Em um mercado com mais concorrência e clientes com mais opções, entender o que acontece dentro e fora da empresa ajuda a tomar decisões com mais segurança. É nesse contexto que entra a inteligência competitiva.

A inteligência competitiva reúne dados sobre a empresa, os clientes, os concorrentes e o mercado. O objetivo é transformar essas informações em análises que ajudem a identificar riscos, oportunidades e caminhos para o negócio.

Neste artigo, explicamos o que é inteligência competitiva, quais são seus fundamentos, que dados podem ser acompanhados e como usar essas informações para apoiar vendas e outras decisões da empresa.

Principais aprendizados deste artigo:

A inteligência competitiva é uma ferramenta que coleta e analisa dados para fazer um estudo de mercado e concorrência visando adaptar as estratégias da companhia às mudanças.
Essa estratégia ajuda a reduzir os riscos, pois pode prever crises, encontrar novas oportunidades de investimento conforme as tendências e até de melhorias nos processos internos da organização.
Os fundamentos da inteligência competitiva são: coleta, análise e compartilhamento das informações, tomada de decisão e monitoramento constante do mercado.
A inteligência competitiva ajuda a elaborar todas as etapas do processo de vendas. Para potencializar os resultados, é interessante utilizar um bom CRM de vendas. Faça um teste grátis no Agendor e confira todas as funcionalidades!

Vale lembrar que a internet mudou a forma de comprar. Isso resultou em um aumento da concorrência direta e indireta, principalmente pela facilidade de busca por novas marcas e de entrega de produtos ou serviços.

Diante desse cenário, é necessário não apenas acompanhar as ações dos concorrentes, mas também analisá-las para descobrir o que afeta seu negócio e o que pode ser adaptado para sua realidade.

Neste artigo, explicamos o que é e qual a importância da inteligência competitiva, com dicas de como utilizá-la para aumentar suas vendas!

Afinal, o que é inteligência competitiva?

A inteligência competitiva ou inteligência de marketing é uma estratégia que visa adaptar a empresa às variações naturais do mercado, como crises e tendências. Para tal, informações sobre os principais concorrentes são coletadas e analisadas minuciosamente, como forma de identificar possíveis ameaças ou oportunidades de investimento.

A inteligência competitiva também considera dados internos e externos. Isso significa olhar para o desempenho da empresa, o comportamento dos clientes, os produtos e serviços, os concorrentes e fatores do ambiente que podem impactar o negócio.

Na prática, o objetivo é organizar e interpretar essas informações para apoiar decisões estratégicas. Assim, a empresa consegue agir com base em evidências, em vez de depender apenas de percepção ou do “feeling”.

Para compreender melhor esse conceito, um exemplo de inteligência competitiva e de mercado é quando um segmento está em crise. Digamos que houve um aumento drástico do preço da matéria-prima de um determinado produto.

Nesse cenário, a ferramenta pode ser utilizada para descobrir qual é a reação da concorrência e o que eles fazem para driblar a situação. Com isso, você pode ter ideias do que fazer no seu próprio negócio. Ficou claro?

Outro exemplo é perceber que um concorrente mudou sua política de preços ou começou a oferecer um complemento para um serviço. A informação, sozinha, não resolve o problema. O valor está em entender o motivo da mudança, o impacto para o seu mercado e o que faz sentido adaptar à realidade da sua empresa.

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Qual a importância da inteligência competitiva?

A inteligência competitiva entrega uma vantagem sobre os concorrentes. Essa ferramenta orienta a criação de estratégias para lidar com as mudanças recorrentes no mundo das vendas. E, por ser baseada em dados, ajuda a dar mais contexto às decisões.

Ela também ajuda a conectar informações que muitas vezes ficam separadas entre áreas. Dados de vendas podem explicar uma mudança no comportamento dos clientes. Informações sobre a concorrência podem levantar novas hipóteses. Notícias e indicadores de mercado podem ajudar a antecipar riscos.

Além disso, a inteligência competitiva e de mercado traz vários benefícios para as organizações, tais como:

redução os riscos;
aumento da competitividade;
identificação dos pontos fortes e fracos;
direcionamento da tomada de decisões;
fidelização dos clientes;
criação de oportunidades de negócios.

Em conjunto, esses benefícios ajudam a empresa a escolher melhor onde investir tempo, dinheiro e esforço comercial.

Quais dados acompanhar na inteligência competitiva?

Muitos entendem inteligência competitiva apenas como a análise do que os concorrentes estão fazendo. Esta área, entretanto, vai muito além disso. Quanto melhor o contexto, melhor a capacidade de interpretar o que está acontecendo.

As informações podem vir de fontes internas, como CRM e relatórios de vendas, ou de fontes externas, como pesquisas, sites, redes sociais, notícias e bases de dados. O ponto de partida é definir quais perguntas a empresa precisa responder.

1. Informações sobre os clientes

Aqui, o foco é em:

perfis demográficos e de consumo;
fatores objetivos e subjetivos importantes para a decisão de compra;
tendências nos segmentos de atuação.
motivos de satisfação e insatisfação;
mudanças no comportamento de compra.

2. Informações sobre suas vendas

Outro foco da inteligência competitiva pode ser em:

ticket médio;
taxa de cancelamento (churn rate);
taxa de conversão em vendas;
LTV — lifetime value (valor do ciclo de vida de um cliente);
satisfação de clientes (via NPS ou outras metodologias de pesquisa).
desempenho por vendedor, canal, produto ou segmento.

3. Informações sobre seus produtos ou serviços

A inteligência competitiva ainda pode analisar:

desempenho de venda de cada produto ou serviço;
nível de satisfação dos clientes em relação aos produtos e serviços;
conhecimento do time de vendas sobre as diferentes soluções.
mudanças na procura por cada solução.

4. Análise da concorrência

Quando se fala em inteligência competitiva e de mercado, pode-se focar em:

principais concorrentes e suas características;
soluções dos concorrentes e seus pontos fortes e fracos;
estratégias de preços e descontos praticadas por eles;
posicionamento no mercado de cada um.
mudanças em ofertas, campanhas, canais e mensagens usadas pela concorrência.

5. Análise de conjuntura

Para finalizar, essa estratégia pode ser aplicada em:

previsões de desempenho da economia em cada país, estado, região e cidade de atuação;
acompanhamento de novas legislações e regulamentações que podem afetar a sua empresa;
tendências de comportamento e consumo para seu público-alvo.
notícias, rankings e índices ligados ao mercado em que a empresa atua.

Essas são as principais categorias de informações que servem como base para a atuação de inteligência competitiva.

Dentro de cada uma delas, sua empresa pode identificar mais dados relevantes a serem pesquisados ou monitorados, seja por meio da análise de bases de dados ou da realização de pesquisas com clientes e prospects.

A chave é identificar o que realmente é relevante para a estratégia comercial e de que forma essas análises serão úteis para diferentes setores.

Quais os fundamentos da inteligência competitiva e de mercado?

1. Coleta

Qualquer pesquisa de inteligência competitiva começa pela coleta dos dados, com foco em informações relevantes sobre a concorrência, seja ela direta ou indireta.

Aqui, é imprescindível identificar não apenas quem são essas companhias, mas também:

clientes;
fornecedores;
produtos ou serviços;
preços;
estratégias de marketing;
táticas de vendas;
etc.

Enfim, o ideal é reunir o máximo de informações que conseguir. Para isso, você pode realizar uma pesquisa de mercado ou simplesmente conferir os sites e redes sociais da concorrência. Só não se esqueça de documentar tudo o que encontrar.

Também vale reunir dados internos de vendas. CRM, relatórios e bases da empresa ajudam a comparar o que está acontecendo fora com o que está acontecendo dentro da operação.

2. Análise

O segundo fundamento é a etapa da análise de dados. Ou seja, estudar as informações colhidas para que elas façam sentido. Sim, esse é um processo demorado e que demanda muita atenção, mas é um dos mais importantes.

Assim, é possível descobrir quais são as estratégias da concorrência, identificar possíveis tendências etc.

Por exemplo, ao analisar os dados, você percebeu que um concorrente direto começou a investir em um complemento para um serviço que ele oferece. Partindo disso, pode-se identificar o nascimento de uma nova oportunidade de negócio.

Lembre-se de contextualizar as informações, pois é preciso adequá-las à realidade do seu empreendimento para criar planos que sejam voltados para ele.

A análise também pode cruzar dados externos com indicadores internos. Se uma queda de conversão coincide com uma mudança relevante no mercado, por exemplo, o cruzamento ajuda a formular hipóteses para investigação.

3. Compartilhamento

O terceiro passo é compartilhar os insights derivados da análise de dados com as partes interessadas. Isso pode ser feito com a gestão dos times de marketing e vendas para que, juntos, eles pensem nas melhores ações.

O estudo precisa chegar às pessoas que podem transformar a análise em ação. Por isso, vale registrar o que foi observado, por que isso importa para o negócio e quais decisões podem ser tomadas a partir dali.

4. Tomada de decisões

Após coletar, analisar e compartilhar os dados, chegou o momento de tomar as decisões sobre o futuro da organização. Aqui, vale considerar tudo o que descobriu e criar um plano de ação adaptado para a realidade do negócio.

Não copie tudo o que a concorrência faz. Isso é a receita perfeita para o desastre. Afinal, as empresas são diferentes e o que dá certo para uma pode não dar para outra.

A inteligência competitiva serve para entender movimentos do mercado e orientar escolhas. A decisão final deve considerar seus objetivos, recursos, clientes e modelo de negócio.

5. Monitoramento

Finalmente, o último passo: monitorar constantemente, visto que o mercado muda e,portanto, os dados que você coleta hoje, podem ficar obsoletos amanhã.

Sendo assim, acompanhe a concorrência e o mercado com frequência. Dessa forma, você se mantém atualizado e consegue reagir rapidamente a qualquer alteração de cenário.

O monitoramento fecha o ciclo. Um novo movimento do mercado pode gerar uma nova pergunta, que leva a uma nova coleta e a uma nova análise. Por isso, inteligência competitiva não é um estudo feito uma única vez.

Como organizar o ciclo de inteligência competitiva?

Um dos desafios de qualquer trabalho de inteligência é evitar que as análises se percam em e-mails, planilhas ou apresentações que ninguém consulta depois. Uma forma simples de reduzir esse risco é seguir um ciclo com etapas claras.

1. Planejamento

Defina o problema que precisa ser entendido e quais decisões o estudo deve apoiar.

2. Coleta de dados

Levante as informações em fontes internas e externas, mantendo o histórico do que foi encontrado.

3. Análise das informações

Transforme dados em conclusões, comparações, hipóteses e sinais de risco ou oportunidade.

4. Disseminação

Apresente o estudo para as áreas envolvidas e deixe claro o que a análise indica.

5. Ação e acompanhamento

Registre as decisões tomadas e acompanhe os indicadores para saber se o cenário mudou.

Na prática, esse ciclo conecta a inteligência competitiva ao trabalho de gestão. O objetivo não é acumular informações, mas gerar conhecimento que ajude a escolher o próximo passo.

Como utilizar a inteligência competitiva para melhorar as vendas?

Como falamos, a inteligência competitiva e de mercado é uma ferramenta poderosa, desde que utilizada da forma correta. Continue lendo para aprender como extrair o máximo dessa estratégia e, assim, aumentar suas vendas!

1. Defina objetivos claros

Não dá para alcançar resultados se você não sabe o que deseja, concorda? Por esse motivo, é fundamental definir objetivos claros para o uso da inteligência competitiva.

Eles devem ser adequados à realidade da organização, como aumentar as vendas ou crescer durante uma crise. Mas é preciso que eles sejam alcançáveis e não sonhos impossíveis.

Uma boa pergunta antes de começar é: “Que decisão eu quero tomar com esta análise?”. Ela ajuda a evitar estudos longos que não respondem a uma necessidade real.

Quer saber como o método SMART funciona? Então confira a explicação completa na imagem abaixo:

2. Monte um plano de ação

Lembra que um dos fundamentos da inteligência competitiva é a tomada de decisões? E, para que ela seja utilizada corretamente, é vital montar um plano de ação baseado nos dados colhidos.

Nesse ponto, seja o mais detalhista que conseguir e descreva todos os passos para atingir os objetivos definidos. Se possível, tente antecipar possíveis problemas e como resolvê-los.

O plano pode definir responsável, prazo, indicador de acompanhamento e o resultado esperado. Isso transforma a análise em uma ação que pode ser acompanhada.

3. Invista nas ferramentas certas

Para finalizar, não podemos deixar de citar a escolha das ferramentas certas. Um ótimo exemplo é a matriz SWOT, que ajuda a identificar as forças e as fraquezas suas e da concorrência. Também vale a pena investir em um bom CRM de vendas, como o Agendor.

Com esse software, você coleta e monitora os dados da companhia e, assim, tem informações claras para analisar.

O CRM também ajuda a manter os dados comerciais organizados e acessíveis, o que facilita cruzar informações da operação com dados de mercado e concorrência.

Em paralelo, tenha em mente a escolha dos indicadores, que podem ser monitorados em soluções como o Agendor, estando alinhados aos objetivos do negócio, como aumento das vendas.

4. Acompanhe KPIs, rankings, índices e notícias

Acompanhar números internos é importante, mas inteligência competitiva também exige atenção ao que acontece fora da empresa. KPIs de vendas, notícias, rankings e índices podem ajudar a identificar mudanças antes que elas apareçam nos resultados.

O ponto é selecionar os indicadores e fontes que têm relação com o seu mercado. Assim, o time não precisa acompanhar tudo, apenas o que pode mudar uma decisão.

5. Use bases de dados e informações do mercado

Bases de dados ajudam a dimensionar mercados, comparar segmentos e entender o perfil das empresas que fazem parte de um setor. Elas podem complementar o que a equipe já enxerga por meio do CRM e das pesquisas com clientes.

Imagine, por exemplo, que a empresa decidiu crescer em um novo segmento. Antes de aumentar o esforço comercial, é possível analisar o tamanho do mercado, seu crescimento e as características das empresas que fazem parte dele.

Exemplos de inteligência competitiva

Esses são alguns exemplos do uso de inteligência competitiva no dia a dia das organizações:

análise de preços da concorrência;
monitoramento de tendências e mudanças no comportamento de compra do consumidor;
estudo do mercado para identificar propensões ao aumento ou à queda das vendas;
acompanhamento das redes sociais dos concorrentes.
comparação de produtos, serviços, canais e posicionamento dos concorrentes.
cruzamento entre indicadores internos de vendas e mudanças no mercado.
monitoramento de novas regulamentações que podem afetar a operação.

Inteligência competitiva e inteligência comercial: qual a relação?

Os dois conceitos estão próximos porque usam informações para apoiar decisões. A diferença está no foco do trabalho. A inteligência competitiva concentra mais atenção no ambiente externo, nos concorrentes, no mercado e nas mudanças que podem afetar a empresa.

Já a inteligência comercial amplia esse olhar para a operação comercial, combinando dados internos e externos para apoiar decisões de vendas.

Na prática, as duas abordagens podem se complementar. Uma análise de concorrentes ganha força quando é comparada com dados de clientes, vendas e produtos da própria empresa.

Inteligência competitiva e tomada de decisões: uma combinação importante

Uma empresa que quer estar mais preparada para avançar no mercado, atuando com um posicionamento mais competitivo, deve tomar decisões fundamentadas em dados.

As decisões baseadas em intuição já perderam espaço em uma lógica de mercado focada em dados.

É neste contexto que a inteligência competitiva se consolida, como um conjunto de atividades estratégicas que evitam investimentos de risco e iniciativas que trazem poucos resultados para as organizações.

Há um universo de informações disponíveis dentro de sua empresa, em bases de dados e no mercado. Não desperdice essas informações valiosas, pois elas ajudam a tomar decisões estratégicas para crescer mais!

O ponto de partida pode ser simples: escolha uma pergunta importante para o negócio, defina quais dados podem respondê-la, organize as informações, analise os sinais e registre a decisão tomada. Com o tempo, esse ciclo passa a fazer parte da rotina da gestão.

Para apoiar esse trabalho, uma plataforma de CRM pode ajudar a organizar os dados comerciais e manter o histórico das interações com clientes.

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Tudo sobre inteligência competitiva: o que é e para que serve?