Será que esses erros ao adotar o CRM partem da equipe de vendas, ou são reflexos das falhas da liderança?

Além da equipe de vendas não estar habituada a um sistema de CRM, existem alguns erros muito comuns na hora dos vendedores utilizarem o sistema e por esse motivo, o CRM acaba mais atrapalhando do que ajudando no trabalho da equipe.

Uma das 4 maneiras de acompanhar o desempenho da força de vendas é deixar claro à equipe de vendas o propósito de usar um software de CRM.

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A equipe de vendas comete mais erros ao usar o CRM do que ao não utilizá-lo.

Muitas vezes, o problema não está na falta de uso do CRM pelos vendedores, mas na falta de preparo por parte da equipe que utiliza. Imagine uma ferramenta complicada na mãos de quem não sabe usar: o resultado do trabalho será ruim!

Seguem os principais motivos que a equipe de vendas comete ao aplicar o CRM:

1. Não entender o papel do CRM no processo de vendas.

O CRM não serve para cobrar os vendedores, como a maioria deles imagina. CRM é uma ferramenta para a gestão do relacionamento com os clientes e é muito eficaz para construir relacionamentos, ao invés de apenas efetuar uma venda.

A oportunidade na adoção de um sistema de CRM não é controlar os contatos da equipe de vendas, ou controlar o desempenho dos vendedores, mas em investir na construção do relacionamento entre a empresa e seus clientes.

Porém, a equipe de vendas acredita que se trata de um espião. Um espião que está na empresa para saber o que eles fazem e vigiar suas atividades junto aos clientes.

O CRM é uma ótima ferramenta para auxiliar no processo de vendas

O CRM é uma ótima ferramenta para auxiliar no processo de vendas.

2. Começar a utilizar o CRM e parar.

Um sistema de CRM precisa ser utilizado frequentemente para que os resultados apareçam. Caso contrário, não haverão mudanças significativas no desempenho da equipe de vendas.

O relacionamento entre a empresa, a equipe de vendas e os clientes precisa ser constantemente monitorado e incentivado para que funcione.

O que acontece em algumas empresas é que, tanto as equipes de vendas, quanto os gestores comerciais, adotam o CRM e vão o abandonando aos poucos, uma vez que ele nunca é tratado como prioridade.

Com isso, o trabalho que estava começando a ser implementado e que iria fazer efeito a médio prazo, começa a ser deixado de lado.

A adoção de um sistema CRM precisa ser contínua. Mesmo que seja necessário ter um responsável pelo projeto, que faça o follow-up junto a equipe de vendas, para que o CRM esteja sempre em dia com as atividades de cada vendedor.

3. Não fazer do CRM um hub entre o cliente e a empresa.

Muitas empresas implementam o CRM mas não centralizam as atividades dos clientes no sistema. E assim, os registros de ligações ficam na agenda, os e-mails acabam não sendo guardados e a empresa começa a deixar as pontas soltas do relacionamento por todos os lados.

Assim, algo que foi implantado para organizar as coisas, como o CRM, deixa de trazer resultados.

Quando isso acontece, os lembretes para mandar e-mail ou ligar para o cliente, que ficaram anotados no papel, são esquecidos pelos vendedores, já que o papel não possui alertas para lembrar o pessoal!

Os lembretes e tarefas precisam ficar centralizados no CRM, pois é com ele que a equipe de vendas mantém um elo com os clientes.

Por isso, não adianta adotar o CRM se não for para utilizá-lo por completo.

4. Quando a equipe de vendas é avessa ao uso de tecnologia.

Se existir realmente uma equipe de vendas avessa à tecnologia e que acredite que ela não pode auxiliar nas vendas, infelizmente essa equipe de vendas está com os dias contados.

Um vendedor não pode ter apenas conhecimentos básicos de tecnologia, uma vez que ele precisa entender o que estão falando sobre a empresa em outras mídias, o que os clientes acham do website da empresa e os hábitos de seus clientes.

Um vendedor precisa ser um heavy user de tecnologia!

Os bons vendedores têm isso em mente, porque sabem que ela é capaz de aumentar a produtividade da equipe e das vendas. Dito isso, elimine qualquer pensamento em sua equipe de vendas que seja avesso à tecnologia e que faça corpo mole na adoção da tecnologia para impulsionar os negócios.

Estruture a implementação do CRM em etapas para que a equipe de vendas entenda a sua importância

Estruture a implementação do CRM em etapas para que a equipe de vendas entenda a sua importância.

Errar é humano…

Corrigir esses erros a tempo pode ajudar e muito a fazer do CRM uma ferramenta que realmente ajude empresas e clientes se relacionarem melhor.

Assim, não caia no mesmo erro duas vezes. O CRM precisa fazer parte da equipe de vendas, uma vez que tem importante papel no suporte às vendas e na geração de relacionamento junto aos clientes.