Se você está buscando o sucesso comercial, é bom saber por onde começar.
Principais aprendizados deste artigo:
- Quando falamos em vendas, a grande sacada para ter sucesso é estar antenado sobre as necessidades e expectativas dos clientes. Não basta individualizar o relacionamento pós-venda, é preciso também individualizar as relações comerciais.
- Estamos na era de ajudar pessoas e empresas por meio do atendimento ao cliente. Mas, para isso, precisamos ter comprometimento em levar boas novas aos clientes e desejo verdadeiro em buscar ajudá-los.
- Uma das piores maneiras de começar a vender é trabalhar com a abordagem de vendas errada, já que ela pode “queimar o filme” da empresa.
- Outra ferramenta essencial para melhorar a abordagem de vendas é estruturar seu funil de vendas, entendendo muito bem o estágio de cada um de seus leads e clientes. Saiba como usar o funil de vendas, criar as etapas ideias e fechar mais negócios.
Como podemos resumir o sucesso das vendas em uma empresa? Geralmente, uma equipe de vendas de sucesso é tida como aquela que mais respeita o processo comercial e que aumenta as vendas.
No último artigo, falamos sobre as 10 dicas para controlar o processo de vendas e, vimos que não é bem assim: não basta respeitar o processo comercial.
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais técnicas de abordagem de vendas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo:
Confira o artigo na íntegra abaixo:
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Hoje vamos falar mais do que apenas seguir processos. Já que está bem clara a importância de reinventar processos e abordagens comerciais. Afinal, cada vendedor e empresa são únicos.
Não existem 2 vendedores iguais!
O processo de vendas que serve pra uma empresa não serve pra outra e, da mesma maneira, o processo que serve para um vendedor não serve para o outro.
A grande sacada hoje quando se fala em vendas, é estar antenado às necessidades dos clientes. É preciso individualizar não apenas o relacionamento pós-venda, mas também, individualizar as relações comerciais.
Antes de entrar a fundo nos tipos de abordagem no atendimento ao cliente, fique atento a este vídeo. Ele mostra a diferença de abordagem ao cliente durante uma venda e durante uma negociação:
O futuro das relações
Hoje, com a transformação digital nas empresas, a palavra internet não remete apenas aos dados, tecnologias e possibilidades. Mas sim à uma rede em que coisas acontecem de maneira simultânea dinâmica e muitas vezes inexplicável.
Acontece que estamos levando nossos hábitos acelerados, impessoais, despretensiosos e informais para fora da internet. Isso nos abre um novo leque, em que as formalidades são colocadas de lado pelas pessoas que não têm tempo a perder.
Com isso, o hábito de comprar e vender passa por uma remodelagem. Assim, aquele jogo de sedução e conquista é colocado de lado, dando lugar a uma relação mais prática, enxuta e “sem tempo a perder”.
Afinal, assim como o coelho de Alice, estamos sempre correndo contra o relógio, contra o trânsito, contra as pessoas.
Estamos sempre contra. Precisamos começar a entender como trabalhar a favor. Assim, é preciso desenvolver novas técnicas de abordagem ao cliente.
As pessoas estão lutando para não perder tempo, ao invés de ganhar.
Lutando para não perder mais dinheiro, ao invés de poupar.
Mas, mesmo os discursos de vendas serem preparados para para fazer com que as pessoas não percam, precisamos começar a jogar mais a favor do que contra nas relações comerciais.
E, por muitas vezes, por conta disso, nosso discurso comercial joga contra a filosofia da nossa empresa, do nosso DNA e da nossa cultura.
Isso joga fora todo o trabalho que uma empresa tem para passar uma mensagem, um ideal e um princípio para frente.
Estamos na era de ajudar pessoas e empresas
Ao perceber o comportamento de consumidores e ver que eles sempre estão lutando contra alguma coisa, algumas empresas começaram a utilizar a abordagem mais filosófica de ajudar as pessoas.
Muitas pessoas podem achar contraditório o fato de as empresas se proporem a ajudar outras pessoas em troca de dinheiro. Mas a verdade é que o papel de qualquer solução, seja ela produto ou serviço, é ajudar a resolver um problema.
Hoje essa modalidade de ajuda está difundida. Em qualquer discurso de elevador, empreendedores e vendedores são treinados a começar a sua frase com o famoso “eu ajudo empresas…”.
Mas a sua empresa está realmente comprometida em ajudar alguém? Ou fala isso da boca pra fora?
O verdadeiro comprometimento em levar boas novas aos clientes é a primeira coisa que a sua empresa precisa fazer. Isso, se quiser ajudar alguém, ao invés de enganar alguém.
Nós do Agendor acreditamos no controle comercial completo. Acreditamos em conhecer os hábitos dos clientes e ter o controle sobre a relação entre sua equipe de vendas e o cliente.
Isso significa também adaptar o processo de vendas ao cliente. Isto é: personalizando etapa a etapa de acordo com o momento específico de compra do cliente.
Estamos na era da personalização e só assim as equipes de vendas podem vencer.
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas
- Nunca subestime o cliente
- Saiba como sua solução pode melhorar o negócio do cliente
- Fale coisas que seu cliente não sabe
- Saiba qual o seu fantástico diferencial
- Não desperdice o tempo do seu cliente
- Evite as abordagens tradicionais
- Já passamos da época do vendedor showman
- Pare de falar
- Procure uma conexão emocional
- Adapte a linguagem a cada cliente
- Estude o ambiente
- Cuide da aparência
Uma das piores maneiras de começar a vender é com a abordagem errada. Isso pode “queimar o filme” da sua empresa. Portanto, é aconselhável que a sua equipe de vendas saiba muito bem como entrar no assunto “vender”.
Pela nossa experiência, selecionamos 12 técnicas de abordagem de vendas para que a sua equipe de vendas tenha sucesso na abordagem.
#1. Nunca subestime o cliente
Muitos vendedores abordam potenciais clientes mostrando que têm uma solução que nem mesmo o cliente sabia que precisava.
Isso faz com que o cliente se sinta mal e coloca o vendedor acima do cliente. Já que ele sabe algo que o cliente não sabia. O papel do vendedor é levar a boa nova, mas ele não pode começar o papo de uma abordagem com a pretensão de saber mais do que o cliente sobre o problema dele.
Seja sutil. Se você espantar o cliente sendo muito direto, muito incisivo ou qualquer coisa do tipo, vai perdê-lo sem nem ter ganhado a sua curiosidade.
Se existe uma palavra chave em abordagem de vendas, processo de vendas em geral é timing.
Saber o timing certo para abordar o cliente, sem espantá-lo e continuar fomentando o relacionamento até a venda, é a melhor maneira de fazer o fechamento.
#2. Saiba como sua solução pode melhorar o negócio do cliente
O cliente aceitou falar com você! E a primeira coisa que ele quer saber não é o que você faz, nem como você faz, mas como a sua empresa pode ajudar a empresa dele.
E se você não souber a resposta?
A sua solução precisa estar inserida no cenário do cliente, porque assim ele consegue imaginar os benefícios de fazer negócios com você.
Nunca, jamais, vá para uma reunião sem saber como o que você vende pode ajudar o cliente a resolver os problemas dele.
Essa é uma maneira do cliente entender que a equipe de vendas fez o dever de casa e que sabe o impacto da solução ao seu problema. Com isso, ele vai sentir mais confiança. E, dessa maneira, quem sabe, acreditar que a sua empresa não quer apenas “empurrar um contrato goela abaixo” dele.
#3. Fale coisas que seu cliente não sabe
Esta é uma das mais importantes técnicas de abordagem de vendas. Afinal, muito provavelmente o seu potencial cliente sabe:
- quanto custa o seu produto;
- o que ele tem que a concorrência não tem;
- o que a concorrência tem que ele não tem.
Ou seja, provavelmente, o potencial cliente já sabe tudo o que a sua empresa faz e o seu discurso de vendas está comprometido. A não ser que você comece dizendo coisas que não seja possível ele saber apenas com as pesquisas que ele com certeza fará!
Portanto, esqueça o “discurso batido”. Diga coisas sobre a empresa dele, sobre o problema dele e sobre os desafios que ele enfrenta diariamente que nem ele mesmo saiba. Desperte a curiosidade dele.
Não perca o tempo do seu cliente dizendo o que ele já sabe. Até porque, ele contrata a sua empresa para que ela resolva problemas que nem ele sabia que tinha. É essa abordagem de vendas focada no problema que ele não sabe se tem, que a equipe de vendas precisa ter.
Como saber tudo sobre o cliente? Ouvir o que o cliente tema a dizer ajuda bastante, Entenda isso melhor:
#4. Saiba qual o seu fantástico diferencial
O que a sua empresa faz que nenhuma outra faz?
O que torna a sua empresa, seus serviços, sua equipe inigualável?
É a resposta para isso que vai fazer com que clientes comprem de você e não da concorrência. Que comprem o seu produto, e não o da concorrência, que comprem de você porque somente você faz do jeito que eles valorizam.
Mesmo que a sua solução não tenha nada de diferente. Mesmo que ela seja a mesma solução do concorrente, é a maneira de mostrar que você é diferente que vai levar as pessoas a fazerem negócios com você.
#5. Não desperdice o tempo do seu cliente
Quando alguma empresa de telefonia liga para você para oferecer TV por assinatura, modem, telefone ou qualquer outro produto, qual é a sua reação?
Recusar o produto e agradecer a ligação, na maioria das vezes, certo? Se a empresa continuar insistido, pode até ser que você peça para não ser importunado, que não tem interesse e ponto final.
Por que então, com o seu cliente seria diferente?
Não permita que a sua abordagem de vendas soe como algo chato e repetitivo. Certifique-se de que você saiba fazer com que seus clientes sintam-se investindo seu tempo e não jogando ele por água a baixo.
Se o seu potencial cliente achar que a sua abordagem está tomando o tempo dele, as suas chances de fazer negócios são muito pequenas.
#6. Evite as abordagens tradicionais
Foi-se o tempo em que bajular um cliente garantia que o vendedor fechasse negócio. É preciso inovar e ser criativo nos negócios!
Hoje os clientes não querem isso. Primeiro, porque eles não precisam de bajuladores e segundo, porque não têm tempo a perder em uma reunião ouvindo elogios sem sentido.
Esse tipo de técnica é muito utilizada por vendedores antigos que, na verdade, que acabam simplesmente tirando pedidos e não têm argumentos para sustentar sua proposta, seu preço e suas condições.
Assegure-se de não fazer dessa forma. Mude a abordagem e mostre também para o resto da equipe como os resultados são melhores ao criar argumentos válidos, ao invés de simplesmente ficar “em cima do cliente”.
Quer algumas dicas de técnicas diferenciadas de vendas? Então, confira este vídeo do Thiago Concer:
#7. Já passamos da época do vendedor showman
Há algum tempo atrás, existia uma corrente que acreditava que o indivíduo era a solução para todos os problemas.
Eles sabiam de todos os problemas da empresa: o que estava errado, porque estava errado, quem estava errado, quando errava e tinham muitas teorias do que precisava ser feito para mudar esse cenário.
Acontece que, esse tipo de vendedor showman que acha que sabe a solução de todos os problemas, acaba sendo um verdadeiro fiasco na hora de entregar a solução.
Esse tipo de vendedor enfeita tanto a pílula que, quando a solução é entregue para o cliente, ela simplesmente não vai de encontro com que foi oferecido e aí, a empresa tem um grande problema para resolver.
Portanto, assegure-se de que a sua equipe de vendas seja profissional, e não crie um teatro em cima do seu serviço.
#8. Pare de falar
Engana-se quem acredita que as pessoas gostam de vendedores que parecem que falam bastante.
As pessoas querem espaço para exporem suas ideias, fazerem suas perguntas e tirarem suas dúvidas.
A definição de diálogo é uma conversa, não uma pessoa apenas falando. O potencial cliente precisa falar mais do que o vendedor. Toda vez que o vendedor abrir a boca precisa ser para algo estritamente necessário, sempre para perguntas pertinentes, ou responder de maneira sincera e verdadeira as dúvidas do cliente.
Lembre-se: a regra número 1 da equipe de vendas precisa ser: falar pouco e escutar muito para poder fazer as perguntas certas na hora certa.
#9. Procure uma conexão emocional
A melhor maneira de ter uma boa recepção do potencial cliente do outro lado é encontrar uma conexão emocional.
Isso pode significar um amigo em comum, um passeio em comum, um time, ou um gosto em comum. Quando as 2 pessoas têm gostos em comum e uma conexão, o diálogo fica mais fácil e as chances do sucesso na negociação são maiores.
Só que isso não pode ser algo forçado.
Caso contrário, por melhor que tenha sido a conversa, se o potencial cliente descobre que a conexão entre ele e o vendedor é falsa, ou forçada, a venda simplesmente não vai acontecer, porque ele vai se sentir enganado.
#10. Adapte a linguagem a cada cliente
Nem todos que compram seus produtos são técnicos, nem conhecem a fundo as especificações e o escopo do seu trabalho.
Isso significa que a equipe de vendas precisa adaptar a linguagem para cada cliente de maneira específica. Não adianta falar com um leigo com linguagem técnica e, não adianta falar com um técnico de maneira rasa.
Certifique-se de que a sua equipe de vendas domina tanto o assunto a ponto de conseguir conversar mesmo com o mais leigo dos decisores, até o técnico mais especialista e se fazer entender.
Isso gera credibilidade. De um lado, porque a equipe de vendas mostra ser capaz de traduzir em linguagem simples todos os termos técnicos. Por outro lado, mostrando a quem entende que a equipe de vendas é formada por especialistas.
#11. Estude o ambiente
Ao chegar em uma reunião de vendas, é muito importante que o vendedor estude o ambiente. Observar o que puder e procurar se há algo que seja possível aprender para usar a seu favor durante a apresentação.
Cumprimentar as pessoas é muito importante. Nunca sabemos quem está passando do nosso lado e, muitas vezes, o decisor é justamente aquela pessoa que deixamos de perceber e de cumprimentar assim que chegamos.
Isso aconteceu muito recentemente comigo!
Um dos decisores estava pegando o mesmo elevador do prédio que eu. Ambos estávamos no hall aguardando e quando cheguei à reunião, essa pessoa foi quem me abriu a porta da sala.
Isso ajuda na percepção das pessoas sobre o vendedor. E, além do mais, ajudará também a entender melhor como a dinâmica do lugar funciona, como as pessoas trabalham e o clima organizacional.
Assim, será mais fácil entender o contexto da empresa e, colocar ela no contexto dos argumentos de vendas.
#12. Cuide da aparência
A última de nossas técnicas de abordagem de vendas leva em conta que empresa e cliente nenhum gosta de fazer negócios com vendedores que não cuidam da aparência.
Pare um pouco e pense: porque as alguém vai fazer negócios com alguém que não transpareça ser uma pessoa de sucesso? As pessoas não querem comprar nada para perder, mas sim para ganhar.
Portanto, se estão comprando mais produtividade, mais habilidades, mais tecnologia, fazer negócios com a sua empresa precisa transpirar sucesso.
E, o vendedor como extensão da empresa e do produto, precisa passar essa impressão.
Procure pelos melhores vendedores do seu mercado: certamente eles sabem a maneira certa de se comportarem e aparentam ser bem-sucedido, porque é justamente essa sensação que os clientes vão buscar ao assinar contrato com a sua empresa.
Dica extra: veja como fazer abordagem de vendas por telefone: Dicas de como fazer vendas por telefone mais eficientes
O sucesso comercial não vem do dia para a noite
Que achou de todos esses tipos de abordagem no atendimento ao cliente? Que tal relembrar as principais dicas com o nosso infográfico?
A verdade é que uma empresa que alcançou uma metodologia comercial de sucesso é uma empresa que passou anos testando como as diversas técnicas de abordagem ao cliente e as negociações comerciais funcionavam melhor.
Elas procuraram saber qual é a melhor maneira de negociar com o cliente, apresentar a sua solução e, utilizaram todos os “nãos” para aprender a melhorar a sua proposta de valor.
Quer usar essas técnicas para abordar seus melhores clientes? Então, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes
