Os principais desafios de vendas em 2025 são claros: equipes menores, pressão por performance e pouco tempo para pensar no negócio com calma.
Afinal, os clientes chegam mais informados, os ciclos de decisão estão mais longos e o vendedor precisa lidar com múltiplos canais, ferramentas e metas cada vez mais altas.
Principais aprendizados deste artigo
- A geração de leads qualificados continua sendo um dos maiores gargalos do mercado, e só se resolve com alinhamento real entre marketing, pré-vendas e vendas.
- Falta de tempo, excesso de tarefas e desorganização de dados são sintomas de um problema maior: processos de vendas pouco estruturados e ausência de priorização.
- A adoção de ferramentas e automações precisa vir acompanhada de mudança cultural — sem isso, a tecnologia se torna apenas mais uma etapa de trabalho, e não um facilitador.
- O Panorama de Vendas B2B 2025, produzido pela Agendor, mapeou esses e outros desafios, revelando como times de todo o Brasil estão usando tecnologia e dados para vender com mais eficiência. Baixe o estudo.
- O Agendor CRM foi desenvolvido justamente para enfrentar desafios como a organização do funil e centralização de informações. Teste gratuitamente e veja como ele pode transformar a rotina do seu time comercial.
Neste artigo, você vai ver quais são os principais desafios de vendas em 2025, o que está por trás deles e como superá-los com estratégia, processo e tecnologia.
Principais desafios de vendas consultivas em 2025
O Panorama do uso de Inteligência Artificial nas vendas B2B no Brasil 2025, realizado pela Agendor, ouviu mais de mil profissionais de vendas em todo o Brasil e revelou um retrato fiel do momento atual.
Ser um vendedor consultivo em 2025 é equilibrar múltiplos papéis ao mesmo tempo. Ele precisa ser estrategista, analista de dados, comunicador e, claro, vendedor.
Os dados revelam que os principais obstáculos enfrentados pelas equipes de vendas estão ligados à geração de leads qualificados, conversão de oportunidades e falta de tempo para atividades estratégicas. Veja mais:
A seguir, vamos detalhar cada um deles e o que isso revela sobre o novo cenário comercial.
1. Geração de leads qualificados
O problema não está apenas em gerar contatos, mas em entender o que realmente é um lead qualificado.
Muitas vezes, marketing, pré-vendas e vendas têm definições diferentes sobre o que representa uma boa oportunidade.
Esse desalinhamento cria ruído, desperdício de tempo e ciclos de venda mais longos.
Confira alguns dos fatores que explicam esse desafio de vendas na geração de leads qualificados:
- Falta de um Perfil Ideal de Cliente (ICP): muitas empresas ainda não têm definido quem é o cliente ideal (porte, segmento, ticket, momento de compra);
- Critérios subjetivos: o que é “bom lead” para um vendedor pode ser “lead frio” para outro;
- Ausência de processo padronizado: sem um fluxo de qualificação bem documentado, cada time trabalha com base na intuição;
- Baixo uso de dados e automação: leads chegam sem contexto e o vendedor precisa descobrir tudo do zero.
Esse ciclo vicioso impacta diretamente o desempenho comercial. Quando o funil é alimentado com contatos pouco assertivos, o time de vendas acaba desperdiçando tempo e energia em oportunidades que dificilmente vão avançar.
Com o passar do tempo, essa dinâmica afeta não só os resultados, mas também o clima do time. A produtividade cai, a motivação diminui e o vendedor passa a sentir que trabalha muito, mas vende pouco.
A mentora e instrutora Myrian Mourão, especialista em prospecção B2B e uma das vozes analisadas no estudo da Agendor, reforça esse ponto com clareza:
“Marketing e pré-vendas classificam contatos como qualificados, enquanto vendas os consideram desqualificados por falta de fit ou intenção de compra. Esse desalinhamento gera conflitos internos, desperdício de tempo e recursos, e reduz a eficiência do funil de vendas.”
Dicas práticas para gerar leads qualificados
A diferença entre uma operação previsível e um funil travado está na forma como o time organiza suas informações, entende o cliente e aplica tecnologia no processo.
Veja como transformar o volume de contatos em oportunidades reais de negócio:
- Defina com precisão o seu ICP (Ideal Customer Profile): identifique o tipo de cliente que realmente gera valor (segmento, porte da empresa, cargo decisor e momento de compra). Use dados históricos para descobrir padrões entre seus melhores clientes;
- Garanta o alinhamento entre marketing e vendas: reúna as áreas com frequência para revisar critérios de qualificação. Quando cada time trabalha com métricas diferentes, o funil quebra;
- Produza conteúdos voltados ao público certo: atrair muito tráfego não adianta se ele não tiver interesse na sua solução. Foque em materiais e campanhas direcionadas ao cliente ideal, respondendo às dores e desafios específicos dele;
- Automatize o fluxo de nutrição: use automações para enviar conteúdos relevantes e manter o lead engajado até o momento da compra. Isso evita que vendedores desperdicem tempo com leads ainda frios;
- Use o CRM para profissionalizar a operação: centralize todas as informações de clientes, interações e oportunidades em um só sistema. Isso elimina ruídos, reduz retrabalho e mantém o histórico sempre acessível.
2. Conversão de oportunidades
Gerar bons leads é importante, mas o verdadeiro teste acontece depois que a proposta é enviada.
A conversão de oportunidades é o momento em que o vendedor precisa mostrar o quanto entende do cliente, do processo e do momento certo para agir. E é também onde muitos negócios travam.
Os motivos são claros: follow-ups que não acontecem, informações perdidas entre planilhas e a falta de dados consolidados no CRM.
Mais do que insistência, converter exige estratégia e contexto. O vendedor consultivo é aquele que entende as objeções, adapta a proposta à realidade do cliente e mantém o relacionamento ativo mesmo quando o fechamento demora mais do que o previsto.
Dicas práticas para aumentar a conversão de oportunidades
Quanto mais clareza o vendedor tem sobre o que está acontecendo durante a negociação, maior a chance de transformar oportunidades em vendas reais.
Veja algumas práticas que ajudam a acelerar esse processo:
- Mapeie as principais objeções do cliente: registre os motivos mais comuns de recusa e crie respostas consistentes para cada um deles. Isso dá segurança ao vendedor e consistência ao discurso;
- Mantenha follow-ups inteligentes: acompanhe cada proposta com mensagens personalizadas, oferecendo valor em cada contato e não apenas “checando retorno”;
- Crie alertas automáticos para oportunidades paradas: configure notificações no CRM para não deixar propostas “esfriarem” sem acompanhamento;
- Reveja a proposta com base nos dados: adapte valores, prazos e argumentos com base nas informações coletadas ao longo da jornada do cliente. Isso aumenta a relevância e a taxa de fechamento;
- Acompanhe métricas de conversão semanalmente: monitorar indicadores como taxa de fechamento e tempo médio de ciclo ajuda a identificar gargalos e ajustar estratégias rapidamente.
3. Excesso de tarefas operacionais e falta de tempo para atividades estratégicas
No dia a dia das vendas, o tempo parece sempre curto. Entre responder mensagens, atualizar planilhas e correr atrás de follow-ups, o vendedor passa boa parte do expediente apagando incêndios.
E é aí que mora o paradoxo do profissional moderno: ele quer atuar de forma consultiva, entender o cliente, pensar em estratégias, mas o operacional consome tudo antes que ele consiga colocar isso em prática..
O resultado é uma rotina acelerada, porém rasa. O vendedor executa muito, mas reflete em pouco resultado. Decide rápido, mas com pouca base. E quando percebe, o mês acabou e o pipeline teve poucas mudanças.
Grande parte desse problema está na falta de priorização e automação. Atividades repetitivas, que poderiam ser resolvidas em minutos, acabam virando horas de trabalho manual.
Dicas práticas para ganhar tempo e foco em vendas
Ter mais tempo para o estratégico não depende de trabalhar mais, e sim de trabalhar melhor.
Com organização, automação e pequenas mudanças de hábito, o vendedor pode recuperar horas preciosas do seu dia.
Veja como começar:
- Priorize o que realmente move o funil de vendas: defina tarefas diárias com base em impacto e invista no que aproxima o cliente de fechar negócio;
- Bloqueie horários para atividades estratégicas: reserve períodos fixos na agenda para planejar, analisar dados e revisar o pipeline. Trate esse tempo como inegociável;
- Automatize tarefas repetitivas: use plataformas de vendas com fluxos automáticos para enviar e-mails, registrar atividades ou atualizar status de oportunidades. Pequenas automações geram grandes ganhos de tempo;
- Aprenda a dizer não: nem toda reunião ou demanda merece sua hora mais produtiva. Saber recusar tarefas de baixo impacto é parte da estratégia.
4. Dificuldade em registrar e acessar dados
Poucos desafios de vendas são tão prejudiciais para uma equipe comercial quanto a falta de dados organizados.
Sem informações claras e acessíveis, o time trabalha às cegas: repete erros, perde oportunidades e toma decisões baseadas em achismos.
Quando cada pessoa salva os dados de um jeito, o histórico se perde e o gestor perde visibilidade sobre o funil. Sem essa visão consolidada, é impossível identificar gargalos, antecipar riscos ou entender por que as oportunidades não avançam.
Além disso, a falta de padronização impacta o cliente diretamente. O contato é repetido, o follow-up se perde e a experiência se torna desconexa.
Portanto, você precisa compreender que o registro de dados não é burocracia: é a base da inteligência comercial. É a partir dele que se constroem previsões, estratégias e relacionamentos sustentáveis.
O segredo está em simplificar. Quanto mais intuitiva for a ferramenta e mais claro for o processo, maior será a adesão do time.
E quando todos registram da mesma forma, o gestor deixa de reagir a problemas e passa a agir com antecedência.
Dicas práticas para melhorar o registro e o acesso a dados
Manter um processo de registro eficiente não depende de mais reuniões ou relatórios, depende de clareza e hábito. Veja como fortalecer a cultura de registro e garantir acesso rápido às informações certas:
- Padronize a forma de registrar informações: defina regras claras sobre como preencher etapas, status e observações. Quando todos falam a mesma língua, o histórico se torna útil;
- Incentive o uso diário do CRM: o registro precisa fazer parte da rotina, não ser uma tarefa adicional no fim do dia;
- Treine o time continuamente: ensine não apenas a usar a ferramenta, mas a entender o valor do dado registrado. Informação sem contexto não ajuda na venda.
5. Falta de visibilidade sobre o funil de vendas
A falta de visibilidade sobre o funil comercial é um dos desafios de vendas que mais prejudica a percepção da alta gestão comercial em relação ao trabalho realizado pelos vendedores.
Afinal, sem entender claramente o que acontece em cada etapa, o gestor não sabe onde o negócio trava e o vendedor perde a chance de agir no momento certo.
Ter visibilidade sobre o funil é mais do que saber quantas oportunidades estão abertas. É conseguir entender a qualidade de cada etapa, medir conversão entre fases e antecipar o que está prestes a acontecer.
Nesse ponto, o CRM com dashboards em tempo real se torna indispensável. Ele permite que gestores e vendedores acompanhem todo o processo de forma visual, clara e integrada.
Dicas práticas para aumentar a visibilidade do funil de vendas
Ter um funil visível é o primeiro passo para transformar a operação em algo previsível e escalável. Mais do que controle, isso traz segurança e foco para o time.
Veja algumas práticas que ajudam a conquistar essa clareza:
- Mantenha o funil sempre atualizado: cada oportunidade precisa estar na etapa correta. Isso garante relatórios confiáveis;
- Crie uma rotina de revisão semanal: analise o pipeline com o time, identifique gargalos e ajuste prioridades. Reuniões rápidas de acompanhamento fazem a diferença;
- Padronize as etapas do funil: defina critérios claros para mover oportunidades entre fases e alinhe quais são as etapas que devem estar no pipeline. Isso evita confusões e facilita a leitura dos dados;
- Integre o CRM com outros canais de contato: unifique informações de e-mails, WhatsApp e ligações para ter uma visão completa das interações com o cliente.
6. Falta de processos definidos
Entre os desafios de vendas mais negligenciados, mas que mais impactam os resultados, está a falta de processos definidos.
Como vimos até agora, o CRM é fundamental para estruturar um processo comercial consistente. É nele que se documentam etapas, responsabilidades e critérios para mover oportunidades.
Quando tudo está organizado, o time trabalha com mais clareza e o gestor consegue medir o desempenho com muito mais precisão.
Padronizar não significa engessar o vendedor. Pelo contrário: dá segurança para ele agir com autonomia dentro de uma estrutura que funciona.
Dicas práticas para estruturar e padronizar o processo de vendas
Como vimos, ter um processo bem definido permite ajustar estratégias, manter a visibilidade da operação e dar mais segurança para a tomada de decisão
Veja algumas práticas que ajudam a construir ou ajustar o seu processo de vendas:
- Mapeie o processo do início ao fim: desenhe todas as etapas da jornada, desde a prospecção até o pós-venda. Entenda quem faz o quê e em qual momento;
- Revise periodicamente: mercados mudam, ciclos de venda também. Ajuste o processo sempre que identificar novos padrões ou pontos de atrito;
- Conecte o processo às ferramentas do time: garanta que o CRM, plataformas de atendimento, as automações e os canais de comunicação reflitam exatamente as etapas definidas. Isso evita confusão e reforça o hábito de seguir o fluxo correto;
- Compartilhe boas práticas entre os vendedores: incentive o time a trocar experiências sobre o que está funcionando em campo.
7. Resistência ao uso de CRM e outras ferramentas
Mesmo que tenha sido apontada por uma parcela menor dos respondentes da pesquisa da Agendor, a resistência ao uso de CRM e outras ferramentas continua sendo um dos principais desafios de vendas em 2025.
Esse comportamento ainda impede que equipes explorem todo o potencial da tecnologia disponível e limita o crescimento da operação comercial.
Em boa parte dos casos, a resistência não é falta de vontade, mas falta de clareza sobre o valor da ferramenta.
Há alguns vendedores que enxergam o CRM como uma obrigação, algo que “tira tempo de vender”, quando na verdade ele existe para simplificar a rotina.
Outros fatores também contribuem para essa visão distorcida: falta de treinamento, interfaces pouco intuitivas e ausência de incentivo por parte da liderança.
Quando o uso do sistema não é incorporado à cultura comercial, ele passa a ser visto apenas como uma exigência e não como uma ferramenta de apoio.
O resultado é uma operação fragmentada, com informações perdidas e decisões baseadas em percepções pessoais.
A verdadeira mudança acontece quando o time entende que o CRM não serve apenas para controlar o vendedor, mas para potencializar sua performance.
Dicas práticas para aumentar a adesão ao CRM e às ferramentas de vendas
Superar a resistência ao uso de ferramentas é um processo de cultura, não de imposição. Quando o time enxerga valor real na tecnologia, o uso se torna natural.
Veja algumas práticas que ajudam a estimular essa mudança:
- Apresente o “porquê” antes do “como”: mostre ao time os benefícios diretos do CRM como, por exemplo, menos retrabalho, mais clareza e previsibilidade;
- Faça o time participar da escolha do CRM: a decisão não deve ser apenas da gerência comercial, o ideal é que o time participe do processo e dê sugestões;
- Comece simples: evite implementações complexas de início. Priorize funções essenciais e adicione recursos gradualmente;
- Ofereça treinamentos curtos e contínuos: pequenos workshops práticos ajudam o time a dominar a ferramenta e criar rotina de uso;
- Reconheça quem usa bem: valorize publicamente vendedores que mantêm o CRM atualizado e utilizam dados nas negociações;
- Garanta suporte constante: opte por plataformas que possuam um suporte em português e ofereçam disponibilidade para ajudar seus vendedores com as dúvidas;
- Lidere pelo exemplo: quando gestores também utilizam e consultam o CRM diariamente, o time tende a seguir o mesmo comportamento.
Como o Agendor CRM ajuda seu time a superar os principais desafios de vendas
Como você viu, lidar com os desafios de vendas do mercado atual exige mais do que esforço, você precisa de visibilidade, organização e inteligência.
E é exatamente nesse ponto que o Agendor CRM se torna um aliado estratégico para times comerciais que buscam previsibilidade e crescimento.
Com mais de 10 anos de mercado e mais de 6 mil empresas em sua base, o Agendor é um CRM 100% brasileiro criado para transformar dados dispersos em um processo comercial estruturado e mensurável.
Ele permite que vendedores, gestores e líderes de vendas enxerguem o que realmente está acontecendo no funil e tomem decisões baseadas em fatos, não em percepções.
Ao centralizar informações, automatizar tarefas e simplificar o acompanhamento de oportunidades, o Agendor conta com recursos que tornam a gestão comercial mais simples e estratégica:
- Funil de vendas visual: acompanhe cada oportunidade do primeiro contato ao fechamento, com clareza e agilidade;
- Agendamento de tarefas e lembretes automáticos: nunca perca um follow-up ou reunião importante;
- Histórico completo de cada cliente: visualize todos os contatos, propostas e conversas em um só lugar;
- Relatórios e mapas de performance: analise metas, produtividade e previsões de receita em tempo real;
- Integrações diretas com e-mail, WhatsApp e agenda: conecte o fluxo de trabalho diário ao CRM sem perder informações pelo caminho.
Mais do que uma ferramenta, o Agendor CRM centraliza dados, organiza processos e oferece a base de confiança necessária para decisões mais inteligentes tanto no campo estratégico quanto na execução.
Teste gratuitamente e veja tudo o que ele pode fazer pelo seu time comercial. Confira também este vídeo que explica, em menos de 3 minutos, como a plataforma funciona:
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O material oferece uma análise aprofundada dos principais desafios, oportunidades e transformações que a inteligência artificial tem promovido no mercado B2B e mostra o que diferencia os times de alta performance que já estão liderando essa nova era das vendas inteligentes.
Dúvidas comuns sobre desafios de vendas
1. Como transformar os aprendizados sobre os desafios de vendas em um plano de ação real?
Saber quais são os desafios de vendas é importante, mas o que realmente faz diferença é conseguir transformá-los em ações concretas.
Para isso, o primeiro passo é sair do diagnóstico e partir para a execução com clareza de metas, responsáveis e prazos definidos.
Veja alguns passos que tornam o plano prático e mensurável:
- Liste os desafios prioritários: não tente resolver tudo de uma vez. Comece pelos gargalos que mais afetam a conversão ou o tempo de resposta;
- Defina metas específicas e realistas: em vez de “melhorar o funil”, estabeleça objetivos claros, como “aumentar a taxa de conversão da proposta para fechamento em 10% nos próximos três meses”;
- Atribua responsabilidades: cada meta precisa de um dono. Isso cria senso de compromisso e acompanhamento constante;
- Monitore com indicadores simples: use métricas que possam ser acompanhadas semanalmente, como número de follow-ups, oportunidades ativas ou tempo médio de resposta;
- Comunique os resultados: criar rituais de revisão ajuda o time a enxergar o progresso e ajustar rotas rapidamente.
No fim, o plano de ação só ganha força quando deixa de ser um documento e vira parte da rotina do time comercial.
2. Por que a cultura de dados é tão importante para superar os desafios de vendas?
A cultura de dados é o que separa equipes que sentem que estão indo bem daquelas que sabem que estão indo bem.
Ela permite tomar decisões com base em fatos e não em percepções, garantindo previsibilidade e transparência entre vendedores e gestores.
Adotar uma cultura de dados sólida traz benefícios diretos:
- Decisões baseadas em evidências: o gestor entende o que funciona e o que precisa ser ajustado com clareza;
- Diagnóstico rápido de gargalos: indicadores revelam onde o funil está travando e onde há espaço para melhorias;
- Maior alinhamento entre times: marketing, pré-vendas e vendas passam a compartilhar a mesma base de informações;
- Crescimento sustentável: com histórico e previsibilidade, o time planeja com segurança e evita decisões reativas.
3. Quais habilidades serão essenciais para o vendedor consultivo nos próximos anos?
O vendedor consultivo do futuro será, cada vez mais, um profissional híbrido que combina competências de vendas com domínio técnico e analítico.
A tecnologia vai continuar automatizando tarefas, mas a essência da venda continuará sendo focada em entender o outro, gerar valor e construir confiança.
Algumas habilidades que se tornarão indispensáveis:
- Análise e interpretação de dados: compreender relatórios e extrair insights estratégicos de informações comerciais;
- Comunicação empática e personalizada: adaptar o discurso ao contexto e às dores reais do cliente;
- Gestão de tempo e priorização: saber equilibrar tarefas operacionais e estratégicas de forma inteligente;
- Pensamento consultivo: diagnosticar necessidades e propor soluções que façam sentido de negócio — e não apenas de produto;
- Abertura à tecnologia: dominar ferramentas de CRM, automação e IA generativa como extensões naturais do trabalho;
- Aprendizado contínuo: o mercado muda rápido demais para quem para de aprender. Ler, testar e reaprender será parte da rotina.
