Ganhar produtividade, escalar processos e usar tecnologia a favor da operação comercial são metas recorrentes em praticamente todas as equipes de vendas. Mas, no meio de tantas ferramentas, metodologias e automatizações, surge um desafio inevitável: como manter o toque humano no centro da experiência com o cliente?
Foi essa a provocação que norteou o webinar “Como ganhar eficiência sem perder o toque humano nas vendas B2B”, com Rodrigo Portes, consultor e mentor de vendas com ampla experiência na indústria, e Gustavo Gomes, responsável pela área comercial do Agendor.
Ao longo da conversa, os dois compartilharam aprendizados práticos, provocaram reflexões importantes sobre o cenário atual e mostraram caminhos para equilibrar escala com personalização, além de eficiência com empatia.
Rodrigo, que já atuou como executivo de vendas sênior em empresas como GE e Siemens, destacou que estamos vivendo uma nova era nas vendas: “O poder saiu das mãos das empresas e passou para os clientes. Hoje, eles percorrem 70% da jornada antes de falar com um vendedor.”
Neste artigo, reunimos os principais insights do bate-papo entre Rodrigo e Gustavo. A seguir, você vai entender como adaptar seu time, seu discurso e suas ferramentas para conquistar eficiência sem deixar de lado o que mais importa: a conexão humana nas relações comerciais.
O novo cenário das vendas B2B
A transformação digital, as mudanças geracionais e o avanço da inteligência artificial mudaram radicalmente o comportamento de compra nas empresas.
Para Rodrigo Portes, o impacto é direto: “O consumidor agora tem mais informação e mais poder. Ele não quer mais um vendedor que fale o óbvio. Ele quer alguém que agregue valor.”
Além disso, os novos decisores vêm de gerações digitalmente nativas, como os millennials e a geração Z. Eles já nascem conectados, têm outras referências e não querem lidar com abordagens frias, que não são personalizadas.
“Essa geração gasta apenas 17% do tempo de compra com vendedores. Se puder, prefere comprar sem falar com ninguém”, destacou Rodrigo.
Diante disso, o vendedor tradicional, ou seja, aquele que se baseia unicamente no relacionamento ou que repete o mesmo discurso para todos os clientes, tende a perder espaço.
Para seguir relevante, o profissional de vendas precisa:
- Dominar tecnologia
- Gerar conteúdo útil
- Atuar como consultor estratégico
Gustavo complementou: “Em tempos de inteligência artificial, quanto mais humano eu sou, mais tração eu gero.”
E essa humanidade não é só empatia, mas também personalização, entendimento de contexto e autenticidade nas interações.
O papel do líder comercial na transformação
A mudança não depende apenas dos vendedores. Os líderes também precisam se adaptar.
Para Rodrigo, o líder de vendas 4.0 precisa rever papéis e responsabilidades, implementar tecnologia e, acima de tudo, dar o exemplo. “Não é mais sobre dizer como fazer, mas mostrar o que fazer.”
Isso passa por estruturar a equipe com mais eficiência, apostando na especialização de funções, como prevê a metodologia da “máquina de vendas”. Para aprofundar nesse tema, Rodrigo recomendou o livro Receita Previsível, do engenheiro Aaron Ross.
Uma distribuição inteligente do processo comercial seria:
- Pré-vendedores focados em prospecção
- Closers (consultores qualificados) cuidam da negociação e fechamento
- CS acompanha o cliente no pós-venda
Esse modelo aumenta a produtividade e a previsibilidade, sem sobrecarregar os vendedores. Além disso, o líder moderno precisa criar um ambiente seguro para o time testar novas abordagens.
Rodrigo destacou: “O erro operacional não pode acontecer. Mas o erro de inovação traz novos horizontes.”
Outro ponto essencial é usar a tecnologia para liberar tempo dos vendedores. Segundo ele, profissionais da indústria gastam apenas 36% do tempo vendendo. O restante é tomado por tarefas administrativas, deslocamentos e burocracias.
Automatizar o que for possível é o caminho para devolver o foco ao que realmente importa: criar valor para o cliente.
IA, conteúdo e toque humano: como equilibrar?
Muito se fala sobre inteligência artificial nas vendas, mas poucos sabem como usá-la com propósito. Nesse ponto, Rodrigo foi bem direto.
“A IA não substitui o vendedor. Ela redefine o papel do vendedor.”
Isso significa usar a IA para tarefas repetitivas, como resumos, organização de dados e automações simples.
Mas a criação de conteúdo, por exemplo, ainda exige um toque pessoal. Rodrigo revelou que escreve seus próprios posts no Linkedin, mesmo usando IA para revisar. “O que engaja é a sua humanidade. A IA ajuda, mas a história é sua.”
Para manter a humanização, a recomendação é:
- Compartilhe sua rotina
- Mostre seus desafios reais
- Divida aprendizados, inclusive fracassos
- Use IA mas priorize a humanidade
“Eu já publiquei histórias de fracasso. Já fui demitido, já perdi cliente. E essas histórias engajam muito mais. Porque elas te humanizam”, contou Rodrigo.
Gustavo reforçou que as pessoas se conectam com pessoas. E é essa conexão que abre espaço para conversas de vendas mais qualificadas.
“Em época de IA, quanto mais humano eu sou, mais atração eu gero.”
Prospecção em tempos de sobrecarga de informação
Os apresentadores também abordaram o desafio da prospecção. “Vamos ser sinceros, a prospecção sempre foi difícil. Hoje está ainda mais desafiadora”, pontuou Rodrigo.
Isso porque o volume de estímulos que os clientes recebem é altíssimo. Qualquer abordagem genérica é ignorada. O caminho, segundo os dois, é a hiperpersonalização.
“Uma pessoa viu que meu canal do YouTube estava parado e me abordou com isso. Ela conseguiu captar uma dor real minha, e por isso eu marquei uma reunião com ela”, exemplificou Portes.
Esse tipo de abordagem exige preparo. A relevância importa muito mais do que o volume. Por isso é tão importante a especialização dos SDRs, os vendedores que usam técnicas avançadas para qualificar leads e fazer a prospecção de forma mais assertiva.
Rodrigo lembrou também da lógica é do account-based marketing:
- Escolha contas estratégicas
- Estude o contexto de cada uma
- Aborde com mensagens personalizadas
- Use criatividade para se destacar
A tecnologia entra como apoio, mas o diferencial está em se conectar com o cliente, entender seu momento e construir confiança desde o primeiro contato.
Assista ao webinar completo
Esse artigo reuniu alguns dos principais insights do webinar “Como ganhar eficiência sem perder o toque humano nas vendas B2B”, com Rodrigo Portes e Gustavo Gomes.
Mas o conteúdo completo vai além: perguntas da audiência, exemplos do dia a dia, dicas de livros, metodologias e reflexões práticas para quem vive o comercial na pele.
Assista à gravação do webinar:
Programa de Mentoria e Imersão em Vendas B2B Industriais
Gustavo Gomes e Rodrigo Portes também sortearam um presente especial: duas vagas no Programa de Mentoria e Imersão em Vendas B2B Industriais.
Se você atua com vendas B2B, especialmente em mercados complexos como o industrial, esse conteúdo é essencial para evoluir sua abordagem comercial. As vagas já estão encerradas mas você pode entrar na lista de espera para as próximas imersões com Rodrigo Portes.
Os participantes que garantiram uma vaga vão aprender a atrair clientes sem perder tempo com leads frios e reuniões que não geram resultado. Esse é um programa prático e direto ao ponto para acelerar os resultados e se tornar o vendedor moderno que as empresas disputam.
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