Sua empresa aplica treinamentos ou técnicas de coaching em vendas para motivar, engajar e melhorar o desempenho dos seus vendedores? Se não, você precisa conhecer o modelo GROW de coaching para venda!
Principais aprendizados deste artigo:
- O modelo GROW é uma técnica de coaching de vendas simples que permite que os vendedores tenham uma visão mais ampla dos objetivos a serem conquistados e das ações necessárias para alcançá-los.
- Esta é uma metodologia de coaching colaborativa, isto é, uma sessão onde os tópicos são definidos pelos gestores de vendas e pelos vendedores em colaboração.
- O método GROW é separado pelas seguintes etapas de coaching: definição de metas e objetivos (goals), análise do cenário atual (reality), avaliação de opções (options) e criação de um plano de ação (way e will).
- O líder deve acompanhar de perto os indicadores necessários para avaliar a evolução do vendedor. Assim, um CRM é indispensável para coletar dados e analisar a performance dos vendedores em tempo real. Conheça mais benefícios do CRM em: Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais
Trata-se de um método de coaching simples, eficaz e fácil de ser colocado em prática. Isso significa que você não precisará de um treinamento robusto e caro para despertar o melhor do time de vendas, e incentivá-los a alcançar seu desenvolvimento pessoal e profissional.
O modelo GROW abrange tudo o que um treinamento ou coaching assertivo deve apresentar: estrutura, processos, consistência e metas claras.
Além disso, esse método foca no que realmente importa: na autorreflexão e ação dos vendedores. Afinal, você não poderá aumentar as metas das sua empresa. Amplie primeiramente, as habilidades e o desempenho do seu time, e ele será capaz de fazer isso por você.
Neste artigo vamos te dar o caminho das pedras e apresentar o modelo GROW de coaching para vendas, para que você leve seu time à alta performance.
Acompanhe a leitura!
Por que apostar nas técnicas de coaching para vendas?
É importante apostar nas técnicas de coaching em vendas porque são ferramentas capazes de guiar e motivar os vendedores a descobrirem seu potencial e engajá-los em um objetivo de crescimento.
Negligenciar os treinamentos e o coaching em vendas é um cenário muito comum nas organizações.
Diretores pressionam os coordenadores e supervisores para aumentar os números de vendas, que por sua vez pressionam os vendedores para realizarem mais atividades, atenderem mais clientes e fechar mais negócios.
No meio disso, os treinamentos e coaching se perdem, e não sobra tempo para desenvolver vendedores.
Sim, os lucros são importantes. Mas é impossível negar que um time de alta performance passa por constante aprendizado e evolução, e esta é uma das premissas das técnicas de coaching em vendas, principalmente da metodologia GROW.
Veja também 6 dicas de gestão da força de vendas:
O que é o modelo GROW?
O modelo GROW é uma técnica de coaching que centraliza todos os elementos cruciais de um coaching eficiente, sendo eles: objetivos (Goals), realidade (Reality), opções (Options) e caminhos e ações (Way e Will). Essa metodologia é simples e bem estruturada, e permite que os vendedores tenham uma visão mais ampla dos objetivos a serem conquistados e das ações necessárias para alcançá-los.
A metodologia GROW é orientada para resultados, por isso está centralizada nos objetivos que devem ser atingidos pelos vendedores.
Os objetivos, por sua vez, guiam a reflexão sobre a realidade do vendedor e o ajudam identificar o que deve ser melhorado, quais são os caminhos que devem ser percorridos para conquistarem o que desejam e, principalmente, o que farão para mudar sua realidade.
Um ponto essencial a ser destacado no modelo GROW de coaching para venda, é que este é um método de coaching colaborativo, isto é, uma sessão onde os tópicos são definidos pelos líderes de vendas e pelos vendedores em colaboração.
O modelo GROW gera consciência, responsabilidade, preparação e planejamento; a fórmula ideal para engajar vendedores e desenvolvê-los.
Entenda, a seguir, como funciona a metodologia GROW e como você pode utilizá-la em vendas.
Como funciona o modelo GROW de coaching para venda?
Como falamos no tópico anterior, o acrônimo GROW é composto pelas letras que determinam as etapas de um coaching de vendas eficiente. Conheça os detalhes de cada uma:
G (goal): Definição de objetivos e metas
Em primeiro lugar, o líder e o vendedor devem, juntos, identificar um objetivo para a sessão de coaching.
Nesse momento, é importante que o líder avalie os resultados do vendedor em questão e identifique os pontos de melhoria que devem ser ajustados para que ele alcance o crescimento.
Pode ser que o vendedor não esteja batendo suas metas, ou então, tenha baixas taxas de conversão em determinada etapa do funil.
Outros cenários também podem apontar para a falta de motivação e gestão de tempo dos vendedores, então o objetivo pode ser reverter essas questões.
O desejo de uma promoção também pode vir à tona. Assim, em conjunto, o líder e o vendedor devem debater sobre quais são as expectativas, tendo em vista o planejamento estratégico de vendas.
R (reality): Análise do cenário atual
Definido o objetivo, chegou o momento de observar a realidade do vendedor e refletir sobre o cenário atual.
Essa observação gera muitos insights que facilitarão a definição das próximas etapas.
Se o vendedor não estiver batendo suas metas, por exemplo, você, como líder, pode conduzir uma conserva para que ele reflita sobre seu momento. Aqui, podem surgir questões como:
- falta de motivação;
- grande quantidade de leads desqualificados;
- funil de vendas incompatível com a jornada do cliente;
- sobrecarga de atividades.
Além disso, é necessário analisar a distância entre o vendedor e a meta a ser atingida.
Mais um exemplo: o vendedor deseja ser promovido, e para isso, é preciso corresponder a uma série de expectativas da empresa. Ele está perto ou longe disso?
O (options): Avaliação opções
Aqui, o líder e o vendedor devem avaliar as alternativas que possuem para solucionar um problema e atingir o objetivo.
Se o vendedor estiver desmotivado, você pode surgir o Funil dos Sonhos do Agendor com o propósito de tornar as atividades de vendas do colaborador em sonhos concretizados e conquistas pessoais.
No entanto, se as taxas de conversão em uma determinada etapa do funil de venda estiverem baixas, vocês podem definir novas ações e atividades mais eficientes para converter clientes.
As sugestões dos líderes são essenciais, mas é interessante fazer com que o vendedor tenha a liberdade para chegar às conclusões de alternativas que possui, para que ele entenda que isso depende somente dele e se comprometa em fazer acontecer.
Conheça o Funil dos Sonhos do Agendor:
W (way e will): Criação de um plano de ação
Por fim, chegamos à etapa “mão na massa”.
Aqui, o líder e o vendedor definem o que deve ser feito, como e em quanto tempo. Em outras palavras, será preciso criar um plano de ação.
É fundamental que, neste momento, a ação seja sintetizada em atividades simples, como:
- enviar mais 10 propostas;
- qualificar 30 leads em uma semana;
- reativar 5 clientes.
O líder deve acompanhar de perto os indicadores necessários para avaliar a evolução do vendedor, e quando um objetivo for alcançado, devem partir para o próximo.
Nesse contexto, um CRM é indispensável para coletar dados e analisar a performance dos vendedores em tempo real.
Lembre-se: a consistência é um dos pilares do coaching de vendas que levam os vendedores ao seu crescimento e desenvolvimento profissional!
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