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Utilizando o método SMART para criar metas de vendas mais inteligentes

Escrito por
Douglas da Silva

Você já tentou definir uma meta para o seu time comercial, mas depois de algum tempo acabou percebendo que ela não fazia muito sentido? Esse tipo de situação é mais comum do que você imagina!

No entanto, se prestarmos atenção em alguns detalhes importantes, é possível evitar que isso aconteça.

E é justamente por isso que foi criado o método SMART, que tem o objetivo de auxiliar na criação de metas mais inteligentes e coerentes.

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Neste artigo você vai aprender como ele funciona e como ele pode ser aplicado agora mesmo na sua empresa. Confira!

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Método SMART

O que são metas e como elas se diferenciam dos objetivos?

Muitas pessoas acabam confundindo metas com objetivos. Por isso, antes de apresentarmos o método SMART, é importante delimitarmos muito bem o que é meta e como ela se diferencia de um objetivo.

Também é importante salientar que não se tratam de conceitos utilizados de forma isolada. Afinal de contas, antes de estipular metas para sua equipe, é necessário estabelecer objetivos coerentes e alinhados com a visão da empresa.

Mas como saber se os objetivos estão bem definidos? Eles, assim como as metas, também precisam ser mensuráveis e atingíveis.

Suponhamos que o objetivo principal da sua empresa seja um desejo comum: o de aumentar seu volume de vendas. Dessa forma, uma possível meta para o seu negócio poderia ser aumentar as vendas em 15% até o final do ano.

As metas, portanto, precisam de instruções para que sejam realizáveis na prática. Elas costumam ter datas, prazos e objetivos numéricos que permitam sua mensuração. No exemplo, indicamos a o desejo de crescimento, a quantidade desejada e o prazo para essa meta ser alcançada.

Nesse contexto, o objetivo nada mais é do que a representação daquilo que se pretende alcançar. Ele pode ser uma vontade, uma aspiração ou uma necessidade da empresa. Enquanto isso, a meta se mostra como o caminho a ser trilhado para que esse objetivo se torne alcançável (e mensurável).

O objetivo só será alcançado se as metas determinadas forem sendo desdobradas com sucesso ao longo do período determinado. Ou seja, o atingimento do objetivo é resultado do atingimento das metas.

Para tornarmos a compreensão ainda mais simples, podemos representar uma meta a partir da seguinte combinação:

Meta = Objetivo + Valor + Prazo

Criando metas de vendas mais inteligentes

Para auxiliar no processo de definição e alcance de metas, o método SMART, criado por Peter Drucker, é amplamente utilizado pelas empresas para trazer resultados maiores a partir de metas mais precisas e consistentes.

O método SMART é composto por 5 critérios simples, que devem ser levados em consideração na criação das metas:

Specifc (específicos): As metas devem ser formuladas de forma específica e precisa, para que não causem dúvidas ou amplas interpretações.

Measurable (mensuráveis): As metas devem ser definidas de maneira que possam ser medidas e analisadas. Ou seja, é imperativo ter, pelo menos, um indicador que aponte o cumprimento da meta.

Attainable (atingíveis): É importante que as metas sejam alcançáveis. Não adianta ter uma meta utópica e passar o ano no vermelho, pois é impossível alcançar o desejo, desmotivando também o time.

Realistic (realistas): É essencial que as metas sejam realistas, sem almejar resultados que os recursos da empresa não permitam serem alcançados.

Time-bound (temporizáveis): As metas devem ter prazo e duração que possam ser definidas de forma fácil e bastante clara.

Seguindo o exemplo inicial, se a sua meta for aumentar as vendas em X% até o final do ano, com a lógica SMART, sua meta poderia se tornar: obter 20% de aumento em vendas, chegando ao valor mínimo de R$ X milhões de faturamento até dezembro de 2018.

Essa meta é específica, mensurável, atingível, realista e temporizável. Ela foi baseada nos 5 critérios SMART e nos aspectos estratégicos que a empresa em questão implementa.

Dessa maneira, a meta pode ser mensurada e alcançada de acordo com os recursos e investimentos disponíveis para aquele projeto.

Em uma meta inteligente, cada colaborador envolvido precisa saber exatamente quais ações tomar e quando agir para que ela se torne real. O seu diferencial das metas comuns é a riqueza de detalhes, que levam a um melhor direcionamento. Dessa forma, a execução das metas se torna mais clara e, consequentemente, mais alcançável.

Veja também: Como atingir metas de vendas seguindo 15 regras práticas

Escolhendo métricas adequadas

Você pode ter sido capaz de definir uma meta específica, mensurável, atingível, realista e associada a um prazo adequado. No entanto, se a métrica atrelada à meta não for coerente, tudo pode acabar indo por água abaixo.

Por isso, na hora de aplicar o método SMART na definição da meta, recomendamos que você dê uma atenção especial à escolha das métricas que precisarão ser analisadas.

Felizmente, algumas perguntas chave podem ajudar bastante nessa definição. Abaixo você pode conferir seis perguntas que ajudarão você a refletir sobre as métricas que podem ser associadas às suas metas para a área comercial.

  • Quantas oportunidades foram criadas desde a última análise? Quantas delas se transformaram em vendas e quais foram seus valores?
  • Qual produto ou serviço foi mais vendido? Como está a evolução das prospecções no funil de vendas? • Qual é o percentual já atingido das metas estabelecidas?
  • Qual foi a taxa de conversão durante o período? Como podemos aumentá-la?
  • Qual foi o nível de satisfação dos clientes? Houve indicações após a compra?
  • Quais foram os motivos das perdas de vendas? Quais estratégias podem ser utilizadas para evitar que isso se repita?
  • Como está a situação do pipeline? Em qual estágio do funil de vendas os clientes se encontram?

Mantenha sempre o foco nos resultados

Ainda que o método SMART possa ajudá-lo na definição de metas mais precisas e coerentes, ele não assegura que os resultados que você almeja sejam realmente alcançados.

Para tanto, é necessário que o seu time esteja realmente engajado. Aqui, mais uma vez, a definição das metas pode ser chave para o sucesso.

O time de vendas precisa entender a importância das metas para se chegar no objetivo global da empresa. Isso inclui acreditar que, tanto com o trabalho individual quanto com o de toda a equipe, os esforços se transformarão numa realidade benéfica para todos. Portanto, em primeiro lugar, provoque e instigue seu time!

Em segundo lugar, deixe o time impor suas próprias metas individuais. Quando você dá a liberdade e o voto de confiança para seus colaboradores criarem suas metas, eles levarão em conta sua própria capacidade, experiência e determinação.

Terceiro, garanta que as metas individuais e da equipe se conectem ao planejamento estratégico da empresa. Não faz sentido criar metas alcançáveis, mas que não se alinhem com a estratégia delineada para o sucesso do negócio em seu seguimento.

Independentemente de qual estratégia você escolha, é preciso ficar atento ao planejamento estratégico para que qualquer um dos indicadores de vendas tenha uma contribuição significativa no controle e crescimento da sua empresa.

E aí? Pronto para criar metas mais inteligentes? Tem alguma dica adicional para compartilhar? Conta para gente nos comentários!

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