Não adianta investir tempo e dinheiro em pesquisas, planejamentos, treinamentos de equipes e estratégias de atração de clientes se você não mede os resultados de prospecção regularmente. Afinal, só dá para saber o sucesso de algo se pudermos medi-lo.
Principais aprendizados deste artigo:
- A melhor forma de entender se a estratégia utilizada em captação de leads está dando certo é por meio da análise dos resultados de prospecção.
- Para mensurar os resultados de prospecção deve-se determinar quais indicadores de desempenho são relevantes para o negócio e seus objetivos.
- Alguns KPIs utilizados para medir o sucesso da prospecção são: ICP, fontes de leads, canais de contato, avanço no funil de vendas, volume de negócios fechados e perdidos etc.
- Além disso, deve-se verificar a quantidade de ligações feitas, e-mails enviados, reuniões agendadas e realizadas e quantos negócios foram fechados a partir deles.
- A apresentação de resultados de prospecção deve ser atrativa, dinâmica e com uso de elementos visuais como infográfico, vídeos e imagens. Não se esqueça de estudar profundamente sobre o assunto e os insights gerados a partir da análise dos dados.
- Para atingir os resultados de prospecção, deve reavaliar todo o processo, as formas de abordagens, os critérios da qualificação de leads e o uso de tecnologia inteligente, como o sistema de CRM. Teste gratuitamente esse software e veja na prática como ele potencializa o processo de vendas!
E isso não seria diferente durante a primeira etapa do funil de vendas, a prospecção. Ela é fundamental para encontrar clientes em potencial e estabelecer metas e estratégias para atraí-los, contatá-los e iniciar a negociação.
Caso a prospecção não apresente bons resultados, é sinal de que algum processo precisa ser melhorado. E, assim, evitar gastar dinheiro com leads que não têm chances de efetuar a compra no final.
Mas, como mensurar os resultados? Como apresentar os resultados de prospecção aos gestores? Como atingir as metas desejadas? Tire as suas dúvidas e aprenda tudo neste artigo. Boa leitura!
Como saber se a estratégia de prospecção é eficiente?
A melhor maneira de saber se a estratégia de prospecção é eficiente é medir seus resultados regularmente. Para isso, é necessário determinar metas e selecionar os indicadores adequados para esse acompanhamento, como taxas de conversão e de churn e quantidade de reuniões realizadas e e-mails enviados.
Independentemente do tipo de prospecção realizado, como a ativa (outbound) e a passiva (inbound), a estratégia pode ser mensurada e ajustada de modo ágil e assertivo. Como? Com o uso de ferramentas de gestão de clientes, como o software de CRM.
Ele coleta, armazena, integra e analisa dados de clientes e de desempenho da equipe de vendas e de marketing, fornecendo dados precisos e valiosos sobre todas as ações realizadas durante a jornada de compra do cliente.
Para saber se a estratégia de prospecção é eficiente ou não, basta acompanhar os resultados e entender se está perto de bater a meta pré-estabelecida. Caso não esteja, é hora de ajustar o planejamento e as ações!
Como mensurar os resultados de prospecção?
A melhor forma de aprender como mensurar os resultados de prospecção é selecionar as KPIs importantes para o negócio. Os indicadores-chave de desempenho são a base de qualquer estratégia. É a partir da análise de números que entende-se o que está acontecendo e se algo precisa ser alterado.
Isto é: eles permitem uma tomada de decisão rápida, inteligente e assertiva. Veja alguns dos principais indicadores para medir os resultados de prospecção!
ICP
O perfil do cliente ideal não gera exatamente um número, mas trabalha com estatísticas que reúnem as características, os hábitos, as preferências e o comportamento do consumidor. Tudo isso para definir sua persona e seu público-alvo, sabendo que tem maiores chances de comprar com você.
Fontes de leads
Para entender onde estão os seus clientes, é primordial identificar quais são os canais de origem utilizados por eles. Ou seja, as fontes de prospecção. Qual canal gera mais prospects? Qual ação é mais eficiente na atração de leads?
Canais de abordagem/contato
Outro KPI valioso é a quantidade de interações feitas com o prospect e os canais que apresentam maior conversão de leads em clientes. O ideal é acompanhar os resultados de prospecção de todas as formas usadas: telefone, e-mail, redes sociais, WhatsApp etc.
Leia também: 12 técnicas de vendas e abordagem
Avanço no funil de vendas
Quantos prospects entram, de fato, no funil de vendas? Quantos são considerados leads qualificados? Qual a quantidade de abertura de negociação? Se a meta é conduzir 5% dos contatos no funil, deve-se gerar diariamente 200 leads para que 10 deles sejam considerados clientes em potencial.
Volume de negócios fechados
Mais um indicador que guia as estratégias para atingir resultados em prospecção é a quantidade de negociações fechadas. Ou seja: a taxa de conversão. Quantos leads qualificados são contactados e quantos compram com a empresa? É suficiente para bater a meta/receita do negócio?
Negócios perdidos/cancelados
É vital saber a taxa de churn, isto é, quantas negociações não deram certo. Ao identificar esse número, é possível entender se há um padrão, em qual ponto houve a desistência e o que pode ser mudado no tipo de abordagem ou apresentação da empresa e suas soluções.
Lembramos que esses são apenas alguns KPIs e a empresa deve selecionar quais indicadores fazem sentido com o modelo de negócio e o objetivo corporativo.
Outros indicadores de resultados de prospecção
Para atingir os resultados de prospecção esperados, é necessário ainda ficar de olho em outros indicadores, como a quantidade de:
- e-mails enviados e respondidos pelos leads;
- ligações feitas por dia e sua duração;
- leads qualificados;
- reuniões agendadas, realizadas e que resultaram em venda;
- etc.
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Como apresentar os resultados de prospecção?
É claro que não basta medir o sucesso do processo de prospecção, é necessário preparar um material para comprovar aos gestores como está a situação atual e medidas que serão implementadas para potencializar as vendas.
Mas, como apresentar os resultados de prospecção de forma atrativa e profissional? Veja dicas abaixo!
- separe todos os dados e as informações que serão utilizadas: não se esqueça de criar diversos tipos de gráficos para tornar a apresentação mais clara e atrativa;
- estude sobre o processo de prospecção da empresa e os insights gerados pela equipe;
- guie a apresentação de resultados pela meta estabelecida anteriormente e o objetivo corporativo;
- use de forma equilibrada elementos visuais como infográficos, vídeos e imagens e siga a identidade visual da empresa;
- adicione frases curtas, diretas e objetivas. Se o texto for mais longo, utilize formato de lista ou bullet points.
Dicas para atingir os resultados de prospecção!
Geralmente, o gestor e os vendedores estão sempre em busca de melhorias dos resultados de prospecção, não é mesmo? Afinal, o mercado é dinâmico, o comportamento e as necessidades do cliente mudam e novas tecnologias surgem.
Lembre-se de que melhorias só podem ser pensadas, planejadas e implementadas com o devido acompanhamento dos resultados de prospecção. Com o sistema de CRM, por exemplo, é possível mensurar em tempo real diversas métricas e indicadores de desempenho individual e coletivo.
Por meio do uso de um software de CRM, muitos progressos podem ser feitos para potencializar a estratégia de atração e conquista de potenciais clientes:
- análise do comportamento do consumidor;
- identificação de padrões e tendências;
- conhecimento de hábitos, necessidades, dores, preferências e desejos do público;
- avaliação das interações realizadas entre lead-empresa;
- definição das personas da marca;
- entendimento sobre produtos/serviços mais e menos vendidos;
- duração do ciclo de venda;
- visualização completa do funil de vendas;
- canais de contatos mais eficientes e usados pelos leads;
- fonte de leads;
- e muito mais!
Outra maneira de otimizar seus resultados de prospecção é redefinir o seu processo, atentando-se às formas de abordagem utilizadas, como e-mail, telefone, WhatsApp, redes sociais etc.
Pode-se também reavaliar os critérios usados para qualificar os leads e entender quais aspectos podem ser cortados e adicionados.
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