Quando se fala em venda por catálogo, logo se imagina uma venda B2C, de pequenos empreendedores autônomos, vendendo para o consumidor final.

Empresas como Boticário, Natura e até Tupperware fazem muito sucesso com esse tipo de vendas diretas, por meio de representantes.

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Mas existe venda por catálogo no mercado B2B? A pergunta, na verdade, deveria ser: – Ainda existe venda por catálogo no B2B?

Afinal, antes do surgimento da internet, essa era uma das mais populares formas de vendas por meio de representantes comerciais. Naquela época, como hoje, eles fazem a revenda por catálogo usando esse poderoso material de vendas que recebem das empresas que representam (ou mesmo para as quais trabalham diretamente como vendedores).

Em seguida, visitam os clientes de sua carteira apresentando produtos ou renovando pedidos.

Na verdade, trabalhar com vendas por catálogo não deixa de ser uma venda consultiva, auxiliada por esse material que contém todas as informações que o cliente precisa para tomar sua decisão de compra.

E, vamos combinar: um e-commerce B2B é bem semelhante a um catálogo de vendas, só que, neste caso, ele é online.

Neste post, você vai conhecer todas as dicas de como vender por catálogo e alcançar o sucesso que procura.

Confira também em nosso blog: Como um catálogo de produtos online pode aumentar suas vendas?

Como vender por catálogo?

A revenda por catálogo não é diferente de outro tipo de venda consultiva B2B. Apenas existe um elemento facilitador: o catálogo de vendas.

Esse material, quando bem produzido, pode auxiliar muito o vendedor. Mas, é claro, ele não vende sozinho.

Por isso, se você quer aprender como vender por catálogo, prepare-se adequadamente. Siga nosso passo a passo, ele pode ser de grande ajuda para você.

Como vender por catálogo: os 6 passos que você precisa conhecer

1. Use a tecnologia!

Como você vai gerenciar sua carteira de clientes? Onde vai arquivar os endereços, os nomes das pessoas com quem vai falar, o que foi discutido em cada reunião?

Além disso, você precisa de uma boa agenda de compromissos e também de uma maneira de visualizar todos os negócios em andamento. Por isso, é fundamental aliar-se à tecnologia.

Você precisa de um software de CRM, por exemplo. Dessa forma, você poderá organizar todas as questões apresentadas acima e muito mais.

E se você acha que isso pode sair caro, saiba que existem excelente alternativas gratuitas, confiara uma delas aqui:  Sistema de CRM gratuito de verdade

2. Entenda os verdadeiros benefícios dos produtos que vende

Que problemas eles resolvem para seus clientes? É essa resposta que você precisa ter na ponta da língua para saber exatamente que tipo de cliente vai se interessar pelos produtos de seu catálogo de vendas.

Encare seus produtos como soluções para problemas e não como objetos que têm cores, tamanhos e preços.

Não foque nessas características dos produtos, mas no que eles podem fazer para facilitar o dia a dia do seu cliente na empresa em que eles trabalham.

3. Crie um perfil do cliente ideal

Imagine qual seria a empresa ideal para comprar esses produtos do seu catálogo. Pense no porte dessas empresas, área de atuação, região onde se localizam, tipo de clientes que atendem etc.

Descobrindo que tipo de empresa pode ter as necessidades atendidas pelos produtos do seu catálogo, ficará muito mais fácil achar clientes.

4. Procure o contato desses clientes e marque visitas

Esta etapa do processo de vendas é chamada de prospecção.

Você precisa usar redes sociais, como o LinkedIn e até o Facebook, procurar sites de empresas na internet, verificar listas de associações comerciais, ver também notícias na mídia e encontrar as empresas que correspondem ao perfil que você selecionou.

Em seguida, descubra os contatos das pessoas certas para falar nesses locais.

Essa não é uma tarefa fácil de se fazer. Por isso, criamos este e-book para você, ele é gratuito: O Guia da Prospecção – como gerar leads qualificados e prontos para comprar

Confira também este vídeo do Eduardo Muller com ótimas dicas de prospecção e use na hora de fazer suas vendas por catálogo:

5. Use técnicas de vendas para fechar mais negócios

Vender não é fácil, você sabe disso. Persuadir seus clientes a comprar, mesmo seguindo com cuidado este passo a passo, pode ser um desafio.

Por isso, o ideal é usar algumas técnicas de vendas que vão te ajudar a mostrar o valor de suas soluções para seus clientes. Dessa forma, seu trabalho se torna muito mais ágil e assertivo.

Pensando nisso, selecionamos alguns artigos de nosso blog com ótimas técnicas de vendas para você usar em seu dia a dia de vendas por catálogo, confira:

Estes slides podem ajudar você a aprimorar suas apresentações quando estiver visitando clientes:

6. Não esqueça do pós-venda

Conseguiu fechar uma venda! Muito bem, parabéns!

Mas não se esqueça de manter o relacionamento com o cliente, ligar para verificar se as entregas foram feitas corretamente e se o produto correspondeu mesmo às suas expectativas. Assim, você vai preparando o terreno para renovar um pedido!

Neste ponto, mais uma vez um bom sistema de CRM vai ajudar muito você a manter um follow-up de alto nível e conseguir renovar com facilidade os pedidos de seus clientes.

Quer algumas dicas de como usar o CRM para vender mais e aplicá-las em sua atividade de revenda por catálogo? Então, baixe nosso e-book gratuito: Guia para o sucesso com CRM