Conhecendo bem os objetivos, planos, desafios e prazos é possível investir nos clientes que realmente têm potencial de fidelização

Gastar horas de trabalho em um prospect e, na reta final, encontrar objeções que inviabilizam o fechamento do negócio é o pesadelo de qualquer vendedor.

Embora uma pequena parte dessas negativas tenha como causa a incapacidade dos produtos e serviços atenderem a demanda de um cliente, em sua grande maioria elas se devem a questões que podem ser resolvidas internamente em sua própria empresa.

Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

O GPCT é uma das soluções internas que podem ajudar os vendedores a fecharem mais negócios. Descubra o que é GPCT e saiba como implementar essa ferramenta em sua empresa!

o que é GPCT

GPCT: Uma nova forma de qualificar prospects

O que é GPCT: Objetivos, planos, desafios e prazos

Confira esta definição e entende facilmente o que é GPCT:

GPCT é uma sigla em inglês para goals (objetivos), plans (planos), challenges (desafios) e timing (prazos). Ele pode funcionar como um quadro ou uma planilha a ser preenchida com informações levantadas junto a um prospect.

Com o GPCT é possível identificar as lacunas entre onde o cliente em potencial está e aonde ele quer chegar, dando visibilidade aos planos e ajudando a identificar possíveis problemas no planejamento que podem ser solucionados com os produtos e serviços da sua empresa.

Entendendo o GPCT

Em cada uma das seções do quadro, sua empresa deverá registrar que informações o prospect já passou à sua equipe de vendas em algum dos pontos de contato.

Em Objetivos, devem ser listados os objetivos de negócio do prospect, sempre relacionados ao aumento do faturamento e da lucratividade do negócio ou de outras métricas que indicam o sucesso. Já em Planos, é preciso identificar que ações o prospect pretende conduzir para alcançar esses objetivos.

Em Desafios, a equipe de vendas deve listar os obstáculos que o prospect espera encontrar pelo caminho. E, em Prazos, é preciso levantar o período de tempo que o prospect tem até atingir os objetivos ou então para tomar sua decisão de compra.

É comum que os GPCTs mais avançados incluam ainda uma seção sobre Consequências, que deve abordar o quão significativo é para um prospect atingir um objetivo, mostrando tudo aquilo que acontecerá se ele chegar (ou não) até lá.

Como medir

Geralmente, os prospects cedem grande parte das informações necessárias para o preenchimento do GPCT desde o início das conversas com sua equipe de vendas.

Na escala do GPCT, que vai de 0 a 3, os clientes em 0 são aqueles que não têm qualquer objetivo em vista e que continuarão trabalhando da mesma forma. Já na categoria 1 estão os que possuem alguns objetivos traçados, mas não definiram planos, desafios e prazos.

Já os prospects nas categorias 2 e 3 já compartilharam com seus vendedores objetivos claros de negócio, seus planos atuais (ou até mesmo a ausência deles), os desafios que poderiam enfrentar, o prazo necessário e a até mesmo as consequências para o negócio. Nesse caso, sua empresa já possui informações bem mais claras sobre o problema do cliente para compreender se a sua oferta de produtos e serviços se adéqua à situação.

O GPCT é apenas uma de muitas técnicas para definir leads qualificados, veja mais algumas delas:

gestão de clientes

Razões para adotar

O uso do GPCT oferece mais visibilidade sobre o momento vivido pelo prospect, ajudando sua empresa a lidar com as objeções o quanto antes no processo de vendas.

Muitas vezes, isso pode significar descartar um prospect que poderia consumir tempo e esforço preciosos dos vendedores. Ou ao menos não dedicar tanta atenção a ele.

Com isso, sua equipe poderá direcionar a energia para clientes que poderão se tornar grandes parceiros do negócio, evitando abordagens que estão fadadas ao fracasso desde o início.

Mas, para que o GPCT possa ser usado em todo seu potencial, é interessante que sua empresa adote um sistema capaz de organizar o relacionamento com o cliente, pois assim poderá registrar e acompanhar as informações de forma atualizada e fazer análises bem mais aprofundadas.

Inclusive o GPCT pode ser usado na nutrição de leads, auxiliando a definir que tipo de conteúdo enviar para clientes, dependendo de seu garu de qualificação.

E você, acredita que o GPCT no processo de vendas pode realmente ajudar uma empresa a fechar mais negócios? Você já utilizou essa solução? Compartilhe sua opinião e experiências através dos comentários!

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