No caminho para a fidelização de clientes, existe a chamada etapa de expansão. Nesta fase do relacionamento, são implementadas estratégias de pós-vendas que têm como objetivo gerar novas oportunidades.

Quando o cliente chega a esta etapa do funil de pós-vendas, sobre o qual falamos na nossa Aula 1 da lista de leitura sobre fidelização, é o momento de oferecer para ele soluções adicionais. A intenção, neste caso, é abrir caminhos para futuras negociações.

Agora, na quarta aula, vamos mostrar algumas estratégias para a etapa de expansão, como o upselling e cross-selling, que você pode implementar com os clientes da sua empresa.

Sem tempo para ler? Clique no play abaixo para ouvir esse conteúdo!

Leia também: Exemplo de pós-venda: definição e 3 casos para se inspirar e implementar na sua empresa

Trouxemos para você algumas dicas sobre pós-vendas neste vídeo:

Pós-vendas: estratégias de upselling e cross-selling para gerar novas oportunidades de negócio

A etapa de expansão é importante para que a empresa consiga fidelizar seus clientes. Por meio de estratégias de pós-vendas, busca-se nesta fase oferecer novas soluções que possam gerar mais valor para os clientes e ajudá-los a alcançar o sucesso.

Além disso, ao conquistar novas oportunidades de vendas, aumenta-se o ticket médio, que se refere a quanto de receita cada cliente representa, em média, para o caixa da empresa.

Tendo isso em vista, confira agora como implementar as estratégias de pós-vendas upselling e cross-selling para apresentar soluções adicionais e gerar novas oportunidades de negócio.

Veja mais: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM

Cross-selling - Oferecendo soluções complementares

Cross-selling é um termo da língua inglesa e que, traduzindo para português, significa “venda cruzada”. Mas fica calmo que isso não tem nada a ver com a prática ilegal de venda casada, proibida na legislação brasileira.

O cross-selling do qual estamos nos referindo aqui se refere à oferta de um produto ou serviço que complemente uma solução adquirida anteriormente pelo cliente.

Trata-se de uma estratégia da etapa de expansão do funil de pós-vendas em que são apresentadas soluções que podem tornar a experiência do cliente mais completa e favorecer o alcance do sucesso.

Para que você possa entender melhor como funciona o cross-selling, acompanhe o seguinte exemplo.

A Samsung é uma empresa que vende televisores. Como estratégia de cross-selling, ela oferece para seus clientes um aparelho de home theater para tornar a experiência de assistir TV em casa mais completa e satisfatória.

4 dicas de como fazer um cross selling

Para implementar o cross-selling de maneira bem sucedida a fim de satisfazer e fidelizar os clientes, é necessário seguir algumas boas práticas fundamentais. São elas:

  • Faça uma análise aprofundada sobre as características e necessidades de cada cliente;
  • Estude como as suas soluções se complementam de modo a fazer sentido para o cliente;
  • Mostre como a solução complementar pode gerar valor para o cliente;
  • Faça testes e verifique quais combinações de produtos ou serviços dão mais certo.

Upselling - Oferecendo um upgrade para o cliente

O upselling é uma outra estratégia de pós-vendas muito importante para a etapa de expansão e fidelização de clientes.

Se no cross-selling busca-se oferecer uma solução complementar àquela que o cliente já possui, no upselling a intenção é convencer o cliente a adquirir uma versão superior de um produto ou serviço que ele já tem.

Depois de o cliente efetuar uma compra e ser bem sucedido na implementação da solução adquirida, pode acontecer de, depois de um tempo, suas necessidades mudem e ele precise fazer um upgrade para alcançar o sucesso que ele deseja.

E é aí que a sua empresa entra com o upselling. O objetivo é apresentar soluções mais completas, com recursos e funcionalidades superiores.

O upselling é uma prática muito comum em empresas de SaaS (Software as a Service). Geralmente, essas empresas possuem planos diferentes, que vão desde o mais básico até a versão premium. A diferença entre eles está justamente na disponibilidade de recursos e, claro, no preço.

4 dicas de como fazer upsell

  • Certifique-se de que o upgrade realmente faz sentido para o cliente e trará benefícios para ele;
  • Esclareça para o cliente como essa versão superior pode gerar valor para ele e ajudá-lo a resolver seus problemas;
  • Mantenha o foco em satisfazer o cliente e fazer com que alcance o sucesso;
  • Não seja invasivo nem insista caso o cliente não tenha verdadeiro interesse em migrar para uma versão superior.

Leia mais: Upselling e cross selling: como vender novamente para sua base de clientes

Veja mais técnicas de pós-vendas neste infográfico do Agendor: 

técnicas de pós-vendas infalíveis

Você está explorando o máximo potencial das suas contas?

Bom, como você pôde perceber nessa Aula 4, o cross-selling e o upselling são estratégias de pós-vendas que buscam explorar ao máximo o potencial de compra dos clientes de uma empresa.

Agora, é hora de identificar o momento mais adequado para colocar em prática essas estratégias e fidelizar seus clientes.

Conheça mais abordagens de vendas baixando nosso e-book gratuito: 12 dicas de abordagem de vendas

Se você gostou deste texto, não pare por aqui, confira as outras aulas desta série de leituras nestes links: