Por mais tecnologia que uma empresa tenha à disposição, nenhuma ferramenta faz milagres sozinha. Esse foi o ponto de partida do webinar “CRM como Cultura + Como transformar seu time comercial com dados e IA”, promovido pela Callface e o Agendor.
A conversa entre Filipe Nascimento, CEO da Callface, e Gustavo Gomes, Líder de Vendas do Agendor, foi um bate-papo profundo sobre o papel da cultura, da liderança e da inteligência artificial no sucesso de um time comercial.
Ao longo do encontro, uma ideia permeou todas as respostas: CRM é uma prática diária que nasce na liderança e se confirma no contato com o cliente, não um painel para “vigiar” o time.
Confira a seguir um resumo dos principais pontos falados nesse bate-papo. E se quiser mergulhar nos exemplos e ver a conversa na íntegra, assista à gravação do webinar:
CRM não é só ferramenta, é comportamento
“CRM não é software, o CRM é comportamento e cultura”. Essa frase de Filipe Nascimento norteou toda a conversa. Ferramenta sem intenção vira repositório caro.
Quando o vendedor não entende o porquê de registrar, ele preenche por obrigação e os dados perdem valor. E quando os dados perdem valor, a tomada de decisão também perde potência.
Gustavo trouxe o contraponto operacional e uma analogia fácil de visualizar ao dizer que “usar um CRM sem cultura é como ter um GPS e dirigir de olhos fechados”. A tecnologia está ali, mas o comportamento não acompanha.
Sem mudança de hábito, a ferramenta não passa de um ritual burocrático. É nesse ponto que muitas operações travam: confundem controle com gestão.
A consequência prática dessa confusão é o que Filipe chamou de “Excel mais caro”. Registros incompletos, campos obrigatórios que não dialogam com a realidade da venda e ciclos de atualização que não respeitam o tempo do relacionamento com o cliente.
Tudo isso torna o CRM uma ameaça. O vendedor se afasta, o gestor desconfia e o cliente some no meio do caminho.
A solução começa com propósito explícito. Quando o preenchimento está conectado a um próximo passo (uma tarefa, uma cadência, uma rotina), o registro deixa de ser um fim em si e passa a sustentar a venda.
Por fim, Gustavo lembrou que a liderança define o enquadramento: se o CRM vira instrumento punitivo, o time se desengaja. Se vira mecanismo de inteligência coletiva, todos ganham.
Sabotadores da consistência
A falta de consistência raramente é técnica; quase sempre é comportamental. Filipe apontou a pressa como o sabotador número um: metas mal desdobradas e urgências permanentes empurram o time a registrar qualquer coisa.
Depois, quando precisam consultar, não encontram as informações adequadas e abandonam a própria fonte de verdade.
Gustavo somou três ofensores recorrentes a essa lista:
- Ausência de rituais comerciais: sem revisão de funil, forecast e alinhamentos curtos, o CRM vira cemitério de oportunidades.
- Excesso de indicadores e campos: a partir do momento que usar a ferramenta é mais complexo do que o resultado final, perde o sentido.
- Falta de propósito do uso para o vendedor: ele precisa enxergar como usar da maneira correta faz vender mais.
Esses sabotadores criam uma espiral de desuso. A equipe registra mal, consulta menos e passa a operar por mensagens paralelas, planilhas soltas e memória. O efeito colateral é caro: a empresa tem sempre que recomeçar do zero.
Sair desse ciclo exige alinhamento. Campos essenciais, nomenclaturas acordadas, prazos de atualização e critérios para avanço de etapa reduzem fricção. O foco não é ter tudo, é ter o necessário para decidir com segurança e agir com rapidez.
Além disso, a liderança deve usar o CRM como espelho da execução, e não como ferramenta de controle. Reuniões que partem dos dados registrados, decisões que reconhecem bons registros e rituais que premiam consistência transformam o preenchimento em ativo do vendedor.
O CRM passa a “estar do seu lado quando você precisa”, como disse Filipe.
Rituais constroem cultura
Para que o CRM deixe de ser evento e vire hábito, é preciso ritual. Filipe recorreu a analogias que todos entendem: “no futebol, toda quarta e domingo tem jogo; na religião, o domingo é dia de culto”.
A repetição cria padrão, organiza agendas e sustenta engajamento. Vendas não são diferentes.
Rituais bem desenhados começam pequenos. Reuniões diárias de 10 a 15 minutos para “o que fiz ontem, o que faço hoje e do que preciso” mantêm o tabuleiro visível e destravam negociações.
Semanais olham para tendências da semana, ofensores e oportunidades de colaboração. Revisões de funil e forecast, com critérios claros de qualidade por etapa, geram previsibilidade.
Esses encontros só funcionam se o CRM for a fonte comum. Quando a conversa parte do registro, e não de prints, planilhas paralelas ou memórias, a equipe aprende a conversar dentro do sistema e a manter a base viva.
Como disse um participante do webinar citado por Gustavo, “o CRM é diário de bordo”. A ferramenta registra o que importa para que todos naveguem juntos.
IA e automação: o poder de liberar o vendedor para o que mais importa
A inteligência artificial também entrou no debate. Para Filipe, “tudo o que você faz e não precisaria estar fazendo é desperdício de inteligência”.
Se um vendedor gasta duas horas por dia para organizar o CRM após reuniões e ligações, perde um dia útil por semana. Em times de 10 ou 15 pessoas, o impacto é exponencial.
A integração entre Callface e Agendor ilustra um caminho: a IA transcreve conversas telefônicas, identifica os pontos-chave e preenche o CRM com resumo útil.
Em vez de apenas registrar, o sistema guarda contexto rico: quais temas importam, que objeções surgiram, qual horário realmente funciona e qual próximo passo faz sentido.
Gustavo destacou a ideia de IA “invisível”, embutida na rotina. Em vez de projetos complexos e integrações dolorosas, a tecnologia aparece onde o trabalho já acontece: telefonia, videoconferência, WhatsApp e o próprio CRM.
Começar pelo simples evita transformar IA em camada de complexidade. Automatizar um único gargalo recorrente, por exemplo, já devolve horas e cria confiança.
“Simplificar” é o novo “escalar”
O encerramento do webinar foi realista e otimista. Tecnologia sem cultura é desperdício; cultura sem tecnologia é limitação.
O caminho do meio é operacionalizar a cultura com rituais e deixar a tecnologia “sumir” dentro do fluxo, devolvendo tempo e foco ao vendedor.
Filipe resumiu a ambição com pragmatismo ao defender a democratização da inteligência de vendas: soluções intuitivas e fáceis de implementar, que não exigem conhecimentos de “ciência de foguete”, precisam chegar à ponta para que empresas médias e pequenas colham ganhos de produtividade agora, não em projetos intermináveis.
Gustavo reforçou que o vendedor consultivo continua no centro. IA e CRM são meios para qualificar relações, dar previsibilidade ao funil e reduzir atrito entre intenção e execução.
Quando o time entende por que registra e recebe de volta sugestões úteis, a engrenagem gira.
No fundo, consistência é diferencial competitivo. Times que registram bem aprendem mais rápido, erram menos, preveem melhor e constroem reputação com o cliente. Em mercados disputados, essa vantagem é decisiva.
A receita que ficou foi: comece pequeno, padronize o essencial, ritualize a execução e injete IA onde há repetição. O resto é prática diária e atenção ao cliente.
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Agendor + Callface: inteligência de vendas em tempo real
Durante o webinar, Filipe Nascimento apresentou a Callface, uma plataforma que une telefonia, dados e inteligência artificial para transformar ligações em inteligência de vendas.
A proposta da empresa é simples e poderosa: registrar automaticamente cada conversa com o cliente, extrair insights e integrar essas informações ao CRM para que nada se perca no caminho.
“Se a conversa foi boa, mas não foi registrada, ela não gera aprendizado nem resultado. A IA vem justamente para eliminar esse desperdício”, explicou o CEO da Callface.
A integração entre Callface e Agendor permite que tudo isso aconteça de forma natural dentro do fluxo de trabalho do vendedor. As ligações são transcritas e resumidas pela IA, preenchendo o CRM automaticamente com informações relevantes.
Assim, o vendedor ganha tempo e o gestor passa a ter visibilidade completa sobre o relacionamento com cada cliente, sem depender de registros manuais ou interpretações subjetivas.
O CRM deixa de ser apenas uma base de dados e passa a operar como um ecossistema de inteligência comercial.
O resultado é o que Felipe chamou de “vendas com previsibilidade”: um processo mais leve, mais inteligente e centrado no relacionamento. A tecnologia trabalha nos bastidores e o vendedor foca no que mais importa, que é vender.
