Um aspecto fundamental a ser considerado durante a implementação de CRM na sua empresa é a adesão por parte dos colaboradores.

Quando uma nova ferramenta passa a fazer parte da rotina do time de vendas, é natural que os funcionários apresentem certa resistência. Afinal, todos temos receios em relação a mudanças. Se essa adoção não for feita com cautela, portanto, os colaboradores podem se sentir intimidados e acabar não aderindo efetivamente ao sistema CRM.

Para te ajudar nessa missão, elaboramos um conteúdo que vai explicar como garantir a adoção da ferramenta de Customer Relationship Management pela equipe de vendas.

Continue a leitura e confira algumas dicas valiosas sobre o que fazer para que os colaboradores se engajem e aceitem que a solução veio para ajudar na rotina comercial:

  1. Horizontalize o processo de implementação de CRM;
  2. Explique o impacto do CRM na rotina e nos processos atuais;
  3. Crie um ambiente favorável ao diálogo;
  4. Exponha com clareza os benefícios que o CRM pode trazer;
  5. Evite o microgerenciamento;
  6. Desenvolva um programa de incentivo.

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Implementação de CRM: como convencer o time de vendas a adotar essa solução?

Não há como implantar o CRM na empresa se os funcionários não estiverem abertos e dispostos a receber essa solução tecnológica.

Por vezes, encontramos times de vendas que não acreditam na eficácia do CRM ou que pensam que a direção comercial só quer utilizar esse recurso para monitorar a performance e aumentar a cobrança por resultados. E, mesmo quando isso não acontece, como qualquer processo de mudança, existem pequenos pontos de resistência que precisam ser contornados. 

Tendo isso em vista, confira a seguir o que você pode fazer para mudar essa percepção e convencer os vendedores de que o CRM é uma aquisição com grande potencial de ajudá-los a otimizar suas rotinas, podendo beneficiá-los verdadeiramente.

1 - Horizontalize o processo de implementação de CRM

Para que você consiga implementar efetivamente a solução de CRM no seu time de vendas, é de extrema importância que esse processo ocorra de maneira horizontal e não de cima para baixo.

Se você optar pela verticalização desse processo, é bem provável que os colaboradores sintam que se trata de uma imposição da gerência. Isso faz com que haja maior resistência para aderir à solução.

Por isso, se possível, busque um embaixador no time para a implantação, alguém que seja referência entre a equipe e que possa prestar auxílio, tirar dúvidas, acompanhar o progresso do projeto e até mesmo fazer alguns dos treinamentos.

2 - Explique o impacto do CRM na rotina e nos processos atuais

Para saber como implantar o CRM na empresa, é imprescindível explicar para os colaboradores como essa solução tecnológica vai afetar  suas rotinas e seus resultados.

Seja claro em relação ao impacto do CRM no dia a dia e nos processos atuais; mostre o que vai mudar e como será a execução das tarefas daqui pra frente. 

Dessa forma, os colaboradores têm a chance de se preparar para receber a novidade e, inclusive, começam a ver os benefícios por si mesmos. 

Lembre-se: toda mudança organizacional precisa ser feita com clareza e transparência.

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3 - Crie um ambiente favorável ao diálogo

É comum que os colaboradores estejam em uma posição confortável em relação ao modo como as coisas são feitas atualmente e, por isso, tenham receio de que tudo fique mais complexo a partir da implementação de CRM.

Pensando nisso, é importante que você crie um ambiente que favoreça o diálogo. A intenção é fazer com que eles se sintam à vontade para esclarecer suas dúvidas, expressar suas opiniões e dar sugestões que tornem a implementação menos conflituosa.

Considere a possibilidade, inclusive, de ter esse fórum anônimo, opção que pode trazer opiniões mais sinceras por parte do time.

Veja mais: Entenda o conceito de clima organizacional e como mudá-lo 

4 - Exponha com clareza os benefícios que o CRM pode trazer

Ao implementar a solução de CRM, é inevitável que a equipe de vendas precisará passar por transformações em seus processos diários. Para facilitar a adesão a essa ferramenta, busque pontuar os benefícios do CRM e impacto positivo das mudanças que ele vai proporcionar.

Seja claro e honesto ao destacar o que os colaboradores e a equipe em geral tem a ganhar com a implementação do CRM. Para ajudar, aqui listamos alguns deles:

  • Possibilidade de gerenciar o tempo de forma mais inteligente;
  • Criação de relatórios de modo automático;
  • Redução do tempo com tarefas administrativas;
  • Acesso a todas informações sobre a negociação em um só lugar;
  • Identificação facilitada de prioridades e pontos de atenção;
  • App de vendas integrado com outras ferramentas de uso diário;
  • Consulta do seu desempenho a qualquer momento.

Este vídeo pode ajudar você a mostrar para seus colaboradores tudo que um CRM pode fazer por eles:

5 - Evite o microgerenciamento

Um dos principais receios dos colaboradores em relação ao CRM se refere ao uso dessa ferramenta para monitorar de perto sua performance.

De fato, o CRM pode ajudar bastante o gestor a acompanhar o desempenho do time de vendas. No entanto, não se deve utilizar o CRM como instrumento para promover o microgerenciamento.

É extremamente contraproducente fazer uso do CRM com esse propósito. Lembre-se de que a autonomia é um fator essencial para o bom desempenho dos colaboradores e que o sistema de CRM deve ser utilizado de forma mais estratégica. 

6 - Desenvolva um programa de incentivo

Por fim, encerrando nossas dicas de como implantar o CRM na empresa, busque desenvolver um programa de incentivo com os colaboradores.

Ofereça recompensas para aqueles que aderirem efetivamente à plataforma. Para isso, estabeleça pequenos marcos como objetivos, tais quais:

  • Primeira venda concluída na plataforma de CRM;
  • Ciclo de vendas inteiramente concluído no CRM.

Dessa forma, os colaboradores passam a ver na prática como o CRM funciona e como ele pode ser um verdadeiro aliado no processo comercial.

Veja dicas de como criar uma campanha de incentivo em seu negócio:

Como-criar-uma-campanha-de-incentivo-de-vendas-em-5-passos

Leia mais: Guia prático: Como criar campanhas de incentivo de vendas

Bom, ficou claro como conduzir a implementação de CRM entre os seus colaboradores?

Lembre-se de que a adoção dessa ferramenta pelo seu time de vendas é crucial para o sucesso do projeto de implantação do CRM na empresa.

Se você quer saber tudo sobre CRM para poder esclarecer qualquer dúvida de seus colaboradores, então, este e-book gratuito vai ajudar você: Vantagens do CRM: como usar na empresa e obter os melhores resultados