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12 maneiras de ter sucesso na abordagem de vendas

Escrito por
Gustavo Paulillo

Se você está buscando o sucesso comercial, é bom saber por onde começar.

Como podemos resumir o sucesso das vendas em uma empresa? Geralmente, uma equipe de vendas de sucesso é tida como aquela que mais respeita o processo comercial e que aumenta as vendas.

No último artigo, falamos sobre as 10 dicas para controlar o processo de vendas e, vimos que não é bem assim: não basta respeitar o processo comercial.

OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo:

O Guia das Negociações de Sucesso

Como vencer objeções de clientes e chegar ao "SIM"


12 maneiras de ter sucesso na abordagem de vendasConfira o artigo na íntegra abaixo:

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂

Hoje vamos falar mais do que apenas seguir processos, já que está bem claro a importância de reinventar processos e abordagens comerciais, uma vez que, cada vendedor e empresa são únicos. Não existem 2 vendedores iguais!

O processo de vendas que serve pra uma empresa não serve pra outra e, da mesma maneira, o processo que serve para um vendedor não serve para o outro.

A grande sacada hoje quando se fala em vendas, é estar antenado às necessidades dos clientes. É preciso individualizar não apenas o relacionamento pós-venda, mas também, individualizar as relações comerciais.

O futuro das relações

A palavra internet não remete apenas aos dados, tecnologias e possibilidades. Mas sim à uma rede em que coisas acontecem de maneira simultânea dinâmica e muitas vezes inexplicável.

Acontece que, estamos levando nossos hábitos acelerados, impessoais, despretensiosos e informais para fora da internet. Isso nos abre um novo leque, em que as formalidades são colocadas de lado pelas pessoas que não têm tempo a perder.

Com isso, o hábito de comprar e vender passa por uma remodelagem, e que aquele jogo de sedução e conquista é colocado de lado, dando lugar a uma relação mais prática, enxuta e “sem tempo a perder”.

Afinal, assim como o coelho de Alice, estamos sempre correndo contra o relógio, contra o trânsito, contra as pessoas.

Estamos sempre contra. Precisamos começar a entender como trabalhar a favor.

Mesmo as pessoas lutando para não perder tempo, ao invés de ganhar, lutando para não perder mais dinheiro, ao invés de poupar e, comprovadamente os discursos de vendas serem preparados para isso: para fazer com que as pessoas não percam, precisamos começar a jogar mais a favor do que contra nas relações comerciais.

E, por muitas vezes, por conta disso, nosso discurso comercial joga contra a filosofia da nossa empresa, do nosso DNA e da nossa cultura.

Isso joga fora todo o trabalho que uma empresa tem para passar uma mensagem, um ideal e um princípio pra frente.

Como a sua empresa vê o futuro do relacionamento com os clientes?

Como a sua empresa vê o futuro do relacionamento com os clientes?

Estamos na era de ajudar pessoas e empresas

Ao perceber o comportamento de consumidores e ver que, eles sempre estão lutando contra alguma coisa, algumas empresas começaram a utilizar a abordagem mais filosófica de ajudar as pessoas.

Muitas pessoas podem achar contraditório o fato de as empresas se proporem a ajudar outras pessoas em troca de dinheiro. Mas, a verdade é que o papel de qualquer solução, seja ela produto ou serviço, é ajudar a resolver um problema.

Hoje essa modalidade de ajuda está difundida. Em qualquer discurso de elevador, empreendedores e vendedores são treinados a começar a sua frase com o famoso “eu ajudo empresas…”.

Mas a sua empresa está realmente comprometida em ajudar alguém? Ou fala isso da boca pra fora?

O verdadeiro comprometimento em levar boas novas aos clientes é a primeira coisa que a sua empresa precisa fazer se quiser ajudar alguém, ao invés de enganar alguém.

Nós do Agendor acreditamos no controle comercial completo. Acreditamos em conhecer os hábitos dos clientes e ter o controle sobre a relação entre sua equipe de vendas e o cliente.

Isso significa também adaptar o processo de vendas ao cliente, personalizando etapa-a-etapa de acordo com o momento específico de compra do cliente. Estamos na era da personalização e só assim as equipes de vendas podem vencer.

A missão dos vendedores deve ser ajudar de verdade seus clientes.

A missão dos vendedores deve ser ajudar de verdade seus clientes.

12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas

Uma das piores maneiras de começar a vender é com a abordagem errada. Isso pode “queimar o filme” da sua empresa e portanto, é aconselhável que a sua equipe de vendas saiba muito bem como entrar no assunto “vender”.

Pela nossa experiência, selecionamos 12 maneiras para que a sua equipe de vendas tenha sucesso na abordagem.

#1. Nunca subestime o cliente

Muitos vendedores abordam potenciais clientes mostrando que têm uma solução que nem mesmo o cliente sabia que precisava.

Isso faz com que o cliente se sinta mal e coloca o vendedor acima do cliente, já que ele sabe algo que o cliente não sabia. O papel do vendedor é levar a boa nova, mas ele não pode começar o papo de uma abordagem com a pretensão de saber mais do que o cliente sobre o problema dele.

Seja sutil. Se você espantar o cliente sendo muito direto, muito incisivo ou qualquer coisa do tipo, vai perdê-lo sem nem ter ganhado a sua curiosidade.

Se existe uma palavra chave em abordagem de vendas, processo e vendas em geral é timing.

Saber o timing certo para abordar o cliente, sem espantá-lo e continuar fomentando o relacionamento até a venda, é a melhor maneira de fazer o fechamento.

#2. Saiba como sua solução pode melhorar o negócio do cliente

O cliente aceitou falar com você e, a primeira coisa que ele quer saber não é o que você faz, nem como você faz, mas como a sua empresa pode ajudar a empresa dele.

E se você não souber a resposta?

A sua solução precisa estar inserida no cenário do cliente, porque assim ele consegue imaginar os benefícios de fazer negócios com você.

Nunca, jamais, vá para uma reunião sem saber como o que você vende pode ajudar o cliente a resolver os problemas dele.

Essa é uma maneira do cliente entender que a equipe de vendas fez o dever de casa e que sabe o impacto da solução ao seu problema. Com isso, ele vai sentir mais confiança e, quem sabe, acreditar que a sua empresa não quer apenas “empurrar um contrato goela abaixo” dele.

#3. Fale coisas que seu cliente não sabe

Muito provavelmente o seu potencial cliente sabe quanto custa o seu produto, o que ele tem que a concorrência não tem e, o que a concorrência tem que ele não tem.

Ou seja, provavelmente, o potencial cliente já sabe tudo o que a sua empresa faz e o seu discurso de vendas está comprometido. A não ser que você comece dizendo coisas que não seja possível ele saber apenas com as pesquisas que ele com certeza fará!

Portanto, esqueça o “discurso batido” e diga coisas sobre a empresa dele, sobre o problema dele e sobre os desafios que ele enfrenta diariamente que nem ele mesmo saiba. Desperte a curiosidade dele.

Não perca o tempo do seu cliente dizendo o que ele já sabe. Até porque, ele contrata a sua empresa para que ela resolva problemas que nem ele sabia que tinha. É essa abordagem de vendas focada no problema que ele não sabe se tem, que a equipe de vendas precisa ter.

#4. Saiba qual o seu fantástico diferencial

O que a sua empresa faz que nenhuma outra faz?

O que torna a sua empresa, seus serviços, sua equipe inigualável?

É a resposta para isso que vai fazer com que clientes comprem de você e não da concorrência. Que comprem o seu produto, e não o da concorrência, que comprem de você porque somente você faz do jeito que eles valorizam.

Mesmo que a sua solução não tenha nada de diferente. Mesmo que ela seja a mesma solução do concorrente, é a maneira de mostrar que você é diferente que vai levar as pessoas a fazerem negócios com você.

#5. Não desperdice o tempo do seu cliente

Quando alguma empresa de telefonia liga para você para oferecer TV por assinatura, modem, telefone ou qualquer outro produto, qual é a sua reação?

Recusar o produto e agradecer a ligação, na maioria das vezes, certo? Se a empresa continuar insistido, pode até ser que você peça para não ser importunado, que não tem interesse e ponto final.

Por que então, com o seu cliente seria diferente?

Não permita que a sua abordagem de vendas soe como algo chato e repetitivo. Certifique-se de que você saiba fazer com que seus clientes sintam-se investindo seu tempo e não jogando ele por água a baixo.

Se o seu potencial cliente achar que a sua abordagem está tomando o tempo dele, as suas chances de fazer negócios são muito pequenas.

#6. Evite as abordagens tradicionais

Foi-se o tempo em que bajular um cliente garantia que o vendedor fechasse negócio.

Hoje os clientes não querem isso. Primeiro, porque eles não precisam de bajuladores e segundo, porque não têm tempo a perder em uma reunião ouvindo elogios sem sentido.

Esse tipo de técnica é muito utilizada por vendedores antigos que, na verdade, que acabam simplesmente tirando pedidos e não têm argumentos para sustentar sua proposta, seu preço e suas condições.

Assegure-se de não fazer dessa forma. Mude a abordagem e mostre também para o resto da equipe como os resultados são melhores ao criar argumentos válidos, ao invés de simplesmente ficar “em cima do cliente”.

#7. Já passamos da época do vendedor showman

Há algum tempo atrás, existia uma corrente que acreditava que o indivíduo era a solução para todos os problemas.

Eles sabiam de todos os problemas da empresa: o que estava errado, porque estava errado, quem estava errado, quando errava e tinham muitas teorias do que precisava ser feito para mudar esse cenário.

Acontece que, esse tipo de vendedor showman que acha que sabe a solução de todos os problemas, acaba sendo um verdadeiro fiasco na hora de entregar a solução.

Esse tipo de vendedor enfeita tanto a pílula que, quando a solução é entregue para o cliente, ela simplesmente não vai de encontro com que foi oferecido e aí, a empresa tem um grande problema para resolver.

Portanto, assegure-se de que a sua equipe de vendas seja profissional, e não crie um teatro em cima do seu serviço.

#8. Pare de falar

Engana-se quem acredita que as pessoas gostam de vendedores que parecem que falam bastante.

As pessoas querem espaço para exporem suas ideias, fazerem suas perguntas e tirarem suas dúvidas.

A definição de diálogo é uma conversa, não uma pessoa apenas falando. O potencial cliente precisa falar mais do que o vendedor. Toda vez que o vendedor abrir a boca precisa ser para algo estritamente necessário, sempre para perguntas pertinentes, ou responder de maneira sincera e verdadeira as dúvidas do cliente.

Lembre-se: a regra número 1 da equipe de vendas precisa ser: falar pouco e escutar muito para poder fazer as perguntas certas na hora certa.

Pare de falar. Contente-se em ouvir e fazer as perguntas certas.

Pare de falar. Contente-se em ouvir e fazer as perguntas certas.

#9. Procure uma conexão emocional

A melhor maneira de ter uma boa recepção do potencial cliente do outro lado é encontrar uma conexão emocional.

Isso pode significar um amigo em comum, um passeio em comum, um time, ou um gosto em comum. Quando as 2 pessoas têm gostos em comum e uma conexão, o diálogo fica mais fácil e as chances do sucesso na negociação são maiores.

Só que isso não pode ser algo forçado.

Caso contrário, por melhor que tenha sido a conversa, se o potencial cliente descobre que a conexão entre ele e o vendedor é falsa, ou forçada, a venda simplesmente não vai acontecer, porque ele vai se sentir enganado.

#10. Adapte a linguagem a cada cliente

Nem todos que compram seus produtos são técnicos, nem conhecem a fundo as especificações e o escopo do seu trabalho.

Isso significa que a equipe de vendas precisa adaptar a linguagem para cada cliente de maneira específica. Não adianta falar com um leigo com linguagem técnica e, não adianta falar com um técnico de maneira rasa.

Certifique-se de que a sua equipe de vendas domina tanto o assunto a ponto de conseguir conversar mesmo com o mais leigo dos decisores, até o técnico mais especialista e se fazer entender.

Isso gera credibilidade. De um lado, porque a equipe de vendas mostra ser capaz de traduzir em linguagem simples todos os termos técnicos. Por outro lado, mostrando a quem entende que a equipe de vendas é formada por especialistas.

#11. Estude o ambiente

Ao chegar em uma reunião de vendas, é muito importante que o vendedor estude o ambiente. Observar o que puder e procurar se há algo que seja possível aprender para usar a seu favor durante a apresentação.

Cumprimentar as pessoas é muito importante. Nunca sabemos quem está passando do nosso lado e, muitas vezes, o decisor é justamente aquela pessoa que deixamos de perceber e de cumprimentar assim que chegamos.

Isso aconteceu muito recentemente comigo!

Um dos decisores estava pegando o mesmo elevador do prédio que eu. Ambos estávamos no hall aguardando e quando cheguei à reunião, essa pessoa foi quem me abriu a porta da sala.

Isso ajuda na percepção das pessoas sobre o vendedor. E, além do mais, ajudará também a entender melhor como a dinâmica do lugar funciona, como as pessoas trabalham e o clima organizacional.

Assim, será mais fácil entender o contexto da empresa e, colocar ela no contexto dos argumentos de vendas.

#12. Cuide da aparência

Empresa e cliente nenhum gosta de fazer negócios com vendedores que não cuidam da aparência.

Pare um pouco e pense: porque as pessoas iam fazer negócios com alguém que não transpareça sucesso? As pessoas não querem comprar nada para perder, mas sim para ganhar.

Portanto, se estão comprando mais produtividade, mais habilidades, mais tecnologia, fazer negócios com a sua empresa precisa transpirar sucesso.

E, o vendedor como extensão da empresa e do produto, precisa passar essa impressão.

Procure pelos melhores vendedores do seu mercado: certamente eles sabem a maneira certa de se comportarem e aparentam ser bem-sucedido, porque é justamente essa sensação que os clientes vão buscar ao assinar contrato com a sua empresa.

Acredite. A aparência faz toda diferença no seu sucesso comercial.

Acredite. A aparência faz toda diferença no seu sucesso comercial.

O sucesso comercial não vem do dia para a noite

Uma empresa que alcançou uma metodologia comercial de sucesso é uma empresa que passou anos testando como as abordagens e negociações comerciais funcionavam melhor.

Elas procuraram saber qual é a melhor maneira de negociar com o cliente, apresentar a sua solução e, utilizaram todos os “nãos” para aprender a melhorar a sua proposta de valor.

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ApresentaçõesDicas de vendasEstratégias de vendas



  1. Josué D' Almeida

    parabéns, gostei, de reforçar com essa leitura, tudo o q a gente sabe e não coloca em pratica

  2. Gu Paulillo

    A grande questão é realmente colocar em prática, Josué! Espero que tenha ótimos resultados, abraço.

  3. Sidney Costa Filho

    A negociação somente acontecerá com uma boa abordagem e
    condução dos diversos temas que surgirem durante a reunião. Uma abordagem a
    onde o vendedor valoriza somente a sua empresa ou fica divagando vários assuntos
    (como fugindo do tema) poderá comprometer a fechamento do acordo.

  4. Blog do Agendor

    Bem colocado Sidney. A grande questão é alinhar os assuntos da reunião com a negociação em si, sem deixá-la pesada. Precisamos saber vender nossos produtos sem forçar a situação, mas sem fugir do assunto também. Abraço!

  5. Gu Paulillo

    Bem colocado Sidney. A grande questão é alinhar os assuntos da reunião com a negociação em si, sem deixá-la pesada. Precisamos saber vender nossos produtos sem forçar a situação, mas sem fugir do assunto também. Abraço!

  6. Cleber Ewald

    Meus parabens….

  7. Gu Paulillo

    Ótimo comentário Mathias! É realmente incrível a falta de alinhamento entre as áreas, o que gera um transtorno considerável para os clientes após a venda. Até a aquisição do produto / serviço, parece que tudo sai perfeito, mas então começam os atritos logo em seguida. Agora eu levanto uma questão: será que não é uma falha da diretoria de cobrar o alinhamento, desenvolver a integração das áreas?

  8. Anastácia

    Olá,trabalho com vendas,ando desestimulada em sair de casa d vender meus ótimos produtos.Mas eu achei um baita texto esse,muito interessante,só preciso por em prática as palavras.Mary Kay

  9. Gustavo Paulillo

    Oi Anastácia!
    Espero que os artigos do Blog contribuam um pouco para que você siga em frente e continue vendendo!
    Abraço.

  10. sandro

    Boa noite, gostaria que alguém desse alguma dica de abordagem via telefone com sucesso na área de venda de consórcio de veiculo, moto, serviço e imóvel por gentileza!! Conte alguma experiência que possa compartilhar!!
    Sandro

  11. Gustavo Paulillo

    Oi Sandro,

    Bacana sua iniciativa. Acredito que algum de nossos tenha experiências nesses ramos para compartilhar contigo!

    Abraço

  12. Ilka Guerreiro

    Adorei muito!!! Vou passar esse assunto para as novas consultoras da Mary Kay. As 12 maneiras de abordagem é excelente, a Sra Mary Kay Ash já praticava isso e nos deixou esse legado. Muito obrigada Gustavo por compartilhar conosco. Abraços!

  13. Gustavo Paulillo

    É ótimo saber que gostou Ilka!

  14. ALBA

    MUITO BOM!!! ADOREIA AS DICAS!! VOU POR EM PRÁTICA, OBG.

  15. Neide Maria

    Olá Gustavo Paulillo.

    vc foi feliz nas dicas, muito obrigado, serão muito úteis para minha carreira. Obrigada!!! Neide maria

  16. Gustavo Paulillo

    Oi Wallan, tudo certo?

    Na verdade, essas práticas podem ser usadas em qualquer tipo de venda, não somente o porta a porta (as imagens são somente ilustrativas). Veja que conhecer seus diferenciais, ouvir o cliente, se adaptar à linguagem dele, são práticas que podem ser usadas no seu dia a dia também.

    Abraço

  17. Gustavo Paulillo

    Com certeza, Edson! São os elementos principais, ao meu ver, para estabelecer uma conexão com os clientes. Abraço

  18. Anthony Donnely

    Parabéns…ótimo topico,boas colocações tambem.

  19. Gustavo Paulillo

    Sucesso a você Cicero! Abraço

  20. Gilberto

    Simplesmente, fantástico! 333% pra esse tópico… Dicas não, mandamentos de vendas são esses que acabei de ler. Parabéns.

  21. Gustavo Paulillo

    Que ótimo Gilberto! Sucesso pra ti. Abraço

  22. Vendedor Noob

    Bom artigo meu caro, estou precisando de uma ajuda, não estou conseguindo vender planos de operadoras telefônicas, depois que eu falo sobre os benefícios do plano, e cliente joga objeções, e eu não consigo tipo rebater, as vezes falta pequenas palavras pra dizer, mas eu não sei muito bem, talvez sejam palavras como: Certo senhor mas… Entendo mas… ai depois sei lá… eu travo as vezes, é como se o cliente tivesse razão e eu não conseguisse argumentar, ou pelo menos começar a argumentação! Droga! [help]

  23. Gustavo Paulillo

    De vez em quando a argumentação fica complicada, não é mesmo? Mas as objeções sempre vão existir. O truque é saber rebater e ter respostas claras pra todas (ou grande parte delas).

    Eu sou da opinião de que, se você conhece bem o que vende e acredita no seu produto / serviço, você vai convencer o cliente.

    Nós fizemos uns artigos que podem ajudar com isso. Dá uma olhada:

    http://www.agendor.com.br/blog/como-perder-o-medo-das-objecoes/

    http://www.agendor.com.br/blog/como-grandes-negociadores-usam-a-linguagem-corporal-nas-negociacoes/

    Abraço

  24. Ricardo

    Ola Noob, eu também tinha essa dificuldade, sendo assim efetuei diversas pesquisas para melhorar nesse quesito, porem posso te informar que a melhor coisa inicial a se fazer, e bastante leitura, isso vai fazer automático sua mente ser mais ágil e rápido para se debater em uma reunião, outra coisa, faça algum tipo de curso online em questão de oratória, isso também ira ajudar muito,
    espero ter ajudado.

    abraço.
    att
    Ricardo Lacerda

  25. Gustavo Paulillo

    Muito boa sua contribuição, Ricardo!

    Grande abraço,

  26. Cleber Rodrigo Silva

    ola entao acabei de entrar na area de vendas ,trabalho no setor de vendasde cursos preparatorio para concursos e gostaria de umas dicas mediante a venda do mesmo grato!

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