos de ações da empresa alcancem seus resultados.

Com isso esclarecido, vamos ao que você veio buscar neste post: como chegamos ao plano tático de vendas?

Para isso, será necessário percorrer um caminho, que começa antes mesmo do plano estratégico, lá naquele momento em que se define a missão, visão e os valores da empresa.

Vamos lá?

Plano tático de vendas

Veja também em nosso blog: Planejamento estratégico metas e objetivos: acerte na mosca!

Como chegar ao plano tático de vendas em 5 passos

Não adianta querer criar seu plano tático de vendas sem se embasar nos objetivos organizacionais.

Isso é fundamental: alinhar suas metas e ações aos objetivos estratégicos da empresa.

Para isso, não há outra saída, é preciso voltar ao início de tudo, antes de pôr suas ideias táticas no papel.

Confira as etapas:

1- Revise a missão, a visão e os valores de sua empresa

  • A missão da empresa é sua razão de ser, o benefício que oferece ao mercado e à sociedade.
  • Visão é onde a empresa quer chegar em longo prazo.
  • Os valores são as verdades em que a empresa acredita e não abre mão.

É baseado nesses 3 conceitos e nas análises do mercado e da empresa que se fará o planejamento estratégico.

2- O que foi determinado como objetivo do plano estratégico?

O planejamento estratégico definirá um objetivo, por exemplo:

Aumentar o market share em 10% até o final do ano.

Para isso, uma série de ações serão necessárias. Isso tem um custo para a empresa que precisa ser coberto de alguma forma.

Definir qual é esse valor necessário para a empresa operar sem problemas e ainda remunerar os acionistas ou proprietários é objetivo do planejamento financeiro.

3- Quais os recursos necessários para isso?

Quem traz recursos para a empresa?

Vendas, é claro!

A não ser que haja uma fonte de recursos não operacionais, vendas é o departamento responsável por nutrir a empresa de recursos.

Sim, você faz parte de um dos setores mais importantes de qualquer negócio!

Mas de quanto a empresa precisa para alcançar seus objetivos estratégicos? Qual a demanda de vendas que será necessário gerar?

É por isso que antes de iniciar a montagem do plano tático de vendas você precisa saber qual o montante de recursos que o departamento financeiro definiu como necessário para atingir as metas organizacionais.

É, meu caro gestor de vendas, agora a bola está na sua mão!

Plano tático de vendas

4- Definição de metas

Digamos que o plano financeiro determinou como meta de vendas a quantia de 10 milhões de reais.

Essa é a meta do departamento de vendas como um todo.

Mas pode haver alguma outra diretriz estratégica a ser levada em conta.

Por exemplo: o planejamento estratégico definiu que a empresa deve conquistar um novo mercado, um estado para onde não distribuía seus produtos, ainda.

Nesse caso, o planejamento tático de vendas também deverá determinar como ele pode ajudar a empresa a alcançar esses e outros objetivos do negócio.

O primeiro passo é definir as cotas de vendas de cada vendedor.

Baseado em suas carteiras, seu desempenho em anos anteriores e em dados sobre o crescimento da economia, entre outros, o gestor de vendas vai determinar uma meta anual para cada vendedor, de forma que a soma de todas elas atinja o montante estipulado no plano financeiro.

É bom usar uma margem de segurança e engordar a meta em uns 20%, se for viável, para ter uma margem de segurança.

5- Plano tático de vendas

Pronto, você definiu quanto cada um de seus vendedores deve vender anualmente.

Mas como essas vendas se distribuirão ao longo do ano?

Baseado em sua experiência e na sazonalidade, defina metas trimestrais e mensais para cada vendedor, assim como suas comissões e bônus por bater a meta.

Mas como seus vendedores vão conseguir alcançar esses números?

É hora de definir as ações de seu plano tático de vendas, que podem incluir:

5.1- Táticas de captação de clientes

Em algumas empresas, é o marketing quem gera os leads que são enviados para vendas, em outras, faz parte das atribuições de vendas prospectar clientes.

Você precisa definir em seu plano tático de vendas como será feita essa prospecção, se por meio de cold calls e cold mails, ou se haverá uma qualificação de leads enviados pelo marketing.

Veja dois conceitos importantes que vão ajudar você a definir suas táticas de vendas: As principais formas de captar clientes: Inbound X Outbound Marketing

5.2- Distribuição de tarefas e alocação das equipes

Cada vendedor será responsável por todas as etapas desse processo descrito acima, de captação, qualificação e vendas propriamente ditas, ou haverá equipes desempenhando cada uma dessas funções separadamente?

E o pós-vendas, ficará a cargo de quem?

As vendas serão internas, externas ou ambas?

Será preciso contratar ou dispensar vendedores?

5.3- Táticas de up selling e cross selling

Essas são duas das táticas de vendas mais usadas.

Na primeira, tenta-se fazer com que o cliente compre produtos ou serviços com maior valor agregado; na segunda, que ele compre mais produtos e serviços de sua empresa, que ainda não compra.

Defina que argumentos seus vendedores irão usar para isso.

Veja mais em nosso blog: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM

5.4- Materiais de apoio aos vendedores

Folders, apresentações, laptops, smartphones.

Defina com o marketing e com TI tudo que é necessário para seus vendedores possam bater suas metas.

5.5- Softwares de gestão de vendas

O uso de um software de CRM faz parte de suas táticas de vendas? A empresa já possui essa ferramenta e vai disseminar ainda mais seu uso ou pretende adquirir?

Confira: Como escolher um sistema de CRM para a sua empresa

5.6- Calendário de ações

É preciso definir também se haverá ações sazonais, focadas em determinados produtos, serviços ou mercados, em função de seus conhecimentos da sazonalidade das vendas ou de eventos especiais que podem influenciar sua demanda (campeonato mundial de futebol, por exemplo).

5.7- Definição de canais de vendas

As vendas serão diretas, por meio de sua equipe de vendas, ou você usará representantes e distribuidores?

Haverá uma conjugação desses fatores? Defina isso com detalhes em seu plano tático de vendas.

5.8- Treinamentos

Para que tudo que foi planejado acima se realize, é fundamental treinar seus vendedores, seja com os softwares a serem empregados, no uso dos materiais de apoio e no alinhamento de argumentos e discursos de vendas.

Seu plano tático de vendas precisa definir como e quando isso será feito.

Muito bem, você definiu:

  • As cotas anuais, trimestrais e mensais de seus vendedores
  • O número de vendedores que necessita e quais suas funções dentro da equipe
  • Um calendário anual de ações
  • Quais as táticas e argumentos de vendas serão usados
  • Providenciou materiais de apoio
  • Como treinar seu time

Agora é hora de pôr a mão na massa e fazer seu plano tático de vendas apresentar os resultados definidos!

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