como fazer follow up de vendas

Como fazer follow up de vendas? Saiba como executar e conheça as melhores estratégias

Como retornar a um cliente perguntando se ele aceitou seu orçamento? Como cobrar retorno de proposta comercial?

O follow up ainda é uma etapa da venda pouco praticada pelas equipes comerciais.

Primeiro porque, em muitas empresas, devido à grande demanda de atendimento, não há muito tempo para fazer o vendedor acompanhar o que está acontecendo com o possível cliente.

Em segundo lugar, porque nem todas as empresas possuem uma maneira efetiva de acompanhar o relacionamento com os clientes durante as etapas da venda.

E, por fim, também porque muitos vendedores não sabem exatamente qual é a importância dessa ação e como fazer o follow up de vendas com clientes dentro das etapas do processo.

É por conta de tudo isso que, neste texto, vamos explicar qual é a importância de fazer um follow up de vendas, como atuar nesse momento e quais são as práticas mais frequentes para ter sucesso. Quer saber mais? Siga com a gente!

OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo:

Como fazer follow up nas vendas from Agendor

O que é follow up de vendas e qual é a sua importância?

Follow up — que, no português, pode ser traduzido para acompanhamento — é um termo que pode ser utilizado em várias áreas para se referir ao registro das interações.

No contexto comercial, o follow up é visto como um registro das informações que são definidas com os pontos de contato e potenciais clientes. O que pode ocorrer tanto num contexto de pós venda, para conferir se a solução está sendo entregue de forma satisfatória, ou até mesmo ao longo do fechamento de um contrato.

Tudo depende do que é definido pelo time comercial. Para alguns setores, pode ser que faça mais sentido fazer um follow up por e-mail depois de cada reunião, já para outras organizações, isso pode ser feito de forma mensal, por exemplo.

Fazer o follow up de rotina, em suma, é importar-se. Ou melhor dizendo: é demonstrar que sua empresa tem interesse em saber se o cliente está gostando do produto, os motivos do contato não ter respondido no prazo que havia sido estabelecido, se o negócio do seu cliente vai bem etc.

Quando você faz isso, você entrega valor ao seu contato e demonstra um interesse genuíno não só em cumprir seus objetivos como vendedor, como em ajudar na resolução dos problemas.

Quer entender a importância do follow up de vendas por meio de um exemplo? Suponhamos que você vá um nutricionista com o objetivo de perder peso. Depois de uma consulta, ele passa as orientações e você começa a segui-las na sua rotina.

Follow up é quando esse profissional entra em contato (ou marca uma consulta) com você buscando saber genuinamente como está seu progresso, o que você tem de feedback sobre o período e informações do tipo.

Os laços são estreitados e, de modo geral, a relação é melhor construída entre vocês. Contanto, claro, que você dê espaço ao seu cliente e não seja invasivo. Mas como dosar isso da forma certa?

No tópico a seguir, vamos explicar como fazer follow up de vendas com clientes e, por fim, apresentar algumas estratégias mais frequentes. Fique com a gente!

Como fazer follow up de vendas com clientes?

Veja, a seguir, algumas perguntas e respostas sobre como fazer follow up de vendas e como empregar isso em seu dia a dia:

Quando fazer o follow up de vendas?

Na verdade, não existe um fase específica de follow up no processo de vendas.

Afinal, pense bem: o que é follow up de vendas, se não entrar em contato com o cliente ao final de cada etapa da venda para que as expectativas dos clientes estejam de acordo com as da empresa?

Lembre-se apenas que há alguns momentos em que o follow up pode ser ainda mais imprescindível.

Após o envio da proposta, por exemplo, ele é fundamental para saber se o seu cliente está alinhado com as condições. Ao passo que o follow up de propostas é um dos principais.

Ainda assim, busque fazer follow ups de vendas em diferentes momentos para acompanhar todas as etapas da venda.

Se você se pergunta a um bom vendedor o que significa follow up para o vendedor, a resposta pode ser bastante objetiva: acompanhar o cliente pelas etapas da venda para que não haja divergências no fechamento.

À medida que você ganha experiência, esse processo fica ainda mais natural.

Follow up de vendas

Você está fazendo follow up com os clientes?

Como fazer o follow up dentro dos processos de vendas?

A dúvida de todo o vendedor é justamente como usar o follow up dentro das etapas da venda.

Qual discurso empregar? Como acompanhar o cliente após o primeiro contato? Como alinhar as expectativas do cliente após a apresentação da empresa? Como retornar a um cliente perguntando se ele aceitou seu orçamento? Como cobrar retorno de proposta comercial?

Pensando nisso, aqui vão algumas dicas de como usar o follow up de vendas com clientes da sua empresa:

  • Após a prospecção, envie uma carta de apresentação da sua empresa e se coloque à disposição para ajudar o seu cliente naquilo que você faz;
  • Após a apresentação, faça um convite para um café e certifique-se de que não resta nenhuma dúvida sobre o seu produto ou serviço. Reforce sempre quais são seus contatos para que ele tire possíveis dúvidas;
  • Após uma cotação, ou apresentação de preços, marque na sua agenda — ou em um CRM — as datas de retorno definidas;
  • Busque responder qualquer solicitação do cliente em menos de 24 horas;
  • Aplique o follow up de proposta à rotina do seu time comercial, buscando também entender porque determinada proposta não foi pra frente;
  • Após o fechamento, envie para o cliente um follow e-mail de agradecimento. Reforce o momento como algo positivo;
  • No caso de produto, ligue (ou mande e-mail) para saber se ele foi entregue corretamente no endereço do cliente;
  • No caso de serviços, apresente relatórios pontuais do que a sua empresa tem entregue ao cliente;
  • Após a venda, sempre se faça presente para ajudar o cliente. Envie para ele informações que possam ser do interesse dele ou da empresa, mostre que você se preocupa com aquilo que é importante para ele.

Para se organizar entre todas essas informações, pode ser fundamental a utilização de um CRM para organização registro das informações e organização das etapas. Nele, você pode salvar desde templates de como perguntar ao cliente sobre o orçamento a informações específicas de cada contato.

O follow up é a melhor maneira de acompanhar o cliente?

Sim! E, além disso, garantir que o relacionamento seja praticado sempre.

O follow up é uma ferramenta de grande importância no processo de vendas, já que apenas quem a pratica diariamente consegue ter os melhores resultados de satisfação dos clientes.

E como já destacamos em outros momentos, não existe momento certo para parar de fazer follow up de vendas.

Se você pensa que o cliente está satisfeito e vocês já se falam demais, você pode estar errado. Se você está pensando que o cliente desistiu de comprar e vai partir para outra, você pode estar enganado.

Mais do que suposições, o follow up dá o retorno real do que o cliente tem achado da parceria. Portanto, faça follow up de vendas sempre e não fique em dúvida de quando ou como fazer. Se o cliente não pedir para você parar de ligar, ou afirmar que não vai comprar de você, continue mantendo o contato.

Muitas vezes, ele só precisa que você o lembre daquele problema que está pendente e ele precisa resolver. Em outros casos, ele precisa ver que a sua empresa não quer apenas vender, mas cultivar uma relação.

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Saiba mais: Como fazer follow-up: 3 técnicas de para converter vendas

Agora que já falamos sobre o que é follow up, qual é a sua importância e como fazer, vamos apresentar algumas estratégias que podem ajudar você na definição de uma metodologia de follow ups do seu time comercial.

Quais as principais estratégias de follow up?

Devo mandar um e-mail para solicitar resposta da proposta comercial? Como solicitar resposta de um orçamento?

Por não haver um método específico para fazer um follow up de proposta ou de orçamento, por exemplo, dúvidas como essas costumam ser frequentes. Devido a isso, separamos abaixo algumas das principais estratégias:

Seja maleável na forma de contato

E-mail, mensagem, ligação, videoconferência… Ainda que sua empresa tenha uma forma de contato padrão, pergunte sempre que é a preferida do seu interlocutor e adapte-se a ela. Afinal, vender também é aprender ser maleável em relação às formas de contato.

Informe sobre os follow ups

Outra estratégia bastante recorrida é a de informar aos clientes sobre os follow ups que você vai fazer. Assim, ao final de uma reunião ou um fechamento, informe sobre seus passos. Deixe-o saber que você vai enviar um e-mail em seguida, vai ligar caso ele não retorne e fazer outras ações do tipo.

Dessa forma, você cria uma relação franca que dá ao seu cliente o direito de se expressar sobre o que ele acha melhor. Pode ser que ele tenha pavor de atender do follow up telefônico, por exemplo, ou então prefira uma caixa de e-mails menos atribulada. Procure descobrir essas informações.

Faça uma revisão minuciosa

Também com ligações e mensagens, mas principalmente com e-mails, faça uma revisão minuciosa do que está sendo dito. Sobretudo focando nas datas, números e definições. Ter uma comunicação direta e clara é o passo fundamental para passar credibilidade. Portanto, não abra mão disso.

Registre as informações na nuvem

Prática que vem sendo cada vez mais vista como fundamental, o registro das informações e interações em um CRM na nuvem pode melhor (e muito) seus resultados. Utilize já um software para cadastro e documentação de clientes.

Assim, seus follow ups de vendas ficam muito mais ricos e precisos. Além, claro, de aumentar a segurança com que você conduz suas conversas.

como fazer follow up com CRM

Não envie e-mails genéricos

Certo, visando escalar seu trabalho, você pode — e até deve — trabalhar com templates de e-mails. Ainda assim, procure customizá-los no momento do envio e seja empático para que seu cliente se sinta inicial.

Um bom exemplo de e-mail de follow up é aquele que, além de contar nome no início, também compartilha algumas informações específicas do que foi conversado. Assim, quando o cliente bater o nome naquela informação, ele vai saber que quem o está enviando o e-mail é exatamente a pessoa com a qual ele conversou ao telefone.

Procure, além disso, sempre ser direto na interação, também para poupar tempo do contato. Depois de iniciar o e-mail perguntando ao cliente como ele está, diga o motivo pelo qual você está entrando em contato e, em seguida, faça as perguntas que espera serem respondidas. Por fim, reforce o que espera com aquele e-mail, agradeça a atenção e despeça-se. Simples assim!

Humanize seus follow ups

O passo anterior é muito importante porque, em suma, gera confiança e humanização na relação que você constrói. E é fundamental mostrar que você não está tomando passos automáticos, mas que dêem ao seu interlocutor uma noção de especificidade em relação às outras pessoas.

Dessa forma, faça follow up sempre, mas com uma linguagem humana. A partir do momento em que, enquanto vendedor, você faz disso um hábito diário, o sucesso da sua jornada fica cada vez mais próximo.

Agora que você aprendeu o que exatamente é follow up de vendas, qual é a sua importância, como fazer e quais as principais estratégias, não perca tempo! Nunca é tarde para incorporar práticas de excelência ao seu cotidiano e ao da sua equipe. Os resultados, acredite, vão ser melhores do que imagina!

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