Na terceira palestra da 3ª Semana da Prospecção B2B do Agendor, os especialistas recomendaram as melhores práticas de geração de demanda para o segmento business to business.

Principais aprendizados deste artigo:

E, para falarmos sobre expansão da estratégia de geração de demanda, contamos com a expertise de Diogo Públio (CEO da Speedio), e Rodrigo Portes (palestrante e mentor de vendas B2B).

Os especialistas, feras em vendas, nos ajudaram a entender diversos pontos da expansão do processo de prospecção para alavancar resultados, como:

  • outbound e inbound: qual é o melhor?
  • a importância das indicações.

Quer conferir todos os insights gerados no terceiro dia da 3ª Semana de Prospecção B2B do Agendor?

Então, fique conosco e acompanhe a leitura!

Sobre os especialistas

Diogo Públio é fundador e CEO da Speedio, uma plataforma de geração de leads B2B que permite, além de identificar os melhores contatos para prospecção, realizar a qualificação de leads de forma automatizada.

Rodrigo Portes, palestrante e mentor de vendas B2B, é engenheiro de formação, mas trabalhou a vida inteira com vendas em gigantes como Siemens, Parker Hannifin, Carnevalli, GE, Cummins, Phoenix Contact e Norgren. 

A atuação de Rodrigo tem tudo a ver com indústria 4.0, visto que um de seus grandes diferenciais é aliar a experiência de décadas em vendas B2B com o conhecimento de modernas tecnologias, processos, ferramentas e metodologias.

Não poderíamos contar com especialistas melhores do que estes para falar sobre a expansão da estratégia de geração de demanda, não é mesmo?

Continue a leitura para conferir como foi essa troca!

Além do outbound, quais seriam outras formas eficientes de prospectar oportunidades?

Rodrigo destaca as estratégias de prospecção inbound como principal alternativa ao outbound.

E, dentro dessa estratégia, Rodrigo ressalta a importância da geração de conteúdo em redes sociais, como LinkedIn, Instagram e Facebook, mas também blogs.

Além do inbound, o especialista menciona as parcerias estratégicas com influenciadores digitais, e a indicação de clientes, que podem, inclusive, envolver programas de indicação para fomentar a geração de novos negócios por meio da recomendação de clientes ativos. 

Mas, afinal, qual é melhor: inbound ou outbound?

“Eu adoro a discussão de outbound versus inbound. E, quando me perguntam qual das duas estratégias é a melhor, respondo com aquela palavra que ninguém gosta: depende.” — Diogo Públio

As formas mais eficientes de prospectar oportunidades varia muito de empresa para empresa.

E, na verdade, as melhores empresas, com as melhores máquinas de vendas, possuem estratégias de geração de demanda mistas!

A prospecção outbound, geralmente, performa melhor em empresas com ticket médio mais elevado e ciclos de vendas mais longos, e seu esforço é dedicado para apenas um cliente por vez.

Já a prospecção inbound é mais abrangente e é focada em gerar a maior quantidade de leads qualificados possível.

Diogo explica que as estratégias apresentam objetivos e alvos diferentes e, por isso, muitas vezes, se complementam.

Como saber se uma operação tem condições para implementar outras estratégias de prospecção?

“Quanto mais madura for sua operação de prospecção, mais facilmente poderá incorporar ferramentas para implementar estratégias”, diz Diogo.

No entanto, a sugestão de Diogo para os negócios que estão iniciando seu processo de prospecção, é testar as duas estratégias. 

Com isso, pode-se colher resultados e estudar melhores práticas para ajustar ambas as metodologias. 

Para o fundador da Speedio, não existe uma regra para definir as condições necessárias para implementar mais estratégias de prospecção. É a maturidade da sua empresa e o acompanhamento dos resultados que permitirá desenvolver processos mais assertivos. 

Rodrigo, por sua vez, cita o setor industrial como exemplo. 

Neste segmento, as vendas tendem a ser mais consultivas, complexas e técnicas. É comum que, nas operações de vendas das indústrias, existam key accounts e farmers para gerenciar os negócios, bem como hunters na prospecção.

Até mesmo neste setor é importante considerar complementar as estratégias de geração de demanda.

Rodrigo ainda salienta que os próprios vendedores podem fazer isso em sua rotina. 

O conceito de vendedor 4.0, por exemplo, refere-se ao profissional capaz de dominar diversas ferramentas digitais e utilizá-las para atrair e encontrar clientes.

Como identificar e prospectar oportunidades para expandir a receita com os clientes? 

Não há como discutir expansão de receita com os clientes sem mencionar as estratégias de up selling e cross-selling, não é mesmo?

Muitos negócios não percebem que você pode aumentar a receita da empresa utilizando sua base de clientes atual. 

Para fazer isso, Diogo apresenta três passos centrais. Confira!

  1. Conheça profundamente o seu cliente: é crucial centralizar os dados e o histórico de compra no CRM para ter as informações necessárias e identificar oportunidades de up sell e cross-sell.
  2. Customize a comunicação: personalize a comunicação para oferecer ao cliente exatamente aquilo que ele precisa.
  3. Meça os resultados: acompanhe os resultados e colha feedbacks para ter insumos, aprimorar as abordagens e implementar melhorias de maneira contínua.

Rodrigo, para complementar, cita a famosa frase de Kotler: “conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes”.

Ou seja, é crucial trabalhar a base atual de clientes para gerar negócios de uma forma mais sustentável para a empresa.

Qual a melhor maneira para levantar oportunidades de prospecção via indicações? Como medir isso?

Rodrigo trouxe diversos dados para embasar a importância das indicações. Veja!

  • Os leads gerados através de programas de indicação convertem até 4 vezes mais do que os leads gerados com marketing tradicional. (eMarketer)
  • Os prospects têm uma probabilidade 400% maior de comprar um produto recomendado por alguém de confiança. (Nielsen)
  • 74% dos consumidores identificam o boca a boca como um fator de influência fundamental na sua decisão de compra. (Google & TNS)
  • Um cliente indicado é 18% mais leal do que um cliente adquirido através de uma estratégia de marketing diferente, além de gastar 13,2% mais do que um cliente não indicado, e possui valor vitalício 16% maior. (Harvard)
  • Mais de 50% das pessoas estão propensas a realizar uma indicação se receberem incentivo direto, reconhecimento social ou acesso a um programa de fidelidade exclusivo.

Isto é, as indicações possuem muita força, principalmente se foram geradas a partir de um cliente satisfeito. 

Aliás, a provocação de Rodrigo é: quem são seus clientes satisfeitos?

É possível identificar esses clientes por meio de pesquisas de satisfação, NPS, feedbacks formais e escuta ativa.

Rodrigo explica que muitas empresas sentem receio de pedir indicações para os clientes, mas é essencial solicitá-las e, mais do que isso, criar programas bem estruturados para fomentar as recomendações. 

Para medir os resultados, o especialista sugere os seguintes indicadores:

  • número de indicações;
  • taxas de conversão;
  • receitas geradas pelas indicações.

Como gerar interesse para promover novos negócios?

“A pergunta deveria ser: como encontrar o público que se interessa pelos meus produtos?”, diz Diego.

Isso porque nem sempre seu produto será necessário para todos os clientes, por isso, é importante traçar estratégias para encontrar os clientes certos.

Está aí a importância do ICP, seu perfil de cliente ideal. Isso te guiará para identificar as oportunidades de negócio reais. 

Devo medir o ROI dessas estratégias? Como fazer isso de forma simples?

Segundo Rodrigo, primeiramente, é necessário entender o objetivo da sua prospecção. Em geral, eles estão relacionados a aspectos como:

  • aumentar a base de clientes;
  • elevar a receita;
  • gerar leads mais qualificados.

Depois, é preciso estabelecer métricas e KPIs para medir o desempenho da prospecção. 

Um dos KPIs mais importantes para mensurar a estratégia de prospecção é o CAC, o custo de aquisição de cliente, isto é, quanto você investiu para captar determinado cliente.

Considerando esse indicador, será mais fácil calcular o ROI, cuja fórmula é muito simples:

ROI = (receita gerada – custos e investimentos) / custos e investimentos

É crucial analisar o ROI, afinal, ele determina se você está tendo prejuízos ou lucros com uma estratégia, e protege a saúde financeira da sua empresa.

Faça parte da nova Era da Prospecção B2B!

Quer se tornar um profissional especialista em prospecção? Então, você precisa conhecer a formação do Agendor: Prospecção B2B com CRM para Gestores de Vendas.

No curso, abordaremos o passo a passo necessário para encontrar oportunidades de negócio valiosas, que envolve as seguintes etapas:

  1. levantar oportunidades de alta performance;
  2. encontrar seu cliente mais lucrativo;
  3. construir cadências;
  4. mensurar resultados;
  5. estruturar o time de prospecção;
  6. gerar demanda;
  7. gerenciar um time de alta performance.

Faça parte da nova Era da Prospecção B2B e se torne um especialista! 

Garanta já sua vaga!

SPOILER! Qual será a próxima conversa da 3ª Semana de Prospecção B2B do Agendor?

No quarto dia 3ª Semana de Prospecção B2B, falaremos sobre a importância da cultura de alta performance para os resultados de prospecção. 

Se você deseja implementar uma estratégia de prospecção de alta performance, focar na excelência e ter a mentalidade voltada para os resultados, é indispensável fomentar essa cultura na sua organização. 

Em nosso quarto encontro, estaremos ao vivo com Raul Candeloro (diretor da VendaMais) e Marcelo Caetano (sócio do grupo VendaMais), para entender como:

  • adequar sua gestão para uma cultura de excelência;
  • ser uma liderança presente para sua equipe;
  • aplicar estratégias de treinamento na pré-venda.

Você não vai querer perder, não é mesmo?

Inscreva-se e garanta sua presença!

#Meio #Prospecção