Um aspecto fundamental a ser considerado durante a implementação de CRM na sua empresa é a adesão por parte dos colaboradores.
Quando uma nova ferramenta passa a fazer parte da rotina do time de vendas, é natural que os funcionários apresentem certa resistência. Afinal, todos temos receios em relação a mudanças. Se essa adoção não for feita com cautela, portanto, os colaboradores podem se sentir intimidados e acabar não aderindo efetivamente ao sistema CRM.
Para te ajudar nessa missão, elaboramos um conteúdo que vai explicar como garantir a adoção da ferramenta de Customer Relationship Management pela equipe de vendas.
Continue a leitura e confira algumas dicas valiosas sobre o que fazer para que os colaboradores se engajem e aceitem que a solução veio para ajudar na rotina comercial:
- Horizontalize o processo de implementação de CRM;
- Explique o impacto do CRM na rotina e nos processos atuais;
- Crie um ambiente favorável ao diálogo;
- Exponha com clareza os benefícios que o CRM pode trazer;
- Evite o microgerenciamento;
- Desenvolva um programa de incentivo.
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Implementação de CRM: como convencer o time de vendas a adotar essa solução?
Não há como implantar o CRM na empresa se os funcionários não estiverem abertos e dispostos a receber essa solução tecnológica.
Por vezes, encontramos times de vendas que não acreditam na eficácia do CRM ou que pensam que a direção comercial só quer utilizar esse recurso para monitorar a performance e aumentar a cobrança por resultados. E, mesmo quando isso não acontece, como qualquer processo de mudança, existem pequenos pontos de resistência que precisam ser contornados.
Tendo isso em vista, confira a seguir o que você pode fazer para mudar essa percepção e convencer os vendedores de que o CRM é uma aquisição com grande potencial de ajudá-los a otimizar suas rotinas, podendo beneficiá-los verdadeiramente.
1 – Horizontalize o processo de implementação de CRM
Para que você consiga implementar efetivamente a solução de CRM no seu time de vendas, é de extrema importância que esse processo ocorra de maneira horizontal e não de cima para baixo.
Se você optar pela verticalização desse processo, é bem provável que os colaboradores sintam que se trata de uma imposição da gerência. Isso faz com que haja maior resistência para aderir à solução.
Por isso, se possível, busque um embaixador no time para a implantação, alguém que seja referência entre a equipe e que possa prestar auxílio, tirar dúvidas, acompanhar o progresso do projeto e até mesmo fazer alguns dos treinamentos.
2 – Explique o impacto do CRM na rotina e nos processos atuais
Para saber como implantar o CRM na empresa, é imprescindível explicar para os colaboradores como essa solução tecnológica vai afetar suas rotinas e seus resultados.
Seja claro em relação ao impacto do CRM no dia a dia e nos processos atuais; mostre o que vai mudar e como será a execução das tarefas daqui pra frente.
Dessa forma, os colaboradores têm a chance de se preparar para receber a novidade e, inclusive, começam a ver os benefícios por si mesmos.
Lembre-se: toda mudança organizacional precisa ser feita com clareza e transparência.
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3 – Crie um ambiente favorável ao diálogo
É comum que os colaboradores estejam em uma posição confortável em relação ao modo como as coisas são feitas atualmente e, por isso, tenham receio de que tudo fique mais complexo a partir da implementação de CRM.
Pensando nisso, é importante que você crie um ambiente que favoreça o diálogo. A intenção é fazer com que eles se sintam à vontade para esclarecer suas dúvidas, expressar suas opiniões e dar sugestões que tornem a implementação menos conflituosa.
Considere a possibilidade, inclusive, de ter esse fórum anônimo, opção que pode trazer opiniões mais sinceras por parte do time.
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4 – Exponha com clareza os benefícios que o CRM pode trazer
Ao implementar a solução de CRM, é inevitável que a equipe de vendas precisará passar por transformações em seus processos diários. Para facilitar a adesão a essa ferramenta, busque pontuar os benefícios do CRM e impacto positivo das mudanças que ele vai proporcionar.
Seja claro e honesto ao destacar o que os colaboradores e a equipe em geral tem a ganhar com a implementação do CRM. Para ajudar, aqui listamos alguns deles:
- Possibilidade de gerenciar o tempo de forma mais inteligente;
- Criação de relatórios de modo automático;
- Redução do tempo com tarefas administrativas;
- Acesso a todas informações sobre a negociação em um só lugar;
- Identificação facilitada de prioridades e pontos de atenção;
- App de vendas integrado com outras ferramentas de uso diário;
- Consulta do seu desempenho a qualquer momento.
Este vídeo pode ajudar você a mostrar para seus colaboradores tudo que um CRM pode fazer por eles:
5 – Evite o microgerenciamento
Um dos principais receios dos colaboradores em relação ao CRM se refere ao uso dessa ferramenta para monitorar de perto sua performance.
De fato, o CRM pode ajudar bastante o gestor a acompanhar o desempenho do time de vendas. No entanto, não se deve utilizar o CRM como instrumento para promover o microgerenciamento.
É extremamente contraproducente fazer uso do CRM com esse propósito. Lembre-se de que a autonomia é um fator essencial para o bom desempenho dos colaboradores e que o sistema de CRM deve ser utilizado de forma mais estratégica.
6 – Desenvolva um programa de incentivo
Por fim, encerrando nossas dicas de como implantar o CRM na empresa, busque desenvolver um programa de incentivo com os colaboradores.
Ofereça recompensas para aqueles que aderirem efetivamente à plataforma. Para isso, estabeleça pequenos marcos como objetivos, tais quais:
- Primeira venda concluída na plataforma de CRM;
- Ciclo de vendas inteiramente concluído no CRM.
Dessa forma, os colaboradores passam a ver na prática como o CRM funciona e como ele pode ser um verdadeiro aliado no processo comercial.
Veja dicas de como criar uma campanha de incentivo em seu negócio:
Leia mais: Guia prático: Como criar campanhas de incentivo de vendas
Bom, ficou claro como conduzir a implementação de CRM entre os seus colaboradores?
Lembre-se de que a adoção dessa ferramenta pelo seu time de vendas é crucial para o sucesso do projeto de implantação do CRM na empresa.
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