A Gestão de Relacionamento com o Cliente por meio de uma plataforma de CRM é essencial para a operação de vendas e comprovadamente benéfica para os negócios. Mas, por que, ainda assim, mesmo em um período desafiador como o atual, a adesão ao CRM é de apenas 58% entre as equipes de vendas de empresas brasileiras?

Diante da atual crise e da consequente baixa nas vendas - tanto B2B quanto B2C -, as organizações não deveriam estar fazendo o máximo para se munir dos recursos necessários para reverter a situação?

Desde o início da pandemia de Covid 19, pesquisas vêm mostrando a relevância da tecnologia para o setor comercial no momento em que vivemos. Ao longo desse período, ficou evidente que as organizações que conseguiram minimizar os impactos ou até mesmo obter sucesso, apesar das circunstâncias, foram aquelas que estavam mais avançadas em termos de transformação digital ou, ainda, os que encontraram modos de se adaptar rapidamente.

Isso só foi possível graças à adoção dos recursos necessários para migrar de forma segura para as vendas remotas e consolidar as estratégias de inteligência de vendas. Nesse contexto, a adesão ao CRM tem, portanto, um papel crucial, influenciando diretamente os resultados. A ferramenta não deveria, portanto, ser mais difundida entre os times comerciais?

Neste artigo, vamos desdobrar um pouco mais esses dados e, ainda, falar sobre os benefícios de uma gestão de vendas centralizada em um CRM. Confira!

Adesão ao CRM é baixa diante da sua relevância para superar o atual momento

O cenário de vendas no Brasil - Edição 2021, um estudo realizado pelo LinkedIn e divulgado recentemente, mostrou que o investimento em tecnologia é a resposta necessária para o atual momento de vendas. No entanto, apesar de existirem avanços, o panorama identificado entre as empresas brasileiras mostra que ainda é preciso evoluir bastante nesse sentido. 

Cerca de dois terços (65%) dos vendedores afirmaram que as suas empresas investiram em novas ferramentas de vendas para ajudar na adaptação às mudanças trazidas pela pandemia. A adoção do CRM figura entre as principais medidas mais utilizadas para enfrentar os desafios do momento, sendo usado por 58% das equipes.

Segundo o LinkedIn, o uso do sistema cresceu 8% de 2019 para 2020. O aumento é significativo, mas deveria ser maior por alguns importantes motivos:

  • Sabemos que o engajamento com o CRM é baixo em algumas empresas que contam com a ferramenta, portanto, estar presente em 58% dos negócios significa, na verdade, que uma parcela ainda menor de vendedores realmente faz uso do recurso em seu máximo potencial.
  • A pesquisa mostrou que 98% dos vendedores consideram as tecnologias de vendas importantes para fechar negócios e 73% as descrevem como muito importantes. 
  • Hoje não existe mais nenhuma desculpa aceitável para não trabalhar com um CRM: se, até algum tempo atrás, a adesão ao sistema representava um custo significativo e o software podia ser pesado e complexo demais, atualmente existem plataformas acessíveis e/ou gratuitas, leves, fáceis de usar e 100% integradas à vida digital que vivemos - agenda, e-mail, telefone, WhatsApp etc.
  • Estamos vivendo um momento muito crítico no qual as equipes comerciais precisam mais do que nunca de ferramentas que auxiliem a rotina, otimizem a operação e tragam bons resultados - e, como veremos, esses são apenas alguns dos benefícios do CRM.

Pesquisa do LinkedIn confirma levantamento do Agendor sobre saída para crise nas vendas

Logo nos primeiros meses de pandemia, ainda em 2020, o Agendor realizou uma pesquisa com o objetivo de entender os efeitos do abalo provocado pelo coronavírus nas vendas de empresas brasileiras de diferentes setores.

Se, por um lado, o levantamento mostrou que a maior parte dos negócios foi afetado negativamente pela situação, por outro, percebeu-se também que algumas medidas foram muito assertivas na redução dos prejuízos decorrentes da crise. 

Por meio da análise das respostas de mais de 500 organizações, tanto comércio quanto serviços B2B e B2C e também indústrias, revelou-se que aquelas já tinham a tecnologia incorporada em seu processo comercial conseguiram alcançar resultados muito melhores do que as concorrentes. Isso incluiu a utilização de ferramentas como videoconferência, chat de atendimento, publicidade online e outras - além, é claro, do sistema de CRM.

O que a empresa perde ao não ter adesão ao CRM?

Mas por que a adesão ao CRM é realmente tão essencial para uma operação de vendas - mesmo que ela conte somente com um vendedor? A resposta está nas funcionalidades do software e nos benefícios que elas trazem à área comercial - que a empresa que não conta com o software está, portanto, perdendo.

Nesse sentido, em primeiro lugar, cabe ressaltar que o objetivo desse tipo de sistema, como o próprio nome indica, é promover uma gestão mais eficiente do relacionamento com os clientes. Para isso, a plataforma possibilita que o vendedor acompanhe toda a jornada de compra e tenha total controle sobre a sua carteira. Somado a isso, também permite que a empresa colete e armazene dados e informações relevantes sobre prospects e clientes.

Além de facilitar o acompanhamento do amadurecimento dos leads e a definição de estratégias adequadas para cada etapa, a adesão ao CRM também permite a automatização de tarefas manuais, otimizando o uso do tempo e aumentando a produtividade dos profissionais. Isso tudo pode ser feito por meio de uma série de funcionalidades:

  • Prospecção de clientes;
  • Gestão do Funil de Vendas;
  • Segmentação de carteiras de clientes e de ofertas;
  • Calendário de oportunidades;
  • Desenvolvimento de soluções;
  • Integração com outras ferramentas;
  • Acesso a histórico de interações;
  • Fluxo de atividades inteligente;
  • Computação na nuvem e acesso offline;
  • Produção de relatórios completos;
  • Análise de indicadores de desempenho.

Veja também: Ferramenta CRM - o que é, principais vantagens e como usar as funcionalidades que ela oferece

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Está mais do que na hora de aderir às vendas baseadas em dados

Uma das principais vantagens da adoção do CRM é, sem dúvida, o acesso a informações que oportunizam o desenvolvimento das vendas baseadas em dados. É por essa razão que ele é considerado uma ferramenta de inteligência de vendas.

Esses recursos são, segundo a pesquisa do LinkedIn que mencionamos anteriormente, as soluções de tecnologia mais importantes no atual cenário, sendo que dois em cada três vendedores as consideram fundamentais para fechar negócios.

Veja mais: Como fazer a revisão de planejamento de vendas para 2º semestre de 2021

Ter acesso a dados e indicadores permite a preparação de uma abordagem muito mais assertiva de vendas porque há um conhecimento muito maior sobre os consumidores e a jornada de compra.

Isso significa que não há mais espaço para resistir à transformação digital, pelo contrário: é preciso investir nas mudanças necessárias para acelerar o processo e se munir das armas necessárias para superar os desafios que se impõem.

Portanto, adotar uma ferramenta de CRM e engajar o time de vendas para a sua utilização é essencial e faz toda a diferença em um contexto de crise como o que vivemos. Quem não se dá conta disso está nadando contra a maré e, provavelmente, não conseguirá chegar onde deseja.

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