IA no Comercial: como automatizar processos manuais em vendas e transformar o CRM em inteligência comercial

A IA já faz parte da rotina de equipes comerciais, escrevendo e-mails, revisando propostas, respondendo mensagens ou criando apresentações. Essas são atividades que passaram a ser executadas com apoio de ferramentas como ChatGPT e outros modelos de linguagem.

Mas, na maioria das empresas, a IA ainda ocupa um papel muito limitado. Ela funciona como uma assistente que responde quando alguém faz uma pergunta.

E se, em vez de apenas ajudar uma pessoa a executar uma tarefa, a IA passasse a assumir partes inteiras da operação comercial de forma autônoma?

Ela pode executar atividades repetitivas, organizar informações, atualizar sistemas e preparar o terreno para que vendedores e gestores concentrem seu tempo naquilo que realmente exige inteligência humana: construir relacionamento e fechar negócios.

Esse tema reuniu Agendor e Pluga no webinar “IA no Comercial: Como automatizar processos manuais em Vendas”. Diego Minone, Head de Marketing da Pluga, e Júlio Paulillo, diretor de Receita e cofundador do Agendor, mostraram na prática como agentes de IA podem trabalhar em conjunto para qualificar oportunidades, alimentar automaticamente o CRM e acompanhar toda a evolução das negociações.

Desafio agora é usar IA além da geração de textos

Embora o uso da inteligência artificial tenha crescido rapidamente nos últimos anos, ainda existe uma grande diferença entre utilizar IA como ferramenta de apoio e utilizá-la como parte efetiva da operação comercial.

Logo no início da conversa, Júlio apresentou dados da pesquisa realizada pelo Agendor com cerca de 215 empresas industriais. O levantamento mostrou que 47% das empresas já estão implantando ou buscando implantar IA na operação comercial, mas apenas 15% realmente utilizam essas soluções no dia a dia.

Mais interessante do que o número é entender como essas empresas utilizam a tecnologia.

Segundo Júlio, a maior parte das operações ainda usa IA apenas para tarefas pontuais, como escrever textos ou responder mensagens.

“Na prática, eles estavam usando muito como assistente. Por exemplo, criar texto para enviar por e-mail, para responder o cliente pelo WhatsApp. E não de uma forma autônoma, para automatizar e ter ganhos reais de produtividade.”

Diego complementa essa visão: “Usar no dia a dia como assistente já virou padrão. Mas quando a gente quer falar de algo incrível, que realmente nos libere mais tempo, a gente pensa na IA dentro do negócio como braço da operação, e não só como assistente”.

Essa mudança de mentalidade é o ponto central da discussão. Em vez de perguntar “como a IA pode me ajudar a escrever um e-mail?”, a pergunta passa a ser: Como a IA pode executar processos inteiros para que minha equipe venda mais?

Como funciona um fluxo comercial com agentes de IA do primeiro contato até o CRM

Agendor e Pluga montaram uma demonstração completa mostrando como dois agentes especializados podem atuar em momentos diferentes da jornada comercial.

Júlio explicou como cada solução participa da operação:

• o lead chega pelo site e inicia uma conversa no WhatsApp;
• um Agente SDR, criado na Pluga, conduz essa conversa e faz a qualificação inicial;
• quando identifica uma oportunidade real, cria automaticamente uma negociação no Agendor;
• a partir desse momento, a Ava passa a acompanhar toda a gestão da negociação ao lado do vendedor.

Na prática, isso significa que diferentes agentes assumem tarefas específicas dentro do processo comercial.

Enquanto um agente conversa com novos leads, coleta informações e identifica quem realmente está pronto para falar com um vendedor, outro acompanha as negociações já abertas, registra atividades automaticamente, organiza o CRM e ajuda o vendedor a não perder nenhuma oportunidade.

Essa divisão torna o processo muito mais eficiente, reduzindo o trabalho operacional sem substituir o relacionamento humano.

Como criar um Agente SDR para qualificar leads automaticamente no WhatsApp

Diego Minone mostrou como construir um agente de IA capaz de atender clientes pelo WhatsApp, responder dúvidas, qualificar oportunidades e entregar ao vendedor apenas os leads com maior potencial.

Para isso, ele utilizou a Pluga como exemplo. A plataforma permite criar agentes de IA e integrar diferentes sistemas sem necessidade de programação, conectando ferramentas como CRM, ERPs, plataformas de marketing e diversos outros aplicativos utilizados pela operação comercial.

A lógica apresentada pode ser adaptada para qualquer empresa. Como reforçou Diego, o objetivo não foi criar um agente específico para a Pluga, mas mostrar um modelo que qualquer negócio pode reproduzir.

Primeiro passo: definir quem é o agente

Segundo Diego, o principal elemento de um agente de IA não é o modelo utilizado, mas sim as instruções que definem seu comportamento.

É nelas que a empresa estabelece qual será o papel daquele agente, quais informações ele deve buscar, quando deve encaminhar um lead ao comercial e até mesmo a forma como deve escrever.

Durante a demonstração, o agente foi configurado para atuar como SDR B2B da Pluga, deixando claro que sua função não era vender.

Como Diego explicou: “Eu digo que não é closer. Falo que o papel dele é apenas qualificar, gerar contexto para preparar o lead para uma conversa produtiva com o time comercial”.

Outro ponto interessante apresentado foi a preocupação com a linguagem utilizada pelo agente.

Em vez de permitir respostas genéricas típicas de IA, Diego mostrou que é possível configurar detalhes da comunicação para deixá-la mais natural. “Ninguém gosta de ter a sensação de que está conversando com robô.”

Por isso, entre as instruções utilizadas estavam regras para evitar alguns padrões comuns das inteligências artificiais, como o uso excessivo de travessões e asteriscos.

Essa etapa é importante porque determina a personalidade do agente e garante que ele represente corretamente a empresa durante o atendimento.

Base de conhecimento funciona como o playbook da empresa

Depois de configurar as instruções, Diego mostrou outro componente fundamental: a base de conhecimento.

Na prática, trata-se de um documento conectado ao agente contendo informações sobre a empresa, produtos, planos, processos, diferenciais e respostas para dúvidas frequentes.

Segundo ele, isso evita que todas essas informações precisem ficar dentro do prompt principal, além de tornar o agente mais eficiente e econômico. “Eu gosto de associar essa biblioteca ao playbook da sua empresa.”

No exemplo utilizado, a base continha informações sobre a Pluga, incluindo:

• o que é a plataforma;
• como funcionam as integrações;
• quais ferramentas podem ser conectadas;
• planos disponíveis;
• conceitos importantes para o cliente.

Essa biblioteca pode ser construída em ferramentas simples como Google Docs ou Notion e permanecer sempre atualizada. Sempre que o agente precisa responder alguma pergunta, ele consulta essa base antes de formular a resposta.

Isso permite que as informações permaneçam consistentes e alinhadas com o posicionamento da empresa.

O agente identifica potencial de compra e cria oportunidades automaticamente no CRM

Depois de configurar o comportamento do agente e conectar sua base de conhecimento, Diego mostrou como integrar esse fluxo ao Agendor.

A lógica é simples. Enquanto conversa com o visitante pelo WhatsApp, o agente faz perguntas para entender o contexto daquele contato. Em vez de apenas responder dúvidas, ele busca descobrir se existe uma oportunidade comercial.

Na demonstração, por exemplo, o usuário pergunta sobre uma integração entre Agendor e Conta Azul. O agente responde normalmente e, logo depois, começa a aprofundar a conversa.

Primeiro, procura entender qual integração o cliente deseja realizar. Depois, faz perguntas sobre o processo da empresa, o volume de negociações e a necessidade do negócio.

Quando identifica que existe potencial de compra, ele coleta informações como nome, e-mail e telefone antes de encaminhar o lead ao time comercial. Ao mesmo tempo, cria automaticamente uma oportunidade dentro do Agendor.

Durante a demonstração, Diego mostrou exatamente esse momento acontecendo. Enquanto o cliente continuava conversando no WhatsApp, o agente criava uma negociação no CRM já contendo um resumo da conversa.

Esse resumo é um dos grandes diferenciais da automação. O vendedor não recebe apenas um novo lead. Ele recebe todo o contexto do atendimento realizado até aquele momento, chegando muito mais preparado para continuar a conversa.

Na prática, isso reduz tarefas operacionais, diminui o tempo de resposta e garante que nenhum contexto importante se perca entre o primeiro contato e o início da negociação.

No restante do webinar, Júlio Paulillo mostrou como esse trabalho continua dentro do CRM por meio da Ava, que passa a atuar ao lado do vendedor durante toda a gestão da oportunidade, registrando atividades, organizando o pipeline e sugerindo os próximos passos automaticamente.

Como a Ava transforma o CRM em uma ferramenta que trabalha junto com o vendedor

Depois que o Agente SDR entrega uma oportunidade qualificada ao comercial, começa outra etapa igualmente importante: garantir que todas as interações daquele vendedor sejam registradas e que nenhuma negociação fique esquecida ao longo do funil.

É justamente nesse momento que entra a Ava, agente comercial autônoma do Agendor.

Júlio explicou que a proposta da Ava não é substituir o vendedor nem conversar diretamente com o cliente. Seu papel é atuar como uma assistente executiva que acompanha o executivo comercial durante toda a rotina de vendas, automatizando tarefas que normalmente consomem tempo e acabam sendo deixadas para depois.

“A Ava consegue atuar como secretária, como uma assistente pessoal do executivo comercial, para justamente o executivo comercial conseguir operar o CRM dele sem precisar de fato acessar o CRM.”

Toda essa interação acontece pelo próprio WhatsApp. Em vez de abrir o CRM após cada visita, reunião ou ligação, o vendedor pode simplesmente conversar com a Ava, enviando mensagens de texto, áudios, fotos ou documentos para que ela registre tudo automaticamente.

Essa abordagem resolve um dos maiores desafios das equipes comerciais externas: manter o CRM atualizado durante uma rotina intensa de visitas e deslocamentos.

É comum que vendedores deixem para atualizar o CRM apenas no fim do dia, uma vez por semana ou até no fechamento do mês, quando precisam prestar contas da comissão.

Como consequência, o gestor perde completamente a visibilidade do funil de vendas. “O gestor fica sem visibilidade, sem a previsibilidade do funil.”

É justamente essa lacuna que a Ava busca eliminar.

Cadastrar clientes passa a ser uma conversa no WhatsApp

Uma das demonstrações mais interessantes do webinar mostrou como um vendedor pode cadastrar um novo cliente sem abrir o CRM.

Durante o exemplo, Júlio simulou um encontro em um evento de negócios. Após receber o cartão de visita de Diego Minone, bastou tirar uma foto do cartão e enviá-la para a Ava pelo WhatsApp.

A partir dessa única imagem, a agente identifica os dados do cartão, verifica se aquela empresa já existe no CRM, extrai informações como telefone, e-mail e nome da organização e apresenta um formulário já preenchido para confirmação.

Somente depois da validação do vendedor é que os dados são gravados no CRM. Segundo Júlio, essa etapa é importante para preservar a qualidade das informações.

Ava sugere quais devem ser os próximos passos

Outro aspecto apresentado durante a demonstração é que a Ava não apenas registra informações. Ela também atua de forma proativa.

Depois que um contato é cadastrado, por exemplo, a própria agente sugere abrir uma oportunidade. Depois da criação da negociação, recomenda agendar um follow-up, definir uma previsão de fechamento ou avançar a oportunidade para outra etapa do funil.

Esse comportamento se repete durante toda a negociação.

A IA passa a ser integrante ativa da operação comercial

A atuação da Ava não termina quando uma atividade é registrada. Ela continua acompanhando diariamente o trabalho do vendedor.

Júlio mostrou que todas as manhãs a agente envia automaticamente um resumo contendo:

• tarefas previstas para o dia;
• tarefas atrasadas;
• negociações sem próximos passos definidos;
• quantidade de negócios ganhos no mês;
• oportunidades esquecidas no funil.

Além disso, no final do dia ela analisa as conversas realizadas pelo vendedor no WhatsApp e sugere novas ações.

Se perceber que determinado cliente ficou sem retorno, recomenda agendar um follow-up. Se identificar que uma negociação avançou, sugere mover a oportunidade para outra etapa do pipeline.

Tudo isso aparece pronto para o vendedor apenas confirmar.

Essa postura transforma a IA em uma participante ativa da operação comercial. Ela deixa de ser apenas uma ferramenta que responde a comandos e passa a colaborar continuamente para que nenhuma oportunidade seja esquecida.

Agendor Intelligence, a nova plataforma de inteligência comercial do Agendor

No encerramento do webinar, Júlio apresentou o conceito por trás da Ava. Ela é o primeiro produto do Agendor Intelligence, uma nova categoria criada pelo Agendor para incorporar inteligência artificial diretamente à operação comercial.

A proposta vai além da automação de tarefas. Segundo Júlio, o objetivo é construir uma plataforma capaz de assumir atividades operacionais, organizar informações automaticamente e oferecer aos gestores dados mais confiáveis para tomada de decisão.

Essa visão parte de uma constatação importante. O problema da maioria das operações comerciais não está na falta de CRM, está na dificuldade de manter esse CRM atualizado.

Quando o registro das informações depende exclusivamente da disciplina dos vendedores, o gestor acaba tomando decisões baseadas em dados incompletos.

Ao automatizar esse processo, a inteligência artificial passa a alimentar continuamente o CRM, tornando as análises muito mais confiáveis.

Outro ponto destacado por Júlio é que essa transformação não significa substituir vendedores. Pelo contrário.

Segundo ele, o relacionamento humano continua sendo o centro das vendas consultivas e B2B. O papel da IA é assumir tarefas repetitivas para que o profissional possa dedicar mais tempo ao cliente.

Agendor + Pluga: a IA gera mais resultado quando trabalha de forma integrada

Embora cada solução apresentada no webinar atue em momentos diferentes da jornada comercial, o grande aprendizado da demonstração é justamente a integração entre elas.

Enquanto o Agente SDR criado na Pluga realiza o primeiro atendimento, responde dúvidas e entrega apenas oportunidades qualificadas ao comercial, a Ava assume a gestão operacional dessas negociações dentro do CRM.

Essa divisão permite que cada agente execute exatamente aquilo para o qual foi projetado. O resultado é uma operação mais fluida, com menos tarefas manuais, menor tempo de resposta e muito mais informações registradas automaticamente.

Ao longo da apresentação, ficou evidente que o maior ganho não está apenas na economia de tempo. Ele aparece principalmente na qualidade dos dados que passam a alimentar toda a gestão comercial.

Para empresas que desejam iniciar essa transformação, a Pluga oferece uma plataforma para criação de agentes de IA e integrações entre sistemas sem necessidade de programação, permitindo conectar CRMs, ERPs, ferramentas de marketing, WhatsApp e centenas de outras aplicações.

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Combinada ao Agendor Intelligence, essa abordagem mostra um cenário cada vez mais presente nas operações comerciais: vendedores focados no relacionamento com clientes enquanto agentes de IA executam grande parte do trabalho operacional que antes consumia horas da rotina comercial.